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課程背景：

競爭愈加慘烈，公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫，管理層卻發(fā)現(xiàn)人員儲備拖了后腿，公司領(lǐng)導開始愁眉苦臉，新提拔的銷售經(jīng)理以前做業(yè)務的時候表現(xiàn)非常好，為什么提拔管理后業(yè)績開始下滑了？并且沒有斗志？管理的員工紛紛辭職？客戶管理也不夠到位？原因其實是提拔的業(yè)務高手并不代表就是一個好的管理者，從管理自己到管理團隊的轉(zhuǎn)變，讓這些提拔上來的業(yè)務能手不知所措，行業(yè)不健全的培訓體制，讓原本激情四射的業(yè)務冠軍現(xiàn)在成了狼狽不堪的管理者。這些新提拔上來的銷售骨干：

不知道如何認清自己新的角色和自我行為特征

不知道應有的管理意識與思維方式

不知道如何搭建、管理、擴大自己的團隊

不知道怎樣提升自己的組織、判斷與決策能力

不知道為什么要提升自己的工作責任意識與職業(yè)素質(zhì)

不知道提升自己的管理能力與領(lǐng)導團隊的方法

不知道開拓管理銷售團隊的客戶資源

不知道如何與同事間溝通與合作，創(chuàng)造融合的工作氛圍

本課程是以管理學中核心技能自我認知，提升管理領(lǐng)導力為主導，從自我管理的識己到團隊管理的識人，讓銷售經(jīng)理清晰的認知角色轉(zhuǎn)變后的自我，并通過自我領(lǐng)導力搭建一個具有戰(zhàn)斗力的團隊，為公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型打好堅實基礎。整個課程圍繞“領(lǐng)導力”搭建課程框架，讓銷售經(jīng)理提升一個新的臺階，從優(yōu)秀到卓越。

課程收益：

● 了解屬于自己的領(lǐng)導風格，取長補短提升自我。

● 掌握銷售管理者應該提升的三項能力，教方法、給工具、明策略。

● 牢記銷售經(jīng)理的七種思維模式，提升管理能力。

● 掌握銷售團隊領(lǐng)導力的六重修理，到達領(lǐng)導魅力。

● 熟知如何與不同層面的同事溝通，體現(xiàn)自我溝通能力。

● 學會通過領(lǐng)導力，激勵銷售團隊人員。

課程對象：

管培生、主管、銷售經(jīng)理、銷售助理、儲備干部

課程大綱

第一講：角色轉(zhuǎn)換認知

導入：你被提拔成銷售經(jīng)理，手底下管著十幾個人，突然老大找你談話，說你手底下的人都對你不滿意，你滿腹委屈，心想你都是按你的前任經(jīng)理的方法在管人，怎么大家還不滿意？一、定位自己的新身份

1. 銷售管理者所扮演的角色

1）管理者 2）領(lǐng)導者 3）人事管理者

4）參與者 5）救火員 6）聯(lián)絡員

2. 銷售管理者的工作職責

3. 自我了解管理風格（DISC）

1）D掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2）I影響型——贊譽/互動/認可

3）S穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4）C謹慎型——完美/有序/刻薄

測試：DISC測試

二、調(diào)整最佳職場狀態(tài)

1. 銷售管理者的三項能力——管理能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導力

2. 銷售管理者的七項工作原則

1）請示工作——說方案

2）匯報工作——說結(jié)果

3）總結(jié)工作——說流程

4）布置工作——說標準

5）關(guān)心下級——問過程

6）交接工作——講道德

7）回憶工作——說感受

案例測試：你是否是個合格的管理者

3. 銷售管理者的七種心態(tài)

案例分析：新上任的馬經(jīng)理哪錯了？

三、目標制定及實施流程

1. 目標來源——猜一下我的953728

2. 目標設定——SMART原則

3. 目標管理——BSC四個維度+六個導向=目標

個人練習：一分鐘寫下你的小目標

4. 目標分解——由遠及近，由大到小

5. 目標實施——PDCA循環(huán)

6. 檢驗目標——以目標為第一，以績效為導向

7. 工作執(zhí)行——計劃工作

個人實訓：制作一份門店工作計劃表

第二講：提升自己卓越領(lǐng)導力

導入：你的下屬都習慣叫你領(lǐng)導，可是突然有一天被你偷聽到他們談話，卻說你一定領(lǐng)導的樣子都沒有，也沒做到領(lǐng)導該做的事，回家的路上，你一直思考什么是領(lǐng)導？

