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課程背景：

保險(xiǎn)營(yíng)銷困惑：學(xué)習(xí)了很多保險(xiǎn)知識(shí)，見(jiàn)到客戶卻不知道從哪里開(kāi)始談起；或者我一直在講，但是客戶卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶，客戶卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？

保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷是需要攻克的難題，面對(duì)的高端客戶需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有去做客戶需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶的需求匹配錯(cuò)位， 造成營(yíng)銷陷入困局。

該課程意在幫保險(xiǎn)客戶經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶，建立以“客戶為中心”的營(yíng)銷思維，通過(guò)有效的營(yíng)銷方法和工具的使用，去開(kāi)發(fā)客戶的潛在需求， 發(fā)掘客戶的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。課程為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷成功點(diǎn)，幫助學(xué)員體會(huì)、掌握成功營(yíng)銷秘訣。

保險(xiǎn)公司外勤人員在進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷時(shí)，可以遵循以下理念和方法，以及一些搞定客戶的技巧：

理念：建立信任關(guān)系。在與客戶溝通時(shí)，要以誠(chéng)信和專業(yè)的態(tài)度對(duì)待，讓客戶感受到你的真誠(chéng)和專業(yè)性，從而建立起信任關(guān)系。

營(yíng)銷方式：個(gè)性化定制。了解客戶的需求和情況，根據(jù)客戶的實(shí)際情況量身定制適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶感受到你的關(guān)心和專業(yè)。

方法：溝通技巧。在與客戶溝通時(shí)，要善于傾聽(tīng)客戶的需求和意見(jiàn)，同時(shí)能夠清晰地表達(dá)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，讓客戶能夠理解并接受你的建議。

課程收益：

打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷售模式，建立“以客戶為中心”的銷售思維

掌握如何在營(yíng)銷過(guò)程中獲得客戶信任的營(yíng)銷方法

大客戶保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序

面對(duì)客戶的顧慮，如何有效化解并再次促成

學(xué)習(xí)大客戶成功營(yíng)銷案例，提煉策略及追蹤方法

課程對(duì)象：

壽險(xiǎn)公司中層及銷售人員

課程方式：

理論講授+互動(dòng)+討論+案例解析

課程目標(biāo)：

三提升：能力提升、信心提升、業(yè)績(jī)提升

課程大綱:

第一講：客戶的小心機(jī)

一、銷售的困惑

1. 銷售結(jié)果到底由什么決定？

2. 客戶為什么不愿意和我們一起上樓？

3.“你講得和我有什么關(guān)系？”

互動(dòng)：列出日常保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程遇到的困惑

二、銷售常態(tài)

1. 你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷話術(shù)

2. 營(yíng)銷三板斧

三、客戶需求及期望

1. 客戶為什么要來(lái)見(jiàn)你？

2. 客戶的需求和期望

3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式

四、客戶預(yù)判——心機(jī)由什么決定？

1. 客戶的身份和角色

2. 客戶的需求和期望

3. 客戶心機(jī)的影響因素

案例：日常消費(fèi)者買保險(xiǎn)心態(tài)分析

五、大客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 私企老板

2. 高管

3. 富一代

4. 富太太

5. 拆遷戶

6. 高薪階層

案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)研討各類客戶需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)

工具展示：客戶需求期望自測(cè)表

第二講：客戶打開(kāi)的正確方式

一、客戶預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求

二、大客戶保險(xiǎn)需求分析

1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置

2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求

3. 大客戶保險(xiǎn)配置

互動(dòng)：十大保險(xiǎn)需求提問(wèn)及互動(dòng)

三、需求分類及排序

1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)

2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性

3. 需求緊急順序匹配

案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序

研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及需求匹配

四、客戶打開(kāi)的正確方式

五、建立信任

1. 信任柱

2. 信任積累

3. 信任來(lái)源

4. “誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)

課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì)誠(chéng)意邀約話術(shù)

