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【課程背景】

近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展著，很多大客戶銷售伙伴門(mén)在與客戶的觸達(dá)過(guò)程中，經(jīng)常需要介紹公司和產(chǎn)品&服務(wù)價(jià)值與挖掘的客戶需求進(jìn)行匹配，甚至?xí)诤芏嘀匾獔?chǎng)合需要演講解決方案。那么對(duì)于大客戶銷售伙伴們的文案設(shè)計(jì)及內(nèi)容表達(dá)能力上有所考驗(yàn)，同時(shí)也對(duì)需求與價(jià)值的匹配上適時(shí)恰當(dāng)?shù)耐ㄟ^(guò)營(yíng)銷技巧加持，那么成交就是水到渠成的事情了。

【課程對(duì)象】

全體銷售精英/大客戶銷售/大客戶經(jīng)理/市場(chǎng)部人員

【課程形式】

工作坊（實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練）

【課程目標(biāo)】

1、通過(guò)心理洞察快速識(shí)別和挖掘客戶的真實(shí)需求

2、學(xué)會(huì)如何合理且有價(jià)值的制定整合營(yíng)銷方案

3、學(xué)會(huì)在溝通過(guò)程中品牌和產(chǎn)品等價(jià)值傳遞的方法

【課程綱要】

第一部分：大客戶銷售營(yíng)銷技巧-需求分析

思考：廣告行業(yè)的不同商戶都有哪些需求？

需求分析基礎(chǔ)知識(shí)（知識(shí)）

需求分析案例解讀（思路）

溝通引導(dǎo)工具SPIN（工具）

小組演練：需求分析的提問(wèn)方法演練role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

第二部分：大客戶銷售營(yíng)銷技巧-引導(dǎo)式方案設(shè)計(jì)

1、整合營(yíng)銷方案的三個(gè)主要因素

方案內(nèi)容（選題和干貨）

互動(dòng)：他們?yōu)槭裁闯晒Γ?/p>

選題：三個(gè)參考維度；三個(gè)階段

干貨：三有

方案結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

兩化：多元化、秩序化（結(jié)構(gòu)化）

大客戶銷售現(xiàn)場(chǎng)演繹

演講者呈現(xiàn)

2、方案的目錄

好方案的標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)： 目標(biāo)聚焦、清晰界定，與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)

內(nèi)容實(shí)用： 有理論有案例，完整有效

富有邏輯： 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，符合商業(yè)底層邏輯

方法有效： 用案例說(shuō)明道理，用數(shù)據(jù)說(shuō)明效果

方案的設(shè)計(jì)和定位

方案設(shè)計(jì)的執(zhí)行步驟及流程

方案的開(kāi)發(fā)需求分析的“五定”模型

方案的結(jié)構(gòu)規(guī)劃

方案內(nèi)容主邏輯設(shè)計(jì)工具：WWHI

方案的內(nèi)容邏輯分類：時(shí)間、空間、因果、遞進(jìn)

方案的PPT開(kāi)發(fā)

方案PPT開(kāi)發(fā)初稿注意事項(xiàng)

互動(dòng)探討：好的ppt有什么特點(diǎn)

PPT的作用

好的PPT遵循這樣的原則

文字設(shè)計(jì)

圖文結(jié)合

制作技巧

工具使用

第三部分：大客戶銷售營(yíng)銷技巧-價(jià)值傳遞

商業(yè)價(jià)值的分類與匯總（整理歸納行業(yè)與客戶的需求）

父愛(ài)思維和母愛(ài)思維引出（父愛(ài)思維：產(chǎn)品思維；母愛(ài)思維：用戶思維）

小組討論：結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的主打產(chǎn)品你如何將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給客戶？

價(jià)值傳遞的話術(shù)模板（工具）

價(jià)值傳遞呈現(xiàn)形式（道具的開(kāi)發(fā)和使用）

小組演練：價(jià)值傳遞的呈現(xiàn)演練role play（結(jié)合真實(shí)客戶案例進(jìn)行）

第四部分：請(qǐng)以小組為單位將今日所學(xué)結(jié)合日常工作情況，討論后，每位成員均開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷方案，要求結(jié)合客戶實(shí)際的某1-2個(gè)需求（提升銷售轉(zhuǎn)化率、提升曝光量等）進(jìn)行平臺(tái)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、增值權(quán)益等價(jià)值的呈現(xiàn)。第二天每人15分鐘演講方案，其他組做為評(píng)委。案例庫(kù)可以提前準(zhǔn)備或者每人有一個(gè)現(xiàn)有案例均可。