1. 管理與領(lǐng)導的區(qū)別

2. 領(lǐng)導=帶領(lǐng)+指導

3. 領(lǐng)導工作的過程示意圖

4. 領(lǐng)導力是使他人自愿追隨，完成組織目標

5. 關(guān)于領(lǐng)導力的一些錯誤觀念

6. 領(lǐng)導者應該做些什么

1）解決沖突

2）聽從指示

3）積極配合

4）承諾獻身

7. 領(lǐng)導六重修煉

1）重視價值：我能貢獻什么

2）注重執(zhí)行：用結(jié)果說話

3）擁抱責任：責任勝于能力

4）知行合一：說到就做到

5）絕對到位：到位力度等于發(fā)展速度

6）團隊智慧：利他就是利己

角色扮演：擔當合格的領(lǐng)導

第三講：建立領(lǐng)導模型

導入：今天開晨會大家又都不發(fā)言，一大早銷售團隊就顯得死氣沉沉，沒有任何斗志，下班時相互打個招呼就各自走了，你作為團隊的領(lǐng)導者，你是不是應該給大家建立一個目標愿景？

討論：你的銷售團隊屬于哪一種？

一、團隊核心領(lǐng)導力——共啟愿景、激勵人心、有效溝通

二、愿景：凝聚銷售團隊的法寶

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 銷售愿景的重要性

3. 銷售要通過5步建立愿景

4. 成功銷售團隊愿景的特征——清晰、持久、獨特、服務

四、銷售團隊愿景六問

五、團隊中的溝通：賦予快樂的源泉

1. 銷售團隊溝通與協(xié)作需要的五種思維

1）全責思維

2）鑰匙思維

3）刨根思維

4）明確思維

5）換位思維

2. 銷售團隊的個人溝通的目標——達成共識，鼓舞他人行動

視頻案例：落選的民兵隊長

3. 我們要學會溝通過程的編碼、解碼、反饋

4. 溝通的策略（說對方想聽的，聽對方想說的）

1）如何與上司溝通

2）如何與下屬溝通

5. 激勵，提高團隊執(zhí)行力

1）銷售團隊激勵三有：人人有利、人人有為、人人有責

2）個人馬斯諾理論需求

3）銷售團隊間激勵的三種方法：贊美激勵、指導激勵、關(guān)心激勵

4）銷售團隊激勵的關(guān)鍵策略

a即時性、不過夜、短期性

b創(chuàng)造感動、制造危機

c沒有緊迫感、就沒有行動

互動游戲：你說我猜，建立默契

第四講：領(lǐng)導力策略

導入：你手下現(xiàn)在有十幾個人了，可是每個人在團隊中扮演的角色都不同，可是怎么讓每個人都能在團隊中發(fā)揮作用呢？小馬總有些離譜的想法，你是不是該和他談談了？

1. 團隊融煉：讓1+1≥2

2. 團隊行為演變進程

工作群體→偽團隊→潛在團隊→真正團隊→出色團隊

3. 團隊建設原則

1）確定團隊規(guī)模

2）完善成員技能

3）有效分配角色

4）樹立共同目標

5）建立績效評估與激勵體系

6）培養(yǎng)相互信任精神

4. 團隊中都會有的9種角色

慧眼識鷹：48字真經(jīng)

數(shù)據(jù)模型分析：分析團隊各類成員的行為

楊老師

楊三石老師 實戰(zhàn)銷售技能提升專家

18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗

市場營銷師認證（中級）

國家注冊人力資源管理師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

青海省營銷策劃行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長

銷售技巧提升教練/團隊管理行動學習促進師

曾任：中商環(huán)宇國際旅行社|副總

曾任：中國康輝旅游集團有限公司（全國十強旅行社）|銷售經(jīng)理

曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門店和加盟店

曾在中商環(huán)宇管理銷售團隊，三年內(nèi)引領(lǐng)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升（1000W→3000W）

擅長：銷售技巧培訓、銷售團隊建設、銷售團隊管理、客戶服務、產(chǎn)品營銷定位

老師擁有18年市場營銷及團隊管理經(jīng)驗，擔任銷售總監(jiān)及高層管理職務，擅長銷售精兵團隊打造，深諳門店管理、客戶管理、銷售隊伍管理之道。曾為中石化、三星集團、中國康輝、中移鐵通、中國水電、中油燃氣、北京農(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進行銷售技巧、團隊管理類培訓，授課累計500+場,學員累計超過20000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 曾就職于中國康輝旅游集團有限公司，擔任銷售經(jīng)理職位。

負責銷售部與大客戶部等部門統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負責3個門店的管理與運營，擅長市場調(diào)研與分析，針對市場趨勢和客戶需求，對導購人員進行銷售技巧等能力提升培訓，一年內(nèi)帶領(lǐng)門店超額完成全年500萬銷售業(yè)績，榮居門店風云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領(lǐng)先，得到總部領(lǐng)導認可，并委以重任負責北京區(qū)的所有（56家）門店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環(huán)宇國際旅行社，擔任運營管理副總職位。

