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課程背景：

面對嚴峻的競爭環(huán)境，傳統(tǒng)銷售型企業(yè)的流量成本和獲客成本不斷高漲，如何才能持續(xù)獲得高質量的客戶資源是企業(yè)發(fā)展核心競爭力之一。無疑，等待客戶上門是不可能實現的，于是客戶拜訪能力及客戶維護管理能力是傳統(tǒng)企業(yè)銷售人員的一項基礎能力。

從最初的思想準備到實際操作技法，溝通技巧、呈現技巧全面覆蓋。課程包含大量使用案例和被實戰(zhàn)檢驗過的使用管理工具表格等，有效幫助企業(yè)后臺、區(qū)域銷售管理，一線銷售員工客戶拜訪和客戶維護管理的綜合能力。

授課方式豐富多樣，大量的行業(yè)內外案例分析和現場演練角色扮演幫助學員加深學習知識向能力轉化，最終實現學之能用，用之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。

本課程一改傳統(tǒng)拜訪技巧課程只強調技巧忽略對人性和決策動因的剖析的弱點，結合長期商務客戶拜訪經驗和最新客戶關系管理思維，結合客戶行為動因分析，總結出一整套拜訪流程及實用技巧，幫助學員快速掌握開展陌生客戶拜訪和客戶管理能力。

課程對象：

傳統(tǒng)銷售企業(yè)（ToB）銷售團隊成員

課程特點：案例教學，直觀直接直白;對工作有幫助，學會就能用;前沿科學，有高度有深度

課程大綱

前言

一、新商業(yè)時代核心邏輯

1. 數字驅動：全新商業(yè)思維最核心的變化

二、基于客戶的全新商業(yè)思維方式.

1. 從經營商品/服務到經營客戶的轉變

Part1：思維策略篇

第一講：拜訪的計劃和準備

一、心理準備——永遠不打無準備之仗

二、客戶的決策思維邏輯

三、陌生拜訪四大原則

1. 數據驅動

2. Iknowyourface

3. 讓客戶說說說

4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”

第二講：大客戶關系管理（CRM）——客戶生命周期管理

一、客戶服務思維及服務技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 數據管理能力

3. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始

二、鼓勵客戶分享介紹的技巧

三、客戶滿意度陷阱

案例分享：王永慶的生意經

1. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第三講：陌生客戶經典拜訪流程——POPSOCKS

一、拜訪前

1. P——Prepare

2. O——Observation

二、拜訪中

1. P——Promotion

2. S——Stocks

3. O——Order

4. C——Companysupport

5. K——Knowledge

三、拜訪后

1. S——Summary

第四講：客戶拜訪溝通技巧

一、銷售陳述五步法

二、FABE——產品介紹邏輯

三、電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法

1. 常規(guī)方法：怎樣能一句話給別人介紹清楚你做的事情是什么

2. 輸入輸出句式

3. 二維定位法

4. 寫新聞稿法

四、商務溝通如何避免“知識的詛咒”

1. 如何讓客戶聽得懂

2. 如何讓客戶感興趣

第五講：鎖定成交思維與技巧

一、決策時間

案例導入：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？

1. 選擇過載

2. 如何減少決策時間的三個方法

1）動作指令

2）信息聚焦

3）短缺刺激

3. 選擇的秘密——客戶決策心理規(guī)律探尋

二、促銷打折

1. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

2. 五種實用打折技巧

第六講：商務拜訪基礎禮儀及身體語言

一、身體語言

1. 坐姿

2. 目光

3. 手部動作

二、發(fā)言人的禮儀

三、離開的心機

現場演練——角色扮演

場景1：如何應對數據至上的客戶

場景2：如何應對傳統(tǒng)強勢客戶

場景3：如何應對新興行業(yè)客戶

場景4：如何應對拒絕

點評

Part2：能力技巧篇

導言：商務溝通中影響客戶決策的三大心理技巧

第一講：對比效應——如何讓你的產品顯得更優(yōu)秀

一、對比效應及商業(yè)應用

互動游戲：世界上最高的樹

二、錨定效應的商業(yè)應用——價格策略

1. 錨定效應的商業(yè)應用——營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

2. 如何破解談判對手的錨定效應

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交

一、場景導入——朝三暮四的故事

二、損失規(guī)避效應的行業(yè)

