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培訓(xùn)目標(biāo)

幫助C端一線銷售團(tuán)隊(duì)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

通過(guò)培訓(xùn)、真空訓(xùn)練、模擬演練等，提升一線客戶經(jīng)理抓營(yíng)銷機(jī)會(huì)的能力，改善客戶經(jīng)理銷售技能而提升銷售成功率，最終幫助更快達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象：

公眾條線客戶經(jīng)理、網(wǎng)格、隨銷等

課程大綱：

1.主動(dòng)詢問(wèn)式：如何主動(dòng)找客戶，開(kāi)展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）

解答推薦式：客戶找上門來(lái)，銷售初期的五個(gè)步驟

需求探討式：在服務(wù)的過(guò)程中，巧妙的開(kāi)始你的銷售

角色扮演：三種開(kāi)場(chǎng)白技巧

集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售高手素描

2．了解客戶需求的重要性和技巧

客戶為什么不認(rèn)同？

了解客戶需求對(duì)銷售成功的三大利益

客戶經(jīng)理如何了解客戶需求？

3．集團(tuán)產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧

產(chǎn)品介紹三原則

實(shí)戰(zhàn)中，如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力

客戶"理財(cái)表"的設(shè)計(jì)與使用

4．客戶異議的處理

異議處理三部曲：讓技巧替代本能！

A 產(chǎn)品（尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品）的常見(jiàn)異議與應(yīng)對(duì)方法

5．促成客戶購(gòu)買的技巧

何時(shí)要促成客戶購(gòu)買

如何促成客戶購(gòu)買

拒絕的處理

6．溝通中的說(shuō)服技巧

《談判專家》中的說(shuō)服要點(diǎn)與細(xì)節(jié)分析

《絕望的主婦》：說(shuō)服對(duì)于銷售溝通、同事溝通的重要性

林志玲的成名秘訣

7．暖場(chǎng)及客戶關(guān)系維護(hù)技巧

贏得陌生人信任的6個(gè)操作要點(diǎn)

建立好感的五個(gè)要素

《亮劍》中趙剛的溝通暖場(chǎng)技巧

建立陌生人信任的6個(gè)操作要點(diǎn)

"談資"八大主題

與客戶的三種關(guān)系：認(rèn)識(shí)關(guān)系、熟悉關(guān)系、信任關(guān)系

建立客戶好感的三種溝通方式◇感性溝通、榮辱與共、關(guān)系標(biāo)志

推進(jìn)客戶關(guān)系的三種能力：請(qǐng)求客戶幫忙的能力；拓展客戶周邊關(guān)系的能力；

創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力

翻轉(zhuǎn)課堂：

由講師扮演客戶進(jìn)行模擬演練，以隨時(shí)暫停的方式進(jìn)行模擬演練，以便給受訓(xùn)學(xué)員即時(shí)反饋，從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化，快速提升客戶經(jīng)理銷售技巧。通過(guò)整體演練，讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會(huì)貫通，從而促進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。

1.搭建溝通：設(shè)定目標(biāo)，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第1層抗拒：不認(rèn)同問(wèn)題；

3.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第2層抗拒-不認(rèn)同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第3層抗拒-不認(rèn)同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第4層抗拒-認(rèn)為解決方案有負(fù)面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第5層抗拒：認(rèn)為解決方案有執(zhí)行障礙；

7.達(dá)成共識(shí)：突破客戶的第6層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.全景復(fù)盤：復(fù)盤場(chǎng)景全流程流程、系統(tǒng)提升業(yè)務(wù)技能。

宮老師

宮裕航老師——通信行業(yè)資深講師

中國(guó)通信行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練

國(guó)際ICF認(rèn)證教練、資深培訓(xùn)師；

運(yùn)營(yíng)提升、零售終端服務(wù)提升教練；

運(yùn)營(yíng)專家&培訓(xùn)師／領(lǐng)悟工坊授證教練&認(rèn)證培訓(xùn)師

沙盤模擬認(rèn)證講師

高效率執(zhí)行訓(xùn)戰(zhàn)課程及項(xiàng)目，深受學(xué)員廣泛好評(píng)工作經(jīng)歷:

