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【課程背景】

很多 ToB 企業(yè) ，在銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、銷售作戰(zhàn)管理方面 ，面臨以下五大痛點(diǎn)：

1.業(yè)績(jī)完成靠“能人”： 團(tuán)隊(duì)成員贏單率參差不齊 ，業(yè)績(jī)能否完成要么靠“銷售能人” ，要么看 天吃飯。

2.贏單質(zhì)量大多低 ：銷售拿下的單子要么地板價(jià) ，不掙錢；要么解決方案與交付兩張皮 ，導(dǎo)致回 款難。

3.團(tuán)隊(duì)打法不統(tǒng)一：如何做單 ，八仙過(guò)海各顯神通 ，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺少成熟的最佳實(shí)踐

4.內(nèi)部資源協(xié)調(diào)難：銷售跨團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)資源 ，要么靠刷臉 ，要么靠領(lǐng)導(dǎo) ，但也不是每次都靈。

5.前后場(chǎng)相互抱怨：銷售抱怨后場(chǎng)像衙門 ，流程長(zhǎng)梗堵；后場(chǎng)說(shuō)前場(chǎng)像大爺 ，不按規(guī)矩執(zhí)行。

【課程收益】

1.學(xué)會(huì)“依賴組織 ，穩(wěn)定增長(zhǎng)”的策略 ：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不再依賴“銷售能人” ，更不看天吃飯；而是 靠一套與企業(yè)相匹配的最佳實(shí)踐賦能銷售組織 ，不怕人員變動(dòng)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

2.掌握”機(jī)制驅(qū)動(dòng) ，長(zhǎng)效增長(zhǎng)“的方法 ：通過(guò)流程型組織建設(shè) ，統(tǒng)一打單底層邏輯、鐵三角協(xié)同 等機(jī)制 ，驅(qū)動(dòng)與保障銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。

3.提升“高質(zhì)簽約 ，順暢回款”的能力：通過(guò)商機(jī)分類分級(jí)、解決方案評(píng)審，前后場(chǎng)協(xié)同等機(jī)制， 實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量簽約 ，以便好交付、有利潤(rùn)、易回款。

4.解決“協(xié)同不暢 ，事不關(guān)己“的頑疾 ：通過(guò)流程型組織建設(shè)、科學(xué)分錢策略 ，拆掉部門墻 ，實(shí) 現(xiàn)客戶界面鐵三角、前后場(chǎng)之間高質(zhì)高效的協(xié)同。

【課程學(xué)員】

適合 ToB 項(xiàng)目式銷售企業(yè) ，銷售序列的高層、 中層

1.董事長(zhǎng)、 CEO、銷售總裁、銷售運(yùn)營(yíng)總裁、銷售事業(yè)部總經(jīng)理

2.銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等銷售序列中層管理者

【授課要點(diǎn)】

1.學(xué)習(xí)方式 ：采用講師講授、分組討論、個(gè)案研討等互動(dòng)式教學(xué)方式相結(jié)合 ，生動(dòng)活潑

2.標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng) ：2 天（6 小時(shí)/天） ，可根據(jù)企業(yè)需要適當(dāng)調(diào)整課綱與時(shí)長(zhǎng)

3.建議參加人數(shù) ：20-40 人 ，分組學(xué)習(xí)

4.授課風(fēng)格：理論與實(shí)踐相結(jié)合，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，授課老師把自己多年一線經(jīng)驗(yàn)與理論相結(jié)合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學(xué)員參與性強(qiáng)

【課程大綱】

模塊一：理解銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的內(nèi)部痛點(diǎn) ，找準(zhǔn)痛點(diǎn)的破局路徑（3 小時(shí)）

1. 阻礙銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六大內(nèi)部痛點(diǎn)

1.1. 贏單率參差不齊 ，業(yè)績(jī)看天吃飯

1.2. 銷售說(shuō)找不到售前 ，售前說(shuō)銷售“殺雞用牛刀”

1.3. 復(fù)雜方案被迫單兵作戰(zhàn) ，導(dǎo)致質(zhì)量不高

1.4. 售前方案與交付兩張皮 ，導(dǎo)致交付超支超期

1.5. 銷售協(xié)調(diào)交付運(yùn)維資源主要靠“刷臉”

