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【課程背景】

銷售的邏輯與方法課程是專門針對(duì)剛進(jìn)入壽險(xiǎn)銷售行業(yè)/崗位的員工量身定制的一門課程。對(duì)于保險(xiǎn)銷售，是貌似知道但其實(shí)概念很含糊的一個(gè)崗位，仿佛所有人都可以嘗試，入門標(biāo)準(zhǔn)低，但出高業(yè)績(jī)、持續(xù)保持高業(yè)績(jī)很難的一項(xiàng)工作。眾所周知，這個(gè)世界上與人、與錢打交道是最難的，而銷售工作就是每天在與人、與錢打交道。作為一名初入保險(xiǎn)銷售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)該如何入手去尋找客戶、開(kāi)啟銷售話題、完成銷售業(yè)績(jī)呢？是否需要一整套的完整閉環(huán)、可簡(jiǎn)單復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化流程呢？

《銷售流程概論》給出了很標(biāo)準(zhǔn)、操作性很強(qiáng)的答案。按照此流程標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單復(fù)制，就可以為公司培養(yǎng)出高質(zhì)量、高素質(zhì)、高業(yè)績(jī)的優(yōu)秀壽險(xiǎn)規(guī)劃師人才！

【課程收益】

了解銷售的本質(zhì)

初步學(xué)習(xí)(家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷)的銷售流程

優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售精英應(yīng)具備的特質(zhì)

【課程特色】

標(biāo)準(zhǔn)化：標(biāo)準(zhǔn)化才可持續(xù)化，公司的培訓(xùn)成本更低、更有效的復(fù)制銷售人才

流程化：模塊化的流程，邏輯性、針對(duì)性、實(shí)操性強(qiáng)。

可復(fù)制：銷售技巧可傳承

【課程對(duì)象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、銷售的底層邏輯

互動(dòng)：你做過(guò)銷售嗎？你覺(jué)得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？

1、什么是銷售？

2、購(gòu)買商品滿足什么需求？-人性的探討

3、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？

4、客戶購(gòu)買的過(guò)程對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響

5、什么是保險(xiǎn)銷售

6、從成交的角度看--保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值

互動(dòng)：

第1個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“壽險(xiǎn)好賣嗎？”，

第2個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“你買壽險(xiǎn)了嗎？”，

二、如何為保險(xiǎn)客戶提供量身定制解決方案

互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員思考-如何實(shí)現(xiàn)成功的壽險(xiǎn)銷售？

1、什么是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)診斷的銷售流程？

1）客戶的購(gòu)買過(guò)程

2）為何要喚起客戶需求？

3）如何協(xié)助客戶顯現(xiàn)潛在需求？

4）銷售流程圖

5）第一次，接觸面談流程 (話術(shù)-深度提問(wèn)法喚起客戶需求)

6）第二次，成交面談流程（給出保障計(jì)劃，并促成簽單）

7）遞交保單流程-服務(wù)的開(kāi)始，體現(xiàn)專業(yè)性并要到轉(zhuǎn)介紹名單

2、一般客戶的全生命周期風(fēng)險(xiǎn)管理

1）對(duì)標(biāo)不同群體使用不同的開(kāi)啟晤談(OP)方法

2）不同年齡周期的財(cái)富變化引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

3）全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理&財(cái)務(wù)分析

4）不同角色人最擔(dān)心的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5) 可計(jì)算的風(fēng)險(xiǎn)缺口-家庭資產(chǎn)負(fù)債表

3、高凈值客戶-家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃模型

1）財(cái)富傳承：留什么、留給誰(shuí)、何時(shí)/怎么給

2）成長(zhǎng)儲(chǔ)備：孩子教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金

3）養(yǎng)老籌劃：高品質(zhì)的晚年生活

4、已購(gòu)買保險(xiǎn)客戶

如何通過(guò)保險(xiǎn)6大問(wèn)，引發(fā)客戶對(duì)當(dāng)下保障不足的擔(dān)憂

三、壽險(xiǎn)規(guī)劃師的成功特質(zhì)

1、壽險(xiǎn)規(guī)劃師的四個(gè)成功特質(zhì)

1）知識(shí)

2）態(tài)度

3）技巧

4）習(xí)慣

四、課程回顧

1、銷售概論：

1）人性的探討(欲求、弱點(diǎn))

2）客戶購(gòu)買過(guò)程

2、復(fù)述出NBS銷售流程的關(guān)鍵詞

3、規(guī)劃師的成功基石

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬(wàn)美元圓桌會(huì)員(全球壽險(xiǎn)行業(yè)精英)

國(guó)內(nèi)大型銀行、壽險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國(guó)家注冊(cè)心理咨詢師（編號(hào)：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺(tái) 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹(shù)人繪畫(huà)（HTP）心理測(cè)評(píng)師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛(ài)心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國(guó)有銀行-二級(jí)支行行長(zhǎng)、世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國(guó)有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險(xiǎn)企業(yè)，歷任一級(jí)支行公司部經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，擅長(zhǎng)銷售技能及非現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問(wèn)式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險(xiǎn)公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長(zhǎng)領(lǐng)域涵蓋客戶開(kāi)發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開(kāi)發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個(gè)人與家庭應(yīng)對(duì)不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問(wèn)題，以及成年人在職場(chǎng)發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長(zhǎng)等方面的困惑。

成人：

職場(chǎng)領(lǐng)域：職場(chǎng)關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛(ài)婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個(gè)人成長(zhǎng)、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對(duì)。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動(dòng)力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個(gè)體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問(wèn)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開(kāi)啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問(wèn)》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》

《收益型保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開(kāi)發(fā)》

《黃金時(shí)代.客戶篇》 《黃金時(shí)代.營(yíng)銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊(cè)》 《時(shí)間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個(gè)人成長(zhǎng)--遇見(jiàn)自己預(yù)見(jiàn)未來(lái)》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛(ài)情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛(ài)更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)---從焦慮到從容》

《職場(chǎng)關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長(zhǎng)從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識(shí)灌輸”提升至“價(jià)值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個(gè)體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問(wèn)題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動(dòng)前，周老師會(huì)根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營(yíng)銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個(gè)實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識(shí)，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對(duì)及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動(dòng)清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見(jiàn)長(zhǎng)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對(duì)性和時(shí)效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識(shí)的同時(shí)引導(dǎo)用戶開(kāi)拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛(ài)心人壽《LPTC-儲(chǔ)備營(yíng)業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛(ài)心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛(ài)心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時(shí)間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國(guó)家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見(jiàn)自己，預(yù)見(jiàn)未來(lái)》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛(ài)情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛(ài)更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)行業(yè)：大都會(huì)人壽、愛(ài)心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國(guó)富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、國(guó)網(wǎng)英大人壽、長(zhǎng)城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽(yáng)農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長(zhǎng)

政府：各級(jí)街道社區(qū)服務(wù)中心

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