我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

該階段是行動(dòng)的過(guò)程，也是將企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略在局部市場(chǎng)付諸實(shí)施的過(guò)程。俗話說(shuō)，兵無(wú)常道，不同的企業(yè)有不同的方式和思路，“八仙過(guò)海，各顯神通”，“運(yùn)用之妙，存乎一心”。

對(duì)國(guó)內(nèi)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道優(yōu)勢(shì)很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營(yíng)銷大廈的根基才穩(wěn)固！

本課程幫助您梳理市場(chǎng)開發(fā)的一體化思路，掌握正確有效的工具、方法和技巧，為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案，提升企業(yè)營(yíng)銷及整體管理能力，使企業(yè)更快、更好的發(fā)展。

【課程目標(biāo)】

了解現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功要素，并且找出對(duì)企業(yè)有用的要素。

了解現(xiàn)代分銷渠道管理的特性和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合實(shí)際情況分析、認(rèn)知本企業(yè)的現(xiàn)狀。

掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，能夠制定出符合企業(yè)特性的渠道策略。

能夠通過(guò)科學(xué)、有效、規(guī)范的方法和工具，發(fā)掘、甄選、評(píng)估、簽訂優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

學(xué)會(huì)運(yùn)用激勵(lì)、輔導(dǎo)、支持、淘汰等方法，管理經(jīng)銷商隊(duì)伍，營(yíng)造協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展的合作伙伴關(guān)系。

【授課方式】

實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演

【課程大綱】

第一章、全國(guó)市場(chǎng)部署

一、區(qū)域市場(chǎng)采用的3種部署方法。

1、市場(chǎng)分級(jí)

2、點(diǎn)面呼應(yīng)

3、點(diǎn)線呼應(yīng)

二、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略

1、分析現(xiàn)狀

2、設(shè)定目標(biāo)

3、制作銷售地圖

4、市場(chǎng)細(xì)分化

5、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”

6、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者

7、努力開發(fā)新客戶

8、讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)

三、規(guī)劃業(yè)務(wù)員的“責(zé)任轄區(qū)”

1、規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)

2、規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

3、經(jīng)營(yíng)責(zé)任轄區(qū)

4、繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”

5、利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略

6、責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

7、業(yè)務(wù)員工作日記

第二章、門店選址技巧

一、終端店面選址十大誤區(qū)

1、不顧形象，徒求銷量

2、迷信黃金地段

3、盲目進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)飽和區(qū)

4、偏離行業(yè)商圈定位

5、迷惑于客流量的表象

6、缺乏借勢(shì)意識(shí)

7、廣告空間考慮不足

8、低估消費(fèi)購(gòu)買慣性

9、忽視顧客消費(fèi)便利性

10、不考察商業(yè)環(huán)境的未來(lái)變遷

二、店鋪選址五要素

1、明確你的經(jīng)營(yíng)方向

2、測(cè)定客流量

3、考慮同類競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

4、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)

5、安全問(wèn)題

三、三步選定門店位置

1、第一步：開店地區(qū)選擇，市場(chǎng)區(qū)域分析

2、第二步：交易區(qū)域選擇，商圈分析

工具應(yīng)用：商圈調(diào)查分析表

3、第三步：地點(diǎn)|商店的具體位置分析

第三章、談判博弈

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備

3、確定洽談時(shí)間與地點(diǎn)

4、洽談前的心理準(zhǔn)備、

5、給顧客一個(gè)好的“包裝”

6、收集與客戶有關(guān)的信息

7、制定洽談?dòng)?jì)劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區(qū)

1、語(yǔ)言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)

三、掌握洽談開局的主動(dòng)權(quán)：抓住與客戶洽談的先機(jī)

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對(duì)方的疑慮和戒備

4、營(yíng)造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關(guān)心的話題開始，學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習(xí)：開局技巧

四、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中：抓住洽談進(jìn)程主導(dǎo)權(quán)

1、善用沉默

2、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠(chéng)勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術(shù)

1、不做“大忽悠”，洽談以誠(chéng)信為主

2、會(huì)微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學(xué)會(huì)給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

第四章、門店布局與產(chǎn)品陳列

一、 門店門店布局設(shè)計(jì)的理念與原則

1、門店布局設(shè)計(jì)的理念

2、門店布局設(shè)計(jì)中的原則

二、店面布局與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)

1、主通道設(shè)定（含示例）

2、區(qū)域理念與布局方法（含示例）

3、商品分區(qū)陳列方法

4、商品貨架分配與使用方法

5、區(qū)域布局的磁點(diǎn)原理應(yīng)用

三、門店商品陳列技巧

問(wèn)題：商品陳列好真的有那么神奇？談?wù)勀?jīng)作為顧客的一次真實(shí)感受？

1、商品陳列與銷售的關(guān)系

2、商品陳列的基本原則

3、門店主要經(jīng)營(yíng)商品分類陳列技巧

4、門店TG臺(tái)陳列技巧及示例

5、促銷活動(dòng)的商品陳列技巧

案例分享：蘋果體驗(yàn)店案例

討 論：以現(xiàn)有門店為背景，討論優(yōu)化公司門店布局與規(guī)劃？

第五章、團(tuán)隊(duì)塑造

一、組建團(tuán)隊(duì)

