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課程背景:

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？

1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？

2) 為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？

3) 為什么銷售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩？

4) 為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？

5) 企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽

6) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快

7) 員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”

8) 如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？

9) 人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”

10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理

11) 合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

培訓(xùn)價(jià)值

如果您的銷售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元

課程目的

A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。

B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。

C) 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。

D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？?

E) 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？

F) 如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？?

G) 如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？

H) 建立成功的銷售隊(duì)伍和部門(mén)

課程特點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實(shí)際問(wèn)題，把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，學(xué)不會(huì)不算，順便帶走成套管理辦法

課程大綱

★第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

案例分析與討論：略

優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)和能力。

做個(gè)讓人敬畏的領(lǐng)導(dǎo)--又“敬”又“畏”的“將”“帥”

案例：略

案例：略

★第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---如何指引團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方向與提供武器

思考：． 80后的銷售年輕主力軍在想什么？

故事：略

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；

以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

案例：略

★第三篇：不要讓員工跟你討價(jià)還價(jià)—— 引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同目標(biāo)

思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型

故事：略

團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃

會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見(jiàn)誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲

業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)

案例：略

★第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持

思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的

銷售流程管理的典型問(wèn)題

案例分析與討論：有效評(píng)估銷售人員的業(yè)績(jī)和跟進(jìn) 案例分析與討論：管理者應(yīng)做好的關(guān)鍵工作

銷售流程有效控制和管理

RADAR:機(jī)會(huì)管理的6P

外埠?jiǎn)T工管理：身在千里之外 法眼無(wú)處不在

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的 故事：略

★第五篇： 刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)--銷售績(jī)效考核

思考： 搞清“為什么”發(fā)錢(qián)――只有創(chuàng)造價(jià)值、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)才能拿錢(qián)

搞清“怎么”拿錢(qián)――建立科學(xué)的考核、激勵(lì)方式

案例：略

討論：略

à 有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn) à 如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果 à 三種典型的績(jī)效考評(píng)模式

★第六篇：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開(kāi)、公正 案例：略

理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：略 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化 案例：略理想環(huán)境之四----家里最好 案例：略

理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化 演練：自我激勵(lì)

★第七篇：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練

思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人

討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：略 范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)

案例：略 故事：保甲制度---把他們綁在一起

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察 共同分享——復(fù)制成功

案例：略

★第八篇：銷售活動(dòng)分析——快速提高銷售效率

支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動(dòng)起來(lái) 故事：略

案例：略 流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——互相幫助和檢查

故事：略 案例：略

設(shè)定指標(biāo)以追蹤關(guān)鍵銷售活動(dòng)

－分析團(tuán)隊(duì)資源配置，將資源投放在高價(jià)值事務(wù)上 －依據(jù)分析結(jié)果，即時(shí)提供解決對(duì)策

－案例研討：略

★第九篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題

討論：各個(gè)公司銷售模式、政策 介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：略 答疑

王老師

——企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

★北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授

★中加工商管理學(xué)院特聘教授

★世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)企業(yè)管理及人力資源管理專家

★阿拉巴馬大學(xué)（伯明翰）管理學(xué)院、訪問(wèn)學(xué)者

★國(guó)內(nèi)著名的思維方法研究者

★企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士

個(gè)人簡(jiǎn)介

王琛老師乃理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)派管理專家，擁有完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于瑞士雀巢任明星銷售主管，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)刷新公司銷售記錄，并獲得公司授予的“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；丹麥寶隆洋行區(qū)域經(jīng)理；美國(guó)博士倫公司銷售總監(jiān)，博士倫公司培養(yǎng)一批優(yōu)秀的中層銷售管理干部。

王琛老師曾多次被公司選派赴美國(guó)、新加坡、澳大利亞進(jìn)行海外培訓(xùn)，長(zhǎng)期研修高級(jí)管理與現(xiàn)代營(yíng)銷，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和管理知識(shí)。在投身管理咨詢及培訓(xùn)領(lǐng)域后，憑借國(guó)際化視野與綜合實(shí)力，還多次受邀前往泰國(guó)、馬來(lái)西亞等亞太地區(qū)國(guó)家進(jìn)行巡回課程講授。

教育背景

?1979.9--1984.8 上海第一醫(yī)學(xué)院醫(yī)學(xué)系 、 學(xué)士

?1994.5--1997.9 北京大學(xué)工商管理學(xué)院（現(xiàn)光華管理學(xué)院）企業(yè)管理碩士

?2008.9--2010.10 四川大學(xué)工商管理學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)、營(yíng)銷管理博士

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人力資源、綜合管理、企業(yè)管理

主講課程

管理課程

《NLP領(lǐng)導(dǎo)力》《精益管理》《跨文化溝通》《商務(wù)談判》《企業(yè)危機(jī)管理》《創(chuàng)新思維與管理》《變革管理》《金字塔原理》《精細(xì)化管理》《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《流程管理》《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《戰(zhàn)略人力資源管理》《企業(yè)戰(zhàn)略管理》《管理心理學(xué)》《有效決策》

營(yíng)銷課程

《品牌建設(shè)與管理》《大數(shù)據(jù)時(shí)代下的營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新/市場(chǎng)變革趨勢(shì)》《市場(chǎng)營(yíng)銷策略》《顧問(wèn)式銷售》《目標(biāo)市場(chǎng)定位與定位營(yíng)銷》《營(yíng)銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃》

部分客戶

工商銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、海信、杜邦，美的，263，掌門(mén)網(wǎng)，市科委，社科院，安徽煙草集團(tuán)，在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、北京中加工商管理學(xué)院、上海交大、殼牌、聯(lián)合利華、莊臣、湯姆遜、波音、LG、利樂(lè)、拓能、大眾、西門(mén)子、松下、聯(lián)想、方正、長(zhǎng)城、263、網(wǎng)通、聯(lián)通、華旗、同方、航天集團(tuán)、美的、青啤、完達(dá)山、三元、圣元、光明、蒙牛、以嶺藥業(yè)，石藥集團(tuán)、華潤(rùn)、衛(wèi)生部婦幼司、北京衛(wèi)生局、北京某些醫(yī)院、康潔、邯鋼、中海石油、中國(guó)移動(dòng)、三一重工、柳工集團(tuán)、中材、新希望、唐人神、通威、廣安等

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