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課程背景：

市場(chǎng)遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則，客戶(hù)對(duì)你說(shuō)暫時(shí)不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻?hù)的銷(xiāo)售與談判是銷(xiāo)售人員一生要修煉的武功。有的銷(xiāo)售人員滔滔不絕，卻沒(méi)有挖掘客戶(hù)的需求；有的銷(xiāo)售人員口如懸河，去沒(méi)有獲取客戶(hù)的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶(hù)差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶(hù)我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對(duì)？客戶(hù)年齡比你大，經(jīng)驗(yàn)比你豐富，收入比你多！面對(duì)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員常常處于弱勢(shì)心態(tài)?？蛻?hù)是咄咄逼人，銷(xiāo)售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會(huì)變成兔子，銷(xiāo)售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢(shì)？銷(xiāo)售人員在談判溝通往往被客戶(hù)牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶(hù)抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價(jià)格不便宜、政策不給力等等問(wèn)題的時(shí)候，如何扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的思維？會(huì)談的一切都很圓滿(mǎn)，就是最后臨門(mén)一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷(xiāo)售人員遇到以上問(wèn)題，《金牌銷(xiāo)售六部曲》課程將給您一個(gè)實(shí)戰(zhàn)解決方案！

課程收益：

1、從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力；

2、掌握客戶(hù)選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計(jì)與之匹配的銷(xiāo)售模型；

3、掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和技巧，深入挖掘客戶(hù)的需求，激發(fā)合作或購(gòu)買(mǎi)意愿；

4、學(xué)會(huì)面對(duì)意向客戶(hù)，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶(hù)的合作。

5、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶(hù)制定相應(yīng)的解決方案；

6、掌握有效促成簽約合作以及客戶(hù)持續(xù)忠誠(chéng)于品牌的實(shí)用策略。

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：銷(xiāo)售模型

一、客戶(hù)憑什么選擇你？

1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？

2、由賣(mài)到買(mǎi)轉(zhuǎn)化：如何幫客戶(hù)一起買(mǎi)東西？

二、的課程體系：

1、源于客戶(hù)選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、銷(xiāo)售六步驟是快速促成的銷(xiāo)售模型

第二單元：銷(xiāo)售六步驟動(dòng)作分解

第一步：三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行

一、銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂

二、收集客戶(hù)信息

１、信息收集的3大核心要素

２、信息收集關(guān)鍵四步

三、個(gè)人準(zhǔn)備

四、小工具，大作用：《客戶(hù)資料卡》

討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶(hù)的信任

一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲

1、信任是成交客戶(hù)的敲門(mén)磚

2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？

3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白

4、十招建立信任感

二、不同類(lèi)型客戶(hù)的接觸技巧

1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)

2、不同風(fēng)格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略

第三步：打釘子：套牢客戶(hù)的需求與問(wèn)題

一、客戶(hù)的需求心理

1、客戶(hù)的心理剖析：他真不需要嗎？

2、小問(wèn)題不著急，大問(wèn)題要立即

二、需求是鎖，問(wèn)是鑰匙

1、60%銷(xiāo)售失敗的主要原因：?jiǎn)柕貌煌福f(shuō)得太多

2、如何有效發(fā)問(wèn)，將簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)引向深處？

3、如何有效的傾聽(tīng)？說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者用心。

三、連環(huán)四問(wèn)法技能解析

1、讓客戶(hù)要“買(mǎi)”的四種提問(wèn)技法

2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶(hù)難點(diǎn)與不滿(mǎn)

3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購(gòu)買(mǎi)

4、角色演練：連環(huán)四問(wèn)法策劃運(yùn)用

四、“內(nèi)部向?qū)?rdquo;的利用

討論：客戶(hù)非常強(qiáng)勢(shì)，未等你安營(yíng)扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問(wèn)怎么辦？

第四步：雙贏方案推介與異議處理

一、方案推介

1、先需求，后方案

2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化？

3、個(gè)性化方案介紹的重要方法：FABE銷(xiāo)售法

4、方案推薦四策略：賣(mài)方案法/樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法

二、三三五制雙贏談判策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、三籌碼：情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間的靈活運(yùn)用

3、五個(gè)有效的談判策略

4、絕對(duì)對(duì)你有用的談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件

③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法

四、典型異議問(wèn)題處理

問(wèn)題1：你們的價(jià)格太高

問(wèn)題2：你們的產(chǎn)品一般

問(wèn)題3：你們的政策支持沒(méi)人家的好

問(wèn)題4：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度

。。。。。。

討論：客戶(hù)狠踩公司弱點(diǎn)，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場(chǎng)？

第五步：解決方案的促成

一、有效促成簽約的方法

1、把握促成時(shí)機(jī)

2、感性促成與理性促成

3、六種有效的促成技巧

二、與客戶(hù)簽合同時(shí)要注意的問(wèn)題

討論：如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？

第六步：忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)

1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品

2、兌現(xiàn)你的承諾

3、口碑傳遞

4、激活VIP客戶(hù)

5、長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

馬老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

中旭商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理客座教授

常年擔(dān)任多家品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)管理中高層，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)撬動(dòng)市場(chǎng)，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做強(qiáng)做大提供幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面獨(dú)樹(shù)一幟，得到了許多民營(yíng)企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷(xiāo)售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷(xiāo)售六部曲》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)課程。

年度咨詢(xún)及培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有（部分）：

家居建材類(lèi)：中財(cái)集團(tuán)、諾貝爾集團(tuán)、圣象集團(tuán)、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、傳化涂料、木易星火木業(yè)、益生宜居建材、英倫美家家居、月兔櫥柜、雷士照明等

電子電器類(lèi)：TCL電器、志高空調(diào)、東芝電器、環(huán)威電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽(yáng)多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、碼邦電子、漢得利電子、辰泰電子、映德電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類(lèi)：賽萊默（中國(guó)）、開(kāi)易控股、百得國(guó)際集團(tuán)、長(zhǎng)城資產(chǎn)、中瑞瓦氏爐具、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、必優(yōu)服飾連鎖店、東方駱駝、伊希雅服飾、小貝殼服飾、番禺糧油儲(chǔ)備、美樂(lè)多飲料、恒安集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、大臺(tái)農(nóng)飼料、艾格威畜牧、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、圣翰斯機(jī)電設(shè)備、創(chuàng)遠(yuǎn)動(dòng)力設(shè)備、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車(chē)、中興汽車(chē)、愛(ài)車(chē)屋、朗迅實(shí)業(yè)、好美特汽配連鎖、華測(cè)導(dǎo)航技術(shù)、世紀(jì)天科技、益盟軟件、奇勝運(yùn)動(dòng)器材、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、納通醫(yī)療等

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