三、如何應用損失規(guī)避效應提升成交率

1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2. 嘗試無條件退換貨服務

3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

四、確定效應及其商業(yè)應用

綜合應用：價格策略

第三講：折中效應——如何讓高端產品更容易接受

1. 什么是折中效應

2. 在價格策略中的應用

3. 價格策略之外的應用

4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉錨效應

總結：

討論：“什么才是高級的控制和引導”

課程答疑&課程回顧

劉老師

劉影老師Neil 新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質（Michelin）

曾任：米其林（中國）投資有限公司 馳加全國營銷通路經理

曾任：三星（中國）投資有限公司 華南區(qū)KA銷售總監(jiān)

曾任：廣東科龍電器股份有限公司 區(qū)域銷售經理

曾任：廣東紅帽子汽車服務有限公司 總經理

擅長領域：新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新、大客戶銷售策略、客戶決策引導、價格策略等

新商業(yè)環(huán)境下營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

19年國內外公司及創(chuàng)業(yè)工作經歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經驗。米其林、三星、紅帽子等500強及國內著名企業(yè)營銷高級管理崗位，歷任區(qū)域銷售經理、大客戶經理、全國營銷經理、營銷總監(jiān)、董事總經理，對于營銷管理，客戶關系維護有獨特的見解。

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 首創(chuàng)汽后市場收費加盟模式，一改傳統(tǒng)營銷渠道供貨返利模式；

• 開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動-“藍領英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網絡每年的固定全國性的核心品牌營銷活動。

• 創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化-“馳加服務半徑營銷平臺”，實現總部和加盟商營銷互動數字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡。

• 長期負責內部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內外部培訓工作的開展。

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經理

• 公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數據2015年數據）。

• 負責企業(yè)內訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現職位晉升，3人提升為店長。

10余年行為經濟學研究，善于對數字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質洞察變革核心驅動力，將行為經濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構建核心競爭力的方法和工具。

• 全面設計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權方的粘性，曾被第一財經周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

• 自主研發(fā)營銷PIIP體系 — 銷售全流程客戶關系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。

主講課程：

高級營銷研修班專項定制課程-《決勝新商業(yè)時代市場營銷》（2-3天）

《奇思妙用-銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法》

《馴龍高手—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

《超級讀心術—如何有效影響顧客購買決策》

《成交至上—銷售代表必備高效拜訪十大法寶》

《能說會道—銷售精英必備卓越溝通談判能力》

《價格游戲—創(chuàng)新價格策略系統(tǒng)課程》

《創(chuàng)造需求—讓銷量翻番的顧問式銷售法》

授課風格：

“有益、有力、有趣”，老師理性嚴謹，邏輯清晰，有超強的課程設計能力，將企業(yè)問題突破點、學員關注點、課程新穎點三者相結合，真正做到讓學員聽著有趣，學著有料，用著有效。

部分服務過的客戶：

總裁班/高級研修班：哈工大CMO高級研修班、哈工大高級職業(yè)經理人高級研修班、鄭州大學高級營銷管理研修班、華中理工大學高級研修班（飛鶴）、上海財經大學高級研修班等

公開課：中國加盟連鎖協(xié)會、中國職業(yè)經理人協(xié)會、珠海金合種子孵化中心、領道咨詢、虹歌咨詢（服裝行業(yè)）、新疆暢泰、銀川工商業(yè)聯合會、海南中小企業(yè)服務中心、鄭州企研商學院等

世界五百強及國內外知名企業(yè)：

汽車板塊：一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、泰克橡膠（中國）等

家電/電子板塊：美的集團、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、村田（中國）、奧馬冰箱等

央（國）企：中國移動、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲銀行、中航工業(yè)集團（3D打印板塊）、飛鶴乳業(yè)、華僑城（文旅）、南方航空等

電商：甲乙丙丁網、海聚供應鏈、侶行汽車等

其他知名企業(yè)：周大福珠寶、老鳳祥珠寶、維達紙品、廣東物流協(xié)會、重慶人力資源產業(yè)園、廣東省質量檢測研究院、深圳書城、合肥富煌君達、夢特嬌服飾、中房地產等

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