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課程背景

針對(duì)企業(yè)管理中目標(biāo)與員工脫節(jié)、銷冠經(jīng)驗(yàn)難復(fù)制、招聘標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、新人留存率低、績(jī)效考核失效、文化落地困難等問題，基于阿里巴巴 18 年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出八大系統(tǒng)（人才復(fù)制、高效招聘、團(tuán)隊(duì)管理、文化打造、流程管理、員工管理、目標(biāo)管理、客戶管理系統(tǒng)），形成一套可落地的團(tuán)隊(duì)打造體系。

課程價(jià)值

1.系統(tǒng)性方法論：從選人、育人、養(yǎng)人到目標(biāo)管理、過程管控，提供全鏈條解決方案，構(gòu)建企業(yè)管理基石。

2.實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)落地：結(jié)合阿里及維權(quán) TOP 公司實(shí)戰(zhàn)案例，分享可復(fù)制的招聘流程（如 STAR 法則）、人才培養(yǎng)模型（“心腦體” 模型）、激勵(lì)策略（導(dǎo)入式 + 滲入式激勵(lì)）等。

3.文化與能力雙驅(qū)動(dòng)：不僅關(guān)注業(yè)務(wù)結(jié)果，更注重企業(yè)文化落地（如使命驅(qū)動(dòng)、皮實(shí)樂觀的團(tuán)隊(duì) “味道”）和員工心智培養(yǎng)，打造有韌性、有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

4.數(shù)據(jù)化與結(jié)構(gòu)化：通過 NASA 法則（數(shù)字、分析、策略、行動(dòng)計(jì)劃）、PDCA 閉環(huán)、3 報(bào) 4 會(huì)系統(tǒng)等工具，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)分解、過程監(jiān)控和結(jié)果復(fù)盤的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化管理。

課程大綱

一、團(tuán)隊(duì)管理篇 —— 選對(duì)人、育好人、養(yǎng)好人

（一）選對(duì)人：高效招聘系統(tǒng)的 “三個(gè)清晰”

1.清晰的員工畫像

1.構(gòu)建 “知識(shí)技能（水上顯性因素）+ 心智模式（水下隱性因素）” 的人才模型，關(guān)注逆商、情商、學(xué)商、驅(qū)動(dòng)力及三觀（人生觀、價(jià)值觀、世界觀）。

2.阿里實(shí)踐：重視 “人才味道”，如使命驅(qū)動(dòng)、皮實(shí)、樂觀、聰明、自省。

2.清晰的人才鑒別流程

1.望聞問切：望（面相、直覺、不經(jīng)意舉動(dòng)）；聞（傾聽自我介紹，捕捉關(guān)鍵細(xì)節(jié)）；問（STAR 法則，剝洋蔥式追問細(xì)節(jié)）；切（情景演練、筆試、壓力測(cè)試、背景調(diào)查）。

2.情景行為面試法：結(jié)構(gòu)化面試（STAR 法則），區(qū)分完整 STAR、部分 STAR、假 STAR，避免理論性和引導(dǎo)性問題，聚焦行為事件。

3.清晰的錄用標(biāo)準(zhǔn)

1.理性分析：經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、團(tuán)隊(duì)味道、企業(yè)文化、個(gè)人規(guī)劃、薪資期望（匹配度）；個(gè)性特征、認(rèn)可度、自身及家庭因素、未來規(guī)劃（穩(wěn)定性）；綜合素質(zhì)、眼光格局、未來潛力（可塑性）。

2.感性判斷：以 “是否帶來長(zhǎng)期價(jià)值”“是否提升團(tuán)隊(duì)力量”“是否不愿其加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手” 為決策標(biāo)準(zhǔn)，相信直覺。

（二）育好人：人才培養(yǎng)系統(tǒng)的 “心腦體” 模型

1.思維（心力）培養(yǎng)

1.文化與使命驅(qū)動(dòng)：通過 “CEO 第一課”“主管第一課” 等強(qiáng)化組織文化（使命感、價(jià)值感、情感鏈接），日常借假修真，塑造目標(biāo)感和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2.方法（腦力）提升

1.結(jié)構(gòu)化、標(biāo)準(zhǔn)化體系：銷售核心流程（“獨(dú)孤九式” 客戶溝通流程：開場(chǎng)白、話天地、挖需求、拋賣點(diǎn)、初締結(jié)、解決異議、給方案、促合作、君再來）；《主管工作手冊(cè)》（團(tuán)隊(duì)建設(shè)、數(shù)據(jù)分析、人員輔導(dǎo)、目標(biāo)管理）；團(tuán)隊(duì)建設(shè)五步法（軟著陸、慢滲透、定標(biāo)準(zhǔn)、給方法、拿結(jié)果）。