課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷預(yù)約邀約話術(shù)

六、有效提問(wèn)

1. 暖場(chǎng)類提問(wèn)

2. 信息類提問(wèn)

3. 確認(rèn)類提問(wèn)

4. 期望類提問(wèn)

5. 提問(wèn)話術(shù)示例

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶營(yíng)銷問(wèn)題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練

七、用心傾聽(tīng)

1. 心態(tài)

2. 回應(yīng)

3. 肢體

4. 黃金靜默

5. 同理心

案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷中成功的傾聽(tīng)案例展示和方法呈現(xiàn)

互動(dòng)：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏

一、行動(dòng)計(jì)劃

二、客戶信息表

三、最高行動(dòng)承諾

四、最低行動(dòng)承諾

五、方案呈現(xiàn)

——如何突出優(yōu)勢(shì)

1. 公司主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉

2. 優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶的利益

3. 展示客戶利益的語(yǔ)言組織與表達(dá)

案例：成功的客戶利益展示案例

互動(dòng)：主銷產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求匹配研討發(fā)表

六、閉環(huán)追蹤

1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義

2. 客戶顧慮的解決方法

1）客戶顧慮和異議的差別

2）客戶顧慮的解決方案

案例：成功的客戶顧慮解決案例展示

互動(dòng)：就主銷產(chǎn)品的客戶顧慮，現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決

3. 總結(jié)萬(wàn)能公式

1）閉環(huán)總結(jié)的作用

2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法

3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)

互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫一段閉環(huán)總結(jié)話術(shù)，鞏固使用

第四講：百萬(wàn)客戶成功案例分享

1. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT

2. 與大客戶相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法

3. 大單營(yíng)銷關(guān)鍵話術(shù)學(xué)習(xí)

4. 客戶需求及期望的影響因素

第五講：搞定客戶的技巧

1. 主動(dòng)溝通：及時(shí)回復(fù)客戶的咨詢和信息，保持與客戶的溝通，建立良好的溝通渠道

2. 提供專業(yè)建議：根據(jù)客戶的需求和情況，提供專業(yè)的保險(xiǎn)建議，讓客戶感受到你的專業(yè)性和價(jià)值

3. 耐心細(xì)致：耐心傾聽(tīng)客戶的需求和疑慮，細(xì)致解答客戶的問(wèn)題，讓客戶感受到你的耐心和細(xì)心

4. 跟進(jìn)服務(wù)：在銷售后及時(shí)跟進(jìn)客戶的保險(xiǎn)情況，提供售后服務(wù)和支持，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

——通過(guò)以上理念、方法和技巧，保險(xiǎn)公司外勤人員可以更好地開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷工作，提升客戶滿意度和業(yè)績(jī)表現(xiàn)

張老師

張銳老師 金融產(chǎn)品營(yíng)銷專家

高級(jí)金融理財(cái)師

畢業(yè)于西北政法大學(xué)

曾任：平安保險(xiǎn)（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級(jí)導(dǎo)師

曾任：恒大人壽保險(xiǎn)丨高級(jí)總監(jiān)、功勛導(dǎo)師

曾任：中興保險(xiǎn)（北京）分公司丨西安中支總

曾任：陜西綠洲保險(xiǎn)（西安）分公司丨副總

曾任：華康保險(xiǎn)（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師

◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)4800+場(chǎng)（千人以上產(chǎn)說(shuō)會(huì)3場(chǎng)），主導(dǎo)開(kāi)門紅1000余場(chǎng)，鏈接800多位高凈值客戶。

◆ 累計(jì)200+場(chǎng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷課程/項(xiàng)目賦能：為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營(yíng)銷技能賦能。

◆ 長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個(gè)省份開(kāi)展【中國(guó)郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】、【中國(guó)郵儲(chǔ)“財(cái)富管理”訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展。

◆ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高凈值客戶營(yíng)銷、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說(shuō)會(huì)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營(yíng)銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對(duì)不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對(duì)癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