1、群體不等于團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)成員的分工

3、團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作

4、團(tuán)隊(duì)的行為曲線

5、團(tuán)隊(duì)4種基本類型

二、提高績(jī)效

1、個(gè)人績(jī)效及提升

2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及提升

3、組織績(jī)效及提升

4、整體績(jī)效循環(huán)模式

三、打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)五大表征

2、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)四大類型

3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)8種角色

4、團(tuán)隊(duì)績(jī)效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)

如何建立良好的工作關(guān)系

1、互信的工作關(guān)系是管理的前提

2、理解他的需要并且?guī)椭晒?/p>

3、運(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流

第六章、粉絲經(jīng)濟(jì)提升業(yè)績(jī)

案例分析：粉絲管理能帶來(lái)多少效益

一、粉絲管理對(duì)零售的意義

1、什么是粉絲

2、粉絲的作用

二、粉絲流失的原因分析

1、品牌粉絲現(xiàn)狀

2、品牌方關(guān)注度

3、客戶方的選擇性

三、粉絲營(yíng)銷的七大流程

1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么

2、粉絲的目標(biāo)客戶群

3、為會(huì)員選擇正確的利益

4、做好財(cái)務(wù)預(yù)算

5、為會(huì)員構(gòu)建一個(gè)溝通的平臺(tái)

6、粉絲的組織與管理

7、數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與管理

四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟

1、粉絲大數(shù)據(jù)登記表

2、三個(gè)短信一個(gè)電話

3、微信新工具的使用

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進(jìn)集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強(qiáng)集團(tuán)企業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營(yíng)銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。

7年區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，10年零售操盤經(jīng)驗(yàn)、輔導(dǎo)100多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長(zhǎng)和無(wú)數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

呂江老師，管理過(guò)的部門有加盟部、零售部、市場(chǎng)部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對(duì)于業(yè)績(jī)提升、企業(yè)管理和團(tuán)隊(duì)打造，具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

銷售類：

《消費(fèi)升級(jí)下的新零售運(yùn)營(yíng)》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護(hù)》、《門店雙線運(yùn)營(yíng)---業(yè)績(jī)倍增》、《服務(wù)營(yíng)銷》、

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)》《直播運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)》

部分線上課程：

《視覺營(yíng)銷——商品陳列與實(shí)操技巧》1小時(shí)

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》2小時(shí)《客戶關(guān)系管理》2小時(shí)

《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》2小時(shí)《疫情下的銷售溝通技巧》2小時(shí)

《疫情下的銷售技巧》2小時(shí)《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時(shí)

《大客戶銷售與談判》3小時(shí)《卓越的服務(wù)營(yíng)銷》5小時(shí)

【部分成果展示】

浪莎集團(tuán)培訓(xùn)三十余場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計(jì)1000+人，浪莎集團(tuán)董事長(zhǎng)翁榮金這評(píng)價(jià)呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強(qiáng)，對(duì)我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動(dòng)并貼切實(shí)際，是個(gè)理論和實(shí)踐相結(jié)合的老師。

中國(guó)電信培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，針對(duì)營(yíng)業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評(píng)價(jià)很好，覺得很實(shí)用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場(chǎng)，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運(yùn)營(yíng)等課程，累計(jì)培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說(shuō)呂江老師把門店“玩活”了，通過(guò)學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實(shí)戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團(tuán)隊(duì)管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過(guò)案例、故事的植入，讓課堂生動(dòng)鮮活起來(lái)，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動(dòng)、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動(dòng)、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動(dòng)的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會(huì)給出自己職場(chǎng)多年的經(jīng)驗(yàn)、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國(guó)航天、江西省移動(dòng)、四川廣元移動(dòng)、四川宜賓移動(dòng)、四川綿陽(yáng)移動(dòng)、重慶移動(dòng)、彭水移動(dòng)、廣東省移動(dòng)、廣州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東云浮移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、廣東清遠(yuǎn)移動(dòng)、那曲移動(dòng)、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、浙江九陽(yáng)電器、蘇泊爾家電、四川長(zhǎng)虹家電、方太廚具、TCL集團(tuán)、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時(shí)尚天河商業(yè)廣場(chǎng)、廣東堅(jiān)基購(gòu)物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國(guó)HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團(tuán)、安踏集團(tuán)、喬丹集團(tuán)、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團(tuán)、穗寶集團(tuán)、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達(dá)集團(tuán)、好百年集團(tuán)、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國(guó)際家具建材廣場(chǎng)、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國(guó)郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機(jī)汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機(jī)械、廣西高峰集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬(wàn)年集團(tuán)、沈陽(yáng)菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com