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【課程背景】

銷售的成功，是由一次次的有效拜訪構(gòu)成的，只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu)買；再好的銷售策略，也要靠拜訪落地執(zhí)行。每次客戶拜訪決定了項(xiàng)目推進(jìn)的效果和質(zhì)量。但在日常拜訪中，很多銷售經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑：

很多銷售怕見客戶，尤其怕見高層；

見了客戶也不知道該說什么，更不知道客戶心里在想什么；

我們自認(rèn)為很有價(jià)值和優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，客戶卻不認(rèn)同，總說不需要；

不過，相比見客戶更讓人害怕的是——約不著客戶！

客戶總也不著急，約吃個(gè)飯都難，銷售進(jìn)度緩慢；

好不容易有意向，項(xiàng)目進(jìn)程和方案標(biāo)準(zhǔn)卻完全被客戶控制，被牽著鼻子走；

好不容易熬到簽約了，卻半路殺出個(gè)程咬金，惡意報(bào)個(gè)低價(jià)，讓我們前功盡棄！

整個(gè)過程中，銷售對(duì)客戶一片真心，客戶看我們卻只是一心想掙提成的銷售，一點(diǎn)都不領(lǐng)情！

采購(gòu)或購(gòu)買是客戶自己做出的一系列行動(dòng)，有他自己希望解決或達(dá)成的目的，并且他也只關(guān)注自己認(rèn)為重要的事情，而并不是銷售的產(chǎn)品或方案，更不是銷售人員種種套近乎的行為。

在客戶的采購(gòu)決策過程中，誰忽略了客戶心中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行對(duì)抗。如果銷售人員無視客戶的真實(shí)想法，或自以為知道地判斷客戶的想法，一味推銷自己的產(chǎn)品或公司，那對(duì)客戶來講就是一種對(duì)“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會(huì)視為對(duì)他們權(quán)力的侵害。

一名出色的銷售，要學(xué)會(huì)抑制自己說話的沖動(dòng)、推銷的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去關(guān)注客戶的想法，學(xué)會(huì)停下來看看對(duì)方是否和我們同頻同步，也只有這樣才能贏得客戶的信任、成就訂單。

【課程介紹】

《信任五環(huán)》主要解決在拜訪中了解客戶的真實(shí)想法、與客戶達(dá)成方案共識(shí)、獲得客戶承諾從而推動(dòng)成交，并在整個(gè)過程積累客戶的信任。通俗的說，就是講如何擦槍磨刀、瞄準(zhǔn)射擊、匍匐前進(jìn)，解決“怎么做”的問題。

“五環(huán)”是指拜訪過程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解客戶、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶”思維的銷售技巧，更是銷售人修煉、提升個(gè)人心性的法門。

《信任五環(huán)》基于世界級(jí)營(yíng)銷理論、有深厚的心理學(xué)原理，是結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際開發(fā)的精品課程，更是一門簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見效的實(shí)用課程。

【視頻案例教學(xué)高度還原情景】

《信任五環(huán)》通過視頻劇本的形式，以主人公銷售員楊飛、銷售新手小周的銷售拜訪過程，全程展現(xiàn)客戶的購(gòu)買決策過程；以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷售技巧，了解如何贏得客戶信任，獲得銷售的成功。

通過視頻演示，生動(dòng)地展開一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的場(chǎng)景，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練幫助學(xué)員。

高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！

【當(dāng)堂演練與模擬實(shí)戰(zhàn)】

每一個(gè)知識(shí)技能點(diǎn)都結(jié)合學(xué)員真實(shí)客戶、真實(shí)訂單進(jìn)行當(dāng)堂演練與分析輔導(dǎo)；結(jié)合受訓(xùn)學(xué)員所在行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)定典型銷售場(chǎng)景難題，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，編制拜訪計(jì)劃和解決方案，并當(dāng)堂模擬拜訪、由老師復(fù)盤點(diǎn)評(píng)，鞏固所學(xué)。

【課程目標(biāo)】

1、幫助學(xué)員建立結(jié)構(gòu)化的溝通流程；

具體掌握并學(xué)會(huì)使用：設(shè)定拜訪目標(biāo)、PPP約見技巧、制定問題清單、熟練使用四類提問、傾聽客戶、差異分析、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)SPAR技巧、四季溝通術(shù)、解除疑慮技巧及總結(jié)確認(rèn)技巧。

