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培訓(xùn)受眾:

運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、連鎖店長(zhǎng)、督導(dǎo)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、資深導(dǎo)購等

【課程導(dǎo)言】

對(duì)于連鎖企業(yè)而言，門店是銷售和毛利的實(shí)現(xiàn)者，門店是連鎖企業(yè)的利潤(rùn)中心亦無庸置疑。麻雀雖小，五臟俱全。店長(zhǎng)是門店之魂，提升店長(zhǎng)的綜合能力是提升門店盈利能力的必由之路。

事實(shí)上我們面臨的問題是，在連鎖企業(yè)快速發(fā)展的今天，門店店長(zhǎng)的管理水平制約了企業(yè)的發(fā)展。高層有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo)，中層有詳細(xì)的工作計(jì)劃，但往往在在直接面對(duì)消費(fèi)者的地方---門店的執(zhí)行起來往往問題百出，造成這樣的原因有很多，但門店店長(zhǎng)自身的經(jīng)營(yíng)和管理能力有待提升。

于是，連鎖企業(yè)不斷從內(nèi)部提升管理人員，但晉升之后看到的結(jié)果往往是少了一個(gè)優(yōu)秀的員工，多了一個(gè)令人失望的店長(zhǎng)；從外部空降經(jīng)驗(yàn)豐富的店長(zhǎng)未必適合公司的企業(yè)文化，從一張白紙的大學(xué)生中來培養(yǎng)“接班人”恐怕也難以滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求，我們?cè)撛趺崔k？

【課程收益】

素養(yǎng)培養(yǎng)：

協(xié)助學(xué)員調(diào)整做為優(yōu)秀店長(zhǎng)的職業(yè)化心態(tài)；

店長(zhǎng)從導(dǎo)購到管理者的思維意識(shí)轉(zhuǎn)變與提升；

引導(dǎo)樹立職業(yè)化道德和操守，理解如何處理好老板、店員和諧關(guān)系；

應(yīng)道店長(zhǎng)樹立團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、高效執(zhí)行和主動(dòng)營(yíng)銷等意識(shí)；

能力訓(xùn)練：

培養(yǎng)店長(zhǎng)的人員管理和訓(xùn)練輔導(dǎo)能力；

培養(yǎng)店長(zhǎng)制訂制度和規(guī)范的能力；

升店長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理能力，提高門店工作執(zhí)行效率；

提升店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，營(yíng)造快樂有拼勁的氛圍能力；

提升店長(zhǎng)提升領(lǐng)導(dǎo)力和個(gè)人魅力能力和技巧；

提升店長(zhǎng)的銷售管理和目標(biāo)推進(jìn)的意識(shí)和能力；

提升店長(zhǎng)客戶管理和服務(wù)能力；

提升店長(zhǎng)主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)；

提升店長(zhǎng)促銷策劃意識(shí)；

工具參考：

?提供相關(guān)門店管理流程、規(guī)范、制度的工具參考；

提升門店日常管理表格和工具參考；

提供門店經(jīng)營(yíng)和分析管理工具參考；

課程大綱:

（一）金牌店長(zhǎng)職業(yè)化

一、理解職業(yè)化

1、什么是職業(yè)化？

2、職業(yè)化三大要素

3、職業(yè)化的目標(biāo)？

二、店長(zhǎng)的角色定位

三、金牌店長(zhǎng)金牌心態(tài)

四、店長(zhǎng)能力與職責(zé) 1、店長(zhǎng)能力具備

2、店長(zhǎng)的核心職責(zé)

五、金牌店長(zhǎng)職業(yè)觀念

六、從導(dǎo)購到店長(zhǎng)的思維提升

七、店長(zhǎng)的老板合作之道

（二）門店銷售技巧提升能力

第一節(jié) 門店銷售規(guī)范及設(shè)計(jì)

導(dǎo)引：店長(zhǎng)銷售職能的轉(zhuǎn)變與要求

一、門店零售核心思想級(jí)應(yīng)用

1、顧客買的是什么？

2、客戶為什么買？

3、家居門店提升銷售技巧的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、塑造產(chǎn)品差異的五大法則

5、塑造“過時(shí)不夠”的技巧與法則

6、門店銷售流程節(jié)點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)分析

二、如何提升門店客單價(jià)

1、提升客單價(jià)的思維陷阱

2、提升客單價(jià)的四種模式

3、提升客單品單價(jià)的三個(gè)方式

三、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

1、銷售話術(shù)的意義與使用

2、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)工具

3、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)流程及步驟

4、銷售話術(shù)內(nèi)容

第二節(jié) 導(dǎo)購的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

一、導(dǎo)購的三個(gè)層次（能力要求）

二、門店導(dǎo)購的培訓(xùn)

