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課程背景：

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，企業(yè)面臨著“人才難留、團(tuán)隊(duì)難管、能力難復(fù)制”的普遍困境，尤其是在銷售團(tuán)隊(duì)管理層面，諸多核心難題困擾著企業(yè)發(fā)展，既無法搭建高效銷售團(tuán)隊(duì)，也難以實(shí)現(xiàn)銷售能力的標(biāo)準(zhǔn)化傳遞，嚴(yán)重制約企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與規(guī)模擴(kuò)張，具體痛點(diǎn)如下：

1.行業(yè)優(yōu)秀人才不好招，一般人才看不上；

2.老鳥不好管，激情卻不再；菜鳥長(zhǎng)太慢；好久不出單；

3.新人不好帶，麻煩一大堆；老人缺經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練沒方法；

4.許多業(yè)務(wù)人員能做而不能說，沒有知識(shí)沉淀;

5.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系........

6.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善.......

7.銷售團(tuán)隊(duì)無法復(fù)制，依賴個(gè)別銷售

面對(duì)以上諸多銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)困境，企業(yè)亟需一套科學(xué)、系統(tǒng)、可落地的解決方案，本課程《銷售管理（上）：銷售培訓(xùn)體系搭建》便是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生，助力企業(yè)破解痛點(diǎn)、搭建完善培訓(xùn)體系、實(shí)現(xiàn)銷售能力可復(fù)制。

課程收益：

人才圖譜

建立模型

壓模體系

能力提升

建立銷售手冊(cè)，復(fù)制優(yōu)秀人才的能力

掌握如何建立銷售培訓(xùn)課程體系

課程對(duì)象：

企業(yè)高管、全體營(yíng)銷人員

課程方式：

講師講授+案例研討+小組實(shí)戰(zhàn)+工具演練

課程大綱

第一部分：為什么要建銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)體系？

一、基于企業(yè)痛點(diǎn)

1.行業(yè)優(yōu)秀人才不好招，一般人才看不上；

2.老鳥不好管，激情卻不再；菜鳥長(zhǎng)太慢；好久不出單；

3.新人不好帶，麻煩一大堆；老人缺經(jīng)驗(yàn)，訓(xùn)練沒方法；

4.許多業(yè)務(wù)人員能做而不能說，沒有知識(shí)沉淀;

5. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系

6.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善

7.銷售團(tuán)隊(duì)無法復(fù)制，依賴個(gè)別銷售

二、銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)體系要達(dá)到什么狀態(tài)，取得什么效果

1.讓平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績(jī)

2.人才圖譜.建立模型.壓模體系.能力提升

3.建立銷售手冊(cè)，復(fù)制優(yōu)秀人才的能力

第二部分：What：銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)體系的核心是什么？

一、人才圖譜

1.對(duì)招聘合格及優(yōu)秀的銷售人才有一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)

2.明確優(yōu)秀銷售人才的發(fā)展方向及能力提升的途徑

3.對(duì)照現(xiàn)有人才的缺失，可以提供補(bǔ)缺的一個(gè)有效手段

二、壓模體系

1.整理出一套優(yōu)秀銷售人才的成熟策略與方法

2.對(duì)公司后續(xù)培訓(xùn)及人才培養(yǎng)提供了很好的教材

3.內(nèi)部形成一套系統(tǒng)的知識(shí)沉淀

三、總結(jié)

1.建立優(yōu)秀人才的圖譜

2.招聘合適的人才

3.根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售手冊(cè)

4.進(jìn)行有效的訓(xùn)練來復(fù)制人才

5.提升人才的能力體系。

第三部分：How ：如何建設(shè)銷售人才招聘的圖譜？

如何建立優(yōu)秀人才招聘的圖譜（銷售人才畫像）

1.第1步：總結(jié)近三年，哪些優(yōu)秀銷售人才是公司前3-5名的TOP saler

2.第2步：分析前3-5名，優(yōu)秀銷售人才的各項(xiàng)特質(zhì)（從性別、年齡、性格等）

3.第3步：形成一套公司的優(yōu)秀人才圖譜，作為以后招聘或培養(yǎng)人才的方向

二、銷售資質(zhì)冰山模型

1.直接面談

2.測(cè)評(píng)工具

三、銷售人才盤點(diǎn)

