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課程背景：

為應(yīng)對(duì)日趨激烈的客戶資源競(jìng)爭(zhēng)，銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對(duì)存量客戶的維護(hù)經(jīng)營(yíng)和流量客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，另一方面更要主動(dòng)出擊，變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容，

外拓營(yíng)銷(xiāo)對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個(gè)方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求，外拓不僅是“三進(jìn)”（進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校）本身，更要有統(tǒng)一的方法和手段實(shí)現(xiàn)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，把網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)和外拓行為整合，改變外拓形式化、個(gè)體化的現(xiàn)狀，建立標(biāo)準(zhǔn)化的有效作業(yè)流程，使得外拓營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮真正的作用。

本課程基于上述要求，通過(guò)分享優(yōu)秀的外拓方案，從最根源處解決外拓形式化的問(wèn)題。“網(wǎng)格化”和“三進(jìn)”等概念是可以通過(guò)追蹤活動(dòng)量解決的，更為關(guān)鍵的是在出去之前就能夠準(zhǔn)備好讓客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備，并能夠在客戶上門(mén)的時(shí)候創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，讓潛在客戶從知道我行或了解我行，變成真正購(gòu)買(mǎi)我行的產(chǎn)品，真正變成網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶。

課程收益：

● 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)

● 幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作

● 明確各類(lèi)拓客活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施的注意點(diǎn)

● 提升營(yíng)銷(xiāo)人員拓客活動(dòng)的核心技能

● 實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動(dòng)中的有效配合

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員

課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考

1. 客戶管理中的全量思維

2. 不同客群的差異化經(jīng)營(yíng)思路

第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)

一、拓客引流的核心與流程

1. 拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2. 拓客引流的四個(gè)階段

3. 常態(tài)拓客的六字精髓

二、客群及環(huán)境摸底

1. 邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2. 畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

3. 做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

1. 員工情況分析和分組

2. 定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

3. 配套技能準(zhǔn)備

1）心態(tài)準(zhǔn)備

2）產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能

實(shí)戰(zhàn)：拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場(chǎng)景演練

四、配套工具制作

1. 外拓專用宣傳單頁(yè)的2+2設(shè)計(jì)

2. 提高添加客戶微信的成功率與效率

3. 客戶信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

第二講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”

一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶

1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作

3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享

案例：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營(yíng)銷(xiāo)

二、定向客群外拓——進(jìn)單位

1. 提高效率，深度開(kāi)發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”

2. 進(jìn)單位外拓操作流程

1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

5）辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例：某網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)的系列親子活動(dòng)

三、定向客群外拓——拆遷戶

1. 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：政府部門(mén)、拆遷公司

2. 關(guān)鍵人員營(yíng)銷(xiāo)：差異化營(yíng)銷(xiāo)方案，上門(mén)拜訪與日常隨訪

3. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合

4. 服務(wù)引流營(yíng)銷(xiāo)：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

第三講：拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

一、廳堂引流活動(dòng)分析

1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)

2. 分段治事，不疾而速

二、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1. 動(dòng)作與氛圍結(jié)合，到店客群的營(yíng)銷(xiāo)與留存

案例：網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎(jiǎng)活動(dòng)

2. 創(chuàng)意活動(dòng)，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節(jié)大額存單營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與廳堂氛圍布置

第四講：拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

1. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

1）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線分析

2）中立客觀，站在客戶立場(chǎng)提出建議

3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例：某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營(yíng)銷(xiāo)大客戶

2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂：給客戶一個(gè)到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分客戶群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的特色貸前調(diào)查

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

張老師

張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)教練

18年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）

8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)

新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專家講師

畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、全量客戶維護(hù)與開(kāi)拓、產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)……

曾榮獲金融營(yíng)銷(xiāo)一線期刊《零售銀行》書(shū)刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評(píng)。

長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。

相關(guān)代表項(xiàng)目業(yè)績(jī)（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開(kāi)口量提升200%，行員銷(xiāo)售活動(dòng)率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項(xiàng)目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式”睡眠客戶電邀活動(dòng)結(jié)合，期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長(zhǎng)15倍，金額同比增長(zhǎng)36倍；

2015年8-9月，無(wú)錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，使得行內(nèi)所賣(mài)的4類(lèi)產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）在2個(gè)月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷(xiāo)售；