2.人員輔導(dǎo)工具：GROW 模型（提出問題、探討原因、給與方法、制定計(jì)劃）；HRBP 政委工作（懂業(yè)務(wù)、促人才、推文化、提效能）。

3.系統(tǒng)（體力）保障

1.組織保障閉環(huán)：業(yè)務(wù)規(guī)劃→人才盤點(diǎn)→招聘→培養(yǎng)（新人 / 專業(yè) / 管理人才培養(yǎng)體系）→考核→晉升，搭建銷售大學(xué)、商學(xué)院等培訓(xùn)體系，設(shè)計(jì)能力模型（如 P5-P8 職級(jí)能力標(biāo)準(zhǔn)）。

2.培訓(xùn)與輔導(dǎo)閉環(huán)：每次培訓(xùn) / 輔導(dǎo)后跟進(jìn)、復(fù)盤、優(yōu)化，記錄輔導(dǎo)細(xì)節(jié)（優(yōu)劣、改進(jìn)點(diǎn)、下次跟進(jìn)時(shí)間）。

（三）養(yǎng)好人：養(yǎng)人系統(tǒng)

1.激發(fā)人：兩大激勵(lì)系統(tǒng)

1.滲入式激勵(lì)：基于馬斯洛需求層次，滿足物質(zhì)（有競(jìng)爭(zhēng)力薪資）、社交（被認(rèn)可、歸屬感）、尊重（頭銜、授權(quán)）、自我實(shí)現(xiàn)（成長(zhǎng)、創(chuàng)造）需求，采用榮譽(yù)激勵(lì)、參與激勵(lì)、榜樣激勵(lì)等 “阿里激勵(lì)十法”。

2.導(dǎo)入式激勵(lì)：針對(duì)特定場(chǎng)景（如雙 11 戰(zhàn)役）策劃短期激勵(lì)，明確激勵(lì)人群、目的、方式（物質(zhì) + 精神，如英雄杯、豪華下午茶、英雄宴），做好宣講（利益與規(guī)則清晰）、推進(jìn)（氛圍營(yíng)造、實(shí)時(shí)推優(yōu)）、復(fù)盤（凝聚人心，打造文化）。

2.留住人：兩大核心

1.錢給到位：獎(jiǎng)罰分明，確保付出與回報(bào)成正比。

2.心不受委屈：公平公正（丑話當(dāng)先、對(duì)事不對(duì)人）；知人善用（PDP 測(cè)試識(shí)別行為風(fēng)格，如老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、熊貓型，匹配溝通策略）；讓員工被認(rèn)同、被需要，解決溝通障礙（選擇合適媒介、時(shí)間、場(chǎng)合）。

3.淘汰人：三個(gè) “到位”

1.汰人標(biāo)準(zhǔn)到位：績(jī)效正態(tài)分布（3.75 + 明星，3.5 老黃牛，3.25 以下小白兔），踐行阿里 “不養(yǎng)小白兔 / 野狗” 理念。

2.解聘前工作到位：先培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗，再解聘，溝通遵循 “情理法”，團(tuán)隊(duì)提前消毒。

3.離職關(guān)懷到位：完善離職流程，傳遞祝福，維護(hù)校友關(guān)系（如阿里校友會(huì)）。

二、目標(biāo)管理系統(tǒng) —— 樹目標(biāo)、定目標(biāo)、盯目標(biāo)

（一）樹目標(biāo)：目標(biāo)解讀與落地

1.目標(biāo)通氣會(huì)：明確 “為何做”（鏈接利益、情感、理想，如員工與公司的價(jià)值共生），通過 “馬云談員工即客戶” 理念，強(qiáng)調(diào)理性與目標(biāo)傳遞，運(yùn)作人心。

2.目標(biāo)落地三要素：相信（歷史數(shù)據(jù)分解、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析）；篤定（客戶 / 平臺(tái) / 團(tuán)隊(duì)價(jià)值，責(zé)任感、使命感）；看見（策略快狠準(zhǔn)，明星拉動(dòng)，存在感賦能），如 “讓他們對(duì)大海有情懷比教游泳更重要”。