宮老師于2002年畢業(yè)于中央部委直屬的一流警官大學(xué)，擅于從“職業(yè)化人格體系”的視角來(lái)打造團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升員工崗位勝任力。專注于團(tuán)隊(duì)問(wèn)題解決與執(zhí)行力建設(shè)，宮老師工作經(jīng)歷超過(guò)18年，早期在500強(qiáng)企業(yè)中，從事經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理、軟硬件的大客戶銷售，經(jīng)歷過(guò)專業(yè)、嚴(yán)格的大客戶銷售訓(xùn)練。打單經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷策略落地，同時(shí)，深刻了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，渠道發(fā)展及銷售模式！

【培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷】:

14年開(kāi)始為通信運(yùn)營(yíng)商提供管理咨詢服務(wù)，先后就任大型咨詢公司項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢部總監(jiān)。長(zhǎng)年的客戶銷售、營(yíng)銷策劃、團(tuán)隊(duì)管理以及實(shí)際工作和項(xiàng)目咨詢的雙重背景經(jīng)歷，使得理論和實(shí)戰(zhàn)得充分的結(jié)合并且持續(xù)優(yōu)化、提升，在授課與訓(xùn)戰(zhàn)中嫻熟運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供 “落地” 可行的一攬子方案！

常年培訓(xùn)咨詢范圍包括區(qū)域營(yíng)銷管理、大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、商務(wù)樓宇攻堅(jiān)、聚類市場(chǎng)專項(xiàng)銷售、銷售策略、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及代理商管理培訓(xùn)等。培訓(xùn)課程平均滿意度96%以上，二次采購(gòu)率達(dá)到85%。足跡遍布26個(gè)省份，是營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、滿意度高、持續(xù)合作最多的講師之一。

近十年的時(shí)間累積，培訓(xùn)總課時(shí)超過(guò)700天。多年專注于集團(tuán)客戶經(jīng)理營(yíng)銷、實(shí)戰(zhàn)等系列課程，采用情景體驗(yàn)式的教學(xué)模式，在課程現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到寓教于樂(lè)，互動(dòng)性強(qiáng)的同時(shí)，并隨之提升組織績(jī)效，獲得了客戶企業(yè)的高度認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】:

專注運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，采用啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。

在授課過(guò)程中，通過(guò)大量的案例與場(chǎng)景，突出實(shí)用技巧和方法，內(nèi)容豐富，深入淺出，結(jié)合案例分析，進(jìn)行分組討論，激發(fā)學(xué)員自我學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，課程現(xiàn)場(chǎng)通能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

【核心課程】:

《商企樓宇市場(chǎng)場(chǎng)景賦能攻堅(jiān)訓(xùn)戰(zhàn)》

《商客信息化項(xiàng)目銷售能力提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《云、物、大創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《中小企市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《云網(wǎng)融合營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《企業(yè)上云商機(jī)挖掘與轉(zhuǎn)化能力提升》

《泛酒店贏銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《網(wǎng)格經(jīng)理營(yíng)銷戰(zhàn)訓(xùn)營(yíng)》

《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)解碼工作坊中小企業(yè)網(wǎng)格實(shí)戰(zhàn)》

《商業(yè)街區(qū)與聚類市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升》

《集團(tuán)客戶行業(yè)信息化項(xiàng)目流程管控》

《通信-運(yùn)營(yíng)商贏銷致勝引導(dǎo)技術(shù)》(獨(dú)家版權(quán)沙盤課程)