2、建立關(guān)注客戶的溝通習(xí)慣和思維方式

具體學(xué)會(huì)分析與預(yù)測(cè)：客戶認(rèn)知期望、客戶所處的的決策階段與行為特點(diǎn)

3、提升贏得客戶信任的能力

理解并掌握：贏得客戶信任的4大方法

4、統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、并沉淀為組織管理工具

掌握并學(xué)會(huì)使用：《客戶拜訪計(jì)劃表》、《客戶拜訪效果評(píng)估表》、《客戶拜訪關(guān)系評(píng)估表》

課程對(duì)象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等

可也作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】

本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。

第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），

第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；

第4部分結(jié)合學(xué)員所處行業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)，選取典型場(chǎng)景，結(jié)合前3部分所學(xué)進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，讓學(xué)員最大程度的體驗(yàn)其運(yùn)用的奧妙，并了解學(xué)習(xí)本課程內(nèi)容的方法和注意事項(xiàng)。

每個(gè)部分的授課綱要如下：

第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪中的提問 【4小時(shí)】

問題1：銷售拜訪前，該如何準(zhǔn)備？每個(gè)人理解不同，做法卻大同小異，通常是：禮儀、客戶背景信息、產(chǎn)品資料…可是，這些準(zhǔn)備是基于怎樣的目的呢？對(duì)拜訪溝通的過程又能產(chǎn)生怎樣的影響呢？我們究竟該準(zhǔn)備什么？

知識(shí)技能點(diǎn)：客戶認(rèn)知期望、行動(dòng)承諾、約見理由

教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪宋主任》

課堂練習(xí)：編寫真實(shí)客戶的認(rèn)知期望、制定拜訪目標(biāo)、編寫約見理由

交付重點(diǎn)：1、讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到客戶見你是有他自己的目的，而這個(gè)目的是有方法預(yù)測(cè)的；2、認(rèn)識(shí)到我們?cè)O(shè)定的所謂拜訪目標(biāo)往往是模糊的、對(duì)推動(dòng)項(xiàng)目幾乎是沒有實(shí)際幫助的，而真正讓訂單前進(jìn)必須讓客戶采取行動(dòng)，付出成本。學(xué)會(huì)制定“最佳與最小行動(dòng)承諾”；3、理解客戶之所以同意見你不是應(yīng)你之邀，而是他本來就要見你；并學(xué)會(huì)此原理編寫“PPP”約見理由，加大成功約到客戶的機(jī)會(huì)

問題2：銷售都知道需要提問，但不僅沒能得到有價(jià)值的信息，往往因?yàn)椴煌桩?dāng)?shù)奶釂栕尶蛻舢a(chǎn)生了抵觸，或者因?yàn)椴恢涝搯柺裁?，拿不到重點(diǎn)，沒有增量信息，對(duì)銷售的推動(dòng)沒起到作用？究竟該問什么、怎么問？

知識(shí)技能點(diǎn)：暖場(chǎng)提問、確認(rèn)類提問、背景類提問、認(rèn)知態(tài)度類提問

教學(xué)資源：視頻案例《小周拜訪龔總》、溝通心電圖

課堂練習(xí)：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)制定行業(yè)通行的《問題清單》、并分類歸納

交付重點(diǎn)：

1、掌握暖場(chǎng)的技能（贊美三段論、心靈共振、問題清單等），用提問和客戶開場(chǎng)迅速做到同溫同頻；

2、掌握使用確認(rèn)類提問管理掌控全場(chǎng)談話節(jié)奏和主動(dòng)權(quán)；

3、學(xué)會(huì)不被客戶抵觸的背景調(diào)查提問方法；

4、學(xué)會(huì)使用認(rèn)知態(tài)度類提問了解客戶心中的真實(shí)想法

第二部分：拜訪中的傾聽與優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn) 【4小時(shí)】

問題1：很多銷售的傾聽往往就是“等著下一輪發(fā)言”，而客戶只要意識(shí)到你沒有真正聽，你的產(chǎn)品和解決方案就全是無效的。傾聽為什么那么重要？該如何傾聽才能理解客戶言外之意、弦外之音？如何使用傾聽和客戶做到共情？

