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課程背景：

當(dāng)前市場環(huán)境復(fù)雜多變，競爭日趨白熱化，企業(yè)面臨著“戰(zhàn)略模糊、執(zhí)行脫節(jié)、增長乏力”的普遍困境，尤其是在營銷戰(zhàn)略層面，諸多核心難題困擾著企業(yè)發(fā)展，既無法明確長遠(yuǎn)方向，也難以落地具體執(zhí)行，嚴(yán)重制約企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張與利潤提升，具體痛點(diǎn)如下：

1.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭陷入內(nèi)耗；

2.分支機(jī)構(gòu)布局迷茫，決策缺乏科學(xué)依據(jù)；

3.產(chǎn)品多元化決策困惑，取舍兩難；

4.營收與利潤失衡，規(guī)模不代表效益；

5.營收與利潤失衡，規(guī)模不代表效益；

6.發(fā)展節(jié)奏混亂，戰(zhàn)略方向搖擺不定；

面對以上諸多營銷戰(zhàn)略困境，企業(yè)亟需一套科學(xué)、系統(tǒng)、可落地的解決方案，本課程《企業(yè)戰(zhàn)略營銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行》便是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，助力企業(yè)破解痛點(diǎn)、明確方向、落地執(zhí)行。

課程收益：

戰(zhàn)略洞察-戰(zhàn)略梳理-戰(zhàn)略解碼-戰(zhàn)略地圖-營銷戰(zhàn)略舉措-營銷重點(diǎn)目標(biāo)分解

1.明確市場定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)

2.自建分支機(jī)構(gòu)還是渠道合作？產(chǎn)品整合還是自產(chǎn)？

3.產(chǎn)品分類分級、客戶分類分級

4.分析行業(yè)所處階段

課程對象：

董事會成員、高管、部門經(jīng)理、營銷管理層

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實(shí)戰(zhàn)+工具演練

課程大綱

導(dǎo)入：

開場提問：什么是戰(zhàn)略？什么是好的戰(zhàn)略？

營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系？營銷目標(biāo)怎么制定？

第一部分：戰(zhàn)略概述

一、正確理解戰(zhàn)略

1.戰(zhàn)略是什么

2.戰(zhàn)略不是什么

二、戰(zhàn)略管理定義

三、企業(yè)戰(zhàn)略解決五大問題

四、企業(yè)戰(zhàn)略不清晰或缺失帶來7大問題

第二部分：怎么做戰(zhàn)略梳理——戰(zhàn)略梳理五步法

一、第一步：戰(zhàn)略五看，清晰發(fā)展方向

1.看大勢，宏觀分析

（1）政治因素

（2）經(jīng)濟(jì)因素

（3）科學(xué)技術(shù)因素

（4）社會文化因素

（5）法律因素

工具+共創(chuàng)：宏觀分析表格輸出

2.看行業(yè)，遠(yuǎn)觀分析

（1）國內(nèi)外行業(yè)發(fā)展趨勢

（2）行業(yè)增長性和市場容量的變化

（3）行業(yè)價(jià)值鏈分析

（4）行業(yè)盈利水平的變化

（5）行業(yè)競爭格局

（6）行業(yè)新模式和新的技術(shù)

（7）不同區(qū)域行業(yè)發(fā)展情況

（8）國家和區(qū)域的產(chǎn)業(yè)政策

工具+共創(chuàng)：行業(yè)分析多個表格輸出

3.看客戶，中觀分析

（1）所處行業(yè)

（2）企業(yè)規(guī)模

（3）所處地域

（4）業(yè)務(wù)模式

（5）價(jià)值主張

（6）客戶價(jià)值屬性

注：2C的客戶，看人口特征、使用場景、購買場景、消費(fèi)習(xí)慣、地理位置等

工具+共創(chuàng)練習(xí)：客戶分析多個表格輸出

4.看競爭，近觀分析

（1）哪些是你的競爭對手

（2）競爭對手的信息怎么搜集

（3）競爭對手分析

（4）行業(yè)盈利水平的變化

工具+共創(chuàng)練習(xí)：競爭分析表格輸出

5.看自己，微觀分析

（1）看供應(yīng)鏈

（2）看客戶資源

（3）看產(chǎn)品

（4）看政府關(guān)系

（5）看資金/資本實(shí)力

（5）看資質(zhì)和品牌

（7）看數(shù)據(jù)/流量/咨訊

（8）看人才

（9）土地/廠房/設(shè)施

工具+共創(chuàng)練習(xí)：自己分析表格輸出

二、第二步：SWOT/TWOS分析，明確優(yōu)劣勢、危與機(jī)