[01]-曾任職于恒大人壽保險(xiǎn)，為團(tuán)隊(duì)量身打造營(yíng)銷技能培訓(xùn)，同時(shí)兩次擔(dān)任恒大保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組組長(zhǎng)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

——曾僅用14天，為恒大保險(xiǎn)打造出一支高績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險(xiǎn)全國(guó)增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營(yíng)銷》《年金險(xiǎn)銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險(xiǎn)管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)暴增（業(yè)績(jī)2800+萬(wàn)/年，開(kāi)拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎(jiǎng)、恒大保險(xiǎn)全國(guó)“增員績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng)，個(gè)人榮獲“陜西功勛級(jí)導(dǎo)師”稱號(hào)。

[02]-長(zhǎng)期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國(guó)郵政提供金融產(chǎn)品營(yíng)銷+技能提升+沙龍活動(dòng)等支持；

——曾為牡丹江郵政開(kāi)展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+普客營(yíng)銷+廳堂流量客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬(wàn)，件數(shù)521件。

——曾為商洛郵政開(kāi)展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用沙龍活動(dòng)+客戶陪談+廳堂客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬(wàn)，打破此前商洛郵政記錄。

——曾為唐山郵政開(kāi)展《健康險(xiǎn)特訓(xùn)營(yíng)》，主導(dǎo)舉辦兩場(chǎng)精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場(chǎng)簽單30單，保費(fèi)60+萬(wàn)。

——曾為蘇州郵政開(kāi)展《數(shù)智化營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》，利用高端客戶沙龍活動(dòng)+精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬(wàn)，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國(guó)第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：

企業(yè)授課/項(xiàng)目名稱產(chǎn)出結(jié)果

平安保險(xiǎn)《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《高端客戶財(cái)富管理》

《績(jī)優(yōu)人員綜合能力提升》

《旺季營(yíng)銷開(kāi)門紅》

【高凈值客戶營(yíng)銷】沙龍授課30+次

開(kāi)門紅業(yè)績(jī)：800+萬(wàn)

開(kāi)拓高凈值客戶：600+位

團(tuán)隊(duì)增員：395人

太平洋保險(xiǎn)（浙江）【高端客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)750萬(wàn)

民生銀行（溫州）【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目陪談客戶出單2單

（單均：200萬(wàn)5年期。）

建設(shè)銀行（濰坊）【CTS客群營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)386萬(wàn)

交通銀行（嘉興）【高端客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)428萬(wàn)

農(nóng)業(yè)銀行（溫州）【高凈值客戶營(yíng)銷】沙龍產(chǎn)出保費(fèi)377萬(wàn)

郵儲(chǔ)銀行（濟(jì)南）【數(shù)智化營(yíng)銷】項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬(wàn)5年期

郵政銀行（濰坊）【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目產(chǎn)出保費(fèi)728萬(wàn)

主講課程：

《銀保新兵營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

《高凈值客戶財(cái)富管理》

《金稅四期下的財(cái)富思考》

《銀保大客戶營(yíng)銷技能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷綜合能力提升》

《銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷策略布局與落地實(shí)施》

教學(xué)風(fēng)格：

★引發(fā)思考+分析解答——實(shí)現(xiàn)提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題的閉環(huán)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問(wèn)題的愉悅感和成就感。

★大量真實(shí)案例+針對(duì)性極強(qiáng)的落地技巧、方法和工具——聽(tīng)起來(lái)熱烈，想起來(lái)共鳴，記起來(lái)容易，用起來(lái)落地，所有技巧都不是老師教的，而是學(xué)員通過(guò)科學(xué)的方法自己探究得出的。

★“教”+“練”+“輔”相結(jié)合——老師注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，從知識(shí)點(diǎn)的深入講解，到學(xué)員訪談客戶的輔導(dǎo)，到學(xué)員練習(xí)后精準(zhǔn)點(diǎn)評(píng)提升，一步一步深入遞進(jìn)，幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)從學(xué)到用的知識(shí)轉(zhuǎn)化產(chǎn)出。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

