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課程背景

銷售領(lǐng)導力研修工作坊充分融合了領(lǐng)越®領(lǐng)導力的經(jīng)典方法論與銷售管理的最佳實踐，致力于幫助銷售管理者（領(lǐng)導者）構(gòu)建銷售團隊建設(shè)，銷售團隊賦能與激勵（文化氛圍塑造）的系統(tǒng)銷售管理方法論。

30年來，領(lǐng)越®領(lǐng)導力已經(jīng)成為全球最經(jīng)典、最具影響力的領(lǐng)導力提升課程之一，卓越銷售領(lǐng)導者的五項習慣行為成為領(lǐng)導力測評和提升的有效方法。近年來，銷售®領(lǐng)導力更是成為中國最受歡迎的領(lǐng)導力課程之一，被公認為21世紀卓越領(lǐng)導者的必修課。

本課程討論的是銷售領(lǐng)導者如何找到領(lǐng)導力的真北；如何激勵他人自愿地在組織中做出卓越的成就；如何通過身體力行，把理念化為行動，把愿景化為現(xiàn)實，把障礙化為創(chuàng)新，把分裂化為團結(jié)，把冒險化為收益。

本課程討論的是銷售領(lǐng)導者如何通過向外學習標桿方法論和向內(nèi)萃取最佳銷售實踐，為銷售團隊打造可復制的銷售流程和方法（工具），從而為銷售團隊有效賦能，不僅如此，銷售領(lǐng)導者要塑造一種文化，創(chuàng)造一種氛圍，激發(fā)人們抓住挑戰(zhàn)性的機會，取得非凡的業(yè)績和成果。

眾多世界500強企業(yè)和優(yōu)秀組織以此作為領(lǐng)導力提升的重要課程，包括：IBM、思科、英特爾、DELL、HP、西門子、強生、默克、富國銀行、聯(lián)邦快遞、豐田、迪斯尼、拜耳、聯(lián)合利華、波音、中國石化、招商銀行、清華MBA、斯坦福大學、華盛頓大學、康奈爾大學、卡內(nèi)基梅隆大學、美國管理協(xié)會、美國財政部、紐約州政府等等。

課程價值

1.建立銷售領(lǐng)導者的信譽，樹立領(lǐng)導者的威信，使領(lǐng)導者的行動與組織共同

理念保持一致，為團隊樹立榜樣；

2.提高銷售領(lǐng)導者共啟愿景的能力，鼓舞團隊士氣，感召大家向共同目標前

進，推動組織目標的實現(xiàn)；

3.提高銷售領(lǐng)導者帶團隊的能力，打造一支相互信任、團結(jié)合作和高執(zhí)行力的銷售團隊，實現(xiàn)更高的員工滿意度和敬業(yè)度；

4.培養(yǎng)銷售領(lǐng)導者追求卓越的精神，創(chuàng)造有利于創(chuàng)新和變革的環(huán)境，鼓勵嘗試并承擔風險，打造銳意進取的銷售團隊；

5.提升銷售領(lǐng)導者激勵和認可他人，慶祝集體勝利的能力，從而增強團隊凝

聚力；

6.將卓越銷售領(lǐng)導者五種習慣行為應(yīng)用到實際工作中，應(yīng)對具體的挑戰(zhàn)，帶

領(lǐng)銷售團隊創(chuàng)造卓越業(yè)績。

課程特色

本課程是基于世界級專業(yè)領(lǐng)導力理論，并結(jié)合國內(nèi)銷售管理最佳實踐，以及本人華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。

運用先進的行動學習、教練式、引導式、案例式、情境式教學方法，充分調(diào)動學員的積極性和參與性，促進學員自我反思和積極行動。

課程大綱

第一天（上午）

開場破冰：建立真實度游戲

1.通過喬哈里視窗領(lǐng)悟團隊凝聚力的鑰匙

2.通過建立真實度迅速促進團隊融合

一、銷售領(lǐng)導者的六項核心職責

（一）市場規(guī)劃

（二）人才招募

（三）組織建設(shè)

（四）團隊賦能

（五）評價激勵

（六）文化氛圍

二、信譽是領(lǐng)導力的基石（優(yōu)秀領(lǐng)導者的核心素質(zhì)）

（一）用行動學習萃取問題（場景）和最佳實踐

（二）銷售人員希望從領(lǐng)導者身上看到和敬佩的品質(zhì)

（三）卓越領(lǐng)導者的四項關(guān)鍵品質(zhì)（真誠、勝任力、激發(fā)他人、遠見）

（四）高績效銷售領(lǐng)導者的五項行為

三、績效導向的銷售管理模型/思維構(gòu)建

（一）銷售管理與績效模型構(gòu)建

（二）銷售業(yè)績持續(xù)增長模型解析

（三）銷售訓戰(zhàn)系統(tǒng)解決方案構(gòu)建

第一天（下午）

五、習慣行為一：以身作則（以身示范）

（一）領(lǐng)導者首先明確自己的價值觀

1.領(lǐng)導者須找到自己的聲音（價值觀、原則和底線）

2.領(lǐng)導者澄清并明確團隊共同價值觀（原則和底線）

（二）領(lǐng)導者懂得樹立榜樣

1. 領(lǐng)導者踐行共同價值觀

2. 領(lǐng)導者教導他人踐行共同價值觀

六、習慣行為二：共啟愿景（目標激勵）

（一）領(lǐng)導者擅于展望未來

1.共啟愿景的五項核心要素

2.領(lǐng)導者的目標管理與激勵技術(shù)訓練

3.領(lǐng)導者擅用“心理契約”高效管理下屬

（二）領(lǐng)導者時刻感召他人

1.領(lǐng)導者用專注和努力感染下屬

2.領(lǐng)導者用目標和期望激勵下屬

3.領(lǐng)導者目標管理的過程激勵技術(shù)

