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【課程背景】

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、方法、技巧等方面，解決學(xué)員在toB 大客戶銷售全流程中的典型現(xiàn)象和難題，增強(qiáng)學(xué)員對全流程的深度認(rèn)知，把握每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的重要技術(shù)與工具方法，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自我管理、目標(biāo)管理和銷售進(jìn)程管理等能力，使思維升級、技能提升，突破能力和業(yè)績瓶頸，助力企業(yè)銷售業(yè)績增長。

【課程收益】

本課程是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上，獨(dú)家開發(fā)出的更大適合非華為公司的企業(yè)和組織的協(xié)同銷售系統(tǒng)和工作方法——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)模型，引領(lǐng)學(xué)員對大客戶銷售過程中的協(xié)同作戰(zhàn)法進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，使學(xué)員在思維層面明道，在技能層面知行，對銷售全流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以及銷售過程中的目標(biāo)管理、過程管理擁有深度認(rèn)知和掌握，并在思維理念升級、沙盤體驗(yàn)感悟、案例剖析反思、方法工具學(xué)習(xí)、共創(chuàng)萃取演練等綜合學(xué)習(xí)形式下，通過特訓(xùn)營/工作坊多種學(xué)習(xí)機(jī)制的導(dǎo)入，推動學(xué)員快速思維升級、技能提升、產(chǎn)出學(xué)習(xí)成果，從而達(dá)到迅速協(xié)同銷售，現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增的終極目標(biāo)。

【課程形式】

微沙盤+理論講授+實(shí)操演練

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合方式，行動學(xué)習(xí)模式。

實(shí)戰(zhàn)案例豐富，實(shí)踐性強(qiáng)；實(shí)效工具多樣，實(shí)用性強(qiáng)。

全程貫穿積分制、排名制、實(shí)操制等教學(xué)管理機(jī)制，通過微沙盤“雙漏斗模型”工具的使用，測算業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的差距與必要條件，掌握自身動態(tài)數(shù)據(jù)管理方法與技巧，使學(xué)員具備更強(qiáng)銷售自驅(qū)力和目標(biāo)意識。

【課程對象】

銷售骨干、中基層銷售人員、銷售崗位新員工

【課程大綱】

第一章 導(dǎo)入與認(rèn)知

一、銷售業(yè)績瓶頸的根因

1、洞察toB 銷售過程中的“四不現(xiàn)象”

找不準(zhǔn)

觸達(dá)不到

搞不定

合作不久

2、分析根因、找準(zhǔn)癥結(jié)所在

理念不同

產(chǎn)品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵不同

3、結(jié)論：基于“以客戶為中心”工作理念的銷售行為方為王道

二、大客戶銷售的全流程圖譜與微沙盤體驗(yàn)

1、流程圖譜——大客戶銷售全流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

?流程模型

•協(xié)同模型：SR+AR+FR

•九個節(jié)點(diǎn)：商機(jī)、線索、觸達(dá)、洽談、接待、談判、成交、交付、服務(wù)

•核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價值，以客戶滿意為終。

價值：認(rèn)知銷售全流程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，掌握每個節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動作和工作技巧

2、大客戶銷售全流程的微沙盤體驗(yàn)

核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

價值：銷售目標(biāo)制定與拆解，自身銷售進(jìn)度管理、潛在客戶儲備數(shù)量指標(biāo)，日常工作目標(biāo)與問題發(fā)現(xiàn)，

微沙盤：應(yīng)用數(shù)據(jù)管理理念和計算工式，實(shí)操演練雙漏斗模型，測算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，找出差距，制定計劃，匹配資源。

