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【課程背景】

1.問(wèn)題與困惑

通信行業(yè)中，尤其是在市場(chǎng)一線的客戶經(jīng)理，每個(gè)成員都希望勝任崗位職責(zé)，實(shí)現(xiàn)自我突破，而在現(xiàn)實(shí)的客戶經(jīng)理一線崗位執(zhí)行過(guò)程中，卻總有許多煩惱與不如意。尤其是在近些年的行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)的戰(zhàn)略深入環(huán)境下，一線政企團(tuán)隊(duì)員工在面臨著“對(duì)外業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)內(nèi)能力提升”中，往往會(huì)感覺(jué)到束手無(wú)策，甚至疲憊不堪，并且普遍存著以下四大困惑：

困惑一 我已經(jīng)非常努力了，但總感覺(jué)在崗位工作中溝通成本較高、執(zhí)行缺乏力度，個(gè)人不夠?qū)I(yè)......問(wèn)題到底出在哪呢？

困惑二 平時(shí)看來(lái)，部門伙伴們的能力都差不多，為什么有的人客戶關(guān)系那么融洽、溝通交流放松高效、工作成績(jī)那么突出呢？

困惑三 客戶難尋，商機(jī)難遇，友商難斗，如何高效的做好關(guān)鍵客戶的分類，挖掘不同客戶的需求，把現(xiàn)有的客戶變成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴？

困惑四 同行競(jìng)爭(zhēng)，三方比價(jià)，客戶要求越來(lái)越多……如何看清需求背后的潛在需求，抓住機(jī)遇，把握商機(jī)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率？

2.解決思路

【課程目標(biāo)】

1.明確溝通的重要性及溝通的原則、理念與方法，掌握高效的溝通技巧，避免因?yàn)闇贤ú粫扯a(chǎn)生的信息不暢通、執(zhí)行不到位，通過(guò)有效的溝通建立良好的客戶界面、提高工作效率，塑造更加專業(yè)的客戶經(jīng)理。

2. 快速掌握客戶關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)，提高關(guān)鍵人關(guān)系維護(hù)能力，掌握管理關(guān)鍵客戶關(guān)系的方法。

3. 圍繞技能化培訓(xùn)、政企業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)、大客戶營(yíng)銷技巧等。 聚焦政企市場(chǎng)， 做深做透，做大用戶規(guī)模，開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品深度拓展?fàn)I銷。全面提升政企市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模及市場(chǎng)占比。

4. 掌握客戶需求的全貌，看清需求背后的潛在需求，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)從挖掘商機(jī)到轉(zhuǎn)化商機(jī)的產(chǎn)品滲透，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率。

【課程亮點(diǎn)】

以終為始：課程圍繞客戶經(jīng)理崗位勝任與政企業(yè)務(wù)綜合技能提升為目的，開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營(yíng)銷：本課程適合政企、網(wǎng)格等一線營(yíng)銷成員參加。

課程對(duì)象：

政企線條員工、客戶經(jīng)理、骨干精英

【課程大綱】

第一章、認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理

（一）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的客戶經(jīng)理

（二）政企客戶經(jīng)理的核心能力：信息，情感和技能

（三） 政企客戶經(jīng)理能力呈現(xiàn)的三大要素

1、從客戶痛點(diǎn)中快速構(gòu)建解決思路的能力

2、與上下游資源快速對(duì)接的能力

3、能引領(lǐng)客戶產(chǎn)品認(rèn)知從而激發(fā)需求的能力

第二章、政企客戶經(jīng)理客戶維系的最終目的

目的：達(dá)成共識(shí)

影響維系結(jié)果的六大殺手：

老死不相往來(lái)：

雞同鴨講：

同頻不共振：

立場(chǎng)分歧：

妥協(xié)不解決：

對(duì)人不對(duì)事：

實(shí)戰(zhàn)工具：案例討論、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、引發(fā)內(nèi)省

第三章、不可不知的潛規(guī)則：維系的關(guān)鍵不在流程規(guī)則而在潛規(guī)則

1、看得見(jiàn)的是冰山一角，流程，話術(shù)，方式。

2、看不見(jiàn)的是冰山主體，溝通意識(shí)，心態(tài)動(dòng)機(jī)

3、形式上對(duì)方為中心，目的上以自己為中心

4、同理心訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)模擬、集體討論

第四章、目標(biāo)客戶管理

1.收集：目標(biāo)清單信息收集

四大場(chǎng)景客戶信息

信息化需求收集工具運(yùn)用

2.挖掘：關(guān)鍵商機(jī)挖掘

需求特征

（服務(wù)敏感型/性能敏感型/價(jià)格敏感型）

四大場(chǎng)景客戶畫像鎖定

3.預(yù)案：一戶一案制定

工具：一戶一案工具表單及應(yīng)用示

第五章、客戶經(jīng)營(yíng)的四個(gè)維度：

客戶經(jīng)營(yíng)的核心是獲得客戶信任，與對(duì)方建立深入的情感鏈接。

一、精準(zhǔn)定位是客戶經(jīng)營(yíng)的前提

從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營(yíng)。以提供能讓客戶滿足的價(jià)值作為己任，是我們客戶經(jīng)營(yíng)思維的基礎(chǔ)。