1.業(yè)務(wù)技能

2.基本技能

3.行業(yè)市場(chǎng)知識(shí)

4.人脈資源

5.銷售經(jīng)驗(yàn)

6.學(xué)歷分布

7.年齡分布

8.素質(zhì)模型

第四部分：How: 如何建設(shè)有效的人才壓模培養(yǎng)體系？

編制銷售手冊(cè)

1.篩選信息的標(biāo)準(zhǔn)

2.搞定線人的策略

3.引導(dǎo)需求的策略

4.業(yè)務(wù)管控體系LTC流程天龍八步

5.如何擴(kuò)大銷售線索18種方式

訓(xùn)練銷售輔導(dǎo)的三個(gè)體系

1.吸收

2.示范

3.運(yùn)營(yíng)

第五部分： 銷售體系培訓(xùn)課程

一、公司制度

二、銷售工具

三、銷售技巧

四、團(tuán)隊(duì)管理

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)制定

六、必備行業(yè)和專業(yè)知識(shí)

第六部分：練習(xí)

1.參考模板：練習(xí)自己公司的銷售手冊(cè)

2.參考模板：練習(xí)自己公司的銷售培訓(xùn)課程體系

潘老師

潘向華 戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

華為18年戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問

華為營(yíng)銷組織模式設(shè)計(jì)專家

中山大學(xué)EMBA

七星閉環(huán)戰(zhàn)略營(yíng)銷體系創(chuàng)建者

多家上市企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問

曾任：泛亞集團(tuán)（專業(yè)人力服務(wù)上市第一股） | 集團(tuán)VP

曾任：環(huán)球資源（全球頂級(jí)投資集團(tuán)黑石集團(tuán)旗下電商平臺(tái)）| 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略到執(zhí)行體系培訓(xùn)與咨詢、戰(zhàn)略營(yíng)銷全體系培訓(xùn)與咨詢、華為L(zhǎng)TC/鐵三角設(shè)計(jì)、toB企業(yè)銷售漏斗管理、華為大客戶銷售流程“天龍八步”、頂尖大客戶營(yíng)銷等

潘向華老師擁有15年以上的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國(guó)內(nèi)少數(shù)集戰(zhàn)略+營(yíng)銷+組織人力一體化復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)操盤專家，擁有豐富的從0-1-10-100完整實(shí)操經(jīng)歷的培訓(xùn)講師/咨詢顧問/職業(yè)經(jīng)理人/創(chuàng)業(yè)投資者，理論廣深，熟練掌握華為L(zhǎng)TC流程和鐵三角模型，大客戶銷售，飽和攻擊等競(jìng)爭(zhēng)策略，深耕細(xì)分賽道頭部toB企服15年+，全網(wǎng)職場(chǎng)泛商業(yè)粉絲50W+，服務(wù)toB企業(yè)1000+，實(shí)戰(zhàn)操盤數(shù)十億，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次1000+場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員10000+人，課程好評(píng)反饋率高達(dá)99%。

潘老師擁有10余年國(guó)內(nèi)外大型團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任集團(tuán)副總裁/總裁、首席人力官、營(yíng)銷總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，具備上市公司+多元化集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)背景，深耕互聯(lián)網(wǎng)、智能/智慧物聯(lián)網(wǎng)、跨境商貿(mào)、大型商務(wù)服務(wù)、智能軟硬件等領(lǐng)域，精通2G/2B/2C全業(yè)務(wù)模式，專注戰(zhàn)略落地、組織提效、人才體系、經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)賦能企業(yè)規(guī)?；l(fā)展。

同時(shí)，潘老師還是七星閉環(huán)戰(zhàn)略營(yíng)銷體系創(chuàng)建者，基于華為五看三定四匹配戰(zhàn)略模型和成美昆侖戰(zhàn)略定位方法體系的融合，定戰(zhàn)略-配組織—分激勵(lì)—創(chuàng)業(yè)績(jī)—練鐵軍—強(qiáng)管理—塑文化閉環(huán)推進(jìn)。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

