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課程介紹

本課程從實(shí)際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華，提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動(dòng)演練加上對(duì)抗性談判的真實(shí)模擬，讓您對(duì)采購談判有更新的認(rèn)知，從一個(gè)知道談判流程的你，做到一個(gè)可以駕馭談判全局的你。

課程收益

通過案例掌握對(duì)內(nèi)對(duì)外談判的基本法則

了解強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判中的技巧和方法

掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點(diǎn)

掌握供應(yīng)商價(jià)格談判中的籌碼運(yùn)用方法

課程對(duì)象

采購部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門骨干

課程大綱

第一篇 吸星大法，典型案例出方法

1 對(duì)內(nèi)談判案例實(shí)戰(zhàn)

· 案例：對(duì)于銷售不合理要求的談判----無法達(dá)成銷售的交期要求

· 案例：向上的事務(wù)性談判技巧------向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報(bào)求助

· 案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠

2 對(duì)外談判案例實(shí)戰(zhàn)

· 案例：對(duì)于供應(yīng)商延期的談判------無法達(dá)成我們的訂單要求

· 案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價(jià)的談判------市場在漲價(jià)我們?nèi)绾问刈〉拙€

· 案例：供應(yīng)商評(píng)估稽核時(shí)的談判----如何建立供應(yīng)商水池

3 貌似不可解決的談判問題

· 案例：強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇

· 案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進(jìn)出技巧

1 談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇槍舌戰(zhàn)

· 案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)

2 談判組員的設(shè)定技巧--談判是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而非英雄主義

· 角色分工和團(tuán)隊(duì)配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）

3 談判時(shí)的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對(duì)等，量化）--是堅(jiān)守底線還是讓步

· 案例：中國合伙人

4 談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分

· 案例：裝修中的報(bào)價(jià)問題

5 談判中籌碼的使用之十大招式

6 談判中籌碼的使用之三大內(nèi)功

7 談判中籌碼的使用之三大絕招

8 談判中籌碼的使用之二大升華

· 案例：大型談判模擬對(duì)抗----分組，角色扮演，真是案例實(shí)戰(zhàn)

第三篇 修煉內(nèi)功，手中無劍勝似有劍

1 談判五大策略主線

· 需求強(qiáng)度分析

· 共同利益假定

· 談判路線設(shè)定

· 替代方案準(zhǔn)備

· 談判籌碼收集

· 案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點(diǎn)的問題分解（三大模型運(yùn)用）

2 談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透

· 聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：

· 掩人耳目、渾水摸魚：。

· 請(qǐng)君入甕、自食其果：

· 以甲攻乙、貓玩老鼠：

· 若無異議，自動(dòng)生效：。

· 已成共識(shí)，額外條件：

· 案例：視頻欣賞—遛馬蠶食

3 談判七原則的運(yùn)用

· 談判中到底誰先開價(jià)

· 到底誰起草合同

· 附加協(xié)議怎么使用

· 團(tuán)隊(duì)作業(yè)還是一言堂

· 堅(jiān)守底線還是差不多原則

· 鎖住自己的立場還是不攻自破

· 故作遲疑還是爽快答應(yīng)

· 案例：視頻欣賞---高手對(duì)決

陳老師

工商管理碩士

國際MBA

上海人保部采購師特約講師

中國物流網(wǎng)特約講師

英國皇家采購與供應(yīng)協(xié)會(huì)(CIPS)高級(jí)講師

國家注冊(cè)采購師高級(jí)講師

講師背景

在制造業(yè)有十多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任供應(yīng)鏈管理的管理職位，涉及領(lǐng)域包括生產(chǎn)計(jì)劃、庫存控

制、sourcing、物料管理、倉儲(chǔ)管理等。通過多年的工作經(jīng)歷和項(xiàng)目實(shí)施，熟悉整個(gè)供應(yīng)鏈的流程和實(shí)際操作，對(duì)供應(yīng)鏈管理有著深刻的認(rèn)識(shí)和理解.

專長領(lǐng)域：采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)，采購團(tuán)隊(duì)構(gòu)建咨詢專家。

授課風(fēng)格

“鏗鏘玫瑰：極富感染力的風(fēng)格，個(gè)性豪爽

”激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，學(xué)員敏感性強(qiáng)：

敏銳洞察學(xué)員的需求和困惑點(diǎn)，及時(shí)給予引導(dǎo)和解答

互動(dòng)體驗(yàn)式教學(xué)：結(jié)合自身經(jīng)歷以及企業(yè)實(shí)際案例，便于學(xué)員理解和應(yīng)用

服務(wù)企業(yè)

汽車船舶：中國南北車、博世集團(tuán)、上海新鵬股份、楊帆集團(tuán)、湖北航天三江集團(tuán)

電子通訊：高創(chuàng)電子、惠普電腦、方正集團(tuán)、宏碁電腦、上海電氣集團(tuán)、龍旗通訊科技有限公司

能源材料：黃山永佳集團(tuán)、寶山鋼鐵集團(tuán)、上海遠(yuǎn)馳、蘇州聚緣科技

快消行業(yè)：可口可樂、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、杭州泰普森戶外用品

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