知識(shí)技能點(diǎn)：傾聽三原則、黃金靜默

教學(xué)資源：視頻案例《小楊首次拜訪陶部長(zhǎng)》

課堂練習(xí)：當(dāng)堂測(cè)試傾聽水平、一對(duì)一演練“我是誰”的傾聽訓(xùn)練

交付重點(diǎn)：

1、當(dāng)堂測(cè)試學(xué)員的傾聽水平，讓學(xué)員意識(shí)到其重要性；

2、理解傾聽三原則（讓客戶看見你在聽、讓客戶把話說完、為理解而聽）；

3、學(xué)會(huì)“黃金靜默”、“共情公式”技巧

問題2：客戶問你有什么優(yōu)勢(shì)？我們通常都說各種“第一”，但客戶往往不以為然，這是因?yàn)槟愕膮柡εc他無關(guān)！而且只要你說你產(chǎn)品好、方案好，客戶就能感受到“推銷”，就會(huì)防御甚至挑你的毛病，導(dǎo)致無窮無盡的顧慮和借口。到底我們的優(yōu)勢(shì)是什么？如何表達(dá)陳述介紹，才不會(huì)讓客戶心生抗拒？

知識(shí)技能點(diǎn)：FAB、差異優(yōu)勢(shì)、SPAR話術(shù)

教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪老魏》

課堂練習(xí)：拆分FAB話術(shù)、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)產(chǎn)品“優(yōu)勢(shì)庫(kù)”、練習(xí)編寫SPAR話術(shù)

交付重點(diǎn)：

1、讓學(xué)員理解客戶心中的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是“你的差異”；

2、理解“客觀差異”、“主觀差異”的異同及其價(jià)值優(yōu)劣；

3、讓學(xué)員意識(shí)到銷售最大的價(jià)值就是在客戶頭腦中創(chuàng)造“主管差異”，并實(shí)現(xiàn)溢價(jià)；

4、傳統(tǒng)的FAB話術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)及使用；

5、學(xué)會(huì)使用并編制全新的“SPAR”話術(shù)，在客戶頭腦中植入你的標(biāo)準(zhǔn)。

第三部分：強(qiáng)大的四季溝通術(shù)與行動(dòng)承諾獲取 【4小時(shí)】

問題1：很多銷售與客戶的溝通過程是隨意的、結(jié)果是隨機(jī)的，銷售不知道也無法掌控談話，非常被動(dòng)。有沒有結(jié)構(gòu)化的可以管理和掌控談話節(jié)奏的方法？其背后的邏輯原理是什么？

知識(shí)技能點(diǎn)：四季溝通術(shù)、消費(fèi)者決策流程

教學(xué)資源：視頻案例《小周首次拜訪劉經(jīng)理》

課堂練習(xí)：試著描述典型客戶的購(gòu)買決策流程并拆分出關(guān)鍵環(huán)節(jié)、制定四季溝通表

交付重點(diǎn)：

1、深刻理解消費(fèi)者決策的心理流程機(jī)制及其對(duì)銷售過程的深刻影響，找到推銷成敗的關(guān)鍵點(diǎn)；

2、學(xué)習(xí)并掌握基于客戶心理決策流程的“四季溝通術(shù)”，做到解讀、分析任意一場(chǎng)會(huì)談，并學(xué)會(huì)在任意一個(gè)交談環(huán)節(jié)的應(yīng)對(duì)策略和話術(shù)技巧。

問題2：會(huì)談很融洽也好，不順利也好，銷售都不能忘記或放棄自己的使命、也就是拜訪準(zhǔn)備時(shí)設(shè)定的拜訪目標(biāo)——客戶的行動(dòng)承諾，如何做呢？客戶不給承諾又怎么辦呢？

知識(shí)技能點(diǎn)：承諾類提問、顧慮產(chǎn)生的原因、LSC顧慮解除法

教學(xué)資源：

視頻案例《小楊再訪陶部長(zhǎng)》、《小周再訪劉經(jīng)理》

課堂練習(xí)：小組共創(chuàng)編寫行業(yè)客戶的《顧慮庫(kù)及LSC應(yīng)對(duì)話術(shù)》

交付重點(diǎn)：

1、掌握三種會(huì)談各階段使用的“向客戶要行動(dòng)承諾”的提問句式和方法；

2、理解客戶顧慮的產(chǎn)生原因和別后的心理學(xué)機(jī)制；

3、使用LSC話術(shù)方法解除客戶顧慮

第四部分：模擬演練和總結(jié)【4小時(shí)】

回顧之前知識(shí)，選取學(xué)員實(shí)際銷售場(chǎng)景的典型難題，設(shè)計(jì)腳本，提出挑戰(zhàn)任務(wù)。學(xué)員以組為單位討論共創(chuàng)《客戶拜訪計(jì)劃表》，針對(duì)任務(wù)設(shè)計(jì)拜訪目標(biāo)、編寫約見理由、設(shè)計(jì)提問、設(shè)計(jì)顧慮解除話術(shù)。并選小組代表上臺(tái)，當(dāng)堂模擬整個(gè)拜訪，并小組PK。老師當(dāng)堂復(fù)盤、鞏固和提升。

