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【課程背景】

TO B型銷售的公司，為什么感覺成交一個訂單非常困難？為什么總認為大訂單得靠“關(guān)系”才能有機會？為什么大訂單銷售很難復(fù)制銷售人員？為什么大訂單銷售的企業(yè)總是只有幾個銷售高手？

銷售是一門技術(shù)，它需要推銷人員在銷售過程中靈活融通正確的營銷理念，嫻熟運用各種銷售技巧。

如果沒有正確的理念，缺乏精湛的銷售技巧，即使你付出了足夠的努力，也只能望著成功遠去的背影而喟然長嘆。因此，要想在銷售行業(yè)的“茫茫人海”中脫穎而出，成就自己的夢想，成為一名卓越的推銷明星，就需要不斷培養(yǎng)自己正確的銷售理念、磨煉出色的銷售技能。

企業(yè)要訓(xùn)練處卓越的銷售團隊，不僅要幫助大家建立積極的銷售信念，克服心魔，還要輔導(dǎo)大家建立好的銷售工具，形成優(yōu)秀的銷售習(xí)慣，做好充分的銷售準(zhǔn)備。其中最關(guān)鍵的是，當(dāng)銷售人員面對客戶時，如何才能展現(xiàn)出銷售的專業(yè)度，讓客戶在暢談中分享自己的需求。

大訂單銷售可以幫助企業(yè)，不僅建立好的銷售信念，還能從整個大訂單銷售的邏輯上建立完整的銷售系統(tǒng)，讓大家自信地面對客戶，拿下訂單！

【課程收益】

掌握大訂單銷售和小訂單銷售的4大區(qū)別；

掌握大訂單銷售的4個階段；

掌握提問技巧在4個銷售階段中的作用；

掌握與客戶初步接觸的4個技巧；

掌握在需求調(diào)查階段的步驟和提問技巧；

學(xué)會區(qū)分隱含需求和明確需求；

學(xué)會大訂單銷售的成功信號；

掌握問題漏斗理論，學(xué)會自行設(shè)計問題；

掌握SPIN提問技巧；

掌握能力證實階段的3大技巧；

掌握晉級承諾的4個技巧；

【課程特色】

理論實操：干貨，實操，科學(xué)，邏輯清晰；

邊學(xué)邊練：互動，提問，案例，實戰(zhàn)練習(xí)；

針對性強：針對業(yè)務(wù)定制訓(xùn)練。

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【課程大綱】

一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰(zhàn)？

1.大客戶銷售的難題：

客戶信息不好找

無法分析關(guān)鍵人和決策人

怎么進行初步接觸，產(chǎn)生信任？

客戶需求不好挖掘

很難進展到下一步銷售

提交方案后無疾而終

銷售工具不完善

二、小訂單銷售和大訂單銷售有什么區(qū)別？

1.大訂單和小訂單的特點不同

2.大訂單和小訂單的技巧不同

3.大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同

4.大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險不同

三、銷售的4個階段

1.階段一：初步接觸；

2.階段二：需求調(diào)查；

3.階段三：能力證實；

4.階段四：晉級承諾；

5.銷售會談各個階段那個最重要？

6.在成功銷售中，提問比較多....但是

1)開放型問題、封閉型問題的使用與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系

四、如何在初步接觸階段獲得成功？

1.進行初步接觸前的準(zhǔn)備；

1)獨特的價值主張；

2)決策人和關(guān)鍵人分析；

2.傳統(tǒng)開場白&直接陳述可以帶給客戶的利益為開場白

3.怎樣算是成功的初步接觸技巧？

五、最核心環(huán)節(jié)：需求調(diào)查階段如何成功？

1.隱含需求和明確需求的區(qū)分；

2.大訂單成功的信號是什么？

3.SPIN提問技巧；

1)什么是背景問題？如何提出背景問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計背景問題，小組練習(xí)；

2)什么是難點問題？如何提出難點問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計難點問題，小組練習(xí)；

3)什么是暗示問題？如何提出暗示問題？根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計暗示問題，小組練習(xí)；

4)什么是需求-效益問題？如何 設(shè)計需求-效益問題？根基企業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計需求-效益問題，小組練習(xí)。

4.SPIN提問的順序練習(xí)。

六、如何成功進行能力證實？

1.特征、優(yōu)點、利益的設(shè)計和應(yīng)用；

2.關(guān)于有效的能力證實的3個Tips；

3.異議防范和異議處理

七、如何成功得到客戶晉級承諾？

1.收場白的作用和設(shè)計；

2.客戶晉級的流程設(shè)計和工具設(shè)計；

3.客戶晉級的明顯標(biāo)識。

八、整體復(fù)盤，回顧，形成下一步的行動計劃

許老師

許婷婷/Tina教練——企業(yè)銷售轉(zhuǎn)化率提升實戰(zhàn)導(dǎo)師

曾任ActionCOACH中國區(qū)副總裁

現(xiàn)任國際知名商業(yè)教練機構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)直屬事務(wù)所首席教練/導(dǎo)師教練

國際知名商業(yè)教練機構(gòu)ActionCOACH中國區(qū)白金級教練

國際知名商業(yè)教練機構(gòu)ActionCOACH全球百強教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長期輔導(dǎo)教練

