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【課程背景】

90%的談判失敗源于以下痛點(diǎn)：

?準(zhǔn)備不足：盲目砍價(jià)，卻不知對方底線

?情緒失控：被對方激怒或陷入對抗，導(dǎo)致談判破裂

?讓步不當(dāng)：一退再退，最終簽下“虧本協(xié)議”

?信息誤判：錯(cuò)把對方“虛張聲勢”當(dāng)真實(shí)威脅

?僵局無解：雙方卡死在一個(gè)條款上，無法推進(jìn)

本課程直接針對企業(yè)談判中的高頻痛點(diǎn)，通過“工具+話術(shù)+心理戰(zhàn)”組合拳，讓學(xué)員在價(jià)格談判、資源爭奪、沖突解決等場景中快速破局，避免“談崩”或“被坑”，高效率達(dá)成談判效果，并和談判對手建立長期合作關(guān)系。

【課程收益】

?思維升級：從“對抗”轉(zhuǎn)向“合作”，建立雙贏談判底層邏輯

?工具落地：掌握談判核心模型、20種談判技巧，快速應(yīng)對實(shí)際場景

?風(fēng)險(xiǎn)控制：識別談判中的陷阱與心理博弈，避免常見失誤

?實(shí)戰(zhàn)能力：通過模擬談判演練，提升價(jià)格談判、沖突解決、資源協(xié)調(diào)等能力

?長期價(jià)值：強(qiáng)化關(guān)系維護(hù)意識，促成可持續(xù)的合作關(guān)系

【課程特色】

方法論+場景化：理論框架（如BATNA、ZOPA）與行業(yè)案例（銷售、采購、職場協(xié)作）結(jié)合

高互動性：角色扮演、小組對抗談判、實(shí)時(shí)反饋

即學(xué)即用：運(yùn)用錨定效應(yīng)、階梯讓步等20多種談判戰(zhàn)術(shù)提升談判影響力

定制化內(nèi)容：可根據(jù)企業(yè)需求聚焦特定領(lǐng)域（如銷售談判、采購談判、薪資談判等）

【課程對象】

銷售/采購/HR等經(jīng)常面臨談判的一線人員

創(chuàng)業(yè)者、商務(wù)負(fù)責(zé)人等需主導(dǎo)關(guān)鍵談判的決策者

希望在沖突中爭取資源的職場人士

【課程大綱】

一、雙贏談判的核心原則——對人溫和對事強(qiáng)硬

1、傳統(tǒng)談判vs雙贏談判的本質(zhì)差異

2、哈佛原則談判法的四大支柱：人、利益、選項(xiàng)、標(biāo)準(zhǔn)

案例1：圖書館

案例2：分橘子

二、準(zhǔn)備階段——80%的失敗在開始前已注定

1、信息收集：對方需求、底線與隱藏動機(jī)分析

2、關(guān)鍵工具：BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（協(xié)議空間）

案例1：酒店延遲退房

三、開局階段——如何不被對方帶節(jié)奏

1、建立良好談判氛圍

運(yùn)用"3C原則"（禮貌Courtesy、自信Confidence、專業(yè)Competence）建立第一印象

非語言溝通技巧：適當(dāng)?shù)难凵窠佑|、得體的肢體語言、合理的物理距離

破冰話題選擇：行業(yè)趨勢、共同經(jīng)歷、中性話題（避免政治宗教）

2、信息獲取技巧

開放式提問："您對這次合作最關(guān)注哪些方面？"

試探性提問："如果...您覺得怎么樣？"句式

沉默技巧：適當(dāng)停頓促使對方透露更多信息

3、錨定價(jià)格

先出價(jià)還是后出價(jià)：信息透明不透明出價(jià)方式不同

暗示對方議價(jià)空間：不要被對方獅子大張口嚇倒

案例1：一份遺產(chǎn)

四、磋商階段——談判力與談判戰(zhàn)術(shù)

1、談判力

談判力概念：談判力就是戰(zhàn)斗力

如何增強(qiáng)談判力：借勢及心理戰(zhàn)

2、利益交換原則

價(jià)值創(chuàng)造思維：識別可交換的非貨幣利益（賬期、服務(wù)、資源等）

條件讓步法則：每次讓步必須換取相應(yīng)回報(bào)

交易包設(shè)計(jì)：將多個(gè)議題捆綁協(xié)商（如價(jià)格+付款方式+售后服務(wù)）

3、談判戰(zhàn)術(shù)及反戰(zhàn)術(shù)

談判戰(zhàn)術(shù)介紹：20種談判戰(zhàn)術(shù)

如何應(yīng)對：用戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)

案例1：團(tuán)隊(duì)小組談判

五、成交階段——如何避免臨門一腳失敗

1、對方拖延不決：制造緊迫感

2、臨時(shí)反悔或加碼：讓對方感覺贏

3、條款模糊引發(fā)后續(xù)糾紛：把口頭承諾改成白紙黑字

案例1：銷售實(shí)戰(zhàn)案例

六、成交階段——不斷在戰(zhàn)斗中進(jìn)步

1、反省結(jié)果、過程

2、反省檢視行為的計(jì)劃性與效果

3、模擬不同的談判做法

4、建立談判記錄

談判工具：談判反思表

李老師

李瑜老師（Kimi Li）介紹

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

擁有十五年跨國公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、人才發(fā)展項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