?東莞制造業(yè)XX集團(tuán)戰(zhàn)略營(yíng)銷全面賦能

1.戰(zhàn)略清晰：基于前期溝通了解企業(yè)創(chuàng)始人、高管及員工代表對(duì)公司戰(zhàn)略的講解和原來的戰(zhàn)略規(guī)劃相關(guān)文件，在培訓(xùn)實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)通過整套戰(zhàn)略解碼工具，與高管團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行深度研討共創(chuàng)出新的五年戰(zhàn)略地圖。

2.戰(zhàn)略解碼：解碼成集團(tuán)來年的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及公司級(jí)/部門級(jí)年度關(guān)鍵重點(diǎn)事項(xiàng)。

3.管理體系優(yōu)化：基于戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、具體的關(guān)鍵事項(xiàng)，優(yōu)化和調(diào)整當(dāng)前的組織體系，承接戰(zhàn)略和目標(biāo)的達(dá)成，包括做出軍令狀和核心績(jī)效考核指標(biāo)。

4.營(yíng)銷體系銷售能力提升：從公司整體戰(zhàn)略、各部門戰(zhàn)略，聚焦業(yè)績(jī)指標(biāo)和營(yíng)銷體系作戰(zhàn)能力，5個(gè)大區(qū)30多家分支機(jī)構(gòu)，60位經(jīng)理級(jí)以上銷售骨干，通過一系列的培訓(xùn)和梳理，完成了國(guó)內(nèi)國(guó)際營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)優(yōu)化、華為銷售鐵三角模式導(dǎo)入、華為L(zhǎng)TC銷售流程導(dǎo)入、客戶分類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建立，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和TopSales標(biāo)桿復(fù)制提煉，進(jìn)行每個(gè)月1場(chǎng)的銷售骨干的培訓(xùn)和落地，打造出一支營(yíng)銷鐵軍，業(yè)績(jī)每月10%左右增長(zhǎng)，全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)2倍以上。

5.強(qiáng)化銷售工具和組織成長(zhǎng)：完善銷售支持部門功能，為前線銷售團(tuán)隊(duì)提供大量的銷售工具，標(biāo)準(zhǔn)化的銷售工具包，銷售手冊(cè)共創(chuàng)梳理，課程形成初稿，課后不斷完善，不斷運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)，全年升級(jí)4次，每個(gè)季度進(jìn)行檢討優(yōu)化。老客戶續(xù)單率提高30%，大客戶增加50%，銷售新人離職率下降60%，晉升了60名新的主管級(jí)骨干，人才梯隊(duì)越來越完善和強(qiáng)大。

深圳XX生產(chǎn)外貿(mào)集團(tuán)賦能：從戰(zhàn)略-組織-營(yíng)銷全面賦能

1.頂層戰(zhàn)略定位：

關(guān)鍵動(dòng)作：通過戰(zhàn)略梳理，內(nèi)外部環(huán)境分析，戰(zhàn)略機(jī)會(huì)洞察分析，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析，品牌、市場(chǎng)占有、銷售團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、技術(shù)、人才、財(cái)務(wù)能力等維度分析探討，明確公司的戰(zhàn)略定位，最終為企業(yè)選擇差異化集中戰(zhàn)略，并聚焦5個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，打造5款明星產(chǎn)品，聚焦5大核心貢獻(xiàn)客戶群，聚焦全球5大市場(chǎng)區(qū)域，成為細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)軍品牌，口號(hào)成為細(xì)分市場(chǎng)下一個(gè)“華為”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)動(dòng)能，與高管團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)并輸出1.0版本的戰(zhàn)略實(shí)施方案。