【近期同類案例】：

近期，相繼帶隊(duì)在青海省電信、甘肅省電信、阿克蘇電信、四川德州電信、海南臨高、保亭等電信公司展開(kāi)了政企、商客等場(chǎng)景化的訓(xùn)戰(zhàn)，其中，青海、甘肅省公司組織的支局長(zhǎng)進(jìn)階培訓(xùn)、政企客戶經(jīng)理賦能提升均得到省公司領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)！在今年的幾場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)組織中，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，示范營(yíng)銷，最終全部完成業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且都在150%以上，其中，安徽地區(qū)池州完成171%，亳州完成高達(dá)256%，宿州完成高達(dá)263%，訓(xùn)戰(zhàn)效果顯著。

部分市場(chǎng)戰(zhàn)訓(xùn)綱要：以政策紅利和身份轉(zhuǎn)型作為導(dǎo)引；重點(diǎn)把握商機(jī)挖掘版塊，圍繞營(yíng)銷管理、辦公管理、系統(tǒng)安全、數(shù)據(jù)安全等做解決方案式攻破。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)分為樓宇分析、物業(yè)分析、掃樓營(yíng)銷、拓展心態(tài)四個(gè)篇章展開(kāi)。過(guò)程中會(huì)采用上門工具借鑒問(wèn)查算比、繪制營(yíng)銷陣地圖等形式推動(dòng)樓宇業(yè)務(wù)加速發(fā)展。并且總結(jié)輸出了一些工具方法，為市場(chǎng)的發(fā)展再助一把力！

相關(guān)表單參考：

【領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員評(píng)價(jià)】：

【市公司經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理】

宮老師對(duì)培訓(xùn)的銷售組織能力很強(qiáng)，營(yíng)造銷售氛圍提升士氣，銷售的技巧也比較“接地氣”！老師能帶領(lǐng)學(xué)員共同上門。一對(duì)一講解，及時(shí)解決用戶難題，能夠深入到一線銷售經(jīng)理工作中去， 提升一線銷售經(jīng)理的工作能力！

【省公司培訓(xùn)組織主任】

宮老師，非常專業(yè)向?qū)W員系統(tǒng)地介紹了營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)，授課非常專業(yè)！結(jié)合案例很好地如何組織一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，大家收獲很大！由于準(zhǔn)備時(shí)間很短、大家遇到了很多困難，但在老師的指導(dǎo)下，改變了很多方法，最終取得了很好的戰(zhàn)果，也增加了大家的信心！

【商企實(shí)戰(zhàn)學(xué)員心得】

陌拜實(shí)戰(zhàn)心得：第一.持續(xù)的上門陌拜，語(yǔ)言和表情都更自然和自信，清楚明了地表達(dá)來(lái)意后，客戶幾乎不會(huì)武斷地拒絕；第二.不同樓宇需要不同方案，根據(jù)樓宇商戶情況調(diào)整不同的話術(shù)，營(yíng)造輕松愉悅的交談氛圍；第三.今天的陌拜，成功簽單了一戶專線，大大提高了大家的積極性和信心！

【聚類市場(chǎng)外拓人員】

今天非常感謝宮老師給我們一天的精彩分享！對(duì)于新零售營(yíng)業(yè)門店戶外拓展?fàn)I銷，由過(guò)去的坐商轉(zhuǎn)變到行商，是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了巨大的變化，我們不能停留在過(guò)去的傳統(tǒng)營(yíng)銷當(dāng)中，深刻地認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的重要性！

【渠道小CEO】

這次培訓(xùn)給我印象最深刻的就是經(jīng)營(yíng)分析環(huán)節(jié)，以前我面對(duì)那么多的渠道廳店都不知道該怎么指導(dǎo)他們，也不知道他們?cè)谀男┓矫娉隽藛?wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)分析方法，我現(xiàn)在只要看他們營(yíng)銷發(fā)展數(shù)據(jù)報(bào)表，就能針對(duì)性的找到對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷發(fā)展問(wèn)題，這樣工作指導(dǎo)的針對(duì)性就很強(qiáng)了。

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