2天課程

增值課程內(nèi)容：第六部分：商務(wù)談判營(yíng)銷技巧-構(gòu)建客情關(guān)系（根據(jù)課程時(shí)間安排適度調(diào)節(jié)）

為什么要構(gòu)建客情關(guān)系?

客情關(guān)系構(gòu)建成什么樣?

什么時(shí)候構(gòu)建客情關(guān)系?

談判對(duì)象是誰(shuí)？

怎么構(gòu)建客情關(guān)系?

如何了解客戶?

最好用的構(gòu)建客情關(guān)系的行為（工具）【價(jià)值守恒四象限】

構(gòu)建客情關(guān)系案例呈現(xiàn)

該課程是通過(guò)ToB端大客戶的上千成功案例進(jìn)行通用化和個(gè)性化設(shè)計(jì)和整理，針對(duì)廣告行業(yè)大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)情況研發(fā)的提案演講形式的方案制作+營(yíng)銷技巧提升類工作坊課程，可復(fù)制性強(qiáng)、可輔導(dǎo)性強(qiáng)、可視性強(qiáng)。

張老師

管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家 —張建喆

高級(jí)心理咨詢師

高級(jí)心理催眠師

中高層團(tuán)隊(duì)管理專家，擁有13年企管培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任神州優(yōu)車集團(tuán)總部培訓(xùn)經(jīng)理/寧波分公司總經(jīng)理

曾任字節(jié)跳動(dòng)懂車帝線下店華南區(qū)域總經(jīng)理/業(yè)務(wù)中心培訓(xùn)經(jīng)理

曾任物聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸企業(yè)G7營(yíng)銷學(xué)院負(fù)責(zé)人

曾任隨行付移動(dòng)支付中心培訓(xùn)文化部負(fù)責(zé)人

曾任O2O美業(yè)生活服務(wù)平臺(tái)河貍家培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任百度汽車業(yè)務(wù)部會(huì)員運(yùn)營(yíng)及汽車銷售部培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷經(jīng)家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業(yè)，致力于一線團(tuán)隊(duì)管理以及中后臺(tái)團(tuán)隊(duì)管理，通過(guò)13年的跨行業(yè)課程打磨和沉淀，管理培訓(xùn)的理論與實(shí)踐相結(jié)合，自主開(kāi)發(fā)出更落地，能讓讓聽(tīng)眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動(dòng)，有技巧，有總結(jié)的讓學(xué)員感同身受，學(xué)以致用，培訓(xùn)的形式新穎有創(chuàng)新，氛圍活躍。將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，將實(shí)戰(zhàn)的案例引入到培訓(xùn)課堂中，定制化的進(jìn)行針對(duì)性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結(jié)構(gòu)性思維》《水平思考》《如何打造高質(zhì)量的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認(rèn)知》《有效溝通》《時(shí)間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

TTT系列課程：

《引導(dǎo)式課程設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧》《敏捷課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)》《高效能教學(xué)實(shí)施工作坊》

職業(yè)素養(yǎng)系列課程

《新員工職業(yè)素養(yǎng)提升計(jì)劃》《情緒與壓力管理》《高效執(zhí)行力》

【授課風(fēng)格】

張老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營(yíng)銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身企業(yè)營(yíng)銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性

臺(tái)風(fēng)激情：臺(tái)風(fēng)大氣穩(wěn)重，語(yǔ)言表達(dá)富有激情，幽默風(fēng)趣

氛圍活躍：教學(xué)方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的興趣

成果落地：聚焦企業(yè)需求，借助方法工具解決實(shí)際問(wèn)題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國(guó)）有限公司天津總代理全員進(jìn)行《商務(wù)禮儀》和《銷售能力提升》培訓(xùn)整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長(zhǎng)安福特天津柯蘭德店進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和DCC專項(xiàng)培訓(xùn)，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進(jìn)行原廠附件《VAC 入店輔導(dǎo)項(xiàng)目》，強(qiáng)化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問(wèn)和銷售主管進(jìn)行崗位認(rèn)證培訓(xùn)。