1.6. 前后場(chǎng)互不信任 ，流程長(zhǎng)、梗、堵

1.7. 討論 ：對(duì)阻礙本企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的內(nèi)部問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)充或調(diào)整

2. 銷售增長(zhǎng)的破局思路及七大舉措概覽

2.1. 通過(guò)整體破局思路 ，筑牢業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的長(zhǎng)效機(jī)制

2.2. 整體破局思路的三大核心落腳點(diǎn)

2.3. 基于整體破局思路的七大舉措概覽

2.4. 討論 ：本企業(yè)銷售增長(zhǎng)痛點(diǎn)的解決舉措 ，以及確定優(yōu)先級(jí)

3. 如何把銷售能力建在組織上 ，提升整體贏單率與簽約質(zhì)量

3.1. 建設(shè)流程型組織是提升銷售組織作戰(zhàn)的首要方法

3.2. 流程型組織建設(shè)的四大關(guān)鍵

3.3. 商機(jī)分類分級(jí)是銷售組織作戰(zhàn)力提升的第一腳

3.4. 討論 ：結(jié)合本企業(yè)實(shí)際 ，討論“踢好第一腳”的具體規(guī)則

模塊二：統(tǒng)一公司層面的打單邏輯 ，解決贏單率參差不齊問(wèn)題（3 小時(shí)）

1. 公司層面打單邏輯不統(tǒng)一的弊端及解決思路

1.1. 討論 ：銷售說(shuō)這單有 90%的贏單概率 ，您認(rèn)同嗎？

1.2. 打單底層邏輯不統(tǒng)一的四大弊端

1.3. 統(tǒng)一打單邏輯的整體思路 ：策略銷售模型

1.4. 基于策略銷售模型考慮的兩個(gè)重點(diǎn)

2. 統(tǒng)一打單邏輯 ，從制定訂單銷售目標(biāo)開始

2.1. 案例 ：客戶購(gòu)買目標(biāo)清晰 ，說(shuō)明了什么？

2.2. 銷售打單為什么先要制定訂單銷售目標(biāo)？

2.3. 訂單銷售目標(biāo)的“北極星”價(jià)值

3. 統(tǒng)一打單邏輯的客情洞察方法：北斗七星

3.1. 工具：“北斗七星”的具體內(nèi)容詳解

3.2. 案例 ：運(yùn)用“北斗七星”做訂單分析

4. 如何更深入全面的應(yīng)用“北斗七星”？

4.1. 工具應(yīng)用擴(kuò)展 ：如何使用“北斗七星”量化贏單率

4.2. 如何使用北斗七星提升銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度

4.3. 他山之石：“北斗七星”提升贏單率機(jī)制建設(shè)分享

模塊三：采用銷售鐵三角 ，提升公司整體贏單率及贏單質(zhì)量（3 小時(shí)）

1. 如何建設(shè)鐵三角

1.1. 調(diào)查 ：本公司客戶界面的多個(gè)“兵種”如何組隊(duì) ，如何協(xié)作？

1.2. 把鐵三角建在客戶上 ，還是建在訂單上？

1.3. 鐵三角與流程的關(guān)系

1.4. 鐵三角的內(nèi)涵

1.5. 該如何建設(shè)鐵三角團(tuán)隊(duì)？

1.6. 討論 ：討論本企業(yè)鐵三角各個(gè)角色 ，從哪里出？

1.7. 鐵三角推動(dòng)“雙線三輪進(jìn)攻”

2. 鐵三角是怎么提高售前方案質(zhì)量的？

2.1. 如何做出高質(zhì)量的售前業(yè)務(wù)方案？

2.2. 調(diào)查 ：本公司目前如何做售前方案評(píng)審？應(yīng)該如何做售前方案評(píng)審？

2.3. 如何建設(shè)售前方案評(píng)審的機(jī)制？

2.4. 工具 ：售前方案該評(píng)審什么？

2.5. 討論 ：本公司售前解決方案該如何評(píng)審？評(píng)什么內(nèi)容？

2.6. 如何確保售前方案評(píng)審的落地與閉環(huán)？

3. 光讓鐵三角組隊(duì)干活 ，獎(jiǎng)金怎么發(fā)？

3.1. 科學(xué)分錢是提升銷售組織作戰(zhàn)力的內(nèi)核

3.2. 獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)程 ，還是獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果？