2.全球營(yíng)銷體系搭建：

關(guān)鍵動(dòng)作：調(diào)研國(guó)內(nèi)國(guó)際兩大營(yíng)銷中心，了解全球業(yè)務(wù)布局和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)和人員結(jié)構(gòu)、能力和業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)情況，通過矩陣式組織架構(gòu)，形成營(yíng)銷和其他部門的整體協(xié)同，最終落實(shí)到銷售人員定崗定編，設(shè)置晉升通道，人才盤點(diǎn)，明確人才缺口，從而確定招聘-培訓(xùn)-晉升路徑和實(shí)施步驟，梳理確定了營(yíng)銷中心整體培訓(xùn)課程體系和當(dāng)年的重點(diǎn)培訓(xùn)安排。

實(shí)戰(zhàn)成果：開展20+場(chǎng)營(yíng)銷體系培訓(xùn)，促使新晉升團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)提升60%，銷售新人3個(gè)月留存率達(dá)到90%以上，老團(tuán)隊(duì)大客戶開發(fā)成功比例提升30%，總體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)50%，員工崗位勝任力評(píng)分平均提升30分。

3.推進(jìn)營(yíng)銷體系超級(jí)戰(zhàn)狼訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目：

關(guān)鍵動(dòng)作：每個(gè)月組織2場(chǎng)以上銷售精英訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，將銷售標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作不斷強(qiáng)化，包括大客戶銷售技巧、談判技巧、拜訪技巧、情景模擬演練、客戶開發(fā)策略、重大客戶公關(guān)策略、導(dǎo)入華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程天龍八步訓(xùn)練，提升銷售團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力，分層分級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)，并通過培訓(xùn)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的管理人才，形成周而復(fù)始循序漸進(jìn)的營(yíng)銷人才梯隊(duì)和強(qiáng)大作戰(zhàn)能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行優(yōu)秀營(yíng)銷人才的加入，公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大50%的規(guī)模，離職率整體下降50%。

主講課程

戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃系列：

《企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃：從戰(zhàn)略到執(zhí)行規(guī)劃》

《戰(zhàn)略定位與廣告語設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略定位地圖九步法》

營(yíng)銷組織管理系列:

《營(yíng)銷組織績(jī)效（上）—營(yíng)銷組織變革與優(yōu)化》

《營(yíng)銷組織績(jī)效（下）—營(yíng)銷體系薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)》

華為鐵軍打造銷售系列：

《學(xué)華為銷售體系（上）——LTC銷售流程天龍八步》

《學(xué)華為銷售體系（中）——銷售漏斗與銷售預(yù)測(cè)》

《學(xué)華為銷售體系（下）——客戶分級(jí)與分類管理》

超級(jí)戰(zhàn)狼銷售管理系列：

《銷售管理（上）：銷售培訓(xùn)體系搭建》

《銷售管理（下）：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與日常管理》

華為銷售鐵三角特種部隊(duì)：

《學(xué)華為銷售鐵三角模式》

《大客戶銷售策略與技巧》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)干貨輸出：課程及咨詢內(nèi)容80%以上為實(shí)戰(zhàn)干貨，源于10余年企業(yè)管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與多領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)案例，學(xué)員聽完即可落地，快速解決企業(yè)實(shí)際問題。

課堂參與性高：課上引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)參與，高度調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，課上互動(dòng)占比超一半，氛圍非?；钴S。

共創(chuàng)模式實(shí)戰(zhàn)：立足學(xué)員及甲方企業(yè)實(shí)際痛點(diǎn)，引導(dǎo)雙方與講師共同探討方案、碰撞思路，采用共創(chuàng)模式量身定制，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

現(xiàn)場(chǎng)輸出成果：授課/咨詢現(xiàn)場(chǎng)同步輸出各類型實(shí)用成果，學(xué)員可直接應(yīng)用到工作中，大幅度縮短落地周期，提高工作效率。

部分課程反饋

潘老師的課程實(shí)在太精彩了！實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常非常豐富，邏輯體系超強(qiáng)，全程干貨滿滿，貼近實(shí)戰(zhàn)，深入融合我們公司的實(shí)際情況，團(tuán)隊(duì)參與度很深，真是受益匪淺！價(jià)值超高！