1.優(yōu)勢分析

2.劣勢分析

3.機(jī)會分析

4.威脅分析

工具+共創(chuàng)：SWOT/TOWS分析表格輸出

三、第三步：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

1.設(shè)計(jì)企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀

2.設(shè)計(jì)核心業(yè)務(wù)鏈

3.設(shè)計(jì)戰(zhàn)略目標(biāo)

4.明確競爭戰(zhàn)略

5.明確戰(zhàn)略舉措

6、形成戰(zhàn)略地圖

工具+共創(chuàng)：戰(zhàn)略設(shè)計(jì)多個表格輸出

第三部分：年度營銷工作目標(biāo)

一、制定公司級年度營銷目標(biāo)的準(zhǔn)備

1.企業(yè)銷售目標(biāo)制定與分配的痛點(diǎn)解析

2.銷售目標(biāo)制定的參考維度

二、制定公司級年度營銷目標(biāo)

工具+共創(chuàng)：年度營銷工作目標(biāo)制定參考模板

第四部分：年度營銷工作計(jì)劃

一、制定公司級年度營銷計(jì)劃

二、制定部門級年度營銷計(jì)劃

工具+共創(chuàng)：年度營銷工作計(jì)劃參考模板

潘老師

潘向華 戰(zhàn)略營銷實(shí)戰(zhàn)專家

華為18年戰(zhàn)略營銷顧問

華為營銷組織模式設(shè)計(jì)專家

中山大學(xué)EMBA

七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者

多家上市企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

曾任：泛亞集團(tuán)（專業(yè)人力服務(wù)上市第一股） | 集團(tuán)VP

曾任：環(huán)球資源（全球頂級投資集團(tuán)黑石集團(tuán)旗下電商平臺）| 營銷負(fù)責(zé)人

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略到執(zhí)行體系培訓(xùn)與咨詢、戰(zhàn)略營銷全體系培訓(xùn)與咨詢、華為LTC/鐵三角設(shè)計(jì)、toB企業(yè)銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)少數(shù)集戰(zhàn)略+營銷+組織人力一體化復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實(shí)操經(jīng)歷的培訓(xùn)講師/咨詢顧問/職業(yè)經(jīng)理人/創(chuàng)業(yè)投資者，理論廣深，熟練掌握華為LTC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競爭策略，深耕細(xì)分賽道頭部toB企服15年+，全網(wǎng)職場泛商業(yè)粉絲50W+，服務(wù)toB企業(yè)1000+，實(shí)戰(zhàn)操盤數(shù)十億，累計(jì)培訓(xùn)場次1000+場，培訓(xùn)學(xué)員10000+人，課程好評反饋率高達(dá)99%。

潘老師擁有10余年國內(nèi)外大型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任集團(tuán)副總裁/總裁、首席人力官、營銷總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，具備上市公司+多元化集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)背景，深耕互聯(lián)網(wǎng)、智能/智慧物聯(lián)網(wǎng)、跨境商貿(mào)、大型商務(wù)服務(wù)、智能軟硬件等領(lǐng)域，精通2G/2B/2C全業(yè)務(wù)模式，專注戰(zhàn)略落地、組織提效、人才體系、經(jīng)營增長，以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)賦能企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。

同時(shí)，潘老師還是七星閉環(huán)戰(zhàn)略營銷體系創(chuàng)建者，基于華為五看三定四匹配戰(zhàn)略模型和成美昆侖戰(zhàn)略定位方法體系的融合，定戰(zhàn)略-配組織—分激勵—創(chuàng)業(yè)績—練鐵軍—強(qiáng)管理—塑文化閉環(huán)推進(jìn)。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?東莞制造業(yè)XX集團(tuán)戰(zhàn)略營銷全面賦能

1.戰(zhàn)略清晰：基于前期溝通了解企業(yè)創(chuàng)始人、高管及員工代表對公司戰(zhàn)略的講解和原來的戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)文件，在培訓(xùn)實(shí)施現(xiàn)場通過整套戰(zhàn)略解碼工具，與高管團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場進(jìn)行深度研討共創(chuàng)出新的五年戰(zhàn)略地圖。

