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課程背景：

本課程從宏觀層面分析了影響政府、國企的高層的各個關(guān)鍵決策角色，并且以最快的方法識別客戶的決策鏈；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，從而建立深度信任。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及政企高層的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的公關(guān)高手。梳理出自己企業(yè)的一套高層公關(guān)的管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

課程收益：

掌握拜訪高層客戶的商務(wù)禮儀和招待禮儀

認(rèn)識客戶四種決策者

掌握不同決策者的公關(guān)技巧

了解客戶溝通的四種風(fēng)格

掌握與不同社交風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

掌握與政企高層的商務(wù)談判技巧

課程對象：

企業(yè)中高管、商務(wù)接待人員、經(jīng)常與政企高層打交道的人員

授課模式：

行動學(xué)習(xí)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

一：職業(yè)化人士的商務(wù)禮儀

1、商務(wù)禮儀之“形象禮儀”

A.職業(yè)商務(wù)著裝的禁忌

B.男性商務(wù)形象注意事項；

C.女性商務(wù)形象注意事項；

D.微笑是銷售的秘密武器；

E.得體的眼神傳遞信息與印象

F .職業(yè)站姿的要求與訓(xùn)練

G .職業(yè)坐姿的要求與訓(xùn)練

2、商務(wù)禮儀之“會客禮儀”

A.介紹禮儀

B.握手禮儀

C.同行禮儀

D.電梯禮儀

E.上下樓梯禮儀

F.交換名片的禮儀（名片掉地上怎么辦？） 練習(xí)：交換名片

G.電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話)

H.客戶會議禮儀（領(lǐng)導(dǎo)座次安排）

I.客戶拜訪禮儀

J.電子郵件禮儀

3、商務(wù)禮儀之“招待禮儀”

A.商務(wù)送禮忌諱和原則

B.飯局禮儀

a.宴請策劃

b.客戶邀請

c.點(diǎn)菜與酒水

d.迎客與座次

e.敬酒禮儀

f.酒桌聊天內(nèi)容技巧

C.客戶接待禮儀

a.接待策劃

b.接機(jī)/接站/接車

c.酒店入住

d.企業(yè)參觀注意事項

e.技術(shù)交流會議的注意事項

練習(xí)：策劃一場商務(wù)招待 工具：商務(wù)招待策劃表 案例：客場搞定高層

4、經(jīng)典案例和客戶參觀考察的技巧

A.案例的包裝技巧

B.客戶參觀策略（提前溝通、火上澆油、錦上添花） 經(jīng)典案例：通過客戶考察搞定某礦業(yè)國企

二：如何精準(zhǔn)識別客戶的角色和關(guān)注點(diǎn)？

1、客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、拍板者（EB）

a.拍板者的定義 練習(xí)：誰是決策者?

b.拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.什么樣的人會是拍板者

d.拍板者關(guān)心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高層？

e.人性需求的五大通道

f.高層的三大利益分析

g.高層客戶關(guān)注的三類人

3、技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.TB迷之自信的特點(diǎn)

c.與之打交道的注意事項

d.技術(shù)者會關(guān)心什么？ 案例：某省誠信公共平臺系統(tǒng)存儲項目，如何突破技術(shù)高層？

4、使用者（UB）

a.遇到的挑戰(zhàn) 練習(xí)：誰是使用者

b.需求部門的重要性

c.如何溝通說服 案例：如何在客場搞定高層？

5、內(nèi)線，教練（coach）

a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用

b.Coach的種類

c.如何發(fā)現(xiàn)coach

d.如何培養(yǎng)coach

e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

6、客戶關(guān)系的四個臺階

認(rèn)識—約會—朋友—同盟 演練：判斷客戶關(guān)系的階段

7、孫子兵法給銷售人員的啟示

上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四種營銷的規(guī)則

工作坊：產(chǎn)出如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表

三：如何識別高層的社交風(fēng)格并與之溝通？

1、高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層？

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

練習(xí)：帶著真實(shí)案例演練此客戶的決策鏈與溝通風(fēng)格、支持程度、聯(lián)系活動

四：政府高層商務(wù)談判技巧

1、認(rèn)識什么是商務(wù)談判 視頻：坐在奔馳上哭的薛女士

a.商務(wù)談判的三大誤區(qū) b.商務(wù)談判的定義 c.商務(wù)談判的六大要素 d.商務(wù)談判的分類

2、商務(wù)談判前的情報搜集

a.談判的三大利益分析 b.談判的六大原則 c.談判的七大籌碼 d.談判的四大情報 e.輕薄搜集的方法

3、商務(wù)談判前的系統(tǒng)策劃 案例：科恩的談判故事

a.談判策略設(shè)計 b.談判策劃清單 c.我方談判目標(biāo) d.六大引導(dǎo)策略分析

4、商務(wù)談判的流程分析

a.開局階段 b.報價階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說服階段

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動計劃

劉老師

劉飛 老師（北京/合肥）

——銷售技能提升專家

國禎商學(xué)院特聘講師

原某上市公司營銷學(xué)院院長

現(xiàn)任科創(chuàng)中光（大氣監(jiān)測領(lǐng)域全國前十）銷售顧問

原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監(jiān)

愛普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油、中國石化、中國建筑等多家知名企業(yè)大客戶銷售顧問

北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

SPI和銷售羅盤認(rèn)證講師、AACTP國際注冊培訓(xùn)講師、AACTP國際注冊行動學(xué)習(xí)促動師

【個人簡介】

劉老師擁有15年的一線大客戶銷售、管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團(tuán)隊成功簽約多家央企和知名民營企業(yè)。例如：中石油、北京燃?xì)?、闥闥木門、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團(tuán)隊取得年度優(yōu)秀團(tuán)隊稱號。

