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第一篇：客戶經(jīng)理全新定位

1、客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與效能分析

2、客戶經(jīng)理的職業(yè)軌跡與視角

3、從傳統(tǒng)銀行到新型銀行

4、從產(chǎn)品營銷到方案營銷

5、從陣地營銷到戰(zhàn)地營銷

6、從響應營銷到創(chuàng)造營銷

第二篇：外拓營銷流程解析

(一)外拓準備

1、市場情況調查

Ø盤點網(wǎng)點周邊資源

²盤點方法

Ø盤點網(wǎng)點周邊競爭態(tài)勢

²SWOT分析

Ø社區(qū)/商圈經(jīng)營地圖

2、客戶信息搜集與分析

Ø外拓營銷應該重點關注的客戶群體

Ø進社區(qū)

²小區(qū)客源獲取方法

²小區(qū)客戶檔案登記表

²小區(qū)調研及戶外營銷選點

²小區(qū)物業(yè)合作洽談

²演練：

Ø走商圈

²目標商圈行業(yè)分析

²商圈客戶檔案登記表

3、產(chǎn)品知識專業(yè)化分析

²卡類：信用卡，網(wǎng)銀……

²理財類：理財產(chǎn)品，黃金，保險……

²商戶類：POS機，商戶貸款……

²小組研討：產(chǎn)品講學

4、活動方案策劃

²分組作業(yè)：外拓實戰(zhàn)方案

5、物料及分工準備

Ø個人必備物品

Ø社區(qū)活動準備物料一覽表

Ø商圈走訪準備物料一覽表

Ø團隊組建及人員分工一覽表

(二)外拓實施

1、外拓基本原則

2、外拓核心要素

3、外拓營銷步驟及相應溝通技巧

Ø尋找客戶

Ø約見客戶

²約見方式與技巧

²電話約見

Ø接近客戶

²開場白設計

²情景演練：社區(qū)攔截/商圈陌拜

²接觸細節(jié)

²客戶經(jīng)理常犯的誤區(qū)

Ø溝通洽談

²需求探尋

²現(xiàn)身說法

²巧妙報盤

Ø關系深入

²客戶性格知識

²不同性格客戶的溝通技巧

²場景細分客戶以應對話術

Ø交易促成

²成交策略

²異議處理

²臨門一腳

(三)后續(xù)跟進

1、實現(xiàn)目標定量/定性分析

2、效果評估及經(jīng)驗總結

3、資料整理建檔

4、梳理價值客戶

5、價格客戶回訪

6、360度客戶信息整合工具

7、蘋果理論

第三篇：課程回顧總結

1、對客戶經(jīng)理的12條忠告

2、如何講課程收獲運用到現(xiàn)實操作

3、實踐中可能會出現(xiàn)問題

4、建立行動計劃書

李老師

李紹輝

一、【講師簡歷】

從事銀行咨詢培訓13年、資深營銷實戰(zhàn)培訓講師

國內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫備案講師

國家事業(yè)單位管理局授證“高級企業(yè)培訓師”

國際教練技術協(xié)會認證“領導力教練”

曾任職深圳某國有銀行零售業(yè)務部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢公司總經(jīng)理

二、【版權課程】

1-《精兵強將-零售信貸業(yè)務場景化營銷》 6-《大行普惠-普惠貸款精準化獲客》

2-《開門紅-銀行零售業(yè)務跨賽營銷策略》 7-《行外吸金-儲蓄存款營銷活動策劃》

3-《百煉成鋼-電話營銷與外拓實踐》 8-《敏捷營銷-新市場環(huán)境下的營銷創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營銷培訓》 9-《精準營銷-零售業(yè)務數(shù)據(jù)分析與營銷實踐》

5-《行知動力-商圈建設與市場深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉信用卡場景化營銷實戰(zhàn)》...

三、【講師風格】

以深厚理論為依托，從實踐經(jīng)歷萃取典型案例：結合訂制化需求有的放矢，注重實操性，突出實戰(zhàn)訓練，深受學員和機構好評

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊內(nèi)涵，談笑中觸動心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺中激發(fā)學員的心靈和腦力值

引導學員知行合一：不簡單說教，洞悉成人學習理論，通過知識結構梳理、案例舉證、視頻教學、沙盤模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓模式

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