保險(xiǎn)企業(yè)：中國(guó)平安（臺(tái)州）、恒大保險(xiǎn)（西安、成都）、大家保險(xiǎn)（濰坊、蘇州）、太平洋保險(xiǎn)（溫州）、陽(yáng)光保險(xiǎn)（西安）、合眾人壽（寶雞）、百年人壽（牡丹江）、建信人壽（濰坊）、農(nóng)銀人壽（東陽(yáng)）、光大永明（西安）、天安人壽（北京）、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、黎明保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（西安）等；

銀行企業(yè)：中國(guó)工商銀行（濰坊、溫州）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（東陽(yáng)、溫州）、平安銀行（臺(tái)州）、中國(guó)銀行（溫州）、交通銀行（嘉興）建設(shè)銀行（昌吉）、民生銀行（溫州、）、郵儲(chǔ)銀行（九江、牡丹江、濰坊、蘇州、濟(jì)南、商洛、長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、南京、天津、深圳、廣州、寧波）、交通銀行（嘉興）、浙商銀行（杭州）、徽商銀行（濟(jì)南）、蘭州銀行（蘭州）、浙江慈溪農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行等；

部分客戶評(píng)價(jià)：

今天聽(tīng)了老師的分享讓我學(xué)到了很多專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，老師今天讓我們上臺(tái)分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說(shuō)的爽，我們學(xué)會(huì)傾聽(tīng)者，是非常重要的一個(gè)問(wèn)題。希望我可以學(xué)之已用，非常感謝我們團(tuán)隊(duì)請(qǐng)了這么棒的導(dǎo)師。

——平安保險(xiǎn) 江主管

聽(tīng)了《銀保大客戶營(yíng)銷技能提升》這門課程后，獲益匪淺。課程內(nèi)容深入淺出，結(jié)合實(shí)際案例和技巧分享，對(duì)大客戶營(yíng)銷有了更深入的理解和應(yīng)用能力。讓我學(xué)到了與大客戶建立良好關(guān)系的關(guān)鍵要素，此外，課程還強(qiáng)調(diào)了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和保險(xiǎn)規(guī)劃的重要性，讓我可以為大客戶提供更全面、專業(yè)的保險(xiǎn)解決方案。

——廣州農(nóng)商行 陳主管

學(xué)了《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷》這門課程，讓我學(xué)會(huì)了如何有效地進(jìn)行客戶接待、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和銷售、如何提高服務(wù)質(zhì)量等，收獲非常大，此外課程也設(shè)計(jì)了很多實(shí)用的銷售技巧和方法，也很好的的將“服務(wù)+營(yíng)銷”相結(jié)合，在提升自己的銷售能力，同時(shí)更好地滿足客戶的需求和體驗(yàn)感。

——農(nóng)業(yè)銀行 林學(xué)員

張老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽(tīng)了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多收獲，比如對(duì)待高凈值客戶的時(shí)候，要結(jié)合法律以及合規(guī)性來(lái)更好的為客戶提供解決方案，這點(diǎn)讓我有了全新的認(rèn)識(shí)。

——工商銀行 鐘經(jīng)理

張老師的《大客戶陪談》這門課程非常實(shí)戰(zhàn)落地，他以深入的思考和敏銳的洞察力為基礎(chǔ)，教我們學(xué)會(huì)如何全面了解客戶的需求和期望，與客戶建立信任和積極的溝通關(guān)系，并運(yùn)用合適的溝通技巧，清晰地傳達(dá)復(fù)雜的概念和解決方案，課程當(dāng)中運(yùn)用到很多的工具和方法，一學(xué)就能用，讓我可以更好的處理工作的遇到的大客戶的問(wèn)題，特別感謝張老師的精心輔導(dǎo)。

——郵政銀行 陳主管

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