2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項(xiàng)目輔導(dǎo)：

老師針對(duì)行內(nèi)的4類(lèi)產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動(dòng)分行提前完成保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，更使得同比增長(zhǎng)超過(guò)300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營(yíng)銷(xiāo)氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬(wàn)、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬(wàn)、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過(guò)30余期，均獲得相對(duì)的業(yè)績(jī)成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)。

……

2020年3月-至今，為無(wú)錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營(yíng)銷(xiāo)與微信營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過(guò)20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計(jì)100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：

企業(yè)課程期數(shù)

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經(jīng)營(yíng)》30+期

《全量客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

《數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》

《全量客戶管理 與快速營(yíng)銷(xiāo)》

《開(kāi)門(mén)紅高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》

《ETC營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略》

中國(guó)銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無(wú)錫分行等多地市）《流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》15+期

《贏戰(zhàn)旺季，決勝?gòu)d堂》

《高效的客戶管理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《微信營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無(wú)錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等）《廳堂營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》10+期

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升》

《SPP高客維護(hù)與開(kāi)發(fā)項(xiàng)目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營(yíng)銷(xiāo)能力提升》7期

郵儲(chǔ)銀行南京分行《高效的客戶管理與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》6期

江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社《觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，決勝?gòu)d堂》5期

建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行《存量客戶維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》4期

江蘇銀行無(wú)錫分行《全量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》3期

江蘇銀行無(wú)錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無(wú)錫分行《全量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》3期

農(nóng)業(yè)銀行成都分行《線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》5期

郵儲(chǔ)銀行安徽分行《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶經(jīng)營(yíng)維系》8期

廣發(fā)銀行上海分行《廳堂經(jīng)理系列營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》4期

建信人壽保險(xiǎn)股份有限公司《年金險(xiǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》《銀保營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《新疆工行保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》33期

中國(guó)銀行無(wú)錫分行《電話營(yíng)銷(xiāo)技能輔導(dǎo)》

《存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》18期

光大銀行北京分行《營(yíng)銷(xiāo)技巧與外拓營(yíng)銷(xiāo)》8期

中國(guó)民生銀行《銀行零售營(yíng)銷(xiāo)》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《三度合一：銀行微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《核心金庫(kù)：數(shù)據(jù)庫(kù)存量客群的維護(hù)與盤(pán)活》

《決勝?gòu)d堂：流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作》

《主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)》

《聚焦?fàn)I銷(xiāo)：銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織》

《雙“環(huán)”驅(qū)動(dòng)，四“全”經(jīng)營(yíng)——銀行零售客戶維護(hù)與拓展》

《打通營(yíng)銷(xiāo)成功之路的最后一公里：如何實(shí)現(xiàn)高效率的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》

授課風(fēng)格：

● 具有豐富的管理及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過(guò)大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

● 采取全互動(dòng)式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動(dòng)而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評(píng)。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無(wú)錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺(tái)州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無(wú)錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等

中國(guó)銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無(wú)錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲(chǔ)銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無(wú)錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國(guó)光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、廈門(mén)國(guó)際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無(wú)錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國(guó)郵政（安徽分行）、國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險(xiǎn)公司：中國(guó)人保、工銀安盛、招商信諾、陽(yáng)光人壽、中意人壽、中銀保險(xiǎn)、復(fù)星保德信、中國(guó)人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說(shuō)的做了一個(gè)模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動(dòng)有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關(guān)分行 某支行張行長(zhǎng)

張老師你的課很實(shí)用，廳堂營(yíng)銷(xiāo)課是我聽(tīng)過(guò)的最打動(dòng)我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！

——中國(guó)銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒(méi)能上線聽(tīng)課，今天特地補(bǔ)聽(tīng)，張老師通過(guò)深入淺出的案例分析，場(chǎng)景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見(jiàn)的問(wèn)題，對(duì)于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長(zhǎng)

張老師您好，這是三個(gè)月內(nèi)連續(xù)第三次來(lái)聽(tīng)您的課，非常喜歡，每次上課總會(huì)跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富有趣，知識(shí)點(diǎn)也很實(shí)戰(zhàn)。

——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理

管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來(lái)接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來(lái)就都知道，要么太高端讓人聽(tīng)不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對(duì)于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)

——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來(lái)幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動(dòng)環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識(shí)，運(yùn)用于工作中！

——中國(guó)銀行廣州分行 謝主任

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