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課程背景

許多經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的感覺(jué)：生意越做越大，也越做越難。未來(lái)渠道壓縮必然導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商快速分化：大經(jīng)銷(xiāo)商呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)型增長(zhǎng)，中小經(jīng)銷(xiāo)商聚焦專(zhuān)業(yè)渠道，服務(wù)型經(jīng)銷(xiāo)商加速優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)和資源薄弱的經(jīng)銷(xiāo)商將被洗牌出局。經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家生意的合作伙伴，他們的能力和水平是企業(yè)渠道升級(jí)的關(guān)鍵。激進(jìn)的企業(yè)自建渠道，代替經(jīng)銷(xiāo)商；消極的企業(yè)頻繁換將，淘汰經(jīng)銷(xiāo)商；卓越的企業(yè)尊重盟友，提升經(jīng)銷(xiāo)商。本課程可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)管理升級(jí)，使其增加利潤(rùn)并超越企業(yè)預(yù)期，是雙方共贏的指導(dǎo)課程，這個(gè)課程介紹了多種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，既是新一代經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的指引，也是在紅海激戰(zhàn)后畫(huà)出一條藍(lán)海航線(xiàn)，揭示了新一代經(jīng)銷(xiāo)商的出路，為經(jīng)銷(xiāo)商在不斷洗牌的形勢(shì)下,指出一條可行之道，建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌之路，回歸理性發(fā)展。

課程收益

讓經(jīng)銷(xiāo)商明確自己的作用及廠(chǎng)商關(guān)系

引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)建與企業(yè) 一脈相承的文化理念

培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商有關(guān)員工管理的手段

助力經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)

培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷(xiāo)商

課程大綱

序

?經(jīng)銷(xiāo)商：企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴

第一部分 思考：你想成為什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商

?目前經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷(xiāo)商的困局

?借勢(shì)打造區(qū)域好品牌

?如何選擇好的廠(chǎng)家，有什么標(biāo)準(zhǔn)

?如何打造讓廠(chǎng)家希望合作的金字招牌？

?經(jīng)銷(xiāo)商如何成為廠(chǎng)家的事業(yè)合作伙伴？

?學(xué)習(xí)成就未來(lái)——互聯(lián)網(wǎng)思維

第二部分 終端門(mén)店銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造

?店鋪招牌

?櫥窗設(shè)計(jì)

?宣傳物料

?證書(shū)使用

?堆頭整理

?產(chǎn)品展示

?燈光照明

?階段音樂(lè)

?氣味選擇

?環(huán)境衛(wèi)生

第三部分 人力資源有競(jìng)爭(zhēng)力

?挑選最優(yōu)秀的士兵

?高薪請(qǐng)來(lái)的 “空降兵”為什么都 “水土不服”？

?自己求賢若渴，但外面的人才在哪里？

?怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)內(nèi)部高潛質(zhì)的人才脫穎而出？

?優(yōu)秀士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

?優(yōu)秀士兵進(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的渠道有哪些？

?選拔優(yōu)秀士兵的方法有哪些？

?優(yōu)秀員工的陽(yáng)光心態(tài):忠誠(chéng)、敬業(yè)、責(zé)任、團(tuán)隊(duì)

?崗位職責(zé)及工作流程是否明確

?何謂作戰(zhàn)有序

?專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事：組織設(shè)計(jì)

?蘿卜和坑：定崗定編

?讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人指揮戰(zhàn)斗：匯報(bào)層級(jí)和管理跨度

?程序正確保證結(jié)果正確：用流程屏蔽風(fēng)險(xiǎn)

?用軍規(guī)解決一類(lèi)問(wèn)題

?培養(yǎng)制度是否完善

?員工培養(yǎng)≠員工培訓(xùn)

?新員工特訓(xùn)營(yíng)：加入公司的 第一堂課

?導(dǎo)師輔導(dǎo)：教練傳幫帶

?項(xiàng)目練人：給員工一個(gè)獨(dú)立展示的舞臺(tái)