負責公司營銷管理、營業(yè)管理工作。深知經(jīng)營和管理是密不可分的，將行業(yè)營銷理念和營銷技巧，并運用于企業(yè)的銷售運作管理實施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設系統(tǒng)、經(jīng)營系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓練系統(tǒng)，加強銷售團隊文化建設和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績穩(wěn)步提升，從1000萬的年銷售業(yè)績躍升至3000萬。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數(shù)

中國康輝旅游集團《銷售金鑰匙——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》20

西寧市公交集團《打造團隊高效執(zhí)行力及團隊文化》13

中國水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領(lǐng)導力篇》11

中油燃氣《卓有成效的管理者——領(lǐng)導力篇》

《打造高效銷售團隊——執(zhí)行力篇》10

康美藥業(yè)《管理溝通技巧》

《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務技巧》9

青海中石化《新戰(zhàn)略營銷——卓越客戶服務技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產(chǎn)營銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》5

中國鐵通公司《卓有成效的管理者——領(lǐng)導力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團隊——執(zhí)行力篇》4

長城物業(yè)《攻心式銷售——銷售小白的進階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業(yè)績說話——頂尖銷售高手技能提升》

《門店變革創(chuàng)盈——打通門店經(jīng)營管理任督二脈》

《狼性絕對成交——銷售七步分解實戰(zhàn)訓練》

《頭狼領(lǐng)導思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業(yè)績——打造銷售團隊高效執(zhí)行力》

《營銷靠服務——卓越客戶服務技巧》

授課風格：

★落地改進實績：課上內(nèi)容均經(jīng)實踐檢驗，簡單易操作，可復制性強，學員訓后可立即運用于工作中，改進績效。

★實戰(zhàn)訓練技能：基于學員真實工作場景，現(xiàn)場產(chǎn)生案例分析，高度貼合實戰(zhàn)，不陷入理論講解，更關(guān)注實戰(zhàn)落地，萃取工作經(jīng)驗模板。

★聚焦解決問題：運用教學道具，基于學員的問題和困惑現(xiàn)場展開內(nèi)容，通過板書及便利貼張貼，隨時視覺化呈現(xiàn)課程進展，強調(diào)成果產(chǎn)出。

★靈活授課分享：將引導技術(shù)、即興角色扮演、視覺畫布呈現(xiàn)、視頻案例分享、游戲分享設計等多種前沿教學手法融入課堂中，形式豐富多彩，學員積極參與，課堂引人入勝。

服務部分客戶：

地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長城物業(yè)，力盟集團，偉華物業(yè)……

交通、旅游：西寧公交集團，中國康輝國際旅行社，中國鐵路國際旅行社，春秋國際旅行社，北京青年國際旅行社，閣老峪民俗村，青?？递x國際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險：北京農(nóng)商銀行，大地保險……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機場航食，青海糧食集團，雪域圣蜂酒店，福茵長樂酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……

教育教學：北京現(xiàn)代管理大學，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國三星集團，青海通信服務，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開發(fā)區(qū)委員會，青海女企業(yè)家協(xié)會，和潤公司，和生集團，青海秦獅匯實業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……

部分客戶評價:

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學習差不多一個月以來，得到很多關(guān)于門店經(jīng)營管理方面的方法和工具，讓我管理團隊也變得得心應手，學習-練習-踐習！

——青海中石化銷售經(jīng)理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動，收獲了很多以前沒用好的銷售小技巧，學以致用會事半功倍，我會把學到的銷售技巧應用到工作中去。

——青?？递x店員小鐘

這兩天的集訓真是開了眼界了，整理圖片的過程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節(jié)奏把控非常好，課件清晰連貫，風格接地氣，風趣易懂。

——廣州康輝門市經(jīng)理精靈

楊三石老師晚場已經(jīng)連續(xù)講了4小時了，沒有任何中場休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負責人

三石老師的課程給了我們超多的實操方法，新媒體的運用，重點是先把思維放開，不要局限于墨守成規(guī)的內(nèi)容。在網(wǎng)絡時代，眼球經(jīng)紀，有話題，有客戶需要的專業(yè)內(nèi)容，最后順帶就把產(chǎn)品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機場航食店長李華偉

如何去營銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實際案例給我敲了一棒子，接下來應該吧自己的客戶好好梳理，逐個分析，用心才能致勝。

——長城物業(yè)經(jīng)理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團隊，如何經(jīng)營好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對品牌進行有效的推廣，對管理好自己員工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營業(yè)部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓，我也收獲了很多，比如要學會分析客戶，從他的需求入手，談客戶時要找到他的痛點溝通，見客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓受益匪淺，學到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當朋友再溝通業(yè)務，做好銷售服務，發(fā)展多元化平臺，建立客戶粘性促進成交率和二次營銷轉(zhuǎn)化，同時團隊建設要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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