我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

B2B銷售項(xiàng)目周期長，涉及決策鏈復(fù)雜，需求挖掘與推進(jìn)難度大。客戶采購流程受預(yù)算、時(shí)間表、競爭對(duì)手等多重因素影響，如何精準(zhǔn)推進(jìn)是銷售人員的核心難題。- 本課程旨在解決大客戶銷售中的“開發(fā)難、談判難、推進(jìn)難”三大問題。

當(dāng)前企業(yè)在大客戶銷售過程中面臨諸多實(shí)際痛點(diǎn)，這些痛點(diǎn)不僅直接影響銷售業(yè)績，還對(duì)整體業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。尤其是在B2B銷售領(lǐng)域，項(xiàng)目周期普遍較長，銷售過程涉及多方?jīng)Q策者和復(fù)雜的決策鏈條。銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)，往往需要深入挖掘客戶需求，并協(xié)調(diào)多方資源以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，但這一過程中充滿了挑戰(zhàn)和阻力。

具體問題包括：

1.需求挖掘難度大：客戶的采購需求往往隱含在繁雜的業(yè)務(wù)背景中，難以通過表面交流直接顯現(xiàn)。銷售人員需要具備深度洞察力和高效溝通能力，才能精準(zhǔn)定位客戶的核心需求。然而，由于缺乏系統(tǒng)的方法論或經(jīng)驗(yàn)積累，許多銷售人員在需求挖掘環(huán)節(jié)容易停留在表面，導(dǎo)致溝通效率低下甚至錯(cuò)失商機(jī)。

2.談判環(huán)節(jié)復(fù)雜：在面對(duì)預(yù)算限制、時(shí)間表壓力和競爭對(duì)手的強(qiáng)力介入時(shí)，銷售人員不僅需要說服客戶決策鏈中的每個(gè)關(guān)鍵人，還需靈活應(yīng)對(duì)客戶在談判過程中提出的各種疑慮和要求。缺乏有效談判策略常常導(dǎo)致進(jìn)展受阻，甚至項(xiàng)目失敗。

3.推進(jìn)過程阻力重重：客戶采購流程受內(nèi)部流程、預(yù)算審批、時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及外部競爭等多重因素影響，項(xiàng)目推進(jìn)過程中常出現(xiàn)停滯或被反復(fù)推遲的情況。銷售人員一旦無法掌握精準(zhǔn)推進(jìn)的策略，很可能被客戶的拖延戰(zhàn)術(shù)消耗時(shí)間和資源，失去競爭優(yōu)勢。

企業(yè)面臨的問題：

站在企業(yè)管理者或出資人的角度來看，這些問題意味著銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率低下，項(xiàng)目轉(zhuǎn)化率偏低，直接影響企業(yè)的營收和市場競爭力。管理層亟需通過系統(tǒng)化培訓(xùn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提升需求挖掘能力、談判能力以及精準(zhǔn)推進(jìn)能力，從而降低銷售過程中的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。

本課程的價(jià)值：

本課程的設(shè)計(jì)針對(duì)B2B銷售過程中的“開發(fā)難、談判難、推進(jìn)難”三大核心問題，結(jié)合實(shí)際案例和實(shí)踐工具，為銷售人員提供系統(tǒng)化解決方案。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠掌握更有效的需求挖掘方法、靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜談判的技巧以及推動(dòng)項(xiàng)目快速落地的關(guān)鍵策略，從而全面提升大客戶銷售能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

【課程收益】

學(xué)員通過學(xué)習(xí)本課程，將系統(tǒng)掌握一系列切實(shí)可行的技能、方法和工具，顯著提升在大客戶銷售中的競爭力和專業(yè)性。具體成果包括以下幾個(gè)方面：

1.掌握大客戶開發(fā)的核心方法與技巧：

學(xué)員將深入學(xué)習(xí)并掌握 5種大客戶開發(fā)的方法，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)場景，靈活運(yùn)用到不同類型客戶的開發(fā)過程中。同時(shí)，還將學(xué)習(xí) 2種高效的需求挖掘技巧，幫助銷售人員快速識(shí)別客戶的潛在需求，找到切入點(diǎn)，從而提升客戶開發(fā)效率。