（二）定目標(biāo)：NASA 法則

1.Number（數(shù)字）：量化結(jié)果目標(biāo)（如銷售額）與過程目標(biāo)（如新增客戶量、呼出量），分解到月、周、日。

2.Analysis（分析）：現(xiàn)狀分析（資源：老客戶儲(chǔ)備、轉(zhuǎn)介紹、外部資源；產(chǎn)能：人員構(gòu)成、狀態(tài)、氛圍；環(huán)境：工作日、促銷、競(jìng)對(duì)）；業(yè)務(wù)策略分析（直銷 / 渠道銷售的資源量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)）。

3.Strategy（策略）：聚焦常規(guī)策略（日常數(shù)據(jù)與輔導(dǎo)，占比 45%）與重點(diǎn)策略（當(dāng)月業(yè)務(wù) / 團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)，占比 10%），提升士氣、能力、武器（資源）。

4.Action（行動(dòng)計(jì)劃）：數(shù)據(jù)倒推法制定具體行動(dòng)（如電銷每日新增 3+、呼出 120 通），案例：戰(zhàn) FUN 戰(zhàn)役的目標(biāo)分解與激勵(lì)機(jī)制。

（三）盯目標(biāo)：三步驟

1.談目標(biāo)：達(dá)成共識(shí)

1.五要素（WWHAS）：What（目標(biāo)）、Why（原因）、How（方法）、Accept（認(rèn)可）、Stronger（提高期望強(qiáng)度），明確目標(biāo)、策略、過程指標(biāo)、KPI 及支持資源。

2.月度 REVIEW：溝通前準(zhǔn)備（數(shù)據(jù)、方法、氛圍）；溝通中聚焦目標(biāo)、策略、共識(shí)；溝通后跟進(jìn)進(jìn)度、行為、習(xí)慣、心態(tài)。

2.曬目標(biāo)：通曬與啟動(dòng)

1.目標(biāo)通曬：上下通（員工 - 主管 - 高層）、左右曬（跨團(tuán)隊(duì)協(xié)同），包含策略、計(jì)劃、指標(biāo)、節(jié)點(diǎn)，互相監(jiān)督激勵(lì)。

2.啟動(dòng)會(huì)流程：回顧本月結(jié)果、獎(jiǎng)懲、亮點(diǎn)與不足；啟動(dòng)下月目標(biāo)、利好、策略，授旗、簽軍令狀。

3.跟目標(biāo)：工具與節(jié)奏

1.工具：任務(wù)規(guī)劃表（事件、時(shí)間、內(nèi)容、進(jìn)度）；黃金時(shí)間表（銷售 / 經(jīng)理每日 / 每周工作規(guī)劃，如銷售 8 小時(shí)黃金時(shí)間分配：客戶聯(lián)系、資料準(zhǔn)備、結(jié)果產(chǎn)出）。

三、過程管理系統(tǒng) —— 建標(biāo)準(zhǔn)、做閉環(huán)、抓核心

（一）建標(biāo)準(zhǔn)：管理體系構(gòu)建

1.客戶管理體系

1.客戶分類：0 類（未聯(lián)系）、1 類（確定付款）、2 類（一周內(nèi)付款）、3 類（KP 已定有意愿）、3 - 類（KP 已定需跟進(jìn)）、4 類（KP 未定）、5 類（毀單），明確跟進(jìn)策略（如 3 類客戶重點(diǎn)解決異議、提供促銷）。

2.跟進(jìn)節(jié)奏：小循環(huán)（2-15 天，聚焦 1-3 類客戶）、大循環(huán)（15-60 天，激活 3-、4、5 類客戶），公海機(jī)制盤活資源。

2.銷售（員工）管理體系

1.時(shí)間管理：8 小時(shí)黃金工作（客戶聯(lián)系、資料準(zhǔn)備、結(jié)果產(chǎn)出）；下班后安頓（當(dāng)日復(fù)盤、次日客戶準(zhǔn)備）；周末盤點(diǎn)（目標(biāo)回顧、資源盤點(diǎn)、下周安排）。

2.管理者角色：從 “獨(dú)善其身” 到 “成就他人”，轉(zhuǎn)變?yōu)?“通過別人拿結(jié)果”，關(guān)注團(tuán)隊(duì)協(xié)同、問題推動(dòng)解決，如 “種果樹的故事” 體現(xiàn)從做事到管人的思維升級(jí)。

（二）做閉環(huán)：PDCA 過程管控

1.追過程前提：目標(biāo)落定行動(dòng)計(jì)劃（NASA 法則），計(jì)劃達(dá)成共識(shí)（談目標(biāo) - 曬目標(biāo) - 跟目標(biāo)）。