?輪崗培養(yǎng)：讓未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)歷不同崗位的歷練

?激勵(lì)機(jī)制是否合理

?績(jī)效考核

?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核

?找到考核的關(guān)鍵指標(biāo)

?讓關(guān)鍵指標(biāo)落地的考核方法

?后臺(tái)員工的績(jī)效考核

?管理者的績(jī)效考核

?激勵(lì)體系設(shè)計(jì)

?多樣化的需求

?薪酬很重要，但不是唯一的需求

?吸引與保留優(yōu)秀士兵的 “全面報(bào)酬”

?給薪水多少合適

?如何調(diào)薪

?獎(jiǎng)金如何發(fā)放

?如何用企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)人心、凝聚團(tuán)隊(duì)？

?怎樣提升士氣，讓員工感覺(jué)有奔頭？

?如何加強(qiáng)情感聯(lián)系，讓離職員工 “好馬也吃回頭草”？

第四部分 渠道開(kāi)發(fā)完善

?隱形(裝修公司、設(shè)計(jì)師、水電工)渠道的顯性化管理

?調(diào)研摸底

?業(yè)務(wù)拓展

?業(yè)務(wù)維護(hù)

?工程渠道的拓展

?工程項(xiàng)目前期準(zhǔn)備

?工程項(xiàng)目執(zhí)行階段

?工程項(xiàng)目后期運(yùn)作階段

?網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)

?區(qū)域保護(hù)

?區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策的制訂

?價(jià)格政策

?返利政策

?訂貨、付款政策

?發(fā)貨、運(yùn)費(fèi)政策

?業(yè)務(wù)人員差旅、通訊、業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

?薪酬及考評(píng)政策

?售后服務(wù)政策

?渠道資源互補(bǔ)

?向“兩棲”進(jìn)化：試水網(wǎng)絡(luò)渠道

?電商開(kāi)始向傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商示好

?試水電商的切入口

?微信營(yíng)銷(xiāo)

?店面零售渠道

?天龍一步 - 未雨綢繆

?自己：快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品

?產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度

?標(biāo)簽是否完備、各類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存量

?? 天龍二步- 待機(jī)迎客

?正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

?市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外

?天龍三步- 接近顧客

?老顧客的迎接方法

?陌生客戶(hù)的接近方法

?接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？

?如何觀察顧客的一動(dòng)一行？

?接近顧客的四大方法是什么？

?如何贊美顧客？

?接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？

?如何保持即親密又安全接觸的距離？

?銷(xiāo)售片段演練

? 天龍四步- 挖掘需求

?如何挖掘顧客的需求？望聞問(wèn)切

?銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)

?如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？

?提問(wèn)的技巧是什么？

?確定客戶(hù)的冰箱需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？

?顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)

?顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）

?銷(xiāo)售片段演練

? 天龍五步- 產(chǎn)品推薦

?產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

?如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)

?FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

?如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)

?銷(xiāo)售片段演練

? 天龍六步 -異議處理

?深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人

?了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因

?一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？

?關(guān)于價(jià)格的異議

?關(guān)于款式的問(wèn)題

?關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題

?關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題

?離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）

?銷(xiāo)售片段演練

?天龍七步 - 絕對(duì)成交

?一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？

?成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

?成交方法

? 天龍八步- 情感建設(shè)

?解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”

?交易完成后的注意事項(xiàng)

?請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

?“美”程服務(wù)

角色扮演：導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

? 角色扮演

?導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)

第五部分 產(chǎn)品管理到位

?產(chǎn)品選擇

?品類(lèi)劃分

?庫(kù)存管理

?滯銷(xiāo)品管理

第六部分 推廣方式多樣

?方法一：促銷(xiāo)

