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詳細講解了工程行業(yè)外部營銷主要方法，包括的信息收集渠道，針對不同渠道、不同管理部門收集信息過程當中應該注意的事項，對針對收集來的信息進行整理分類，也進行研判，并找出具體的方法，詳細介紹了各類工程項目的公關特點，公關的路徑以及公關的手法和注意事項。

第一章：信息收集渠道

一、工程項目的信息收集渠道

1、發(fā)改委：了解到本地區(qū)的所有近、中、遠期的工程項目信息，

2、規(guī)劃局：負責城市的整體規(guī)劃

3、設計院：從設計院可以了解到工程項目的基本情

4、電力局：負責當?shù)貐^(qū)域內的電力設施的建設以及維護

5、消防局：是負責各個項目的消防圖紙的設計、審核，監(jiān)察消防設施是否

6、水利局：可以了解到所轄區(qū)域內大部分的水利工程、給排水項目

7、招商局：主要負責招商引資工作

8、國土資源局：負責當?shù)貐^(qū)域范圍內的土地及礦產(chǎn)資源的規(guī)劃和使用審批

9、環(huán)保局：主要負責城市的環(huán)境保護，并對污染企業(yè)進行處罰

10、電信局：負責通信設施的建設、規(guī)劃、編制公用通信網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃，

11、建設局：負責城市和村鎮(zhèn)項目規(guī)劃，

12、衛(wèi)生局：是負責地方公共衛(wèi)生、醫(yī)療機構管理的政府機關，

13、礦物局：負責整個地區(qū)的礦山建設及管理。

14、安監(jiān)局：負責工業(yè)企業(yè)的安全監(jiān)察與管理，

15、自來水公司：所以針對自來水公司的信息收集

16、燃氣公司：他們的采購權在總部，采購方式一般采用招標，

17、開發(fā)區(qū)管委會：開發(fā)區(qū)管委會，作為政府下屬的一個機構，

18、招投標公司：招投標公司一般屬于經(jīng)營性的公司。

19、新農村辦公室和扶貧辦：對于新農村辦公室和扶扶貧辦都是政府的下屬的機構

二、收集信息過程中應注意事項：

1、拜訪具體相關項目中具體了解目標項目的具體情況，

2、針對收集信息中政府職能部門相關人員，不可功利心

3、針對PE類項目，收集信息一定要全面，必須多處核實內部細

4、針對廠房工業(yè)園，工礦類信息的收集，一

5、在收集工程信息過程中，業(yè)務人員外在形象，言談舉止要大氣，

第二章：信息針對收集來的信息進行分類、整理

一、對項目信息的進一步了解

（1）項目本身的基本信息

（2）項目中的人的基本信息

1）投資方的最高領導或老板

2）投資方的項目具體負責人或實施人

3）投資方的項目采購相關經(jīng)辦人姓名、聯(lián)系方式

4）施工方的最高領導情

5）施工方項目具體負責人情況

二、分類的原則

1、根據(jù)了解信息的工期、進度，確定用管時間，可分為近期、中期、遠期三類。

2、其次可根據(jù)，其項目單位的資金實力和信譽情況可分為優(yōu)質和非優(yōu)質項目

3、根據(jù)其項目的性質、投資總額、建筑面積，可分為重點項目和非重點項目。

4、通過信息分為近期重點攻關項目和近期備選攻關項目，

三、對整理出來的信息中關鍵人的確認

1、政府職能部門的關鍵人的基本特點

外在表現(xiàn)：（1）表面上比較低調，比較沉穩(wěn)，對來訪人員不太在意。

（2）經(jīng)常以有其他事情為借口推脫。

（3）有的從穿著上、吸煙、辦公室的成列、說話的語調、習慣聽些好聽的、愛用命令的口吻與人講話。

內在表現(xiàn)：（1）做事考慮較多，比較謹慎。

（2）看中仕途、利益其次，以政績來為自己爭取前途一定程度上重視質量怕?lián)熑巍?/p>

（3）難被邀請不想讓身邊的人知道，很注意從細微之處觀察人，對與其合作的人的人品要求比較高，等于關心自己的仕途安全。

（4）注意談話的場合，越少人知道越好。

2、 廠房老板及廠房負責人的基本特點：

外在表現(xiàn)：（1）對來訪者愛搭不理、莫不在乎或者找一些其他接口直接拒絕我們。顯示出自己有錢有地位的身份，不愿與我們交往。

（2）比較好擺譜在、好面子，對于一些他們認為的小事情不管。

（3）表現(xiàn)的比較忙，顯得不愿意和我們浪費時間。

（4）愿意與我們交談，委婉的拒絕來訪者。

內在表現(xiàn)：（1）關注產(chǎn)品質量以及售后服務，對價格比較關心。

（2）會對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題進行關注。也是再對來訪者進行一定的觀察與考驗。

