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【培訓(xùn)目標(biāo)】

通過本課程的學(xué)習(xí)，了解新形勢(shì)下的寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況；基于家庭市場(chǎng)的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業(yè)務(wù)進(jìn)行融合營(yíng)銷的思路和方法；了解基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求、賣點(diǎn)提煉方法；學(xué)習(xí)寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷策略及“終端+寬帶”融合營(yíng)銷策略及方式；進(jìn)行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷拓展提升訓(xùn)練；學(xué)習(xí)寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷及掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】

渠道銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】

一、新形勢(shì)下移動(dòng)融合寬帶發(fā)展形勢(shì)與家庭市場(chǎng)拓展策略分析

1.當(dāng)前形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析與移動(dòng)寬帶的發(fā)展定位營(yíng)銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.移動(dòng)寬帶市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃

3.移動(dòng)寬帶發(fā)展優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析

4.移動(dòng)寬帶資源建設(shè)、寬帶融合發(fā)展模式與渠道發(fā)展突破

5.基于融合業(yè)務(wù)的家庭產(chǎn)品營(yíng)銷拓展策略

6.江蘇浙江四川河南移動(dòng)寬帶融合業(yè)務(wù)及家庭市場(chǎng)發(fā)展模式介紹

二、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析與思路突破

1.家庭市場(chǎng)區(qū)域?qū)傩哉J(rèn)識(shí)與分析原則

2.家庭市場(chǎng)的市場(chǎng)容量預(yù)估

3.寬帶市場(chǎng)的市場(chǎng)拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量

4.家庭產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)解析

5.移動(dòng)寬帶銷售口徑賣點(diǎn)提煉

6.案例分析：電信寬帶賣點(diǎn)與移動(dòng)寬帶賣點(diǎn)全解析

三、客戶寬帶消費(fèi)心理把握與需求痛點(diǎn)分析

1.客戶寬帶業(yè)務(wù)的消費(fèi)感性心理與理性心理

2.客戶辦理寬帶業(yè)務(wù)的便宜實(shí)惠心理的利用

3.客戶寬帶業(yè)務(wù)辦理的從眾心理引導(dǎo)

4.對(duì)客戶異網(wǎng)寬帶的資費(fèi)高痛點(diǎn)挖掘與放大

5.基于用戶痛點(diǎn)的營(yíng)銷宣傳口徑設(shè)計(jì)與營(yíng)銷應(yīng)用

6.客戶辦理寬帶的購(gòu)買心理模型與路徑解析

7.客戶寬帶業(yè)務(wù)需求核心痛點(diǎn)與購(gòu)買心理路徑

8.目標(biāo)客戶—需求痛點(diǎn)—消費(fèi)心理—購(gòu)買路徑—營(yíng)銷策略

四、寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷技巧

1.寬帶市場(chǎng)目前存在的主要問題及其原因分析

2.寬帶規(guī)模拓展與深度運(yùn)營(yíng)理論基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營(yíng)銷

3.寬帶規(guī)模拓展的方法：主動(dòng)出擊、信息摸底、針對(duì)性分析、有的放矢

4.深度捆綁策略實(shí)施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5.寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，實(shí)施顧問式營(yíng)銷技巧和精準(zhǔn)服務(wù)

6.寬帶客戶需求引導(dǎo)與反搶策略

7.寬帶營(yíng)銷技巧

五、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷策略

1.各運(yùn)營(yíng)商對(duì)家庭客戶群的融合策略

2.產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3.渠道融合：多渠道協(xié)同營(yíng)銷

4.傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）

5.服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素

六、寬帶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思維拓展與激情動(dòng)力激發(fā)

1.新形勢(shì)下寬帶營(yíng)銷的預(yù)售建設(shè)銷售策略

2.移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展的統(tǒng)談統(tǒng)簽批量化發(fā)展模式

3.寬帶營(yíng)銷的資源整合與異業(yè)聯(lián)盟發(fā)展模式

4.寬帶業(yè)務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)宣傳營(yíng)銷一體化推廣

5.寬帶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)壓倒性發(fā)展理念方法的團(tuán)隊(duì)激情激發(fā)

