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企業(yè)需求

1、要有整合客戶(hù)解決方案的概念。要有客戶(hù)需求滿(mǎn)足，挖掘客戶(hù)需求

2、和客戶(hù)的溝通和交流，需求分析

3、把FAB來(lái)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品和客戶(hù)的需求

4、找到研發(fā)和銷(xiāo)售面對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，找齊兩者以客戶(hù)導(dǎo)向的方案解決能力，面對(duì)客戶(hù)過(guò)度需求是如何解決等等。

課程大綱

引言：醫(yī)療器械銷(xiāo)售的困局

1、客戶(hù)的角色多元化并且角色分離

2、客戶(hù)決策流程和銷(xiāo)售流程相對(duì)復(fù)雜

3、客戶(hù)的表面立場(chǎng)和根本利益需求讓銷(xiāo)售人員迷茫

4、不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷(xiāo)售人員進(jìn)退兩難

5、對(duì)銷(xiāo)售人員的技術(shù)（產(chǎn)品知識(shí)）要求相對(duì)較高，不是僅僅掌握銷(xiāo)售技能即可勝任

6、日益先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求

對(duì)策：基于客戶(hù)需求的解決方案式面對(duì)面銷(xiāo)售技能提升

第一單元：解決方案式銷(xiāo)售的六個(gè)步驟

1、基本原則：讓客戶(hù)更加成功，就是對(duì)公司財(cái)務(wù)的貢獻(xiàn)

2、需求判斷

―需求=問(wèn)題+憧憬

―客戶(hù)組織中的角色

―解決方案銷(xiāo)售的流程分析

3、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣

―痛苦挖掘法

―提問(wèn)的技巧與提問(wèn)循環(huán)的設(shè)計(jì)

―憧憬確認(rèn)

群牧效應(yīng)

具體化效應(yīng)

隱喻法

―FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練

4、需求診斷：由表及里，層層剝離

5、方案銷(xiāo)售的控制：成功銷(xiāo)售的拜訪(fǎng)流程

6、方案銷(xiāo)售的6步流程與銷(xiāo)售漏斗分析

第二單元：探尋客戶(hù)需求與化解客戶(hù)異議的技術(shù)：聆聽(tīng)、區(qū)分、發(fā)問(wèn)

1、有效聆聽(tīng)的技巧

2、區(qū)分

―事實(shí)和真相

―表面立場(chǎng)和真實(shí)利益

―行為和動(dòng)機(jī)

3、發(fā)問(wèn)的技巧

―封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)

―感覺(jué)型提問(wèn)與事實(shí)型提問(wèn)

―鋪墊引導(dǎo)提問(wèn)

―挖掘客戶(hù)深層痛苦的提問(wèn)

―提問(wèn)循環(huán)

4、上推、下切、平移的語(yǔ)言技巧

5、先跟后帶的語(yǔ)言技巧

第三單元：面對(duì)面溝通銷(xiāo)售技巧

1、購(gòu)買(mǎi)的真相

2、做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧

4、獲得客戶(hù)喜歡的技巧

5、獲得客戶(hù)信任的技巧

―ABC法則的運(yùn)用

6、客戶(hù)溝通時(shí)機(jī)和環(huán)境的選擇

7、談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧

第四單元：建立研發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同的銷(xiāo)售小組

1、成立銷(xiāo)售小組的必要性

2、不同客戶(hù)角色關(guān)注點(diǎn)分析

3、銷(xiāo)售人員的角色與任務(wù)

4、研發(fā)人員的角色與任務(wù)

5、建立研發(fā)、銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)同的銷(xiāo)售小組的注意事項(xiàng)

―接受性格的差異化，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，肯定對(duì)方的功勞

―根據(jù)市場(chǎng)摸底制定詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃并充分溝通

結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷(xiāo)售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專(zhuān)注于微觀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶(hù)事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)與銷(xiāo)售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿(mǎn)激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶(hù)服務(wù)》

《銷(xiāo)售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

《如何打造金牌經(jīng)銷(xiāo)商》

《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《營(yíng)銷(xiāo)管理》

《心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用》

《銷(xiāo)售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷(xiāo)售》

《營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理》

服務(wù)客戶(hù)

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋(píng)果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷(xiāo)售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷(xiāo)售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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