?促銷(xiāo)目的

?擴(kuò)大品牌影響力

?提升銷(xiāo)量

?抗擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

?推廣新品

?消化庫(kù)存

?完成廠(chǎng)家促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn) / 81

?促銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)接

?促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)接

?促銷(xiāo)配額的分配

?促銷(xiāo)分工對(duì)接

?促銷(xiāo)流程對(duì)接

?自行促銷(xiāo)的門(mén)道

?針對(duì)消費(fèi)者的常規(guī)方法

?針對(duì)渠道的常規(guī)方法

?經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)典促銷(xiāo)

?自行促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

?方法二：市場(chǎng)攔截

?地點(diǎn)

?工具選擇

?人員要求

?方法三：小區(qū)推廣

?方法四：不同產(chǎn)品間的聯(lián)合推廣

?方法五：廣告推廣投放（自媒體）

第七部分 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)化

??客戶(hù)關(guān)系管理的意義

能降低企業(yè)維系老客戶(hù)和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本

能降低企業(yè)與客戶(hù)的交易成本

能給企業(yè)帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)

能促進(jìn)增量購(gòu)買(mǎi)和交叉購(gòu)買(mǎi)

能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度

能整合企業(yè)對(duì)客戶(hù)服務(wù)的各種資源

?客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

??利用工具，保證對(duì)客戶(hù)定期關(guān)注

1、客戶(hù)分級(jí)

1） 為什么要對(duì)客戶(hù)分級(jí)

不同的客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值不同

企業(yè)必須根據(jù)客戶(hù)的不同價(jià)值分配不同的資源

不同價(jià)值的客戶(hù)有不同的需求，企業(yè)應(yīng)該分別滿(mǎn)足

客戶(hù)分級(jí)是有效進(jìn)行客戶(hù)溝通、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意的前提

2）如何分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)

關(guān)鍵客戶(hù)

普通客戶(hù)

小客戶(hù)

案例分析

2、客戶(hù)檔案

1）客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)檔案的關(guān)系

2）客戶(hù)檔案的具體內(nèi)容

案例分析

??團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)客戶(hù)情感帳戶(hù)建設(shè)

1、公司層面

2、銷(xiāo)售人員層面

3、客戶(hù)心理特征分析

關(guān)鍵人物的幾種類(lèi)型

關(guān)鍵人物的性格特點(diǎn)分析

??心靈按摩，建立客戶(hù)投訴處理系統(tǒng)

1、認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴

思考討論：

客戶(hù)是……？什么是客戶(hù)投訴？

你覺(jué)得客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)有什么意義？

1）客戶(hù)投訴的定義

2）客戶(hù)投訴的產(chǎn)品原因及分類(lèi)

案例分析

3）客戶(hù)投訴對(duì)企業(yè)的好處

拼圖游戲: 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)意味著

4）投訴的四個(gè)階段

5）投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

處理投訴時(shí)的情緒控制

6）正確處理客戶(hù)投訴的原則

案例分析

2、有效處理投訴的步驟和方法

難纏客戶(hù)的談判策略

3、客戶(hù)投訴處理的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)（設(shè)計(jì)相關(guān)案例安排學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）

4、預(yù)防系統(tǒng)，主動(dòng)收集客戶(hù)聲音，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)話(huà)

5、加強(qiáng)事后改善跟進(jìn)，推動(dòng)問(wèn)題得到最終解決

??客戶(hù)的流失與挽回

1、客戶(hù)流失的原因

2、如何看待客戶(hù)的流失

3、認(rèn)真對(duì)待已經(jīng)流失的客戶(hù)

4、流失客戶(hù)的挽回技巧

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技術(shù)提升專(zhuān)家

銷(xiāo)售羅盤(pán)©SLT認(rèn)證導(dǎo)師

信任五環(huán)©CLT認(rèn)證導(dǎo)師

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃©PLT認(rèn)證導(dǎo)師

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練MTP©認(rèn)證

美國(guó)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AATCP）高級(jí)促動(dòng)師

美國(guó)SPI解決方案銷(xiāo)售認(rèn)證講師

曾任：華為公司 客戶(hù)群總監(jiān)