曾先后服務(wù)于西安楊森，輝瑞制藥、葛蘭素史克、賽諾菲、北京科興、石家莊 以嶺等知名公司，先后負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

擁有多門品牌課程的認(rèn)證資質(zhì)，是情境領(lǐng)導(dǎo)、DDI 領(lǐng)導(dǎo)力系列課程、TTI DISC 和激勵(lì)因子、領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力、埃里克森教練授證講師、貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理授證顧問

【擅長領(lǐng)域】

業(yè)務(wù)領(lǐng)域培訓(xùn)/管理技能培訓(xùn)/培訓(xùn)體系搭建/專業(yè)能力測評

【特色課程】

業(yè)務(wù)領(lǐng)域課程：專業(yè)拜訪技巧、產(chǎn)品演講推廣技巧、區(qū)域業(yè)務(wù)管理、人際溝通 與銷售、大客戶銷售技巧、微觀市場管理、雙贏談判等

管理技能課程：新經(jīng)理人管理精要、高效輔導(dǎo)、績效管理、高效執(zhí)行、專業(yè)招 聘技能、貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理、情境領(lǐng)導(dǎo) I、領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力、教練型領(lǐng)導(dǎo)等

【核心價(jià)值】

課程實(shí)戰(zhàn)：能夠深入調(diào)研組織需求、學(xué)員挑戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)萃取；擅長把課程理論和 實(shí)戰(zhàn)場景相結(jié)合

分享氛圍：有數(shù)百場培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)技巧運(yùn)用嫻熟，授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默， 深入淺出，深受學(xué)員喜愛

課程落地：會跟蹤學(xué)員培訓(xùn)落地情況，制定落地計(jì)劃，定期跟進(jìn)反饋，答疑解 惑，輔導(dǎo)學(xué)員執(zhí)行

【項(xiàng)目及專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)】

培訓(xùn)體系搭建：根據(jù)組織發(fā)展需求，確定核心能力及發(fā)展策略；協(xié)助組織建立 不同層級培訓(xùn)體系和面向業(yè)務(wù)的個(gè)性培訓(xùn)項(xiàng)目；培訓(xùn)組織培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，提升培 訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)專業(yè)發(fā)展能力

專業(yè)能力測評：擁有近千人的能力測評組織經(jīng)驗(yàn)，可以根據(jù)公司績效要求，為 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不同層級設(shè)計(jì)實(shí)施能力發(fā)展和能力測評，幫助 HR 部門完成公司績效 考核

潛力人才梳理：協(xié)助組織梳理不同層級的潛力人才，建立公司人才庫。并根據(jù) 人才的目標(biāo)發(fā)展計(jì)劃，制定個(gè)性化培訓(xùn)項(xiàng)目，推進(jìn)潛力人才快速成長

實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目：能深入一線，收集業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，萃取成功經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng) 目，推進(jìn)創(chuàng)新項(xiàng)目落地

【服務(wù)客戶】

西安楊森制藥有限公司、輝瑞制藥有限公司、賽諾菲巴斯德生物醫(yī)藥有限公司、葛蘭素史克制藥有限公司、北京諾華制藥有限公司、諾和諾德（中國）制藥有限公司、強(qiáng)生（中國）制藥有限公司、北京科興生物科技有限公司、石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司、長春金賽藥業(yè)有限責(zé)任公司、深圳華益生物醫(yī)藥有限公司、河南民眾生物技術(shù)有限公司、四川榮泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南貴科生物科技有限公司、天津藥物研究院、湖南仁康醫(yī)藥有限公司

【主講課程】

課程分類課程名稱課程時(shí)長（可調(diào)整）

業(yè)務(wù)類課程為客戶創(chuàng)造價(jià)值-專業(yè)銷售技巧2天

要事第一的時(shí)間管理1天

以聽眾為導(dǎo)向的專業(yè)演講技巧1天

微觀市場1天

區(qū)域管理2天

知人知心的人際溝通技巧1-2天

與客戶共舞-雙贏談判2天

管理類課程新晉經(jīng)理快速成長領(lǐng)導(dǎo)力3天

打造高績效團(tuán)隊(duì)1天

高效輔導(dǎo)2天

高效業(yè)務(wù)匯報(bào)1-2天

專業(yè)招聘技巧-行為面試法2天

非職權(quán)影響1天

壓力與情緒管理1天

核心人才的有效激勵(lì)1-2天

領(lǐng)導(dǎo)力類課程情境領(lǐng)導(dǎo)2天

積極影響力2天

高效執(zhí)行1-2天

領(lǐng)越領(lǐng)導(dǎo)力2天

貝爾賓團(tuán)隊(duì)管理1-2天

教練型領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)2天

拓展類團(tuán)隊(duì)融合——室內(nèi)拓展0.5天

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