1、培訓(xùn)內(nèi)容

2、培訓(xùn)實(shí)施原則

3、工具

4、導(dǎo)購培訓(xùn)形式

5、新招人員的培訓(xùn)流程

（三）門店運(yùn)營(yíng)管理

導(dǎo)引：門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

1、門店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)

2、門店運(yùn)營(yíng)管理關(guān)鍵性原則

第一節(jié) 門店人員管理

一、門店組織架構(gòu)

1、設(shè)計(jì)原則

2、典型性門店組織架構(gòu)

3、門店崗位職責(zé)

二、門點(diǎn)招聘管理

1、人員要求

2、招聘途徑

3如何有效招聘面試

三、門店導(dǎo)購的考核

1、導(dǎo)購考核基本內(nèi)容

2、考核關(guān)鍵要素

3、考核的四個(gè)體現(xiàn)結(jié)果

1）崗位級(jí)別

2）日常獎(jiǎng)懲

?日常管理獎(jiǎng)懲要點(diǎn)

3）工資薪酬

4）正負(fù)激勵(lì)

第二節(jié) 門店現(xiàn)場(chǎng)管理

一、現(xiàn)場(chǎng)管理要義

1、現(xiàn)場(chǎng)管理意義

2、現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)

3、現(xiàn)場(chǎng)管理基本要求

4、現(xiàn)場(chǎng)管理基本方法

二、店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)

1、店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理職責(zé)

2、店長(zhǎng)工作內(nèi)容與流程

1）日工作流程

2）周度工作內(nèi)容

3）月度工作內(nèi)容

4）參考管理工具

三、用5S指導(dǎo)門店現(xiàn)場(chǎng)管理

1、5S釋義及門店應(yīng)用

2、門店實(shí)施5S程序與步驟

3、5S現(xiàn)場(chǎng)演練

第三節(jié) 門店會(huì)議管理

一、門店主要會(huì)議形式

二、門店晨會(huì)管理

1、晨會(huì)的意義

2、常見錯(cuò)誤晨會(huì)觀

3、晨會(huì)效果不好的原因

4、開好晨會(huì)的六個(gè)關(guān)鍵

5、晨會(huì)基本流程與內(nèi)容

6、參考：門店主題日

三、門店夕會(huì)管理

1、門店夕會(huì)意義

2、系會(huì)內(nèi)容與基本流程

四、周、月度會(huì)議管理

1、會(huì)議管理關(guān)鍵要素

2、會(huì)議基本內(nèi)容與流程

五、年度總結(jié)大會(huì)

六、門店促銷動(dòng)員會(huì)

第四節(jié) 門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本理念

1、什么是團(tuán)隊(duì)

2、團(tuán)隊(duì)三個(gè)要素

3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)三大基石

5、卓越團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

二、門店團(tuán)隊(duì)文化與目標(biāo)

三、店長(zhǎng)如何建立威信

四、提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不好的原因2、店長(zhǎng)在執(zhí)行力上的病癥

3、提升執(zhí)行力的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、員工工作溝通

五、門店難點(diǎn)員工管理

六、門店如何塑造快樂氛圍

七、員工的激勵(lì)

（四）門店經(jīng)營(yíng)提升

第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理

一、目標(biāo)計(jì)劃基礎(chǔ)導(dǎo)論

1、門店銷售駕馬車

2、門店銷售提升的四個(gè)方向

3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

二、門店銷售計(jì)劃制定

1、制定計(jì)劃的三個(gè)步驟

2、計(jì)劃制定的工具

三、目標(biāo)實(shí)施與推進(jìn)

1、實(shí)施重點(diǎn)

2、計(jì)劃與檢查

四、門店銷售分析

1、銷售分析的意義

2、門店KPI

3、銷售分析的維度及公式

五、門店產(chǎn)品線規(guī)劃

1、從便宜說起：規(guī)劃的意義

2、六類產(chǎn)品線規(guī)劃

第二節(jié) 門店促銷策劃與執(zhí)行

一、終端門店促銷解析

1、促銷的本質(zhì)及意義

2、促銷的核心手段

3、完整促銷的八個(gè)步驟（內(nèi)容）

二、促銷方案設(shè)計(jì)

1、如何設(shè)計(jì)促銷主題

1）促銷主題有效性判定

2）促銷主題設(shè)計(jì)的四個(gè)維度

2、促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

1）促銷方案設(shè)計(jì)的五個(gè)關(guān)鍵性思維

2）活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的四個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3）高效促銷六類活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、操作要點(diǎn)