?微沙盤復(fù)盤領(lǐng)悟

•數(shù)據(jù)意識與駕馭能力的價值

•進(jìn)程管理的重要性

•工作計劃與動態(tài)管理的必要性

•工作重點(diǎn)與資源匹配度的關(guān)系

•目標(biāo)管理與客戶管理的方法和工具的重要性

第二章 關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)的工具與方法

三、從理念到資源的充足準(zhǔn)備

1、提升工作理念

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值

價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇

做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動作

2、分析客戶價值

核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

價值：繪制客戶畫像、聚焦價值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

工具：價值客戶分析象限、價值客戶分級表（存量客戶、增量客戶）、客戶價值測算工具

演練：梳理價值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢，聚焦主要價值領(lǐng)域客戶

3、認(rèn)知角色需求

?二種對象：組織與個體

•公司組織——董事長/總經(jīng)理

•關(guān)鍵個體——總經(jīng)理、采購總、技術(shù)總、生產(chǎn)總、秘書/助理

?二種訴求：公司與個體

•公司訴求——同頻同行

理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會價值

降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力

•個體訴求——安全、安逸

物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風(fēng)險情況下的最佳收益

精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達(dá)馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

4、完善服務(wù)資源

核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

價值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

表單：服務(wù)資源百寶箱

案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

四、從商機(jī)到服務(wù)的技巧運(yùn)用

（一）開發(fā)有效的客戶資源：商機(jī)、線索、觸達(dá)

1、商機(jī)發(fā)現(xiàn)

?五看：看行業(yè)/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機(jī)會

?六有：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

2、線索獲取

?八法：行業(yè)報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協(xié)會、政府部門、產(chǎn)業(yè)圈子、對手圈子、展會論壇

?工具：五看八法結(jié)合表

3、快速觸達(dá)

?思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關(guān)系；執(zhí)行多維度動作，達(dá)成組織型客戶關(guān)系的建立并持續(xù)維護(hù)。

?拓展組織型關(guān)系

•六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

•五個方法：聯(lián)合營銷、戰(zhàn)略對話、聯(lián)合創(chuàng)新、多維對接、溝通機(jī)制。

?觸達(dá)路徑：線上公共資源、線下私域資源、客戶資源、官方資源

?話術(shù)肌理

（二）建立良好的客戶印象：洽談、接待

1、拜訪洽談

?三目的：樹形象、給印象、探真像

?三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

?二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

?四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購者、使用者。

?四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

2、方案呈現(xiàn)

?核心：價值觀、專業(yè)性、服務(wù)態(tài)、產(chǎn)品力、性價比

?價值：讓客戶感受誠意

?工具：一頁紙、一套路（病、重、藥、票）

?案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國際客戶

?做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，優(yōu)化呈現(xiàn)方案，升級全新版本

?共創(chuàng)：一頁紙觸達(dá)方案

3、溝通技術(shù)

?四項(xiàng)要素：聽、想、問、說

?三個話術(shù)套路

•寓清于濁：制造懸念、引起興趣、爭取時間、探詢意向、合作引導(dǎo)

•藏拙于巧：高調(diào)開篇、彰顯權(quán)威、案例佐證、預(yù)判預(yù)防、降維問詢

•以退為進(jìn)：低調(diào)開局、情緒共振、虛心請教、爭取機(jī)會、尋求共識

?四種話題打開方式

•由環(huán)境特點(diǎn)到服務(wù)空間：感慨/感恩+話題引導(dǎo)

•由個體特征到組織合作：贊美/關(guān)心+機(jī)會探尋

?四個重要句型

•感同身受：您這樣的情況我完全能夠理解……

•正反案例：XXX 客戶曾經(jīng)也有這樣的顧慮……

•假設(shè)推進(jìn)：如果我們專門為您制定一個服務(wù)方案，您希望重點(diǎn)看到哪些……

•封閉選擇：您更關(guān)注的是 A 還是 B ……

?關(guān)鍵要領(lǐng)

•控節(jié)奏：多問、多聽、多記；多思考、少打斷。

•給感覺：被尊重、被珍惜；你懂我、為我好；夠?qū)I(yè)、可信賴。

•找共鳴：興趣點(diǎn)、價值點(diǎn)、共同點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。