1、想辦法獲取客戶

2、想辦法讓客戶滿意

3、想辦法讓客戶忠誠(chéng)

二、了解客戶群體，注意工作細(xì)節(jié)

1、時(shí)間觀念

2、隱私保護(hù)

3、及時(shí)反饋

4、資料整理

三、客情維護(hù)，長(zhǎng)期規(guī)劃

1、沒(méi)有留不住的客戶，只有不會(huì)留客的商家

2、提高服務(wù)的獨(dú)特性與不可替代性

四、客戶經(jīng)營(yíng)要回歸自身

1、思想能不能跟他同頻

2、主動(dòng)為客戶創(chuàng)造價(jià)值；

第六章、客戶洞察--從客戶角度開(kāi)始驗(yàn)證

1、狀態(tài)式發(fā)問(wèn)法

2、問(wèn)題式提問(wèn)尋找痛點(diǎn)

3、成交式提問(wèn)

4、暗示式提問(wèn)放大痛苦

第七章：政企市場(chǎng)切入點(diǎn)

1.外呼開(kāi)場(chǎng)

AIDA：好的開(kāi)場(chǎng)白遵循原則？

如何制造話題讓客戶感興趣

規(guī)范開(kāi)頭語(yǔ)

開(kāi)場(chǎng)白示例

2.需求挖掘

明確需求VS潛在需求

問(wèn)答贊的提問(wèn)原則

以客戶為導(dǎo)向的挖掘

學(xué)會(huì)用封閉式和開(kāi)放式問(wèn)題

3.切入點(diǎn)四要素

1.福利切入

2.服務(wù)切入

3.合作切入

4.辦公切入

第八章、政企場(chǎng)景營(yíng)銷流程及話術(shù)

（一）客戶場(chǎng)景拜訪關(guān)鍵細(xì)節(jié)

1.AB角分工

2.觀察門頭

3.進(jìn)門找坐

4.語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn)

5.掌握節(jié)奏

6.勿交頭接耳

7.攜帶演示工具

（二）客戶場(chǎng)景行銷關(guān)鍵話術(shù)

1.話題切入“三點(diǎn)”：

主題設(shè)置：主題加噱頭

產(chǎn)品包裝：補(bǔ)貼怎么呈現(xiàn)？

補(bǔ)貼切入（敲黑板劃重點(diǎn)）

開(kāi)場(chǎng)破冰

2.需求挖掘“六問(wèn)”：

企業(yè)需求

老板個(gè)人需求

員工家庭需求

員工辦公需求

企業(yè)客戶需求

企業(yè)上下游需求

3.異議處理“三F”

3F：Feel、Feld、Found的含義

常見(jiàn)異議處理及應(yīng)對(duì)：

我們的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)夠用了

老板不在

電信（友商）的比你們便宜

小公司用不了那么多產(chǎn)品

第九章、翻轉(zhuǎn)課堂

1.搭建溝通：設(shè)定目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案有執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.全景復(fù)盤：復(fù)盤場(chǎng)景全流程流程、系統(tǒng)提升業(yè)務(wù)技能。

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練

國(guó)際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營(yíng)提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營(yíng)專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評(píng)工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來(lái)打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過(guò)18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開(kāi)始為通信運(yùn)營(yíng)商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長(zhǎng)年的客戶銷售、營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營(yíng)銷管理、大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類市場(chǎng)專項(xiàng)銷售、銷售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購(gòu)率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過(guò)700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到寓教于樂(lè)，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績(jī)效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)大量的案例與場(chǎng)景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場(chǎng)通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場(chǎng)場(chǎng)景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷售能力提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《云網(wǎng)融合營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營(yíng)商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開(kāi)了政企、商客等場(chǎng)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)！在今年的幾場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)組織中，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營(yíng)銷，最終全部完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場(chǎng)戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營(yíng)銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營(yíng)銷、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開(kāi)。過(guò)程中會(huì)采用上門工具借鑒問(wèn)查算比、繪制營(yíng)銷陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場(chǎng)的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評(píng)價(jià)】：

【市公司經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理】

宮老師對(duì)培訓(xùn)的銷售組織能力很強(qiáng)，營(yíng)造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對(duì)一講解，及時(shí)解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語(yǔ)言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來(lái)意后，客戶幾乎不會(huì)武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營(yíng)造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場(chǎng)外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對(duì)于新零售營(yíng)業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過(guò)去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷當(dāng)中，深刻地認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營(yíng)分析環(huán)節(jié)，以前我面對(duì)那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們?cè)谀男┓矫娉隽藛?wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營(yíng)銷發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對(duì)性的找到對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題，這樣工作指導(dǎo)的針對(duì)性就很強(qiáng)了。

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