2.學(xué)會(huì)復(fù)雜決策鏈的管理與推進(jìn)策略：

對(duì)于涉及多方?jīng)Q策者的長周期銷售項(xiàng)目，學(xué)員將系統(tǒng)學(xué)習(xí) 復(fù)雜決策鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理方法，并掌握 推進(jìn)項(xiàng)目的有效策略，確保能夠在不同階段精準(zhǔn)觸達(dá)核心決策者，推動(dòng)項(xiàng)目順利向前。

3.熟悉客戶心理與行為規(guī)律：

在長周期銷售項(xiàng)目中，客戶心理與行為會(huì)隨著時(shí)間和項(xiàng)目進(jìn)展而發(fā)生變化。本課程將幫助學(xué)員 深度了解客戶心理和行為變化的規(guī)律，從而更好地制定應(yīng)對(duì)策略，提高客戶信任感和合作意愿。

4.獲取標(biāo)準(zhǔn)化工具與模板支持：

學(xué)員將獲得 標(biāo)準(zhǔn)化的長周期銷售項(xiàng)目管理表單 和 經(jīng)典案例模板，這些工具涵蓋從客戶開發(fā)到項(xiàng)目推進(jìn)的完整流程，便于在實(shí)際工作中快速上手。同時(shí)，通過案例分析，學(xué)員可以學(xué)習(xí)同行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，規(guī)避常見的銷售陷阱。

通過本課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，學(xué)員不僅可以掌握具體的實(shí)戰(zhàn)技巧，還將全面提升在大客戶銷售中的需求挖掘、項(xiàng)目推進(jìn)和客戶管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值的同時(shí)，也為自己的職業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。- B2B領(lǐng)域中負(fù)責(zé)復(fù)雜項(xiàng)目銷售的人員，包括技術(shù)型產(chǎn)品銷售及解決方案提供者。

【課程大綱】

一、如果做B2B大客戶開發(fā)

1、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)企業(yè)客戶的方法

通過行業(yè)分析與數(shù)據(jù)調(diào)研鎖定高潛力目標(biāo)客戶

使用市場細(xì)分與優(yōu)先級(jí)排序的方法篩選客戶名單

如何通過企業(yè)規(guī)模、行業(yè)發(fā)展階段以及潛在需求三大維度，定位最優(yōu)客戶資源。

2.如何創(chuàng)建客戶畫像并挖掘需求

如何構(gòu)建全面的客戶畫像

案例學(xué)習(xí)（客戶基本信息、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、采購流程及潛在痛點(diǎn)）

依據(jù)畫像更有針對(duì)性地制定開發(fā)策略

客戶畫像模板及實(shí)際應(yīng)用指導(dǎo)

結(jié)合數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)分析，識(shí)別客戶的核心需求

3.高效開發(fā)客戶的三大策略：冷聯(lián)絡(luò)、行業(yè)活動(dòng)、合作推薦

深入講解三種主要開發(fā)方法的應(yīng)用場景和實(shí)施技巧：

冷聯(lián)絡(luò)：如何設(shè)計(jì)話術(shù)，快速吸引客戶關(guān)注。

模版：高轉(zhuǎn)化率的初次接觸話術(shù)與郵件模板

行業(yè)活動(dòng)：通過展會(huì)和論壇等活動(dòng)接觸潛在客戶，展示產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的技巧。

合作推薦：建立行業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)，通過推薦獲取高質(zhì)量客戶資源。

二、需求挖掘與決策鏈分析

1.決策鏈的角色與作用（決策者、使用者、影響者）

識(shí)別企業(yè)客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色 通過決策鏈模型幫助學(xué)員，

