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【課程收益】

本課程使學(xué)員掌握采購(gòu)談判的原則和方法知道如何做好談判準(zhǔn)備工作；·對(duì)商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握， 學(xué)習(xí)杰出的談判策略規(guī)劃與 系統(tǒng)化談判展開(kāi)技巧、·談判中的說(shuō)服技巧·最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動(dòng)實(shí)踐中靈活運(yùn)用的目的。

【課程對(duì)象】

采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員，參與采購(gòu)工作的各部門技術(shù)人員、輔助人員，以及希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利益的相關(guān)人士。

【課程大綱】

1.談判概述

•認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何利用談判提高采購(gòu)與供應(yīng)效率；

•認(rèn)識(shí)選擇與供應(yīng)商談判的時(shí)機(jī)的重要性；

•描述談判過(guò)程的主要階段及其特征。

•實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

2.談判準(zhǔn)備——獲取信息

•在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素 :

•要滿足的需求

•供應(yīng)市場(chǎng)的環(huán)境

•采購(gòu)戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

•進(jìn)行價(jià)格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；

•分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；

•確定自己的談判風(fēng)格；

•制定針對(duì)對(duì)方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；

•衡量雙方組織和個(gè)人實(shí)力；

•對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。

•實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

3.談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略

•設(shè)定現(xiàn)實(shí)可行的談判目標(biāo)；

•確定談判的不同變量或問(wèn)題；

•分析不同變量的不同選擇；

•設(shè)定每個(gè)變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；

•制定談判策略；

•決定所采用的說(shuō)服技巧和方法；

•組織和策劃談判。

•實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

4.談判實(shí)施

•談判的不同階段；

•識(shí)別和使用不同形式的提問(wèn)；

•認(rèn)可談判中積極傾聽(tīng)的重要性；

•確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益；

•識(shí)別非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式；

•描述來(lái)自不同國(guó)家人的文化背景對(duì)談判的重要影響；

•了解通過(guò)電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮的一些特殊問(wèn)題。

•案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5. 影響談判的主要因素

•影響談判力量的因素

•改變談判力量的方法

•談判員的談判風(fēng)格

6. 談判實(shí)施后的工作

•協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；

•評(píng)價(jià)談判績(jī)效。

案例分析及實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

案例分析及角色扮演

王老師

王老師是高級(jí)工程師 MBA，供應(yīng)鏈、采購(gòu)、物流、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域?qū)I(yè)講師和咨詢顧問(wèn)。

工作經(jīng)歷：1992年畢業(yè)于機(jī)械設(shè)計(jì)與制造工藝專業(yè)，近二十年的企業(yè)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，曾供職深圳華為公司、香港ASM自動(dòng)化設(shè)備公司等企業(yè)，擔(dān)任機(jī)械設(shè)計(jì)工程師、采購(gòu)部經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)等職務(wù)，具有比較豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)。

專業(yè)領(lǐng)域：中國(guó)物流工程學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)理事，國(guó)內(nèi)較早從事供應(yīng)鏈管理與企業(yè)信息化工作的專業(yè)人員。對(duì)企業(yè)的組織運(yùn)作、流程優(yōu)化、供應(yīng)鏈管理體系、企業(yè)ERP管理及信息化解決方案有深入的研究，并發(fā)表過(guò)專業(yè)文章。

王老師的特長(zhǎng)：根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)特點(diǎn)，深入剖析企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中的具體問(wèn)題，從組織、計(jì)劃、流程、績(jī)效等多個(gè)側(cè)面導(dǎo)入企業(yè)規(guī)范化管理系統(tǒng)，并以大量商業(yè)案例和企業(yè)管理發(fā)展實(shí)踐為基礎(chǔ)，進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的課程培訓(xùn)，或者咨詢方案，解決企業(yè)發(fā)展歷程中的真實(shí)焦慮和困惑，提供最佳實(shí)踐，為企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青保駕護(hù)航。

研究領(lǐng)域：企業(yè)組織運(yùn)作、供應(yīng)鏈管理、采購(gòu)管理與成本控制、管理流程優(yōu)化、企業(yè)信息化規(guī)劃、企業(yè)ERP管理與實(shí)施、精益生產(chǎn)等。

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在線報(bào)名：卓有成效的采購(gòu)談判(上海)