2.閉環(huán)工具：3 報(bào) 4 會(huì) / 2 報(bào) 2 會(huì)系統(tǒng)（日?qǐng)?bào) / 周報(bào) / 月報(bào)，日檢查 / 周 Review / 月 Review），復(fù)盤流程（回顧目標(biāo)→對(duì)比結(jié)果→分析原因→總結(jié)經(jīng)驗(yàn)→計(jì)劃未來），如年度 / 月度 / 周 / 日規(guī)劃與復(fù)盤，確保 “跟進(jìn)到天，完成月目標(biāo)”。

3.追過程要求：3 盯 3 到（盯數(shù)據(jù)、細(xì)節(jié)、因由，到態(tài)度 / 狀態(tài) / 能力、個(gè)例 / 群體、策略 / 計(jì)劃 / 執(zhí)行力），精準(zhǔn)定位問題。

（三）抓核心：關(guān)鍵因素把控

1.核心抓手：抓核心人群（明星員工、新人、尾部員工）、核心數(shù)據(jù)（過程指標(biāo)如新增客戶量、轉(zhuǎn)化率）、關(guān)鍵事件（戰(zhàn)役節(jié)點(diǎn)、促銷活動(dòng)）、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（月初目標(biāo)制定、月中策略調(diào)整、月末沖刺）。

2.優(yōu)先級(jí)原則：能用工具管理不用流程，能用流程不用制度，能用制度不用人，提升管理效率，如 “策略落地四原則”（快、準(zhǔn)、狠、絕對(duì)人性）確保執(zhí)行到位。

培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)老板，基層管理層，中層管理者，潛在管理培養(yǎng)者

學(xué)員收益：

全鏈路團(tuán)隊(duì)管理體系構(gòu)建 —— 從 “零散經(jīng)驗(yàn)” 到 “系統(tǒng)作戰(zhàn)”

1.選人精準(zhǔn)化：掌握 “三維招聘系統(tǒng)”（清晰畫像 + 科學(xué)鑒別 + 雙向匹配），通過 STAR 法則、PDP 測(cè)試等工具，降低 50% 招聘失誤率，實(shí)現(xiàn)人崗匹配度提升 60%

2.育人體系化：落地 “心腦體” 培養(yǎng)模型（思維塑造 + 方法標(biāo)準(zhǔn)化 + 組織保障），新人成長(zhǎng)周期縮短 40%，管理層內(nèi)部晉升率提升至 55%

3.用人效能化：構(gòu)建 “雙激勵(lì) + 留任淘汰” 機(jī)制（滲入式日常激勵(lì) + 導(dǎo)入式戰(zhàn)役激勵(lì)），核心人才流失率降低 25%，團(tuán)隊(duì)效能提升 35%

實(shí)戰(zhàn)工具與方法論 —— 即學(xué)即用的 “鐵軍工具箱”

1.招聘與評(píng)估：望聞問切四步法、STAR 法則面試題庫、員工畫像模板，直接套用縮短 30% 招聘周期

2.目標(biāo)與過程管控：NASA 法則（數(shù)字分解 + 策略落地）+PDCA 閉環(huán)（3 報(bào) 4 會(huì)系統(tǒng)），目標(biāo)達(dá)成率平均提升 35%，過程數(shù)據(jù)監(jiān)控效率提升45%

3.輔導(dǎo)與激勵(lì)：GROW 輔導(dǎo)模型、《主管工作手冊(cè)》、阿里激勵(lì)十法，團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能提升 20%，戰(zhàn)役業(yè)績(jī)超預(yù)期 120%

管理者思維升級(jí) —— 從 “執(zhí)行者” 到 “戰(zhàn)略型領(lǐng)導(dǎo)者”

1.戰(zhàn)略思維：學(xué)會(huì) “運(yùn)作人心”，將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工利益 / 情感 / 理想鏈接，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同度提升 45%

2.數(shù)據(jù)思維：掌握 “現(xiàn)狀分析→策略聚焦→數(shù)據(jù)倒推” 決策路徑，通過客戶分類管理、效能儀表盤，精準(zhǔn)定位問題，成單率提升 20%

3.長(zhǎng)期主義：建立 “人才盤點(diǎn) - 培養(yǎng) - 晉升” 閉環(huán)，設(shè)計(jì) P5-P8 能力模型，為企業(yè)儲(chǔ)備核心人才，3 年管理層內(nèi)部培養(yǎng)率達(dá)60%