作為上市公司的營銷學(xué)院院長，從新構(gòu)建企業(yè)的大客戶銷售培訓(xùn)體系，開發(fā)并落地《贏單六問》《政企大客戶公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門企業(yè)實(shí)用的課程，培訓(xùn)場次1000+，受訓(xùn)人次30000+，支撐企業(yè)營銷額突破百億。

幫助科創(chuàng)中光從0到1完成全國銷售隊伍的建設(shè)及銷售培養(yǎng)體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過一年的時間，實(shí)現(xiàn)銷售人員及銷售額雙增長600%的成績。

劉老師致力于企業(yè)大客戶銷售，B2B銷售培訓(xùn)。提出“大客戶銷售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會運(yùn)用世界咖啡、團(tuán)隊共創(chuàng)、群策群力、開放空間、城鎮(zhèn)會議等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)來幫助企業(yè)梳理出自己的銷售管理工具和方法，真正做到培訓(xùn)落地、培訓(xùn)效果立竿見影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)問題、提升能力，最終達(dá)成培訓(xùn)效果。

劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過的企業(yè)有：中國石化，中國建筑、愛普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車、闥闥木門、北京燃?xì)饧瘓F(tuán)、同興環(huán)保、安徽科創(chuàng)中光、國禎環(huán)保、新奧燃?xì)?、青島啤酒等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿意度調(diào)查均95分以上，機(jī)構(gòu)與企業(yè)重復(fù)聘用率在90%以上！

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動性強(qiáng)、邏輯清晰，自創(chuàng)的學(xué)習(xí)四步法：知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

大客戶銷售類

《贏單六問—六招贏得大客戶》—精品課程

《虎口奪單》—大客戶深度營銷

《破解銷售難題》大客戶的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》—雙贏商務(wù)談判策略

《獨(dú)孤求“拜”》—銷售拜訪與信任建立

《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨(dú)孤九劍

《審時度勢、順勢而為》—大客戶銷售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪》

《企業(yè)應(yīng)收賬款催收與談判技巧》

銷售管理類

《打造虎狼之師》—銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》

行動學(xué)習(xí)工作坊類

《銷售團(tuán)隊問題分析與解決》

【學(xué)員評價】

劉老師是我見過銷售培訓(xùn)最落地的培訓(xùn)講師，語言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽的津津有味。

——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍

劉老師利用群策群力、團(tuán)隊共創(chuàng)等行動學(xué)習(xí)促動技術(shù)，梳理出我們想要的銷售管理工具，讓我們的銷售更加有了共同語言！ ——科創(chuàng)中光 董事長 汪思保

劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們?nèi)潭际侨褙炞ⅲJ(rèn)證聆聽，收獲很大。

——愛普生大客戶銷售經(jīng)理 張經(jīng)理

劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團(tuán) 段總

劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽

【客戶評價】

（依立騰HRD 喬總） （愛普生中國 張經(jīng)理） （浙江力士霸泵業(yè)銷售經(jīng)理 何丹陽）

【部分授課案例】

序號客戶公司名主講課題期數(shù)

1中國石油《大客戶策略銷售》42期

2中國石化《深度大客戶營銷》13期

3國家電網(wǎng)《商務(wù)談判》《大客戶營銷》5期

4中國建筑《大客戶深度營銷》8期

5科創(chuàng)中光《政企大客戶高層公關(guān)》4期

6歐派櫥柜《顧問式銷售》6期

7愛普生（中國）《顧問式銷售》《贏單六問》8期

8同興環(huán)?！洞罂蛻羯疃葼I銷》3期

9北京大學(xué)《銷售目標(biāo)管理與高效執(zhí)行》9期

10北大博雅《大客戶銷售流程管理》7期

11中科大EDP《顧問式銷售》《銷售團(tuán)隊管理》11期

12哈工大《打造虎狼之師》3期

【服務(wù)部分客戶】

生產(chǎn)企業(yè)：闥闥木門、奇瑞汽車、歐派櫥柜、古井集團(tuán)、謝裕大茶葉、國禎電力、正大集團(tuán)、天津中電普華、福建潯興拉鏈、廈門海為集團(tuán)、廈門光弘電子、河南暢享科技等

建筑裝飾：中國建筑、中國鐵建、東易日盛、業(yè)之峰裝飾、中國建筑裝飾集團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)科技：杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、搜狐、抖音

總裁班：中科大EDP中心、北大、清華、哈工大、河北工程大學(xué)等

其他：中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網(wǎng)、安通服、吉大通信、國藥集團(tuán)、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團(tuán)、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創(chuàng)經(jīng)中、安徽水利集團(tuán)、億帆醫(yī)藥、洽洽食品、環(huán)球集團(tuán)、安徽天然氣集團(tuán)、新奧燃?xì)狻不湛苿?chuàng)中光、國禎環(huán)保、依立騰集團(tuán)、上海勛策貿(mào)易、上海海泰集團(tuán)、格局商學(xué)院、江蘇中博通信、北京綠人科技、上海海尼藥業(yè)、中信銀行、中信銀行信用卡中心、北京首都發(fā)展集團(tuán)、成都創(chuàng)意信息、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、河南煤炭、施耐德電氣（法）、德力西電氣、特變電工、北元電器、中控儀表、中國燃?xì)饧瘓F(tuán)、新興鑄管、上海沃克風(fēng)機(jī)、濰柴動力、天楚醫(yī)藥、沃爾奔達(dá)等

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