了解決策者、使用者與影響者在采購決策中的具體作用。

分析每一角色的關(guān)注點(diǎn)及影響力，

策劃如何與不同角色高效溝通，推動(dòng)銷售進(jìn)程。

2.深度挖掘客戶痛點(diǎn)與目標(biāo)的3種提問方法

開放式提問

假設(shè)性提問

引導(dǎo)式提問 提供實(shí)用的

以上3種提問：話術(shù)與演練場景，客戶溝通的深度和精準(zhǔn)性練習(xí)

3.客戶需求變化的信號(hào)與應(yīng)對(duì)策略

識(shí)別客戶需求變化的信號(hào)--預(yù)算調(diào)整、市場環(huán)境變化及競爭對(duì)手活動(dòng)等

制定靈活應(yīng)對(duì)策略

案例分析：掌握預(yù)測和響應(yīng)客戶需求變化的能力。

三、項(xiàng)目推進(jìn)與節(jié)點(diǎn)管理

1.長周期銷售項(xiàng)目的5大階段與關(guān)鍵任務(wù)

需求確認(rèn)

解決方案設(shè)計(jì)

內(nèi)部決策推進(jìn)

談判與合同簽訂

項(xiàng)目落地實(shí)施

以上各階段將提供：關(guān)鍵任務(wù)清單和風(fēng)險(xiǎn)管控策略。

2.項(xiàng)目推進(jìn)中的阻力分析與解決方法

銷售推進(jìn)過程中常見的阻力來源分析

分析：客戶決策延遲、預(yù)算不足及競爭對(duì)手干擾場景

識(shí)別阻力的關(guān)鍵原因并設(shè)計(jì)解決方案。

3.如何設(shè)計(jì)推進(jìn)節(jié)點(diǎn)的回顧與下一步計(jì)劃

項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)回顧，評(píng)估目標(biāo)進(jìn)展情況并制定下一步行動(dòng)計(jì)劃。

如何通過明確任務(wù)分工與時(shí)間表，提高項(xiàng)目推進(jìn)的效率與成功率。

四、談判與成交策略

1.針對(duì)企業(yè)客戶的談判模型與價(jià)格異議處理

企業(yè)客戶談判的基本模型，

分析談判中常見的價(jià)格異議及其根本原因。

練習(xí)：價(jià)值強(qiáng)化、讓步策略與附加服務(wù)等方法處理異議，提升談判成功率。

2.運(yùn)用BATNA（最佳替代方案）推動(dòng)成交

如何在談判前準(zhǔn)備BATNA，確保在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。

如何利用最佳替代方案實(shí)現(xiàn)雙贏談判。

案例，展示

3.成交后的長期合作規(guī)劃與信任維系

成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與信任管理策略

建立定期回訪、合作價(jià)值提升及問題解決機(jī)制

客戶的長期忠誠度和復(fù)購率監(jiān)控

林老師

林皇瑾老師

——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結(jié)構(gòu)（臺(tái)灣鋼構(gòu)TOP1：臺(tái)北101大樓/臺(tái)積電廠房）銷售總監(jiān)

曾任：欣鼎公司（中國室外家具TOP10/臺(tái)灣TOP1）國外銷售經(jīng)理

曾任：蘇州湛清環(huán)?？萍?環(huán)保領(lǐng)域新創(chuàng)領(lǐng)軍企業(yè)) 銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：深圳捷晶科技（中國大型工業(yè)蒸發(fā)器TOP10） 海外市場銷售總監(jiān)

美國IPMA協(xié)會(huì)認(rèn)證 IPMP項(xiàng)目管理專業(yè)人士

深圳爾雅諮詢youcore學(xué)院認(rèn)證講師

中興大學(xué)（亞洲QS95）商學(xué)院-會(huì)計(jì)學(xué)士

上海交大電子信息學(xué)院-工程碩士

擅長領(lǐng)域：海外市場戰(zhàn)略規(guī)劃和大客戶開發(fā)，涉及大型工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水等大金額項(xiàng)目推進(jìn)

