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課程背景：

當前保險行業(yè)存在利率下行，各家公司產(chǎn)品均向著分紅保險轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵節(jié)點。而大多數(shù)銷售團隊仍面臨產(chǎn)品理解不透徹、客戶需求挖掘不足、異議處理能力薄弱、客戶轉(zhuǎn)化率偏低等痛點，難以應(yīng)對客戶多元化的理財需求。

本課程通過系統(tǒng)化培訓(xùn)提升團隊分紅險銷售專業(yè)素養(yǎng)，強化產(chǎn)品認知，深化對分紅型產(chǎn)品核心價值理解。實現(xiàn)從“產(chǎn)品推銷”向“客戶需求解決”轉(zhuǎn)型，全方位提升銷售人員缺乏場景化營銷技巧以及數(shù)字化應(yīng)用能力，提升客戶長期經(jīng)營思維。

課程收益：

深化對分紅型產(chǎn)品理解，提升產(chǎn)品講解的專業(yè)性與說服力

通過需求診斷、溝通話術(shù)、異議處理學(xué)習(xí)，構(gòu)建從客戶洞察到成交促成的完整能力鏈條

提升團隊專業(yè)素養(yǎng)，實現(xiàn)從“產(chǎn)品推銷”向“客戶需求解決”轉(zhuǎn)型。

課程對象：

保險代理人，銀行理財

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實操練習(xí)

課程大綱

第一部分：分紅型產(chǎn)品深度解析

一、分紅型保險產(chǎn)品發(fā)展史、特點與市場定位

1.分紅保險發(fā)展歷史

2.分紅產(chǎn)品的特點

3.分紅產(chǎn)品的市場定位和常見銷售思路

二、產(chǎn)品收益結(jié)構(gòu)解析

1.分紅產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解析

2.分紅產(chǎn)品實現(xiàn)率和利益計算

3.分紅產(chǎn)品對比計較

三、分紅險的優(yōu)勢

1.分紅保險和其他保險產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢

2.分紅保險和其他保險產(chǎn)品的差異和優(yōu)勢

四、目標客群畫像（高凈值、穩(wěn)健型投資者等）

1.分紅險高客畫像和溝通點

2.分紅險和普客畫像和溝通點

第二部分：客戶需求挖掘與溝通技巧

一、客戶理財需求分析工具

1.新草帽圖

2.家庭收支結(jié)構(gòu)圖

二、如何用分紅型產(chǎn)品解決客戶痛點

1.養(yǎng)老規(guī)劃話術(shù)

2.子女教育話術(shù)

3.財富傳承話術(shù)

三、講師示范+案例分組演練

第三部分：異議處理與促成技巧

一、常見客戶異議處理

1.收益不確定

2.交期問題

3.費用問題

4.其他問題

二、案例分析（真實異議案例研討）

第四部分：關(guān)鍵技巧，底層資產(chǎn)講解

一、分紅險底層資產(chǎn)剖析

1.保險公司底層資產(chǎn)情況

2.不同公司底層資產(chǎn)資料收集

二、底層資產(chǎn)講解促成

1.底層資產(chǎn)講解

2.通過底層資產(chǎn)講解促成

李老師

李冬陽 保險營銷及財富管理實戰(zhàn)專家

超15年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

超15年全球資產(chǎn)及衍生品管理經(jīng)驗

美國華盛頓大學(xué)金融學(xué)畢業(yè)

美國威斯康星麥迪遜大學(xué)、中國西安交通大學(xué)特邀講師

曾任：平安人壽總公司（世界500強）產(chǎn)品策略經(jīng)理

曾任：友邦人壽（世界500強）區(qū)域產(chǎn)品及高凈值業(yè)務(wù)推動負責人

曾任：美國波音集團（世界500強） 旗下金融公司租賃業(yè)務(wù)負責人

曾任：美國摩根士丹利集團（世界500強） 研究分析師、衍生品策略專家

擅長領(lǐng)域：保險營銷、財富配置、養(yǎng)老規(guī)劃、營銷員產(chǎn)能提升、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營等

李老師先后在美國著名投行、國內(nèi)頭部保險公司等金融企業(yè)任職，歷任研究分析師、投資策略專家、產(chǎn)品及高凈值推動負責人等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，深耕金融市場研究與保險產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)，在財富管理和資產(chǎn)配置、高凈值客戶經(jīng)營等領(lǐng)域有獨到的見解。

曾負責海外超十億美金規(guī)模衍生品資管項目管理及百億另類資產(chǎn)基金團隊分析師，對接多國主權(quán)基金，對全球經(jīng)濟與金融產(chǎn)品有獨特見解與精準洞察能力?；貒髮Ｗ⒇敻还芾砑案邇糁悼蛻糌敻唤?jīng)營領(lǐng)域，專精財富架構(gòu)、保單及信托落地，深度服務(wù)過百高客，累計授課超千場，線上線下培訓(xùn)營銷員以及理財經(jīng)理超30萬人。