2.戰(zhàn)略解碼：解碼成集團(tuán)來年的年度經(jīng)營計(jì)劃及公司級/部門級年度關(guān)鍵重點(diǎn)事項(xiàng)。

3.管理體系優(yōu)化：基于戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)、具體的關(guān)鍵事項(xiàng)，優(yōu)化和調(diào)整當(dāng)前的組織體系，承接戰(zhàn)略和目標(biāo)的達(dá)成，包括做出軍令狀和核心績效考核指標(biāo)。

4.營銷體系銷售能力提升：從公司整體戰(zhàn)略、各部門戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績指標(biāo)和營銷體系作戰(zhàn)能力，5個大區(qū)30多家分支機(jī)構(gòu)，60位經(jīng)理級以上銷售骨干，通過一系列的培訓(xùn)和梳理，完成了國內(nèi)國際營銷中心的組織架構(gòu)優(yōu)化、華為銷售鐵三角模式導(dǎo)入、華為LTC銷售流程導(dǎo)入、客戶分類分級標(biāo)準(zhǔn)建立，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和TopSales標(biāo)桿復(fù)制提煉，進(jìn)行每個月1場的銷售骨干的培訓(xùn)和落地，打造出一支營銷鐵軍，業(yè)績每月10%左右增長，全年業(yè)績增長2倍以上。

5.強(qiáng)化銷售工具和組織成長：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團(tuán)隊(duì)提供大量的銷售工具，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工具包，銷售手冊共創(chuàng)梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)，全年升級4次，每個季度進(jìn)行檢討優(yōu)化。老客戶續(xù)單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級骨干，人才梯隊(duì)越來越完善和強(qiáng)大。

深圳XX生產(chǎn)外貿(mào)集團(tuán)賦能：從戰(zhàn)略-組織-營銷全面賦能

1.頂層戰(zhàn)略定位：

關(guān)鍵動作：通過戰(zhàn)略梳理，內(nèi)外部環(huán)境分析，戰(zhàn)略機(jī)會洞察分析，競爭優(yōu)劣勢分析，品牌、市場占有、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、技術(shù)、人才、財(cái)務(wù)能力等維度分析探討，明確公司的戰(zhàn)略定位，最終為企業(yè)選擇差異化集中戰(zhàn)略，并聚焦5個細(xì)分市場，打造5款明星產(chǎn)品，聚焦5大核心貢獻(xiàn)客戶群，聚焦全球5大市場區(qū)域，成為細(xì)分市場領(lǐng)軍品牌，口號成為細(xì)分市場下一個“華為”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)動能，與高管團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)并輸出1.0版本的戰(zhàn)略實(shí)施方案。

2.全球營銷體系搭建：

關(guān)鍵動作：調(diào)研國內(nèi)國際兩大營銷中心，了解全球業(yè)務(wù)布局和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)、能力和業(yè)績貢獻(xiàn)情況，通過矩陣式組織架構(gòu)，形成營銷和其他部門的整體協(xié)同，最終落實(shí)到銷售人員定崗定編，設(shè)置晉升通道，人才盤點(diǎn)，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓(xùn)-晉升路徑和實(shí)施步驟，梳理確定了營銷中心整體培訓(xùn)課程體系和當(dāng)年的重點(diǎn)培訓(xùn)安排。

實(shí)戰(zhàn)成果：開展20+場營銷體系培訓(xùn)，促使新晉升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績提升60%，銷售新人3個月留存率達(dá)到90%以上，老團(tuán)隊(duì)大客戶開發(fā)成功比例提升30%，總體業(yè)績增長50%，員工崗位勝任力評分平均提升30分。

3.推進(jìn)營銷體系超級戰(zhàn)狼訓(xùn)練營項(xiàng)目：

關(guān)鍵動作：每個月組織2場以上銷售精英訓(xùn)練營項(xiàng)目，將銷售標(biāo)準(zhǔn)化動作不斷強(qiáng)化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發(fā)策略、重大客戶公關(guān)策略、導(dǎo)入華為LTC營銷流程天龍八步訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，分層分級進(jìn)行培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的管理人才，形成周而復(fù)始循序漸進(jìn)的營銷人才梯隊(duì)和強(qiáng)大作戰(zhàn)能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優(yōu)秀營銷人才的加入，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大50%的規(guī)模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰(zhàn)略營銷規(guī)劃系列：

《企業(yè)戰(zhàn)略營銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行規(guī)劃》

《戰(zhàn)略定位與廣告語設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略定位地圖九步法》

營銷組織管理系列:

《營銷組織績效（上）—營銷組織變革與優(yōu)化》

《營銷組織績效（下）—營銷體系薪酬績效設(shè)計(jì)》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學(xué)華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學(xué)華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預(yù)測》

《學(xué)華為銷售體系（下）——客戶分級與分類管理》

超級戰(zhàn)狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓(xùn)體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊(duì)：

《學(xué)華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)干貨輸出：課程及咨詢內(nèi)容80%以上為實(shí)戰(zhàn)干貨，源于10余年企業(yè)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與多領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)案例，學(xué)員聽完即可落地，快速解決企業(yè)實(shí)際問題。

課堂參與性高：課上引導(dǎo)學(xué)員主動參與，高度調(diào)動學(xué)員積極性，課上互動占比超一半，氛圍非常活躍。

共創(chuàng)模式實(shí)戰(zhàn)：立足學(xué)員及甲方企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)，引導(dǎo)雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創(chuàng)模式量身定制，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

現(xiàn)場輸出成果：授課/咨詢現(xiàn)場同步輸出各類型實(shí)用成果，學(xué)員可直接應(yīng)用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實(shí)在太精彩了！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常非常豐富，邏輯體系超強(qiáng)，全程干貨滿滿，貼近實(shí)戰(zhàn)，深入融合我們公司的實(shí)際情況，團(tuán)隊(duì)參與度很深，真是受益匪淺！價(jià)值超高！

——恒隆集團(tuán) 李總

潘老師的課程從戰(zhàn)略到組織，從組織到營銷，營銷的體系非常專業(yè)，結(jié)合華為大企業(yè)的營銷體系非常有高度和深度，現(xiàn)場互動非常高，現(xiàn)場輸出結(jié)果，對我們企業(yè)很實(shí)用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學(xué)員互動很熱烈，2天的學(xué)習(xí)幫助大家梳理了很多知識點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了知識的深化和應(yīng)用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優(yōu)化迭代即可。

——德昌公司 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

我們公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)流失比較大，過度依靠個別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓(xùn)賦能，分層分級培訓(xùn)，公司已經(jīng)形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業(yè)績跟蹤，營銷人才梯隊(duì)，績效考核，PK機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)狼性文化，以及華為優(yōu)秀的營銷流程導(dǎo)入，非常實(shí)用，專業(yè)，效果很好，比我們自己更有系統(tǒng)性和方法落地體系，對于公司復(fù)制擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，業(yè)績穩(wěn)定增長有極大幫助。

——科大營銷公司 張總監(jiān)

潘老師上課非常投入，互動性強(qiáng)，與我們現(xiàn)場共創(chuàng)，大家記憶深刻，頭腦風(fēng)暴之后，輸出的內(nèi)容非常全面深度且實(shí)用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠從戰(zhàn)略、營銷、組織全面引導(dǎo)我們，不管是大的行業(yè)方向、競爭策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內(nèi)容非常豐富，但一點(diǎn)不感覺是說教，因?yàn)槎际俏覀冃枰摹?/p>

—— 云?？萍?劉總

部分客戶見證

2C/消費(fèi)/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉(xiāng)養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區(qū)、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產(chǎn)制造：瑞薩半導(dǎo)體、臺灣聯(lián)發(fā)科、研華科技、海思半導(dǎo)體、比亞迪、中國電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯(lián)、辰達(dá)半導(dǎo)體、光祥股份、云?？萍?、天利成膜架、載象紙箱廠、奧力機(jī)械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團(tuán)、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測、森眾自動化、世強(qiáng)半導(dǎo)體、研華智能、珠江智控、云騰物聯(lián)科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農(nóng)標(biāo)生物、華科自動化

服務(wù)業(yè)/平臺型：招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、文一地產(chǎn)、建發(fā)地產(chǎn)、廈門建發(fā)集團(tuán)、環(huán)球資源網(wǎng)、泛員網(wǎng)、中國招商投資網(wǎng)、智慧源股份、智稅云平臺、恒隆電商網(wǎng)絡(luò)、康康網(wǎng)、前瞻廣告

其他行業(yè)：交通銀行、農(nóng)商行、寧波銀行、順豐、南翔集團(tuán)、中安創(chuàng)谷園區(qū)、國禎環(huán)保、為眾消防、三九醫(yī)藥、鷹君藥業(yè)等

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