•知重點(diǎn)：不爭輸贏而看對錯

4、來訪接待

?重視接待高價值——接待就是生產(chǎn)力

?來訪接待的價值與意義：增加信任、促進(jìn)成交、處理矛盾、鞏固關(guān)系

?客戶接待流程設(shè)計：重細(xì)節(jié)、夠周到、高效率、達(dá)目的

?客戶接待工作準(zhǔn)則：誠意值、儀式感、個性化、合身份

?五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

?考察方案七要素：客戶、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評審。

?考察閉環(huán)五動作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會議紀(jì)要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進(jìn)、回訪互動執(zhí)行。

案例：華為接待標(biāo)準(zhǔn)、X 公司博物館

（三）具備高效的成交能力：談判、成交

1、商務(wù)談判

?思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗(yàn)證和方法應(yīng)用，快速獲知客戶真實(shí)想法。

?三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關(guān)鍵行為。

?二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤驗(yàn)證。

?四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。

?二個價值動作：

•打造服務(wù)競爭力：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案

A.價值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性

B.標(biāo)準(zhǔn)：

C.有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個體需求

D.有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快

E.有力度：價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠

•設(shè)置競品防火墻：

F.思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

G.工具：優(yōu)劣式對比清單

H.方法：主動與客戶共同對比分析

I.價值：主動規(guī)避競品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢所在、堅定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

J.三看法：看客戶關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢、看對手底層邏輯。

K.八種價值策略：引導(dǎo)客戶長效周期考量、針對痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價值、引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻、引導(dǎo)客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。

2、成交簽約

標(biāo)準(zhǔn)：儀式感、使命感、安全感

工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項(xiàng)會照片、建立項(xiàng)目群

（四）提供卓越的交付服務(wù)

1、交付服務(wù)

?深挖客戶潛需求

•認(rèn)知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

•話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

•價值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購優(yōu)勢

?擁有信息情報員

•對象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺等

•方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

•價值：及時獲取關(guān)鍵信息、奠定長期合作基礎(chǔ)、儲備潛在客戶商機(jī)

•案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

?穩(wěn)定客戶硬關(guān)系

•思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務(wù)需求

•方法：

L.知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶

M.保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗(yàn)、團(tuán)隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會

?鞏固我方強(qiáng)優(yōu)勢

•思路：通過提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競品防火墻兩項(xiàng)價值動作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢壁壘

•方法：

N.五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關(guān)系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度

O.二個降低：降低商務(wù)價格、降低合作風(fēng)險

第三章、共創(chuàng)及演練

六、共創(chuàng)工具、演練技巧

七、學(xué)習(xí)總結(jié)

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實(shí)踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗(yàn)式訓(xùn)練服務(wù)，累計服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過對售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點(diǎn)的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結(jié)合公司實(shí)際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實(shí)現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項(xiàng)產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點(diǎn)的完善和新增，銷售團(tuán)隊多形式培訓(xùn)100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項(xiàng)目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個月時間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團(tuán)隊與技術(shù)團(tuán)隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實(shí)現(xiàn)新的銷售增長點(diǎn)確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計，有效調(diào)動學(xué)員積極性與參與度，實(shí)現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識運(yùn)營體系搭建及運(yùn)營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項(xiàng)目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計組織實(shí)施峰會、論壇、研討會、培訓(xùn)等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項(xiàng)目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊，面向11個業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計完成培訓(xùn)近10萬人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實(shí)效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實(shí)效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)場景、促動技術(shù)、體驗(yàn)式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實(shí)際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)上的價值動作和工具技巧，實(shí)現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實(shí)戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實(shí)例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實(shí)踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實(shí)現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗(yàn)式訓(xùn)練及促動式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計針對性培訓(xùn)實(shí)施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項(xiàng)修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團(tuán)隊訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊八維賦能

2.項(xiàng)目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設(shè)與實(shí)施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險業(yè)：英國保誠（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊對于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們在學(xué)習(xí)期間實(shí)現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團(tuán)隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責(zé)任心，三年來的實(shí)際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實(shí)效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時非常注重實(shí)效，基于實(shí)戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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