【個(gè)人簡介】

擁有超過17年的國內(nèi)外市場開拓經(jīng)驗(yàn)，專注于工業(yè)設(shè)備、工業(yè)廢水項(xiàng)目和科技廠房項(xiàng)目。憑借敏銳的市場洞察力和財(cái)務(wù)背景，成功在亞太及歐美市場建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，主導(dǎo)多個(gè)跨國項(xiàng)目的策劃與落地。善于運(yùn)用創(chuàng)新的銷售策略與高效的項(xiàng)目推進(jìn)能力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在多個(gè)行業(yè)創(chuàng)造卓越業(yè)績。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1.海外市場戰(zhàn)略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。搭建2億目標(biāo)，組建8人團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)8千萬業(yè)績。

任職捷晶科技海外銷售總監(jiān)，制定并實(shí)施0-1海外市場開拓計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建銷售目標(biāo)2億人民幣，顯著提升目標(biāo)市場的占有率。加入公司初期，海外市場尚未形成系統(tǒng)的開拓戰(zhàn)略，存在渠道不完善、團(tuán)隊(duì)空缺等問題。通過深入分析競爭格局與政策環(huán)境，制定中長期海外市場戰(zhàn)略。采用參展、品牌聯(lián)盟、上下游合作等方式，成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。組建并管理8人團(tuán)隊(duì)，分解任務(wù)、統(tǒng)籌資源，最終實(shí)現(xiàn)：

•開拓中東客戶，推進(jìn)4300萬人民幣銷售額設(shè)備項(xiàng)目。

•打開德國市場，推進(jìn)1700萬人民幣設(shè)備合同項(xiàng)目。

•突破國內(nèi)市場，與鈉電池頭部客戶合作達(dá)成1600萬人民幣業(yè)績。

2.銷售及技術(shù)支持體系0-1建設(shè)落地及銷售人才培養(yǎng)能力：搭建10人團(tuán)隊(duì)，交付1個(gè)5百萬項(xiàng)目，推進(jìn)8個(gè)千萬級(jí)項(xiàng)目，提升團(tuán)隊(duì)效率20%+。

任職蘇州承葉環(huán)境銷售顧問半年,期間搭建銷售和技術(shù)支持體系，成功交付1個(gè)項(xiàng)目并推進(jìn)8個(gè)大額項(xiàng)目，每項(xiàng)目金額均在1000萬元以上。加入公司時(shí)，市場開發(fā)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作尚未體系化，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推進(jìn)緩慢。通過制定市場戰(zhàn)略，明確定價(jià)、銷售渠道規(guī)劃，優(yōu)化資源配置并聚焦醫(yī)藥、半導(dǎo)體、新能源領(lǐng)域。組建10人團(tuán)隊(duì)并提供針對(duì)性培養(yǎng)，將團(tuán)隊(duì)效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個(gè)金額500萬元的項(xiàng)目。

•推進(jìn)8個(gè)金額1000萬元以上的大型環(huán)境工程項(xiàng)目。

•短期內(nèi)構(gòu)建高效銷售和技術(shù)支持機(jī)制

3.優(yōu)化項(xiàng)目推進(jìn)流程，聚焦行業(yè)及優(yōu)質(zhì)客戶鎖定能力：流程經(jīng)優(yōu)化后，實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績8千萬多，打造出45%的高利潤率行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目，及單項(xiàng)目利潤率超30%案例，平均利潤率高出行業(yè)15%。

任職中鋼結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)，通過市場開發(fā)與項(xiàng)目管理，助推年度業(yè)績8155萬元，利潤率高出行業(yè)平均15%。發(fā)現(xiàn)公司在大陸市場的外商客戶維護(hù)不充分，項(xiàng)目推進(jìn)流程復(fù)雜且缺乏協(xié)調(diào)。針對(duì)這些問題，主導(dǎo)客戶篩選及推廣工作，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。主導(dǎo)美國康寧北京及合肥項(xiàng)目的推進(jìn)，協(xié)調(diào)70人團(tuán)隊(duì)完成1000噸鋼結(jié)構(gòu)安裝，最終實(shí)現(xiàn)：