知識(shí)技能點(diǎn)：拜訪效果評(píng)估、拜訪信任評(píng)估、信任的四大基石、信任公式

教學(xué)資源：視頻案例《小楊拜訪總經(jīng)理》、《半路殺出程咬金》、《小周拜訪賈工》

交付重點(diǎn)：

1、理解所有高客單價(jià)成交的前提都是基于信任；

2、學(xué)會(huì)用量表評(píng)估與顧客的關(guān)系程度、用量表評(píng)估拜訪的各項(xiàng)指標(biāo)效果；

3、理解與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵所在和提升銷售心性的修煉法門

郭老師

實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪教練 郭煒

【專業(yè)資質(zhì)】

美國(guó)ACIC國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷售羅盤®《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官

銷冠私董會(huì) 創(chuàng)始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

【主講課程】

一、銷售類：

《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》、

《銷售格斗術(shù)-門店銷售成交技巧》

《影響力-低成本說服的6個(gè)開關(guān)》

《會(huì)銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級(jí)銷售心態(tài)》

二、銷售管理類：

《驚險(xiǎn)一躍——從銷售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

【授課風(fēng)格】

郭煒老師憑借自己一線20余年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了銷售所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，并且從事培訓(xùn)工作的同時(shí)也未離開一線，多年來仍然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)陪訪、訓(xùn)戰(zhàn)，深受廣大學(xué)員和客戶的喜歡和認(rèn)可，可謂名副其實(shí)的訓(xùn)戰(zhàn)教練。

另外郭煒老師是一個(gè)天生的演講“鼓動(dòng)家”，每一場(chǎng)培訓(xùn)同時(shí)也是一場(chǎng)“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經(jīng)典故事、真實(shí)案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵(lì)游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計(jì)、落地話術(shù)設(shè)計(jì)等等元素融入到培訓(xùn)中。

這種獨(dú)一無二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過，他們不僅收獲了實(shí)用的方法、技巧、話術(shù)，同時(shí)能夠做到學(xué)以致用。

【從業(yè)經(jīng)歷】

銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷售出道，從事百科全書與英語(yǔ)教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁(yè)，所謂“三掃運(yùn)動(dòng)”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團(tuán)（芝麻街英語(yǔ)亞洲獨(dú)代）全國(guó)銷冠。

銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱自駕產(chǎn)品銷講超過100場(chǎng)，激活市場(chǎng)，成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財(cái)報(bào)唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競(jìng)投！而就此練就的銷講獨(dú)門心法成就了如今《會(huì)銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國(guó)。

市場(chǎng)總監(jiān)—— 大客戶銷售與商務(wù)談判

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)政府及企業(yè)大客戶拓展。兩年下來，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得政府及企業(yè)各類資金支持超過1800萬，企業(yè)客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務(wù)談判中的能力；認(rèn)證《信任五環(huán)-大客戶高效拜訪》，更對(duì)大客戶銷售底層邏輯認(rèn)知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)門店數(shù)量5倍增長(zhǎng)，銷售額同比增長(zhǎng)近600%，2018年獲評(píng)全國(guó)“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，旗下團(tuán)隊(duì)員工獲得“優(yōu)秀個(gè)人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個(gè)階段，總結(jié)多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷售管理沉淀，獨(dú)立開發(fā)了課程《銷售格斗術(shù)-門市銷售成交技巧》、《驚險(xiǎn)一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

銷售培訓(xùn)與私董教練——

從途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團(tuán)內(nèi)開設(shè)課程，疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節(jié)目，累計(jì)學(xué)員超過20000人次；作為職業(yè)培訓(xùn)師，線上及全國(guó)線下各類培訓(xùn)、訓(xùn)練營(yíng)超過100次；近年來，為企業(yè)提供咨詢，認(rèn)證了得到高研院的高級(jí)私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會(huì)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)會(huì)，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

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