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培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)，總經(jīng)理；營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；

地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)公司負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)策劃部負(fù)責(zé)人及骨干；

課程收益:

了解全員營(yíng)銷(xiāo)體系建立過(guò)程，全方位學(xué)習(xí)龍湖特色的營(yíng)銷(xiāo)秘笈“全員營(yíng)銷(xiāo)”；

深入淺出揭示成長(zhǎng)型企業(yè)在管理體系建設(shè)、管理成長(zhǎng)的“系統(tǒng)觀念”和“內(nèi)在規(guī)律”，

深入了解龍湖地產(chǎn)最省錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)方式——客戶(hù)價(jià)值挖掘。

課程大綱:

第一部分： 龍湖全員營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

一、關(guān)于全員營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)觀點(diǎn)

服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)的概念

二、龍湖的全員營(yíng)銷(xiāo)

1.龍湖的品牌背景與淵源

2.企業(yè)初期的一些觀念

3.第一階段營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

三、龍湖營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司品牌的塑造及貢獻(xiàn)

1、事件營(yíng)銷(xiāo)：

1)02年，交房前開(kāi)放日

2)03年，無(wú)理由退房

3)04年，全國(guó)用戶(hù)滿(mǎn)意度第一

4)06年，搜房行動(dòng)

2、龍民的形成

3、龍民的回報(bào)

小結(jié):

四、龍湖體驗(yàn)區(qū)的項(xiàng)目管理

1、龍湖的戰(zhàn)略

2、龍湖的核心競(jìng)爭(zhēng)力

3、龍湖的項(xiàng)目管理制度

4、項(xiàng)目管理內(nèi)容：項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

5、樣板區(qū)的項(xiàng)目管理

案例：某樣板區(qū)的項(xiàng)目版塊的總結(jié)

五、從營(yíng)銷(xiāo)的角度看體驗(yàn)區(qū)的景觀設(shè)計(jì)

1、景觀概念：“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)” 讓生活先于銷(xiāo)售。創(chuàng)造客戶(hù)理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。

2、空間組織及游線：注重空間的節(jié)奏變化和客戶(hù)的游線感受。

3、樣板區(qū)景觀設(shè)計(jì)“12大軍規(guī)”

4、如何解決樣板區(qū)與實(shí)際景觀的差別

結(jié)論

案例：某樣板區(qū)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的景觀設(shè)計(jì)思路

第二部分 龍湖全員營(yíng)銷(xiāo)體系的執(zhí)行

六、龍湖特色的全員營(yíng)銷(xiāo)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)

2、達(dá)成目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)八件事

3、龍湖營(yíng)銷(xiāo)走過(guò)的路，不限階段的推廣特點(diǎn)

4、售樓階段的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

5、產(chǎn)品的表現(xiàn)如何成為客戶(hù)的體驗(yàn)

6、體驗(yàn)的設(shè)計(jì)：關(guān)注接觸點(diǎn)；虛實(shí)結(jié)合

7、體驗(yàn)區(qū)二大法寶

舉例：以項(xiàng)目為例，解讀體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的建立

七、從營(yíng)銷(xiāo)的角度看體驗(yàn)區(qū)的物業(yè)設(shè)計(jì)

1、物業(yè)概念：“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)” 讓生活先于銷(xiāo)售。在展示節(jié)點(diǎn)上體現(xiàn)物業(yè)的細(xì)節(jié)管理，在客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程中接受物業(yè)人員的服務(wù)，以此留下鮮活的印象。

2、空間組織及游線：注重客戶(hù)在流線中產(chǎn)生的疑問(wèn)，通過(guò)設(shè)置細(xì)節(jié)和場(chǎng)景讓客戶(hù)自行得到有說(shuō)服力的答案

3、場(chǎng)景的接觸點(diǎn)

4、人的接觸點(diǎn)

5、行為標(biāo)準(zhǔn)的管理

舉例：接觸點(diǎn)的人的接待

八、客戶(hù)價(jià)值挖掘

1、二個(gè)觸角之一

2、地產(chǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一物業(yè)是如何打造的

3、善待你一生：貨幣選票，客戶(hù)導(dǎo)向

4、強(qiáng)勢(shì)的末端――項(xiàng)目后評(píng)估

5、物業(yè)盈利新的增長(zhǎng)點(diǎn)：物業(yè)平臺(tái)上的業(yè)主

1)找上門(mén)來(lái)的銀行

2)租售中心

3)便民服務(wù)

1、客戶(hù)價(jià)值——值得挖掘的金礦

2、危機(jī)管理

九、關(guān)鍵時(shí)刻管理

學(xué)習(xí)型組織，對(duì)新方法的適時(shí)運(yùn)用

辜老師

工商管理碩士，著名房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家。97年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，具有12年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，其中9年龍湖任職經(jīng)驗(yàn)，曾任重慶龍湖策劃運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)管理中心總經(jīng)理，先后主持龍湖集團(tuán)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體系及物業(yè)服務(wù)管理體系建立；具有十二年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)管理與物業(yè)管理服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；專(zhuān)長(zhǎng)于地產(chǎn)銷(xiāo)售體驗(yàn)區(qū)項(xiàng)目的全程打造、物業(yè)管理體系建設(shè)。

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