6.寬帶營(yíng)銷勞動(dòng)競(jìng)賽激發(fā)營(yíng)銷動(dòng)力

7.寬帶營(yíng)銷提成和酬金激發(fā)寬帶發(fā)展動(dòng)力

8.寬帶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與活動(dòng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)激情與動(dòng)力

七、基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷拓展提升

1.家庭市場(chǎng)營(yíng)銷管理之營(yíng)銷模式的選擇

2.家庭市場(chǎng)拓展組合拳

路演營(yíng)銷模式與應(yīng)用說明/實(shí)例：寬帶路演的關(guān)鍵步驟

一對(duì)一營(yíng)銷模式與應(yīng)用說明/實(shí)例：視窗式“四步法”

集中講座式：如何召集小區(qū)人員開展講座工作

精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與應(yīng)用說明/實(shí)例：異網(wǎng)寬帶的營(yíng)銷工作

戶推模式與應(yīng)用說明/實(shí)例：異網(wǎng)策反

病毒營(yíng)銷模式與應(yīng)用說明/實(shí)例：移動(dòng)之家的營(yíng)銷推廣團(tuán)購(gòu)手機(jī)

電話營(yíng)銷與腳本制作/實(shí)例：廣東移動(dòng)電話營(yíng)銷冠軍電話外呼話術(shù)分析

八、聯(lián)合渠道駐點(diǎn)及商掃村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展策略和方法

1.渠道人員聯(lián)合渠道商村主任掃村策略

2.掃村走訪老客戶發(fā)展新客戶的口碑介紹營(yíng)銷方法

聯(lián)合渠道商進(jìn)行深度掃村的寬帶拼團(tuán)營(yíng)銷

渠道商組織外呼的營(yíng)銷規(guī)劃與外呼腳本編寫及應(yīng)用

渠道商加微信建微信群的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

3.中小集團(tuán)駐點(diǎn)寬帶營(yíng)銷

鄉(xiāng)政府，學(xué)校 ，醫(yī)院的駐點(diǎn)融合套餐一體化營(yíng)銷

4.聯(lián)合渠道商掃商鋪挖掘目標(biāo)客戶一體化寬帶營(yíng)銷

5. 基于渠道商業(yè)務(wù)酬金提升的融合寬帶營(yíng)銷推動(dòng)策略

6.寬帶資源未進(jìn)入的村莊預(yù)售模式的寬帶營(yíng)銷方法

7.留守人員融合寬帶營(yíng)銷的方法與策略

8.寬帶融合業(yè)務(wù)拓展的四大有效路徑

9.農(nóng)村寬帶+賺錢工具的營(yíng)銷策略與方法

九、寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷及掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷

1.寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷方式選擇

2.集團(tuán)駐點(diǎn)營(yíng)銷

案例分析：工業(yè)園駐點(diǎn)營(yíng)銷——熱情主動(dòng)服務(wù)，挖掘客戶需求，推薦合適產(chǎn)品

案例分析：高校區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唱對(duì)臺(tái)戲，在產(chǎn)品、宣傳、現(xiàn)場(chǎng)氛圍取得優(yōu)勢(shì)

3.社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷

案例分析：寬帶小區(qū)營(yíng)銷——借助物業(yè)力量推廣寬帶

4.掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷的關(guān)鍵要領(lǐng)——信息摸排

城區(qū)掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

5“三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

市場(chǎng)資源盤點(diǎn)——街道、單元樓，合作商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

6信息摸排維護(hù)

“三圈三問三輔導(dǎo)”實(shí)效性摸排維護(hù)和拜訪

7.入戶營(yíng)銷，客戶信任是關(guān)鍵

8.教你一眼辨別客戶，判定客戶性格 精準(zhǔn)營(yíng)銷

九、課程回顧與總結(jié)

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓(xùn)宗旨：給學(xué)員帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值

職業(yè)資歷:

中國(guó)移動(dòng)10年全國(guó)培訓(xùn)戰(zhàn)略合作講師

美國(guó)AITA認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

香港人力資源中心認(rèn)證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級(jí)營(yíng)銷代表