擅長領(lǐng)域：企業(yè)銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業(yè)完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設(shè)、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設(shè)計、銷售管理系統(tǒng)搭建。

主打?qū)ｍ椨?xùn)練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個人簡介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區(qū)總部。是ActionCOACH中國區(qū)教練中的一位名副其實的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個月的時間成為團隊的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國區(qū)的銷售團隊負責(zé)人，2年半的時間帶領(lǐng)團隊取得了多次銷售業(yè)績的高峰，為中國區(qū)的教練們開發(fā)了超過500個客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國區(qū)首位參與全球教練訓(xùn)練的機會，并用最短的時間取得教練全球認證，1個月內(nèi)全款談下長期輔導(dǎo)企業(yè)，是同期內(nèi)教練簽約輔導(dǎo)企業(yè)最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國區(qū)副總裁，負責(zé)ActionCOACH中國區(qū)客戶開發(fā)、教練招募和培養(yǎng)，公司團隊建設(shè)和體系建設(shè)工作，期間帶領(lǐng)團隊進行中國市場開發(fā)，建立了完整的銷售管理體系和運營體系；招募和培養(yǎng)教練超過30名，并且把ActionCOACH中國區(qū)總部打造成可以“自動運轉(zhuǎn)”的組織。

2015年12月，Tina教練創(chuàng)辦了自己的商業(yè)教練事務(wù)所，在1個月的時間簽約多家輔導(dǎo)企業(yè)，并達成了良好的合作關(guān)系。2015年12月至今，Tina教練已經(jīng)輔導(dǎo)中小企業(yè)超過100家，其中不乏上市公司和行業(yè)領(lǐng)頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業(yè)教練輔導(dǎo)體系在中國不斷實踐的過程中，逐漸總結(jié)出更適合中國中小企業(yè)的輔導(dǎo)方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業(yè)銷售水平的提高上得到了輔導(dǎo)企業(yè)的廣泛認同。

Tina教練目前輔導(dǎo)的企業(yè)中，利潤提升平均在61%-300%之間，團隊管理水平大幅提高，高管領(lǐng)導(dǎo)力提高，企業(yè)主本人的商業(yè)認知大幅提升。

核心咨詢項目內(nèi)容：

?Tina教練是北京中關(guān)村一家科技公司的長期輔導(dǎo)教練，合作年限超過了3年。在輔導(dǎo)期間，Tina教練輔導(dǎo)企業(yè)建設(shè)了解決方案銷售體系，從銷售團隊“無流程、無打法”的狀態(tài)，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的銷售管理和跟進，定期進行銷售數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)分析找準(zhǔn)銷售團隊的具體問題；通過銷售信念的轉(zhuǎn)變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導(dǎo)第一年創(chuàng)造了22年業(yè)績最高峰，2022年更加創(chuàng)造了再次業(yè)績高峰。

?Tina教練輔導(dǎo)XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導(dǎo)期間，通過對企業(yè)主和銷售團隊的銷售訓(xùn)練，建立了《客戶服務(wù)14個標(biāo)準(zhǔn)流程》，完善了企業(yè)從“客戶招攬”到“客戶再次復(fù)購”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據(jù)可依，為了落地執(zhí)行這14個標(biāo)準(zhǔn)流程，Tina教練為企業(yè)進行了專項的：《提問銷售》、《銷售細節(jié)》《銷售信念》等訓(xùn)練，在3個月內(nèi)凈利潤提升了166%；合作2年后，凈利潤是合作前的3.5倍。

【授課風(fēng)格】

教練互動：Tina教練非常擅長教練式的集體訓(xùn)練，曾有學(xué)員表示：“在Tina教練的輔導(dǎo)中，你是不可能打瞌睡的，因為教練層層深入的發(fā)問引人深思，讓我們不斷的主動參與思考，參與分享。”

實操練習(xí)：Tina教練擅長把理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場練習(xí)，她認為一次把技能練習(xí)到極致才是真正的收獲。在練習(xí)中，教練的反饋、學(xué)員的反饋幫助每一位參訓(xùn)者受益匪淺。

邏輯性強：注重邏輯思考的訓(xùn)練過程，讓學(xué)員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價值成交客戶》

《領(lǐng)導(dǎo)力行動密碼》

【服務(wù)客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運幫、宏博亞泰

服務(wù)類：燕德寶汽車服務(wù)、上品設(shè)計、穿越非洲、奧麗美域、澳創(chuàng)體育、德新堂、天朗標(biāo)識

物流類：天津東程、天津宏升達

生產(chǎn)制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學(xué)員評價】

Tina教練娓娓道來的輔導(dǎo)方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設(shè)的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導(dǎo)致企業(yè)損失，現(xiàn)在我們每周的銷售復(fù)盤都非常清晰在哪里進行跟進和分析，銷售團隊的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長侯總

我非常認同教練的輔導(dǎo)方式，互動+實操+跟進+反饋，不僅僅幫助學(xué)員提高了理論認知，還在現(xiàn)場的場景練習(xí)中找到自己的問題，回去行動，產(chǎn)生結(jié)果，再進行復(fù)盤。好的“球隊”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓(xùn)練非常實操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會通過發(fā)問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監(jiān)李總

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