（3）對于負責大型項目的關鍵人，渴望利益但對金錢的欲望不是非常大，但是也不能太少。更注重在甲方老板面前表現(xiàn)。

3、國有大型企事業(yè)單位的基本特點

外在表現(xiàn)：（1）衣著樸素體現(xiàn)的比較節(jié)儉，待人接物比較穩(wěn)重客氣，能夠的聽取來訪者的講解。

（2）衣著華麗，對初次來訪者不太熱情但，但又不會推脫。礙于場面勉強接待！

（3）對來訪者利益的暗示不露聲色。

內在表現(xiàn)：（1）做事謹慎小心，怕被領導和身邊的人知道。

（2）對金錢的欲望比較大，但做事比較小心，顧慮較多。初次與來訪者接觸的時間不會很長。

（3）對產(chǎn)品的質量和售后服務比較關注，怕出問題怕?lián)熑巍?/p>

（4）對來訪者的言談舉止等細節(jié)問題觀察比較細致。比較在意來訪者的為人是否安全可靠。

4、水網(wǎng)、新農村建設項目的關鍵人的基本特點

外在表現(xiàn)：（1）外表不太引人注意、大多數(shù)態(tài)度比較隨和容易接觸。（2）喜歡奉承，被尊重，好面子，擺架子。

（3）文化素質普遍不高，做事低調，不喜歡張揚。

內在表現(xiàn)：（1）對金錢需求的欲望比較強烈，唯利是圖、貪婪、膽大妄為。

（2）比較在乎自己的仕途，辦事謹小慎微。希望得到周邊的人的擁護。

四、關鍵人的確認途徑

1、政府職能部門類型的關鍵人

①主要關鍵人：政府職能部門的最高主管領導，該項目的具體負責人；②輔助關鍵人：組織項目中相關材料具體負責人，如：材料采購負責人，工程師；③相關輔助關鍵人：政府主管部門負責人。

2、廠房老板及廠房負責人：

①主要關鍵人：企業(yè)主人，項目具體負責人；②輔助關鍵人：實施該項目的具體相關人，采購經(jīng)理，總工；③相關輔助關鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。

3、國有大型企事業(yè)單位

①主要關鍵人：該單位主抓建設的領導、及相關部門的負責人；②輔助關鍵人，基建科長、材料經(jīng)理。

4、水網(wǎng)、新農村建設項目的關鍵人

①主要關鍵人：一把手，如：村長或書記，上一級領導或相關行業(yè)負責人；②輔助關鍵人：領導的親戚、朋友、親信或當?shù)赜袆萘?，有影響力的人物?/p>

第三章：關鍵人攻關的內容

一、公關方法

1.初次拜訪，表明身份，介紹來意，獲取單獨聯(lián)系方式，使其達到認可我們。

2.電話拜訪，相互交流，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，對關鍵人的情況進一步了解。

3.深入溝通，分析關鍵人類型，確定攻關手段，并明確單獨洽談的方式地點。

4.單獨洽談,使對方信任，認可自己，建立一定的朋友關系，闡述利益關系，吸引對方，讓其做出答復。

5.深入洽談：分析對方的難點，顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策，共同解決，同時給予金錢刺激，

6.定期溝通，通報工作進展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難及時解決，并增進感情關系

7.建立長期穩(wěn)定合作關系，通過其展開更廣泛的人脈關系的建立。

注：有些關鍵人對利益不感興趣，可以把利益闡明這一步省掉。

二、攻關關鍵人的手段

攻關類型：主要是：感情攻關，酒桌攻關，金元政策，技術攻關。

感情公關：（1）拜訪其家人，送禮、幫助解決家庭及生活中的困難。

（2）當關鍵人或其所關心的人生病時，到醫(yī)院慰問拜訪。

（3）就其感興趣的話題和事物有準備的、有獨到見解的與其探討和溝通

（4）可以適當送一些有紀念意義但并不值錢的小禮物

酒桌攻關：請對方單獨出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。

金元政策：要分析關鍵人心理，站在對方角度想問題，打消對方顧慮，出手要大方，把握“準，穩(wěn)，快”的要領，最好一次擺平。

技術攻關：邀請其到分公司或生產(chǎn)基地參觀，打消其本人及相關人的顧慮，建立合作信心。

三、注意事項

（1）對政府官員類關鍵人，不負責具體事項的廠房和工業(yè)園老板，項目的具體負責人的公關注意事項：

①業(yè)務人員應注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕。

②拜訪關鍵人時切忌太過張揚，不要在辦公地點過于頻繁的去拜訪關鍵人，可以通過電話溝通

③切忌在多人面前與關鍵人談論價格、利益，只能在對方認為安全的環(huán)境下洽談

④切忌與多人暗示好處，只能適得其反，反倒沒人敢?guī)兔?，讓人認為你是個亂許諾，不懂規(guī)矩的外行人；不要當著關鍵人的面再與項目中其他人員過度接觸，這樣容易讓其誤解。

⑤與關鍵人建立合作關系后，切忌到處宣揚，避免與關鍵人在公開場合多次會面洽談，要考慮到對方的安全性問題。

⑥與關鍵人確立合作關系后，只要事情進展正常順利，切忌心態(tài)過急，反復尋問，逼迫關鍵人以避免引起反感。

⑦對于地位比較穩(wěn)定的關鍵人，在定管前可拍錢；但對于地位不穩(wěn)定或不放心的關鍵人可采取先承諾，待用管時再拍錢。

⑧事情辦好后，一定要及時兌現(xiàn)承諾，拍錢要在一個他認為安全的地方，最好是他家里；如有意外事情發(fā)生，一定要在第一時間與關鍵人取得聯(lián)系，并說明情況以取得諒解與接受。

⑨合作成功后，適當?shù)膽c祝，以便于關系的進一步發(fā)展，切忌辦事后沒了人影，不利于日后再合作。

（2）對廠房及工業(yè)園的老板公關注意事項

業(yè)務人員應注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對方留下良好深刻的印象，避免對方反感、抵觸拒絕

①切忌給其暗示好處，這樣只能適得其反

②一定得把握此類人的心理狀態(tài)，考慮問題多站在對方的角度上，讓其感到我們在替他著想，如管道的質量，服務對其的影響，從長遠的角度為其考慮周全

③可對此類人著重感情攻關，拉近距離。

④與他們一定要找到他們的興趣愛好，切忌談話內容空洞

⑤我們一定要表現(xiàn)出謙虛學習的態(tài)度，切忌張揚

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

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政府機關：福建馬尾自貿區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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