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗

?曾主導(dǎo)友邦人壽區(qū)域產(chǎn)品推動項目，3年來實現(xiàn)營銷員每年人均產(chǎn)能提超20%，件均提升超20%，培養(yǎng)MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

?曾作為平安人壽產(chǎn)品推動負責人，負責對接產(chǎn)品開發(fā)，面向全國機構(gòu)負責產(chǎn)品推動相關(guān)事宜，停售節(jié)點連續(xù)超預(yù)期，25年稅優(yōu)產(chǎn)品項目同比成長翻倍，26年轉(zhuǎn)換分紅產(chǎn)品開門紅同比業(yè)務(wù)成長超30%；

?親自參與高客陪訪，累計促成上百份百萬保單、數(shù)十份千萬保單，累積促成保費過超十億，落地不同的家族信托及保險金信托案例近百件；

主講課程

《高客銷售五部曲》

《分紅險破局攻略》

《高客法稅營銷落地》

《財富險銷售全攻略》

《保險金信托實戰(zhàn)營：從小白到大單落地》

授課風(fēng)格

專業(yè)靈動，寓教于樂：老師具備深厚的專業(yè)背景同時不失表達張力，擅長將復(fù)雜問題通俗化，干貨滿滿且富有活力。語言幽默且不失嚴謹，演繹風(fēng)格極具感染力，深受學(xué)員喜愛與追捧。

實戰(zhàn)為本，實效為先：課程根植于多年一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，以真實案例為藍本，直擊工作中的核心痛點。通過整合線上線下工具，確保內(nèi)容高度實用，學(xué)員學(xué)完即能投入實戰(zhàn)，解決實際問題。

化繁為簡，精準把控：善于將復(fù)雜的問題抽絲剝繭，提取關(guān)鍵，方便學(xué)員理解掌握，同時對專業(yè)化銷售流程及高凈值客戶營銷有深刻洞察。培訓(xùn)節(jié)奏靈活應(yīng)變，緊貼學(xué)員反饋，現(xiàn)場互動效果出色，廣受贊譽。

部分客戶見證

銀行：工商銀行、平安銀行私人銀行部、平安銀行浙江分行、平安銀行湖南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國民生銀行、中國郵政儲蓄銀行股份有限公司、浦發(fā)銀行、中信銀行、中國銀行等

保險：友邦人壽（總公司以及各分公司）、平安人壽、平安人壽家族辦公室、平安人壽浙江分公司、平安人壽廣東分公司、平安人壽遼寧分公司、平安人壽湖南分公司、華泰人壽總公司、華泰人壽北京分公司、中郵人壽保險四川分公司等

其他：新華社品牌工作辦公室、中國搜索、西安交通大學(xué)、美國威斯康星麥迪遜大學(xué)、樊登讀書會、中信證券、華泰證券等

部分課程反饋

李冬陽老師精通金融領(lǐng)域，同時又具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。課程既專業(yè)又通俗易懂，并且結(jié)合了很多案例來講解，帶動了區(qū)域的百萬大單成長翻倍，同時輔助信托案例落地上百件遠超其他區(qū)域，更通過案例分析和親自陪訪落地多張大額保單，有效帶動了高凈值業(yè)務(wù)的發(fā)展！

——友邦人壽高凈值部信托負責人 韓經(jīng)理

冬陽老師的授課精彩，更陪能通過案例分析以及陪訪幫我促成了客戶家族5張百萬保單，客戶在和多家銀行和保司中選擇了我們，和冬陽老師的專業(yè)性是離不開的，他的銷售課程一定要聽，都是來自實戰(zhàn)的。

——友邦人壽高級經(jīng)理 肖經(jīng)理

冬陽老師的分紅類課程非常實用，他給到的方法讓我成功轉(zhuǎn)型分紅銷售，學(xué)完后可以直接應(yīng)用到新老客戶，我很多客戶以及團隊很多營銷員的客戶都是通過他的銷售方法最終成交的。

——平安保險代理人 王總監(jiān)

冬陽老師的上課既有干貨又風(fēng)趣幽默，半天時間不知不覺就過去了，我記了很多筆記，感覺非常有收獲，自己的專業(yè)度提升了很多！

——郵儲銀行 余行長

冬陽老師的信托課是我聽過最實用的課程，不只有前沿的信托知識，更有從無數(shù)案例得來的實操方案和客戶問題處理。上過課之后，我感覺自己對信托的理解上了個臺階，很快就成交了自己第一個保險金信托的Case。

——浦發(fā)銀行 黃經(jīng)理

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