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課程簡(jiǎn)介：

銷(xiāo)售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)特殊群體,他們是企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的紐帶,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時(shí)，也直接影響著企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)......

課程收益：

• 提高銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效水平，提高工作能力。
• 增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。
• 打造銷(xiāo)售精英，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瘋狂增長(zhǎng)

課程特色：

課程綜合運(yùn)用測(cè)試、案例分析及談判演練生動(dòng)活潑的表現(xiàn)形式，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，從而最大程度上傳遞經(jīng)濟(jì)危機(jī)下—銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速提升的六大技能的精髓。

講師豐富的人生閱歷，五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)經(jīng)歷，特別是其嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的授課風(fēng)格，將極大程度上保證學(xué)員訓(xùn)后的融會(huì)貫通和靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容：

一、頂尖銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心態(tài)與能力

1、銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)、和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

• 積極的信念，積極人生
• 凡事一體兩面、轉(zhuǎn)個(gè)觀念天地寬
• 問(wèn)題是樓梯，困難是雕刻機(jī)
• 一切災(zāi)難都是為你重任的考驗(yàn)--
• 你的價(jià)值就是解決問(wèn)題
• 從依賴(lài)走向獨(dú)立
• 停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。
• 人對(duì)了，世界就錯(cuò)不了
• 閉上你的烏鴉嘴
• 杜絕借口、解決問(wèn)題，創(chuàng)造結(jié)果。
• 凡事主動(dòng)
• 機(jī)會(huì)就在當(dāng)下

2、自我激勵(lì)的能力

• 調(diào)高目標(biāo)
• 離開(kāi)舒適區(qū)
• 慎重?fù)裼?/li>
• 正視危機(jī)
• 精工細(xì)筆
• 敢于犯錯(cuò)
• 加強(qiáng)排練
• 迎接恐懼
• 把握好情緒

3、銷(xiāo)售精英應(yīng)具備的核心能力

• 自控力
• 分析能力
• 溝通能力
• 適應(yīng)能力
• 學(xué)習(xí)能力
• 領(lǐng)悟能力
• 應(yīng)變能力
• 創(chuàng)新能力
• 洞察能力
• 總結(jié)能力
• 承壓力
• 執(zhí)行力

二、客戶(hù)的開(kāi)發(fā)能力

1、如何開(kāi)發(fā)潛在的人脈資源能力

• 熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條
• 參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子
• 利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道
• 參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái)
• 參加結(jié)交他人的活動(dòng)
• 處處留心皆人脈
• 不怕拒絕，勇敢出擊
• 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
• 大數(shù)法則

2、以下9條“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”開(kāi)發(fā)客戶(hù)

• 每天安排一小時(shí)
• 盡可能多地打電話
• 電話要簡(jiǎn)短
• 在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單
• 專(zhuān)注工作
• 差異銷(xiāo)售時(shí)段
• 變換致電時(shí)間
• 客戶(hù)的資料必須整整有條。
• 開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果

三、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力

1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

• 看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
• 調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！

2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

• 讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
• 讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

• 讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
• 讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
• 讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

四、處理客戶(hù)異議能力

• 解疑的秘訣
• 解疑的策略
• 解疑的步驟

技能五：絕對(duì)成交

• 成交火候識(shí)別
• 快速成交秘訣
• 成交三套策略
• 成交9大方法

技能六：客戶(hù)價(jià)值最大化法

• 為客戶(hù)服務(wù)——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶(hù)價(jià)值最大化
• 回饋客戶(hù)——做好客戶(hù)管理——如何讓客戶(hù)價(jià)值終生化
• 自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士，一位既擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有實(shí)際操作的老師，國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢(xún)師，曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問(wèn)，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過(guò)10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊(duì)；曾組建了安利3000人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，和雅芳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)，2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人；成功銷(xiāo)售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷(xiāo)售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢(xún)過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢(xún)輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。

3.親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)均取得客戶(hù)好評(píng)。

4.自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì)）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶(hù)：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國(guó)電信、廣東移動(dòng)、深圳移動(dòng)、東莞移動(dòng)、惠州移動(dòng)、高明移動(dòng)、佛山移動(dòng)、湛江移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、NEC移動(dòng)通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車(chē)與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國(guó)外運(yùn)廣東有限公司、太古汽車(chē)、北汽集團(tuán)等企業(yè)。

消費(fèi)品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽(yáng)豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實(shí)業(yè)、萬(wàn)科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時(shí)代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險(xiǎn)：中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、、廣東發(fā)展銀行、財(cái)富金融、平安銀行、中國(guó)銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長(zhǎng)安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來(lái)佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門(mén)子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國(guó)長(zhǎng)城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等企業(yè)。

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