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課程背景：

曾子曰，吾日三省吾身。學(xué)習(xí)沒(méi)有總結(jié)很難提高，工作也是。其實(shí)銷(xiāo)售工作都是離不開(kāi)總結(jié)的，除年度總結(jié)、季度總結(jié)、月度總結(jié)外，日?qǐng)?bào)、周報(bào)、周會(huì)、客戶(hù)研討等也是總結(jié)，沒(méi)有總結(jié)就不能形成有效計(jì)劃！總結(jié)與計(jì)劃形成了管理的溝通。

本課程致力解決以下問(wèn)題：

制定怎樣的周報(bào)（日?qǐng)?bào)）才是有效的？

年度會(huì)議怎么開(kāi)，才能效果最大化？

年度目標(biāo)如何分解、落地實(shí)施？

怎樣分析案件，才能制定合理的計(jì)劃？

如果總結(jié)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員？

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒(méi)趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問(wèn)題本質(zhì)，并構(gòu)建模型分析原理，引導(dǎo)學(xué)員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，可以在課堂上，即對(duì)本崗位問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程對(duì)象：

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類(lèi)儲(chǔ)備干部等；

適用范圍：

工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設(shè)備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)

課程大綱：

第一講：工業(yè)品行業(yè)解讀

一、工業(yè)品的產(chǎn)品解讀

1.工業(yè)品的概念

2.工業(yè)品產(chǎn)品特點(diǎn)

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)解讀

1.工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

2.工業(yè)品銷(xiāo)售管理溝通的特點(diǎn)

案例解析：他們的溝通有問(wèn)題嗎？

第二講：總結(jié)和計(jì)劃構(gòu)成的管理溝通

一、總結(jié)的形式

1.復(fù)盤(pán)的重要性

2.時(shí)間維度的總結(jié)

3.事件維度的總結(jié)

二、管理溝通的構(gòu)成

1.計(jì)劃和總結(jié)的關(guān)系

2.管理溝通

第三講：時(shí)間維度的總結(jié)

一、年度、季度、月度總結(jié)

1.總結(jié)會(huì)怎樣開(kāi)才有效

2.質(zhì)詢(xún)會(huì)模型

3.計(jì)劃的落地

二、日?qǐng)?bào)和周報(bào)

1.怎樣制定日?qǐng)?bào)和周報(bào)

2.管理怎么傳遞

三、讓溝通落地

第四講：事件維度的總結(jié)

一、案件分析

1.案件分析模型

2.制定計(jì)劃

落地演練：對(duì)某案件進(jìn)行分析

二、人員分析

1.人員分析模型

2.崗位匹配與提升

李老師

李 莽

十八年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

研究生學(xué)歷 工商管理碩士學(xué)位

浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院導(dǎo)師

國(guó)家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

IPTA國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

某上市集團(tuán)公司高級(jí)咨詢(xún)師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師

浙江新經(jīng)濟(jì)講師推優(yōu)大賽十強(qiáng)

WFA國(guó)際促動(dòng)師

曾任 力諾集團(tuán)（上市公司） 省區(qū)總經(jīng)理

曾任 帥康集團(tuán) 事業(yè)部負(fù)責(zé)人

曾任 浙江光越傳動(dòng)科技有限公司 副總經(jīng)理

三“突”——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

業(yè)績(jī)突出 李莽老師是力諾銷(xiāo)售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團(tuán)先進(jìn)個(gè)人；帶工業(yè)品新人團(tuán)隊(duì)，從兩千萬(wàn)做到一個(gè)億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)行到B2B招投標(biāo)的項(xiàng)目銷(xiāo)售，再跨界到工業(yè)品的B2B銷(xiāo)售——且三個(gè)行業(yè)均有不俗的業(yè)績(jī)。

轉(zhuǎn)型突破 李莽老師從基層銷(xiāo)售人員做到分公司總經(jīng)理，再到總公司副總；從業(yè)務(wù)部到銷(xiāo)售部，再到市場(chǎng)部；從招聘到培養(yǎng)，再到管理團(tuán)隊(duì)；從管業(yè)務(wù)到做流程，再到建制度，每個(gè)崗位皆有不凡的成績(jī)。

三“十”——培訓(xùn)咨詢(xún)經(jīng)歷

十五年培訓(xùn) 自2006年起，李莽老師即在企業(yè)中兼任營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)師，此情況一直持續(xù)了整個(gè)職場(chǎng)生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢(xún) 自2005年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)建設(shè)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程梳理、管理制度編制、銷(xiāo)售人員激勵(lì)考核制度制定、市場(chǎng)銷(xiāo)售政策制定等，營(yíng)銷(xiāo)體系的管理咨詢(xún)工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃工作，于2007年成功策劃并實(shí)施了朱時(shí)茂代言營(yíng)銷(xiāo)策劃系列方案，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了突破。

四“有”——講授風(fēng)格特點(diǎn)

有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

四“銷(xiāo)”——主講課程方向

通用營(yíng)銷(xiāo)管理方向

01銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

02銷(xiāo)售技巧提升

03大客戶(hù)管理

04政企客戶(hù)管理

06銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

07銷(xiāo)售商務(wù)談判

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理

01 工業(yè)品銷(xiāo)售技巧提升

02 工業(yè)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

03 工業(yè)品大客戶(hù)管理

04 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力管理方向

01營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)力

02執(zhí)行力打造

03銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

工業(yè)品銷(xiāo)售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

01工業(yè)品銷(xiāo)售管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據(jù)企業(yè)需求提供，并進(jìn)行組合、定制。

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