3.3. 干的如何誰(shuí)來(lái)評(píng)價(jià)？如何評(píng)價(jià)？什么時(shí)候評(píng)價(jià)？

3.4. 案例 ：鐵三角分錢機(jī)制案例詳解

模塊四：注重業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的體系建設(shè) ，筑牢企業(yè)業(yè)績(jī)長(zhǎng)期高產(chǎn)的根基（3 小時(shí)）

1. 如何破除前后場(chǎng)流程的“長(zhǎng)、梗、堵”？

1.1. 案例 ：前后場(chǎng)協(xié)同不暢的案例與反思

1.2. 破除前后場(chǎng)協(xié)同長(zhǎng)梗堵的關(guān)鍵舉措

1.3. 討論 ：本公司有哪些前后場(chǎng)協(xié)同不暢的地方？如何破？

2. 沒(méi)利潤(rùn)簽單是飲鴆止渴 ，如何準(zhǔn)確測(cè)算毛利？

2.1. 簽約前如何更清楚的測(cè)算毛利？

2.2. 案例 ：通過(guò)“ 四兩撥千斤”的毛利測(cè)算優(yōu)化 ，訂單毛利提升 10%

2.3. 討論 ：本公司可以從哪些角度提高毛利測(cè)算？

3. 簽單不是目的 ，如何確保及時(shí)回款？

3.1. 如何簽出容易回款的訂單？

3.2. 如何加強(qiáng)回款運(yùn)營(yíng)管理？

3.3. 討論 ：從本公司角度 ，還有哪些措施能確保及時(shí)回款？

4. 如何通過(guò)數(shù)字化建設(shè) ，支撐銷售組織作戰(zhàn)力？

4.1. 數(shù)字化如何支撐流程型組織建設(shè)

4.2. 鐵三角協(xié)同落地不能缺席的“幕后英雄”

4.3. 數(shù)字化支撐鐵三角的“科學(xué)分錢”

4.4. 討論 ：數(shù)字化在本企業(yè)支撐銷售組織作戰(zhàn)力的應(yīng)用

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長(zhǎng)+數(shù)字化建設(shè)”實(shí)戰(zhàn) 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業(yè)務(wù)變革操盤手、前部門資深經(jīng)理

2.用友網(wǎng)絡(luò)前售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

3.暢銷書《To B 營(yíng)銷數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)》作者

4.中國(guó)人民大學(xué) MBA

【重點(diǎn)成績(jī)】

3 年帶領(lǐng) 20 余人全程操盤奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地 ，公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 23 億。做為售前總監(jiān)簽單 200 余個(gè)項(xiàng)目 ，做為交付總監(jiān)交付 30 余個(gè)營(yíng)銷、數(shù)字化咨詢項(xiàng)目， 樹立 2 家全國(guó)樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長(zhǎng)》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經(jīng)營(yíng)四步法》——打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系

3.《用管理提升銷售業(yè)績(jī)》——讓銷售關(guān)鍵行為對(duì)準(zhǔn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運(yùn)氣 ，到穩(wěn)定大幅提高贏單率

5.《拜訪學(xué)會(huì) ，業(yè)績(jī)翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營(yíng)銷數(shù)字化 ，支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》——從幕后支持 ，到支撐業(yè)績(jī)倍增

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

軟件、云服務(wù)、系統(tǒng)集成、 網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業(yè)

【重點(diǎn)咨詢、培訓(xùn)客戶】

1.ICT、軟件：神州數(shù)碼、長(zhǎng)虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、用友金融

2.項(xiàng)目制造、高科技制造： 國(guó)機(jī)集團(tuán)、京博集團(tuán)、興隆工業(yè)集團(tuán)、天瑞集團(tuán)、榮程集團(tuán)、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國(guó)、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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