11年管理及營(yíng)銷工作經(jīng)歷

12年職業(yè)講師培訓(xùn)經(jīng)歷

培訓(xùn)特點(diǎn)：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，積累了豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，引用國(guó)際行動(dòng)學(xué)習(xí)[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動(dòng)）]法其融會(huì)中西、寓教于樂、直指人心。課程內(nèi)容實(shí)用，培訓(xùn)中注重提煉總結(jié)學(xué)習(xí)成果，并導(dǎo)入課后學(xué)習(xí)成果的轉(zhuǎn)化流程，授課中引人入勝的授課風(fēng)格！以實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)深受客戶的歡迎和好評(píng)。

培訓(xùn)及咨詢過的客戶：

廣東移動(dòng)，江蘇移動(dòng)，浙江移動(dòng)，華為公司 中興通信 聯(lián)想集團(tuán) TCL通訊公司湖南移動(dòng)，廣西移動(dòng)，，山西移動(dòng)，陜西移動(dòng)，福建移動(dòng)，內(nèi)蒙移動(dòng)，深圳移動(dòng) 惠州移動(dòng) 茂名移動(dòng) 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲(chǔ) 山東農(nóng)業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動(dòng),茂名移動(dòng),汕頭移動(dòng), 浙江移動(dòng),福建移動(dòng),湖南移動(dòng),黑龍江移動(dòng),江蘇移動(dòng),浙江電信, , 河南聯(lián)通，寧波聯(lián)通，河北聯(lián)通，吉林移動(dòng),鄭州移動(dòng),保定移動(dòng),黑龍江移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、齊齊哈爾移動(dòng)；河北移動(dòng)客服務(wù)素質(zhì)提升、河南移動(dòng)等十多家移動(dòng)公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動(dòng)，長(zhǎng)城計(jì)算機(jī),河北移動(dòng),內(nèi)江移動(dòng),山東移動(dòng),江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網(wǎng), 崇左供電局,

主講課程：

《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷策略》

《物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)應(yīng)用與業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢(shì)與商業(yè)應(yīng)用》

《云時(shí)代企業(yè)上云及云計(jì)算應(yīng)用培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下創(chuàng)新業(yè)務(wù)管理》

《王牌產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)技能提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷》

《政企客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷能力提升》

《渠道人員智能終端營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

《新形勢(shì)下渠道主管業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)》

《優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理工作技能提升培訓(xùn)》

《政企客戶經(jīng)理綜合技能提升》培訓(xùn)

《新型勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷培訓(xùn)大綱》

《代理商店面經(jīng)營(yíng)與終端銷能力提升培訓(xùn)》

《客戶保有與存量客戶經(jīng)營(yíng)》

《終端與流量產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷工作坊》

《大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

近期培訓(xùn)咨詢過的客戶及內(nèi)容：

1、惠州移動(dòng)《物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與營(yíng)銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展培訓(xùn)》

3、茂名移動(dòng)《新形勢(shì)下物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展》

4、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

5、廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

6、江蘇移動(dòng)《大連接戰(zhàn)略背景下的云計(jì)算大數(shù)據(jù)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展策略》

4、浙江移動(dòng)《家庭智能產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》

5、四川南充移動(dòng)《渠道經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》

6、江蘇移動(dòng)《新形勢(shì)下移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)大綱》

7、武漢移動(dòng)《區(qū)域化營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》

8、玉溪移動(dòng)《政企客戶經(jīng)理新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運(yùn)營(yíng)能力提升訓(xùn)》

11、大同移動(dòng)《移動(dòng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》

12.廣州電信《互聯(lián)網(wǎng)+背景下基于大數(shù)據(jù)電信增值業(yè)務(wù)及物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展》

13.重慶移動(dòng)《存量客戶保有與價(jià)值提升培訓(xùn)》

14、浙江電信溫營(yíng)銷經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)

15．鹽城電信手機(jī)營(yíng)銷標(biāo)桿營(yíng)業(yè)廳建設(shè)咨詢項(xiàng)目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》

17.長(zhǎng)沙移動(dòng)《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶經(jīng)理新營(yíng)銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理培訓(xùn)》

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