4）主要優(yōu)惠形式設(shè)計(jì)操作要點(diǎn)

第三節(jié) 門店客戶服務(wù)管理

一、客戶服務(wù)提升

1、門店客戶管理意識(shí)提升

2、門店客戶服務(wù)管理原則

3、售后環(huán)節(jié)客戶管理策略與方法

4、客戶關(guān)懷方法

1）急之所急

2）客戶驚喜

3）個(gè)性化服務(wù)

4）多點(diǎn)接觸服務(wù)

5）以客戶為中心

二、客戶投訴處理

1、投訴處理原則

2）投訴處理技巧

張老師

【講師簡(jiǎn)介】 （張少卿）

門店業(yè)績(jī)提升專家

實(shí)戰(zhàn)終端促銷策劃專家

國(guó)內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

國(guó)美零售系統(tǒng)應(yīng)用推廣第一人

中國(guó)建材營(yíng)銷研究院零售系統(tǒng)首席顧問

中國(guó)百佳培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)電器連鎖第一品牌國(guó)美電器近十年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，歷任采購經(jīng)理、店長(zhǎng)、分部總經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師；中國(guó)集成電器第一高端品牌寶蘭電器營(yíng)銷總監(jiān)。

有豐富的零售終端經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，將國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)進(jìn)行了很好的整理提煉，并結(jié)合前沿營(yíng)銷管理理念融合應(yīng)用，被業(yè)界譽(yù)為國(guó)美零售運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)用推廣第一人！首創(chuàng)門店業(yè)績(jī)突破五大引擎系統(tǒng)，倡導(dǎo)業(yè)績(jī)要長(zhǎng)久、持續(xù)、穩(wěn)定提升，要從銷售技巧、規(guī)范管理、促銷宣傳、渠道拓展、品牌營(yíng)銷五個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)改善。

熟悉國(guó)內(nèi)零售一線實(shí)情，了解終端人員狀態(tài)和客戶問題，能更好地將權(quán)威銷售理論與當(dāng)前終端現(xiàn)狀結(jié)合，首次將話術(shù)設(shè)計(jì)加入門店銷售培訓(xùn)，結(jié)合情景演練、心態(tài)激勵(lì)為企業(yè)快速、批量打造銷售精英！

授課風(fēng)格：

觀點(diǎn)新穎、案例貼切，風(fēng)格幽默、氣氛熱烈，強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面打造卓越零售團(tuán)隊(duì)，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)、王牌導(dǎo)購訓(xùn)練、門店規(guī)范化運(yùn)營(yíng)提升、促銷策劃與執(zhí)行，為企業(yè)打造快速、長(zhǎng)久、穩(wěn)定業(yè)績(jī)提升系統(tǒng)。

部分服務(wù)企業(yè)：

快消服裝：報(bào)喜鳥、五云產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、兩面針牙膏、至善堂醫(yī)藥連鎖、特格爾醫(yī)藥聯(lián)盟、愛嬰島孕嬰連鎖、女媧珠寶連鎖、阿里金幣男裝、雪蓮羊絨、REMO生活館、北京德嘉商貿(mào)等

電器通訊：創(chuàng)維、國(guó)美、怡口凈水器、上海電信、杭州電信、中廣歐特斯空氣能熱水器、艾美特電器、同濟(jì)陽光太陽能、寶蘭電器、歐普照明、飛雕電器、湖南銀嘉數(shù)碼、三聯(lián)電器等

建材家居：和成衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、蒙娜麗莎瓷磚、冠珠陶瓷、蜜蜂瓷磚、圣象地板、世友地板、慕思寢具、聯(lián)邦家居、紅蘋果家具等

百貨商超：世紀(jì)新都百貨、茂業(yè)百貨、每天百貨、濟(jì)南華聯(lián)、迪亞天天、徽商集團(tuán)等

酒店餐飲食品：小肥羊、上海激情百度酒吧、中糧集團(tuán)、九天酒店、四海酒家、成都六婆等

美容美發(fā)化妝品：千色店化妝品連鎖、資生堂、魔方美容、纖盈堂纖體美容連鎖、曲姿健康瘦身連鎖、姿態(tài)美美容養(yǎng)生、上海晶簡(jiǎn)、卡頓、好漂亮美發(fā)連鎖、李醫(yī)生等

家紡：雅芳婷家紡連鎖、羅萊家紡連鎖集團(tuán)等

珠寶：金百泰和發(fā)金店、周大福等

汽車美容汽修：奔瑞汽車美容連鎖、卡根汽車用品、北京時(shí)運(yùn)汽修連鎖、正大富通汽配連鎖

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在線報(bào)名：金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)——張少卿老師(成都)