曾任：烽火集團(tuán) 戰(zhàn)略與市場(chǎng)部賦能經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶(hù)關(guān)系管理、商務(wù)談判

部分典型客戶(hù)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達(dá)集團(tuán)悅達(dá)農(nóng)裝、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科地產(chǎn)、國(guó)家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達(dá)、上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享、太陽(yáng)油墨、卡樂(lè)電子、中廣核集團(tuán)、蘇州高新園區(qū)產(chǎn)業(yè)孵化器、東風(fēng)商用車(chē)，東風(fēng)南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線(xiàn)市場(chǎng)拓展實(shí)踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶(hù)代表做起，做到客戶(hù)群主要負(fù)責(zé)人，積累了豐富的客戶(hù)線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。入職第一年，完成600萬(wàn)回款任務(wù)，擔(dān)任客戶(hù)群負(fù)責(zé)人期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用不到一年的時(shí)間，超額完成銷(xiāo)售任務(wù)并拿下片區(qū)內(nèi)格局性的電信網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目，年合同金額超5000萬(wàn)，主持多個(gè)網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴(kuò)容、新建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)難點(diǎn)市場(chǎng)的零突破，參與多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目的運(yùn)作，積累了豐富的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

烽火通信營(yíng)銷(xiāo)體系培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)，負(fù)責(zé)全球客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升，為公司輸送專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)骨干和銷(xiāo)售管理人才。導(dǎo)入開(kāi)發(fā)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《政企大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理》 《政企大客戶(hù)雙贏談判技巧》、《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》等營(yíng)銷(xiāo)精品課程，期間遠(yuǎn)赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負(fù)責(zé)建設(shè)公司全球營(yíng)銷(xiāo)服鐵三角人材培養(yǎng)計(jì)劃，主持【銷(xiāo)售骨干金種子計(jì)劃】【銷(xiāo)售經(jīng)理人模擬倉(cāng)】【KAML銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目】等人材培養(yǎng)項(xiàng)目，為公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部，行網(wǎng)銷(xiāo)售部和國(guó)際銷(xiāo)售平臺(tái)輸送超500人營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)服務(wù)精英。公司LTC（lead to cash）流程建設(shè)項(xiàng)目組核心成員，為公司構(gòu)建以客戶(hù)為中心的，聚焦運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)核心業(yè)務(wù)，貫穿業(yè)務(wù)全流程（線(xiàn)索到回款）的端到端運(yùn)營(yíng)全流程。

授課風(fēng)格：

■ 案例教學(xué)：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗(yàn)證新知，激發(fā)參訓(xùn)者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國(guó)內(nèi)外著名的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售理論，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際對(duì)課程本地化，“成熟理論+本地化內(nèi)容”的課程結(jié)構(gòu)，使課程更具有實(shí)操性和指導(dǎo)性幫助參訓(xùn)者學(xué)而即用之。

■ 行動(dòng)學(xué)習(xí)：講授+案例+實(shí)戰(zhàn)+工具，提倡在學(xué)習(xí)中思考，在思考中練習(xí)，在練習(xí)中成長(zhǎng)，提供大量落地工具，通過(guò)練習(xí)實(shí)現(xiàn)行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，通過(guò)行為的改變提升銷(xiāo)售人員績(jī)效。

主講課程：

1.《重要時(shí)刻——卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》

2.《信任為先——高效客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》

3.《無(wú)需讓步——雙贏商務(wù)談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶(hù)公關(guān)技巧》

5.《贏在行動(dòng)——客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國(guó)家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務(wù)談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓(xùn)中心支行長(zhǎng)《營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)MBA學(xué)員《營(yíng)銷(xiāo)總裁班（營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達(dá)農(nóng)裝《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶(hù)關(guān)系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術(shù)有限公司《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測(cè)技術(shù)有限公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團(tuán)環(huán)球車(chē)享《專(zhuān)業(yè)客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部《商務(wù)談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術(shù)《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團(tuán)《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂(lè)電子有限責(zé)任公司《客戶(hù)服務(wù)技巧》，返聘3期