2016年為神州優(yōu)車集團(tuán)神州買買車項(xiàng)目全國(guó) 129 家店總做入職培訓(xùn)和入店輔導(dǎo)，整體提升管理者的業(yè)務(wù)和管理水平，建立對(duì)管理者門(mén)店管理標(biāo)準(zhǔn)。

2019年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部培訓(xùn)《營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)》項(xiàng)目。

2020年為字節(jié)跳動(dòng)懂車帝經(jīng)銷商業(yè)務(wù)組織實(shí)施《銷售精英技能大賽》項(xiàng)目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進(jìn)行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學(xué)員建立起了管理者系統(tǒng)的管理能力知識(shí)體系，利用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方式，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析解決。

2021年為聯(lián)想 IT-WFCBP 團(tuán)隊(duì)組織實(shí)施《聯(lián)想新人拓展培訓(xùn)》提升新人凝聚力。

2021年為L(zhǎng)G旗下美妝品牌WHOO(后)店長(zhǎng)及區(qū)總組織實(shí)施《卓越店長(zhǎng)核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經(jīng)銷商入店輔導(dǎo)授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學(xué)生實(shí)施崗前培訓(xùn)授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經(jīng)理實(shí)施《FOCUS營(yíng)銷》

2024年為銀聯(lián)商務(wù)大客戶經(jīng)理實(shí)施《用戶心理洞察和商務(wù)談判技巧》

2024年為百度汽車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)部授課《客戶管理&業(yè)務(wù)管理》

2025年為百度汽車業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)區(qū)域總經(jīng)理授課《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關(guān)系管理（CRM）核心精講：從戰(zhàn)略到落地》課程

2025年為中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司授課《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策：客戶洞察分析與業(yè)務(wù)價(jià)值挖掘》

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽豐田、北京現(xiàn)代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、玩咖歡聚、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國(guó)五礦、中糧吉林、中國(guó)航信、中國(guó)聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測(cè)、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富、錦州銀行、前沿講座、中國(guó)移動(dòng)財(cái)務(wù)公司

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓(xùn)，將銷售的場(chǎng)景出發(fā)告訴我們?cè)趺醋?，有很?qiáng)的可復(fù)制性。

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)人

建喆老師的臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默，課程設(shè)計(jì)邏輯性強(qiáng)，有感染力，這樣的培訓(xùn)我很喜歡！

懂車帝汽車業(yè)務(wù)中心西區(qū)負(fù)責(zé)人

張老師的課程設(shè)計(jì)互動(dòng)性強(qiáng)，創(chuàng)新性強(qiáng)，寓教于樂(lè)，學(xué)以致用，管理課程的知識(shí)點(diǎn)深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經(jīng)理

張老師案例列舉的案例都很形象生動(dòng)，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場(chǎng)總監(jiān)

張老師的結(jié)論和總結(jié)都方便記憶，比如口袋書(shū)就是很好的工具 --G7產(chǎn)品總監(jiān)

一位有銷售管理屬性的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)老師 --G7北京經(jīng)營(yíng)組負(fù)責(zé)人

聽(tīng)張老師的課是一種享受，循序漸進(jìn)地幫助我們成長(zhǎng) --神州優(yōu)車?yán)ッ鞯昕?/p>

非常落地且可以應(yīng)用到業(yè)務(wù)管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯(lián)商務(wù)東區(qū)區(qū)總

管理課程能拿來(lái)就用，案例也挺生動(dòng)，很貼實(shí)際。 --大唐財(cái)富中心總經(jīng)理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區(qū)域經(jīng)理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓(xùn) --聯(lián)想天津城市負(fù)責(zé)人

謝謝建喆老師，您是懂業(yè)務(wù)又能落地的培訓(xùn)老師 --百度業(yè)務(wù)部 KA銷售

張老師，講課說(shuō)話都非常nice --成都幾何門(mén)店 銷售經(jīng)理

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