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【課程背景】

商場如戰(zhàn)場，要想占領(lǐng)更多的市場、取得更好的銷售業(yè)績，需要有一支活力十足，英勇善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。打造一支像狼一樣的銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)一個(gè)像鷹一樣的團(tuán)隊(duì)管理者，是每一個(gè)企業(yè)所期待的。本課程將明確銷售團(tuán)隊(duì)的使命與職責(zé)，從團(tuán)隊(duì)組建入手，以提升銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力為重點(diǎn)，從培訓(xùn)角度幫您提升銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。

【課程價(jià)值】

1.明確銷售團(tuán)隊(duì)的使命與職責(zé)。

2.掌握銷售經(jīng)理及銷售人員的勝任力模型。

3.掌握組建銷售團(tuán)隊(duì)的方法。

4.掌握銷售目標(biāo)設(shè)置、分解與達(dá)成進(jìn)度管控的方法。

5.掌握提升團(tuán)隊(duì)凝集力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的方法。

【課程對象】

銷售管理人員

【課程大綱】

第一講、認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì)

1. 認(rèn)識銷售團(tuán)隊(duì)

2. 團(tuán)隊(duì)管理的5P要素

3. 1+1>2的團(tuán)隊(duì)

二、銷售經(jīng)理的崗位認(rèn)知

1. 銷售經(jīng)理的8個(gè)困惑

2. 鷹一樣的個(gè)人，狼一樣的團(tuán)隊(duì)-銷售經(jīng)理的使命與角色

3. 銷售經(jīng)理的勝任力模型設(shè)計(jì)

第二講、銷售團(tuán)隊(duì)組建

一、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1. 貝爾濱的團(tuán)隊(duì)角色理論

2. 銷售團(tuán)隊(duì)組建的基本原則

二、銷售人員的篩選與招聘

1.銷售人員的勝任力模型設(shè)計(jì)

2.銷售人員的任職要求設(shè)計(jì)

3.銷售人員的招聘渠道

4.銷售人員的面試技巧

第二講: 目標(biāo)的設(shè)置與分解

一、銷售KPI體系搭建

1.KPI管理思維

2.財(cái)務(wù)指標(biāo)與業(yè)務(wù)指標(biāo)

3.銷售工作主要KPI指標(biāo)的設(shè)計(jì)與分析

4.KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性分析

二、銷售目標(biāo)的設(shè)置

1.銷售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)

2.目標(biāo)制定SMART原則

三、銷售目標(biāo)分解

1. 目標(biāo)細(xì)化的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

2. 銷售目標(biāo)分解的4個(gè)維度

3. 目標(biāo)分解的MECE原則

四、銷售目標(biāo)推進(jìn)執(zhí)行

1.目標(biāo)落地的工具-OGSM

1）什么是OGSM

2）從管理需求到營銷計(jì)劃

第三講 銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

1.團(tuán)隊(duì)凝聚力低的3個(gè)表現(xiàn)-自我、自私、自大

2.如何增加銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

1) 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

2） 正確行使領(lǐng)導(dǎo)職能

3） 團(tuán)隊(duì)溝通

4） 可持續(xù)發(fā)展團(tuán)隊(duì)環(huán)境

5） 提升團(tuán)隊(duì)成員滿意度

第四講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1.缺乏執(zhí)行力的3個(gè)表現(xiàn)

2.銷售流程管理

1）銷售流程設(shè)計(jì)

2）銷售流程執(zhí)行管控

3.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核

1）銷售團(tuán)隊(duì)績效管理的3個(gè)誤區(qū)

2）銷售績效管理的4個(gè)基礎(chǔ)理論

3）績效管理落地實(shí)施的3個(gè)方法-MBO、KPI、平衡記分卡

4. 銷售督導(dǎo)

1）銷售例會(huì)

2）銷售過程跟進(jìn)

3）現(xiàn)場管理

第五講 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

一、銷售培訓(xùn)

1. 銷售培訓(xùn)課程體系設(shè)計(jì)

2. 銷售培訓(xùn)實(shí)操執(zhí)行

二、小課題研修

1. 小課題研修的適用范圍

2. 小課題研修步驟

3. 小課題研修實(shí)操訓(xùn)練

三、教練式輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)技巧-傾聽

2. 輔導(dǎo)技巧-提問

3. TGROW輔導(dǎo)框架

4. 輔導(dǎo)實(shí)操-輔導(dǎo)12步

課程小結(jié)

1、課程回顧

2、課程要點(diǎn)強(qiáng)化

白老師

實(shí)戰(zhàn)派銷售業(yè)績提升講師 白 飛

【專業(yè)資質(zhì)】

5年大型上市企業(yè)市場營銷工作經(jīng)驗(yàn)

13+年銷售及管理培訓(xùn)講師

銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

高級營銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

北京交通大學(xué)汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強(qiáng)）高級區(qū)域經(jīng)理

多家咨詢培訓(xùn)公司項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在長城汽車銷售公司從事產(chǎn)品營銷策劃、市場研究、區(qū)域管理、員工培訓(xùn)等工作。曾為100家以上一線銷售服務(wù)類企業(yè)提供營銷及管理咨詢服務(wù)。擅長企業(yè)銷售流程設(shè)計(jì)、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業(yè)銷售業(yè)績KPI體系搭建等領(lǐng)域。在長期的一線咨詢輔導(dǎo)過程積累了豐富的營銷管理實(shí)踐案例，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長產(chǎn)品培訓(xùn)、市場營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應(yīng)用—現(xiàn)場練習(xí)，可以充分的讓學(xué)員掌握所學(xué)的內(nèi)容，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設(shè)計(jì)與管理》《銷售目標(biāo)制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業(yè)績達(dá)成》

管理類：《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》《壓力與情緒管理》《企業(yè)管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項(xiàng)目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業(yè)績提升培訓(xùn) 3期

東風(fēng)雪鐵龍汽盈利能力提升培訓(xùn) 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓(xùn) 3期15天

廣汽本田市場經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)、銷售管理工具使用培訓(xùn) 10期

一汽大眾總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理經(jīng)理崗位能力提升培訓(xùn)5期

長城汽車區(qū)域經(jīng)理管理能力提升培訓(xùn)、招商經(jīng)理建網(wǎng)能力提升培訓(xùn)2期

起亞總經(jīng)理、銷售經(jīng)理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業(yè)績提升入店輔導(dǎo) ；配件主動(dòng)營銷入店輔導(dǎo)；服務(wù)合約銷售入店輔導(dǎo) 10期

一汽奧迪數(shù)字營銷入店輔導(dǎo)1期

一汽紅旗新開業(yè)店運(yùn)營能力提升輔導(dǎo)；年度目標(biāo)制定與達(dá)成輔導(dǎo) 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導(dǎo)、銷售流程優(yōu)化輔導(dǎo) 17期

東風(fēng)日產(chǎn)客戶滿意度提升入店輔導(dǎo) 8期

【服務(wù)客戶】

東風(fēng)日產(chǎn)、一汽大眾、廣汽本田、悅達(dá)起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州買賣車和神州閃貸）、神州優(yōu)車集團(tuán)（神州租車和神州專車）、字節(jié)跳動(dòng)、懂車帝、聯(lián)想集團(tuán)、美團(tuán)、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯(lián)重科、北京首創(chuàng)集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、兵器裝備集團(tuán)、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯(lián)通、浙江物產(chǎn)、杭州有贊網(wǎng)、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團(tuán)、四川新升集團(tuán)、安徽同興環(huán)保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯(lián)商務(wù)、大唐財(cái)富

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