業(yè)務(wù)結(jié)果與組織韌性 —— 實(shí)現(xiàn) “業(yè)績(jī) + 人效” 雙突破

1.效率提升：招聘周期縮短 30%、新人培訓(xùn)成本降低 40%、團(tuán)隊(duì)管理耗時(shí)減少 50%

2.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：目標(biāo)達(dá)成率提升 35%，客戶轉(zhuǎn)化率提升 25%，大促戰(zhàn)役業(yè)績(jī)超預(yù)期 120%

3.組織韌性：通過 “皮實(shí)文化”“健康汰人”，團(tuán)隊(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力增強(qiáng)，行業(yè)下滑期逆勢(shì)增長(zhǎng) 20%，規(guī)?；瘮U(kuò)張達(dá)標(biāo)率提升至 65%

總結(jié)：課程以 “體系構(gòu)建為綱、工具方法為器、思維升級(jí)為核、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為果”，幫助管理者從 “救火式執(zhí)行” 升級(jí)為 “系統(tǒng)化賦能”，最終實(shí)現(xiàn) “團(tuán)隊(duì)有章法、管理有效率、業(yè)績(jī)有突破、組織有未來” 的四大核心價(jià)值。

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧明英老師 戰(zhàn)略級(jí)企業(yè)成長(zhǎng)解決方案專家

常駐地：杭州

【資質(zhì)背景】

阿里巴巴集團(tuán)18年資深高管

武漢大學(xué)電子商務(wù)碩士

原1688事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理

阿里鐵軍金牌教練/集團(tuán)認(rèn)證金牌講師

千萬級(jí)市場(chǎng)締造者(年銷售額超10億團(tuán)隊(duì))

30+TOP銷冠孵化專家

淘寶大學(xué)/阿里云/1688商學(xué)院特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售鐵軍體系打、企業(yè)文化構(gòu)建、組織效能提升、人才梯隊(duì)建設(shè)

【標(biāo)桿項(xiàng)目成就】

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年銷售額突破10億元

孵化30余位TOP級(jí)銷售冠軍

為杭州務(wù)新網(wǎng)絡(luò)科技實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30%

成功搭建打假半風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從0到1體系

服務(wù)過五糧液、沃爾瑪、伊利等世界500強(qiáng)企業(yè)

【核心方法論體系】

需求穿透五維模型

·客戶價(jià)值金字塔

·銷售鐵軍培養(yǎng)系統(tǒng)

·阿里三板斧管理體系

【高端咨詢服務(wù)產(chǎn)品】

1.戰(zhàn)略績(jī)效體系優(yōu)化

解決痛點(diǎn):績(jī)效與戰(zhàn)略脫節(jié)、激勵(lì)效果不佳

服務(wù)價(jià)值:

建立戰(zhàn)略導(dǎo)向的薪酬布局體系、設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)系統(tǒng)、實(shí)施績(jī)效管理全流程輔導(dǎo)

成果保障:3-6個(gè)月實(shí)現(xiàn)人效大幅提升

2.營(yíng)銷體系重塑

解決痛點(diǎn):銷售流程混亂、客戶管理低效

服務(wù)價(jià)值:

構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售作戰(zhàn)體系、建立客戶分層管理模型、優(yōu)化銷售管理制度規(guī)范

典型案例:某行業(yè)頭部公司6個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)人效提升30%

3.企業(yè)文化構(gòu)建

解決痛點(diǎn):價(jià)值觀模糊、團(tuán)隊(duì)凝聚力不足

服務(wù)價(jià)值:

提煉使命愿景價(jià)值觀體系、設(shè)計(jì)價(jià)值觀行為量化標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施文化落地輔導(dǎo)

服務(wù)特色:結(jié)合阿里"六脈神劍"文化落地經(jīng)驗(yàn)

4.人才發(fā)展體系

解決痛點(diǎn):人才斷層、培養(yǎng)體系缺失

服務(wù)價(jià)值:

設(shè)計(jì)人才晉升雙通道、建立TMS培養(yǎng)系統(tǒng)、實(shí)施關(guān)鍵崗位人才盤點(diǎn)

方法論優(yōu)勢(shì):融合阿里干部培養(yǎng)"九板斧"體系

【客戶見證】

"鄧?yán)蠋焾F(tuán)隊(duì)為我們打造的銷售鐵軍體系，在12個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30%的突破，并成功開拓第二增長(zhǎng)曲線。"

-某杭州頭部維權(quán)公司CEO

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