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課程背景：

當(dāng)前全球經(jīng)貿(mào)格局深度重構(gòu)，中美關(guān)稅政策反復(fù)調(diào)整、區(qū)域貿(mào)易壁壘持續(xù)升級，疊加美伊沖突引發(fā)能源與航運震蕩、供應(yīng)鏈成本攀升、海外采購決策趨保守新華網(wǎng)。企業(yè)出海面臨關(guān)稅成本、地緣風(fēng)險、合規(guī)壓力三重挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)獲客與談判模式難以適配高風(fēng)險環(huán)境。本課程緊扣當(dāng)下國際形勢，聚焦關(guān)稅應(yīng)對、風(fēng)險管控、訂單獲取、漲價與危機談判，助力外貿(mào)團隊在復(fù)雜變局中穩(wěn)訂單、拓市場、控風(fēng)險、提利潤，實現(xiàn)可持續(xù)出口增長。

課程收益：

1.掌握高風(fēng)險下海外訂單獲取策略

2.學(xué)會關(guān)稅與地緣風(fēng)險應(yīng)對方法

3.精通多國客戶談判與溝通技巧

4.提升漲價與危機場景談判能力

5.建立長期穩(wěn)定海外客戶合作體系

參加對象：

海外業(yè)務(wù)部、國際市場部、國際貿(mào)易部、進出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、物流采購部、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理，海外市場分析人員等。

課程大綱

第一部分 海外客戶開發(fā)之有效獲取訂單

一、確定客戶開發(fā)對象

1、市場調(diào)研

2、產(chǎn)品定位

3、區(qū)域環(huán)境解析

4、區(qū)域市場客戶群體解析

5、客戶層級

6、國別特征

7、商品屬性

8、社會文化

9、宏觀環(huán)境

10、表格化工具

二、相關(guān)信息搜集與新客戶開發(fā)初期工具

1、官方

2、平臺

3、會展

4、社交

5、供應(yīng)鏈

6、渠道

7、競爭對手

8、表格化工具

三、樣品/型錄/產(chǎn)品信息提供與反饋機制

1、產(chǎn)品信息初步溝通，獲取潛在客戶的反饋信息

2、新客戶反饋信息分析

3、模型與帕累托原則

4、模型與企業(yè)戰(zhàn)略目標原則

四、價值評估

1、新客戶價值評估

2、成本模型

3、價值模型

4、戰(zhàn)略模型

5、供應(yīng)鏈模型

6、渠道模型

7、技術(shù)模型

8、商業(yè)模式

五、確定是否合作

1、客戶合作意向判定

2、確定我方合作意向

3、四象限原則

4、合作模型確立

5、合作方式、機制、原則

六、促成合作及促成合作的策略

1、明確新客戶的內(nèi)部人物關(guān)系（決策者/影響者/執(zhí)行者/買手等）

2、確定新客戶開發(fā)的溝通模式

3、AIDA模式與三部曲的溝通方式

4、明確與客戶溝通的我方要點

5、分析客戶的要點

6、新客戶拜訪與拜訪策略

7、確定與新客戶溝通與談判策略

8、明確合作過程中的競爭對手反應(yīng)

9、事先確定救濟措施

七、建立合作關(guān)系

1、合同

2、第一次合作的履行

3、信息反饋

4、明確服務(wù)與支持體系

5、從偶然合作走向長期合作

第二部分 海外客戶溝通、談判技巧

第一講 國際商務(wù)談判與溝通的階段性策略

1、開價的五大技巧

2、了解并改變對方底價

1)打探和測算對方底價

2)影響對方底價的三大因素

3)改變對方底價的策略

4)預(yù)估合理的成交點

3、開局

1)談判氣氛

2)談判進程、目標、計劃

3)開場陳述

4)分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素

4、溝通與討價還價

1)先后次序和多方案或者一攬子

2)行情和原則

3)明確底線

4)歐洲式溝通

5)日本式溝通

6)中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊

7)美國式溝通

8)海外華僑的溝通方式

9)與貿(mào)易代表的溝通方式

10)溝通應(yīng)遵循的原則

5、磋商

1)充分準備

2)是否讓步

6、成交

1)場外交易

2)最后讓步或得寸進尺

3)不忘最后得利

4)強調(diào)雙方的共同成功

5)慎重對待協(xié)議結(jié)果

5、事后管理與督促

1)客戶跟單策略

2)客戶跟單中的溝通技巧

3)郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

第二講 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步

1、5W+1H

1）為什么讓步

2）誰應(yīng)讓步？應(yīng)對誰讓步？

3）在何處讓步？讓步的幅度？

4）什么時間讓步？

5）讓步的內(nèi)容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)？

6）怎樣讓步？節(jié)奏如何？

2、是否讓步

3、八種讓步方式對比

4、讓步策略

5、迫使對方讓步的策略

6、阻止對方的策略

第三講 漲價談判策略

1、漲價前的準備工作

2、營造漲價談判的前期氛圍

3、漲價預(yù)警與漲價心理預(yù)期

4、漲價談判的六大要點

5、漲價談判前的雙方實力評估和SWOT分析

6、漲價的五步計劃與策略

7、漲價談判中的產(chǎn)品、溝通與客戶策略

8、漲價談判的團隊工作與團隊策略

9、漲價談判中的支持體系建設(shè)（渠道、融資、終端）

第四講 涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通

1、涉外銷售跟進的方式分析

2、跟進就是談判------客戶是跟出來的，訂單是追出來的

3、海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理

4、涉外客戶管理的五個業(yè)務(wù)層次

5、你是客戶的供應(yīng)商還是客戶的商業(yè)顧問？

6、海外客戶的深度溝通

第五講、國際商務(wù)禮儀在談判中的影響

1）拒絕的藝術(shù)

2）折中的藝術(shù)

3）提問與傾聽的藝術(shù)

4）議價模型與討價還價

5）位置博弈與利益博弈

6）信息對稱

陳老師

商務(wù)部研究院及商務(wù)部培訓(xùn)中心

“一帶一路與自貿(mào)區(qū)”課題主講人之一

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院“金融與投資家”

研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

工作經(jīng)歷：

雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士)，廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。

服務(wù)過企業(yè)&案例：

陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機構(gòu)提供了滿意的團隊、進出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)：

高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。

跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。

電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調(diào)、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務(wù)）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

工程機械與石油設(shè)備：中國重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上?，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備

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