•康寧項(xiàng)目利潤率45%，成為標(biāo)桿案例。

•與松尾企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，單項(xiàng)目利潤率超30%。

4.0-1搭建營銷體系，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)及市場推廣，年度預(yù)算規(guī)劃及帶來團(tuán)隊(duì)能力：達(dá)成年銷售額從20年千萬級(jí)到1.3億級(jí)躍升，其中個(gè)人業(yè)績6千萬，占比46%。

任職蘇州湛清環(huán)?？萍间N售總監(jiān),構(gòu)建營銷體系，逐年實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻番，2021年銷售總額達(dá)1.3億人民幣，其中個(gè)人貢獻(xiàn)6000萬。作為創(chuàng)業(yè)早期加入的核心成員，發(fā)現(xiàn)公司缺乏系統(tǒng)的客戶開發(fā)和市場推廣策略。通過制定營銷規(guī)劃和年度預(yù)算，動(dòng)態(tài)管控客戶與費(fèi)用指標(biāo)，0-1搭建營銷體系，包括客戶開發(fā)、市場推廣及賬期管理。同時(shí)切入化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)頭部客戶市場。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成：

•2020年銷售額達(dá)1100萬，2021年增至1.3億。

•個(gè)人業(yè)績突破6000萬，占總業(yè)績46%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

讀懂客戶財(cái)報(bào)，從中挖掘銷售商機(jī)——為臺(tái)灣元智大學(xué)23級(jí)EMBA班40名企業(yè)高層學(xué)員，開展談判表達(dá)提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘4期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學(xué)院30名研究生和教職員，開展三大歸納邏輯提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘2期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)97%

突破技術(shù)銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交——為深圳新國都公司30名企業(yè)高層和銷售學(xué)員，開展大客戶銷售的財(cái)報(bào)分析提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘5期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業(yè)學(xué)員和私教學(xué)員規(guī)劃，開展職場知識(shí)體系的架構(gòu)提升培訓(xùn)，課程后續(xù)被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)案例

在課堂中設(shè)置貼近實(shí)際工作的管理情景和真實(shí)案例，學(xué)員以小組為單位進(jìn)行討論和決策。通過深度解析和針對(duì)性點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員從具體情景中發(fā)現(xiàn)問題、探索解決方案，并將學(xué)習(xí)成果遷移到實(shí)際工作中。課程兼具娛樂性和實(shí)用性，讓學(xué)員在輕松氛圍中掌握實(shí)戰(zhàn)技巧。

獨(dú)特風(fēng)格

全程以幽默風(fēng)趣的表達(dá)貫穿課堂，擅長用簡潔而容易理解的解析方式精準(zhǔn)描述難懂的知識(shí)點(diǎn),幫助學(xué)員快速理解。無論是尖銳的提問還是復(fù)雜的場景，都能通過犀利的洞察和透徹的分析，幫助學(xué)員找到切實(shí)可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財(cái)報(bào)，從中挖掘銷售商機(jī)》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長周期項(xiàng)目的成交秘訣》

《突破技術(shù)銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準(zhǔn)表達(dá)，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務(wù)客戶】

化工、光伏、醫(yī)療行業(yè)，醫(yī)藥、半導(dǎo)體、新能源、康寧、松偉

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

1.林老師的課程讓我對(duì)原本復(fù)雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡單的語言和生動(dòng)的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學(xué)員討論非常熱烈，每個(gè)人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團(tuán) CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學(xué)員互動(dòng)的講師。他以深入淺出的方式講解復(fù)雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應(yīng)用到實(shí)際工作中。他在課堂上回答問題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學(xué)EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對(duì)銷售技術(shù)有了全新的認(rèn)識(shí)。他幽默風(fēng)趣的講解風(fēng)格讓全場氣氛非?；钴S，同時(shí)能夠精準(zhǔn)把握學(xué)員的提問，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強(qiáng)。

——杭州瑪力科技市場負(fù)責(zé)人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實(shí)用！他把復(fù)雜的概念分解得特別清晰，讓我們在輕松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對(duì)問題的回答，總能直擊要點(diǎn)、解答疑惑，讓學(xué)員們覺得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學(xué)院 周主任

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com