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部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

《為客戶(hù)服務(wù)的重要時(shí)刻》這門(mén)課程，是我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)質(zhì)量部門(mén)的技術(shù)服務(wù)人員選定的一門(mén)課程，我們的技術(shù)服務(wù)人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，太專(zhuān)注于解決“事”的問(wèn)題，而忽略人的“感知”，導(dǎo)致事情解決了，人還不滿(mǎn)意。這次課程從認(rèn)知上給大家一個(gè)非常大的啟發(fā)，同時(shí)也提供了一套非常簡(jiǎn)單但是有效的方法來(lái)改進(jìn)我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動(dòng)性很強(qiáng)，我以為我們技術(shù)人員上課會(huì)比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂(lè)電子linda

我們這次主要是希望對(duì)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，我們是老國(guó)企，銷(xiāo)售人員的年齡都比較大，在這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)間也比較長(zhǎng)了，經(jīng)驗(yàn)都比較豐富，這次請(qǐng)老師過(guò)來(lái)是希望能幫助我們梳理一下銷(xiāo)售方法，前期的調(diào)研很重要，譚老師很認(rèn)真的和我們業(yè)務(wù)部門(mén)的各級(jí)人員都做了電話(huà)溝通，從目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，問(wèn)題，目標(biāo)，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準(zhǔn)備，為我們的銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》課程。

——悅達(dá)農(nóng)業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測(cè)設(shè)備和檢測(cè)信息化平臺(tái)建設(shè)的公司，平時(shí)針對(duì)國(guó)電的物資公司和檢測(cè)單位，我們的銷(xiāo)售人員年級(jí)比較輕，90后比較多，和技術(shù)，運(yùn)維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術(shù)、產(chǎn)品上的東西，但是跟部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交流的時(shí)候，明顯犯怵，見(jiàn)了面也不知道該將什么，說(shuō)了好像客戶(hù)也沒(méi)有太大的興趣，這次《高層公關(guān)技巧》課程，譚老師通過(guò)大量的年輕銷(xiāo)售搞定年長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的案例，幫助我們的年輕銷(xiāo)售人員樹(shù)立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導(dǎo)，課后還進(jìn)行了跟蹤輔導(dǎo)，目前，我感覺(jué)，我們的銷(xiāo)售人員在面對(duì)高層客戶(hù)的時(shí)候，確實(shí)發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術(shù) 駱總

銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作，一直是我們比較頭痛的一個(gè)問(wèn)題，公司其實(shí)很早就有了一套銷(xiāo)售流程，也有客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，也設(shè)計(jì)了自己的銷(xiāo)售漏斗，用來(lái)管理項(xiàng)目群。我們希望這次培訓(xùn)，在不改變公司銷(xiāo)售流程的前提下，針對(duì)單個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個(gè)公開(kāi)課，聽(tīng)到《步步為贏—銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》這個(gè)課程，我們老板眼睛一亮，覺(jué)得這個(gè)課程適合，能透徹的把一個(gè)項(xiàng)目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術(shù)，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上，確實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，針對(duì)我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷(xiāo)售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺(jué)得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準(zhǔn)備工作非常的充分，針對(duì)我們提出的要求做非常詳細(xì)的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設(shè)計(jì)的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測(cè)技術(shù) 田主任

對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際中去，單通過(guò)譚老師的梳理，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷(xiāo)售，而且能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！

——蘇州太陽(yáng)油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，很有責(zé)任心，把我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)效果很好，當(dāng)月業(yè)績(jī)提升了20%，銷(xiāo)售個(gè)人能力得到了提升，同時(shí)提高了團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)再次邀請(qǐng)宏川老師為我們做《高層客戶(hù)公關(guān)》的課程。

——南瑞電力檢測(cè)事業(yè)部 劉總

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