——恒隆集團(tuán) 李總

潘老師的課程從戰(zhàn)略到組織，從組織到營(yíng)銷，營(yíng)銷的體系非常專業(yè)，結(jié)合華為大企業(yè)的營(yíng)銷體系非常有高度和深度，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常高，現(xiàn)場(chǎng)輸出結(jié)果，對(duì)我們企業(yè)很實(shí)用。

——廣東金宇 劉總

潘老師的課堂氛圍特別好，學(xué)員互動(dòng)很熱烈，2天的學(xué)習(xí)幫助大家梳理了很多知識(shí)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)的深化和應(yīng)用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，還有很多內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容在課堂直接輸出1.0版本，回公司優(yōu)化迭代即可。

——德昌公司 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

我們公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)流失比較大，過度依靠個(gè)別老銷售，缺乏人才題材，通過潘老師多次培訓(xùn)賦能，分層分級(jí)培訓(xùn)，公司已經(jīng)形成完整的銷售體系，銷售工具庫，銷售流程，銷售業(yè)績(jī)跟蹤，營(yíng)銷人才梯隊(duì)，績(jī)效考核，PK機(jī)制，銷售團(tuán)隊(duì)狼性文化，以及華為優(yōu)秀的營(yíng)銷流程導(dǎo)入，非常實(shí)用，專業(yè)，效果很好，比我們自己更有系統(tǒng)性和方法落地體系，對(duì)于公司復(fù)制擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)有極大幫助。

——科大營(yíng)銷公司 張總監(jiān)

潘老師上課非常投入，互動(dòng)性強(qiáng)，與我們現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)，大家記憶深刻，頭腦風(fēng)暴之后，輸出的內(nèi)容非常全面深度且實(shí)用，碰撞出很多智慧的火花，潘老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠從戰(zhàn)略、營(yíng)銷、組織全面引導(dǎo)我們，不管是大的行業(yè)方向、競(jìng)爭(zhēng)策略，小的銷售技巧，談判技巧，都引人入勝，內(nèi)容非常豐富，但一點(diǎn)不感覺是說教，因?yàn)槎际俏覀冃枰摹?/p>

—— 云?？萍?劉總

部分客戶見證

2C/消費(fèi)/連鎖：王老吉、SKG、百雀羚、豆黃金、鄉(xiāng)養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品、惠澤園食品、上海holoo二奢、淑女屋、喬師傅涂料、維森牙科、魯深投資、貝凱電子、青島啤酒、永旺吉之島、張家界5A景區(qū)、康師傅、七匹狼、康佳、八馬茶葉、圣奧、鍋圈食匯、百果園、維也納酒店、瑞鵬寵物、蓮小玖

2B/生產(chǎn)制造：瑞薩半導(dǎo)體、臺(tái)灣聯(lián)發(fā)科、研華科技、海思半導(dǎo)體、比亞迪、中國(guó)電子、中穎電子、上海貝嶺、無錫芯朋微、深南電路、云海物聯(lián)、辰達(dá)半導(dǎo)體、光祥股份、云海科技、天利成膜架、載象紙箱廠、奧力機(jī)械、鼎陽科技、美緣光電、德州儀器、寶盛集團(tuán)、美邦家居、洲尚光電、勤科電纜、華航檢測(cè)、森眾自動(dòng)化、世強(qiáng)半導(dǎo)體、研華智能、珠江智控、云騰物聯(lián)科技、金邦、得昌染料、恒界科技、農(nóng)標(biāo)生物、華科自動(dòng)化

服務(wù)業(yè)/平臺(tái)型：招商地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、文一地產(chǎn)、建發(fā)地產(chǎn)、廈門建發(fā)集團(tuán)、環(huán)球資源網(wǎng)、泛?jiǎn)T網(wǎng)、中國(guó)招商投資網(wǎng)、智慧源股份、智稅云平臺(tái)、恒隆電商網(wǎng)絡(luò)、康康網(wǎng)、前瞻廣告

其他行業(yè)：交通銀行、農(nóng)商行、寧波銀行、順豐、南翔集團(tuán)、中安創(chuàng)谷園區(qū)、國(guó)禎環(huán)保、為眾消防、三九醫(yī)藥、鷹君藥業(yè)等

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