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課程背景

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，浙江及寧波的商業(yè)綜合體面臨著諸多挑戰(zhàn)。從區(qū)域商業(yè)環(huán)境來(lái)看，寧波 2025年預(yù)計(jì)開業(yè)的超2萬(wàn)平方米新商業(yè)項(xiàng)目有6個(gè)，新增商業(yè)體量67.3萬(wàn)平方米 。然而，“不確定性” 成為商業(yè)主旋律，部分項(xiàng)目延期入市，且新增商業(yè)體多位于非市中心區(qū)域，需彌補(bǔ)區(qū)域商業(yè)設(shè)施不足的痛點(diǎn)。全省范圍內(nèi)，2025年籌開商業(yè)項(xiàng)目29個(gè)，總體量275.85萬(wàn)平方米，杭州新增數(shù)量居全省之首，寧波次之。

在此背景下，招商部門員工的專業(yè)能力提升刻不容緩。通過(guò)本次賦能培訓(xùn)，旨在提升學(xué)員對(duì)區(qū)域商業(yè)環(huán)境的理解，掌握最新招商實(shí)踐技巧，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通能力，從而提高招商工作的效率與質(zhì)量。

課程大綱

模塊1：區(qū)域市場(chǎng)研究——找到項(xiàng)目生存的土壤

1.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局（浙江及寧波商業(yè)現(xiàn)狀分析）

商圈飽和度分析（存量商業(yè)面積 vs 人口密度）

競(jìng)品項(xiàng)目對(duì)標(biāo)：定位錯(cuò)位機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘

2.消費(fèi)者洞察

客群畫像（年齡/收入/消費(fèi)偏好/行為軌跡）

學(xué)員探討：學(xué)員根據(jù)真實(shí)項(xiàng)目現(xiàn)狀，探討參考項(xiàng)目及當(dāng)下招商痛點(diǎn)

模塊2：商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研——摸清商業(yè)規(guī)則

1.商圈深度掃描

周邊區(qū)域消費(fèi)力滲透率（主力消費(fèi)群體）

品牌級(jí)次分布（國(guó)際重奢/快時(shí)尚/區(qū)域連鎖）

2.品牌資源庫(kù)搭建

品牌拓展需求分析（選址標(biāo)準(zhǔn)/面積需求/合作模式）

主力店/次主力店/填充店配比邏輯

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員根據(jù)真實(shí)商業(yè)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)商戶業(yè)態(tài)

模塊3：項(xiàng)目本體分析——認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

1.硬件評(píng)估

商業(yè)體的業(yè)態(tài)規(guī)劃

地理位置

消費(fèi)人群

特色主題招商定位

2.軟件評(píng)估

商戶賦能資源池（數(shù)字化工具/營(yíng)銷支持）

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員根據(jù)真實(shí)商業(yè)項(xiàng)目，展開項(xiàng)目SWOT分析

模塊4：透過(guò)招商業(yè)態(tài)組合，找到不可替代的價(jià)值

1.定位三維度

客群、功能、情感定位

2.業(yè)態(tài)組合創(chuàng)新

黃金業(yè)態(tài)比例

主力店錨定效應(yīng)

3.空間場(chǎng)景化

主題街區(qū)、公共空間

學(xué)員研討：分析當(dāng)前商業(yè)體的項(xiàng)目發(fā)展定位

模塊5：招商策略制定——精準(zhǔn)匹配資源

1.招商階段策略

前期：主力店優(yōu)先簽約帶動(dòng)次級(jí)品牌

中期：填空補(bǔ)缺的品類互補(bǔ)原則

后期：短租快閃店降低空置率

2.租金策略

保底租金 vs 扣率二者取高模式選擇

品牌分級(jí)租金體系（國(guó)際品牌/本土品牌/初創(chuàng)品牌）

3.工具：招商進(jìn)度甘特圖、租戶落位圖

實(shí)戰(zhàn)演練：商業(yè)項(xiàng)目的招商策略優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)分析

模塊6：招商談判策略

1.從沖突到雙贏的“托馬斯·吉爾曼”模型

2.雙贏談判要素

談判商戶目標(biāo)

雙方實(shí)力評(píng)估

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

信任關(guān)系

談判前準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)談判 – 對(duì)客戶需求的3F傾聽

現(xiàn)場(chǎng)談判 – 打動(dòng)客戶的FABE

實(shí)戰(zhàn)演練：商戶談判模擬演練與反饋

通過(guò)以上結(jié)構(gòu)，學(xué)員不僅能掌握方法論，更能獲得可直接落地的工具與資源，真正實(shí)現(xiàn)從認(rèn)知到實(shí)操的跨越。

郭老師

講師簡(jiǎn)介：

郭振霖老師

商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)管理專家

25余年商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任： 世聯(lián)行 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理

曾任： 太平洋百貨 招商運(yùn)營(yíng)副總

曾任： 遠(yuǎn)東百貨 商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

郭老師有25+年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，地產(chǎn)操盤經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的定位、招商執(zhí)行、運(yùn)營(yíng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，善于商業(yè)策略與資金流關(guān)系的全盤思考。之前任職臺(tái)灣太平洋百貨在臺(tái)灣及上海工作多年，成功改造上海人民廣場(chǎng)迪美項(xiàng)目，操盤國(guó)內(nèi)項(xiàng)目20余個(gè)。成功在錦江樂(lè)園引進(jìn)臺(tái)灣士林夜，針對(duì)文創(chuàng)、主題商業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)，結(jié)合企業(yè)發(fā)展方向、國(guó)家政策發(fā)展趨勢(shì)、傳統(tǒng)商業(yè)操作三大板塊的經(jīng)驗(yàn)與發(fā)展方向，對(duì)產(chǎn)業(yè)商業(yè)“以生活方式，服務(wù)，社交”的運(yùn)營(yíng)落地有諸多思考與研究落地有自己的獨(dú)到見解。 市場(chǎng)洞察敏銳、表達(dá)能力突出、落地執(zhí)行能力強(qiáng)、曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)良性向上發(fā)展。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

上海中冶祥騰城市廣場(chǎng)、上海新城地產(chǎn)酒店式公寓產(chǎn)品研究、上海金儲(chǔ)休閑廣場(chǎng)、上海錦江樂(lè)園臺(tái)灣夜巿引進(jìn)、鄭州民安上街區(qū)項(xiàng)目、寧波江北濱江項(xiàng)目、上海祥騰財(cái)富廣場(chǎng)、揚(yáng)州中星地產(chǎn)項(xiàng)目、武漢江城一號(hào)、上海桃浦文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園、徐州彭城廣場(chǎng)項(xiàng)目、上海金豫商廈、濟(jì)南高鐵站前商業(yè)研究、徐州華夏文化產(chǎn)業(yè)園、蘇州觀前街百思秀項(xiàng)目、青海文化局文化產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目、合肥肥東禹洲項(xiàng)目、亳州蒙城鴻業(yè)項(xiàng)目、上海華誼桃浦項(xiàng)目……

主講課程：

《商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略提升》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)管理》

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