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【課程目標(biāo)】

了解銷售預(yù)測在營銷規(guī)劃體系中的地位

掌握銷售調(diào)研的基本方法和流程

了解銷售測量的重要性和方法

掌握定性預(yù)測方法

掌握定量預(yù)測方法

了解在順利運營一個組織時預(yù)算的作用

知道怎樣確定銷售預(yù)算及其目的

理解評估銷售隊伍的意義與過程

知道如何設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)以實現(xiàn)銷售目標(biāo)

了解信息在評估過程中的重要作用

設(shè)定業(yè)績的定性標(biāo)準(zhǔn)和定量標(biāo)準(zhǔn)

掌握從預(yù)測到目標(biāo)到計劃的步驟與方法

【課程大綱】

引言：老祖先的智慧與銷售預(yù)測

1、老子：與時消息、與時俱進、與時偕行

2、孫子：不謀萬世者,不足以謀一時;不謀全局者,不足以謀一域

3、禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢

4、毛澤東：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

5、哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變

第一單元：銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的

1、銷售預(yù)測的意義

2、銷售預(yù)測的目的

3、銷售預(yù)測的常見錯誤

4、銷售預(yù)測的層次

第二單元：銷售調(diào)研

1、確定問題和調(diào)研目標(biāo)

2、制定調(diào)研計劃

3、收集分析信息

4、陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

5、克服對銷售調(diào)研的阻礙

第三單元：測量銷售生產(chǎn)力和需求衡量

1、營銷尺度

2、衡量銷售計劃績效

3、贏利分析

4、營銷組合模型

5、衡量市場需求

6、測算當(dāng)前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預(yù)測的方法

一、定性方法

1、消費者調(diào)查法

2、專家意見法

3、銷售人員綜合意見法

4、德爾菲法

5、貝葉斯決策理論

二、定量方法——時間序列

1、移動平均法

2、指數(shù)平滑法

3、時間序列分析

4、Z圖形

5、誤差

三、定量方法——因果分析

1、先行指標(biāo)

2、模擬

3、擴算模型

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

一、預(yù)算的目的

1、服務(wù)于利潤

2、服務(wù)于決策

3、服務(wù)于控制

二、預(yù)算的決定

1、銷售預(yù)算

2、銷售部門預(yù)算

3、成本會計中3個成本要素

三、銷售預(yù)算

1、銷售預(yù)算的概念和起點

2、銷售預(yù)算的流程

3、銷售預(yù)算分配

第六單元：銷售隊伍的評估

1、評估的過程

2、評估的目的

3、績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

4、信息收集

5、績效衡量標(biāo)準(zhǔn)

6、面試評估

第七單元：從預(yù)測到計劃

1、預(yù)測、目標(biāo)和計劃

2、制定計劃的兩個方法和三個步驟

3、從目標(biāo)到計劃的三個方法

項目分解法

X-Y分解法

項目產(chǎn)出點示意圖

4、目標(biāo)的落實

5、項目管理的四要素

6、預(yù)案管理

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應(yīng)置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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