第二天（上午）

七、習慣行為三：挑戰(zhàn)現(xiàn)狀（團隊共創(chuàng)）

（一）領(lǐng)導者不斷獵尋外部機會

1.領(lǐng)導者積極主動，帶領(lǐng)團隊向外部尋求創(chuàng)新

2.領(lǐng)導者觀察外界，踐行并鼓勵團隊向標桿學習

（二）領(lǐng)導者嘗試并承擔風險

1.領(lǐng)導者營造鼓勵創(chuàng)新，包容失敗的創(chuàng)新環(huán)境

2.領(lǐng)導者踐行并鼓勵團隊，從實踐中學習，贏取小勝利

八、習慣行為四：使眾人行（團隊賦能）

（一）領(lǐng)導者促進合作

1.領(lǐng)導者營造信任氛圍

2.領(lǐng)導者增進相互關(guān)系

（二）領(lǐng)導者賦能與他人

1.領(lǐng)導者需要增強團隊自主意識

2.領(lǐng)導者需要提升團隊能力與信心

（三）領(lǐng)導者克服團隊協(xié)作的五項障礙

1.如何克服“缺乏信任”

2.如何克服“懼怕沖突”

3.如何克服“欠缺投入”

4.如何克服“逃避責任”

5.如何克服“無視結(jié)果”

（四）領(lǐng)導者五項關(guān)鍵技能提升

1.領(lǐng)導者的傾聽能力

2.領(lǐng)導者的反饋能力

3.領(lǐng)導者的督導能力

4.領(lǐng)導者的高效對話技術(shù)

5.領(lǐng)導者的教練能力

6.領(lǐng)導者的群策群力能力（萬能的行動學習技術(shù)）

第二天（下午）

九、習慣行為五：激勵人心（團隊激勵）

（一）領(lǐng)導者及時認可他人的貢獻

1.領(lǐng)導者期待他人最佳表現(xiàn)

2.領(lǐng)導者給予他人個性化認可

（二）領(lǐng)導者慶祝價值的實現(xiàn)和勝利

1.領(lǐng)導者創(chuàng)造集體主義精神

2.領(lǐng)導者親自參與激勵活動

（三）領(lǐng)導者擅于營造團隊文化與氛圍

1.高效能團隊的六項會議

2.高效能團隊的六種氛圍

3.高效能團隊的六項文化

十、做出承諾（課程回顧與總結(jié)）

B2B 大客戶銷售能力模型

柯老師

柯亮 老師——B2B大客戶營銷管理、訓戰(zhàn)與督導專家

18年大客戶營銷及管理領(lǐng)域，深度實戰(zhàn)、研究和訓戰(zhàn)（咨詢）經(jīng)驗。

原華為中國地區(qū)部區(qū)域負責人、鐵三角組長兼廣東省政府關(guān)系代表，先后負責深圳、東莞區(qū)域營銷管理工作。

講師資歷

◆ 行銷管理咨詢培訓認證®版權(quán)人/導師

◆ 領(lǐng)越®領(lǐng)導力授權(quán)認證導師

◆ 銷售羅盤®授權(quán)認證導師

◆ PTT國際專業(yè)講師授權(quán)認證導師

◆ 人社部國家高級職業(yè)指導師（一級）

◆ 中山大學（嶺南學院）工商管理碩士/MBA

培訓經(jīng)驗

大客戶營銷訓戰(zhàn)（咨詢項目）是基于世界級專業(yè)營銷理論，并結(jié)合國內(nèi)具體實際，尤其是本人在華為大客戶銷售和管理的實踐而開發(fā)。 通過對大客戶營銷場景的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的案例嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設(shè)計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學員能夠在體驗、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，感受課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟，以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。

擅長項目與主講課程

《B2B大客戶營銷管理與訓戰(zhàn)》（訓戰(zhàn)與咨詢項目）《信任驅(qū)動的客戶拜訪流程》

《策略驅(qū)動的商機管理流程》《戰(zhàn)略客戶經(jīng)營與關(guān)系管理》《B2B行業(yè)洞察與商機挖掘》

《B2B銷售方法論與流程構(gòu)建》《大客戶雙贏價值談判》

客戶見證（部分）

華為技術(shù)、國家電網(wǎng)、中建科工、南方電網(wǎng)、中國移動、中國電信、中國建材、中國石化中國廣電、中國煙草、中國電建、南方航空、微創(chuàng)軟件、富士施樂、三安光電、廣州地鐵今日頭條、中國人保、華夏人壽、大華股份、日立電梯、松下電器、海格通信、正大集團

長安汽車、港華燃氣、美的集團、四方繼保、優(yōu)也科技、新濟藥業(yè)、昊陽集團、阿爾卑斯天臣集團、長城證券、利富高塑料、富德生命、新南山控股、安費諾精密、蘑菇物聯(lián)、光明食品、混沌科創(chuàng)營、暨大科創(chuàng)營等。

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