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課程背景

當(dāng)前企業(yè)在大客戶銷售中面臨三大核心挑戰(zhàn)：

關(guān)系困境：客戶決策者信任門檻升高，傳統(tǒng)關(guān)系維護方式失效，難以建立深度連接；

價值困境：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，無法突顯差異化優(yōu)勢，客戶感知價值模糊；

價格困境：市場競爭陷入白熱化價格戰(zhàn)，利潤空間被持續(xù)壓縮，商務(wù)談判陷入被動。

為突破困局，本課程融合腦科學(xué)、行為心理學(xué)原理及中國本土商業(yè)文化，獨創(chuàng)“三維戰(zhàn)法”體系：

關(guān)系鏈：通過人際好感力與神經(jīng)科學(xué)觸發(fā)信任，破解客戶心理防線；

價值錨：基于差異化定位和競爭策略，構(gòu)建客戶無法拒絕的價值主張；

談判術(shù)：運用博弈論與心理學(xué)洞察（拆屋效應(yīng)、展望理論），掌握價格博弈主動權(quán)。

課程聚焦實戰(zhàn)場景，結(jié)合AI工具提升效率，構(gòu)建“關(guān)系-價值-談判”三維協(xié)同的贏單體系，推動業(yè)績可持續(xù)增長。

課程收益

1.關(guān)系破冰力：掌握神經(jīng)科學(xué)驅(qū)動的信任建立技巧（PDP性格分析、LSCPA溝通術(shù)），快速突破客戶決策鏈關(guān)鍵人；

2.價值設(shè)計力：運用差異化定位矩陣（VCP）和FABE法則，將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶可感知的“價值錨點”；

3.談判掌控力：通過博弈策略與心理學(xué)話術(shù)，破解壓價僵局，實現(xiàn)利潤保衛(wèi)。

課程對象

銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售工程師、渠道經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售顧問等。

課程大綱

導(dǎo)入篇：重新定義銷售

1.重新定義營銷

2.銷售能力公式

3.中國企業(yè)業(yè)績增長模式

4.確定分組討論的客戶案例

工具實踐：《目標(biāo)客戶檔案情報卡》

AI應(yīng)用一：針對分組確定的客戶案例收集相應(yīng)的客戶情報信息并完成《目標(biāo)客戶檔案情報卡》

AI練習(xí)：學(xué)員使用提示詞標(biāo)準模板，為客戶案例生成一份《目標(biāo)客戶檔案情報卡》

AI效率提升：AI自動填充60%基礎(chǔ)信息（如企業(yè)規(guī)模、競對分析），通過AI預(yù)測客戶戰(zhàn)略方向，減少主觀誤判。

第一篇：關(guān)系經(jīng)營篇---一本“獨具匠心”的客情關(guān)系和信任破冰的手冊

思考：“十目一心耳為王”，你真的聽懂了嗎？

一、從“交易”到“關(guān)系”的信任躍遷

1. 破冰互動：客戶關(guān)系現(xiàn)狀與挑戰(zhàn)分析

2. 傳統(tǒng)銷售的局限性：為什么客戶總是“不買賬”？

3. 信任的本質(zhì)與客戶接觸程度分析

二、關(guān)系破冰的神經(jīng)科學(xué)原理

1.客戶決策的"雙腦模型"

1）理性腦（新皮層）VS情感腦（邊緣系統(tǒng)）的博弈

2）采購決策中的杏仁核激活機制

2.關(guān)系建立的生物化學(xué)基礎(chǔ)

1）催產(chǎn)素分泌的三大觸發(fā)場景

2）多巴胺在客情維護中的杠桿效應(yīng)

3.麥肯錫關(guān)系公式（三個正向因素和一個負向因素）

1.相似鏡像原理建立親密度

2.瑕不掩瑜話術(shù)建立可靠度

3.小我利他心態(tài)建立專業(yè)度

案例：成功企業(yè)如何通過好感力建立深度客戶關(guān)系？

三、PDP人物性格分析

1.老虎（務(wù)實型）：以結(jié)果為導(dǎo)向

案例：如何識別有氣場的大客戶？

2.孔雀（外向型）：以快樂為導(dǎo)向

案例：為什么一定要嘴上承諾，書面落實？

3.考拉（友善型）：以幫助為導(dǎo)向

案例：如何說他更愿意相信你？

4.貓頭鷹（分析型）：以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向

案例：如何與挑剔的他相處？

工具實踐一：《 PDP---Professional Dyna-Metric Programs（行為特質(zhì)動態(tài)衡量系統(tǒng)）》

案例：五緣文化建立緣分的天空

四、高效溝通策略

1.傾聽開出花

2.LSCPA先跟后帶

3.OCD提問

4.表達十字架（FTPP）

5.FSV夸人法則

6.NLP上堆下切平行

工具實踐二：《癢點診斷表》

第二篇：價值設(shè)計篇---一次從“產(chǎn)品好賣”到“產(chǎn)品賣好”的創(chuàng)新行為實踐

一、營銷的底層邏輯---價值成本公式

二、差異化能力定位

思考：說出你的夢想和產(chǎn)品的十大賣點？

1.產(chǎn)品技術(shù)差異化

2.品牌定位差異化

3.服務(wù)增值差異化

4.銷售行為差異化

案例1：如何破局飲用水行業(yè)的競爭？

案例2：人類和動物的基因差異

工具實踐三：《差異化能力清單》

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AI應(yīng)用二：針對[客戶名稱]，根據(jù)[AI應(yīng)用一]生成產(chǎn)品的《差異化能力清單》。

AI練習(xí)：學(xué)員輸入提示詞標(biāo)準模版的內(nèi)容信息，自動生成10個差異化賣點，小組討論優(yōu)化并提交《差異化能力清單》

AI效率提升：通過AI數(shù)據(jù)對比，差異化賣點與客戶需求匹配度提高50%以上。自動填充客戶情報等信息，差異化能力清單制作時間縮短至20分鐘內(nèi)。

三、價值選擇矩陣

思考：讓客戶無法拒絕的理由有哪些？

1.價值選擇矩陣（VCP）

2.萬物皆可FABE

——Benifit（利益）：客戶情緒價值的啟動鍵

1）數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2）類比說明-理解更簡單

3）場景說明-價值看得見

4）結(jié)果說明-成果有背書

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)

工具實踐四：《價值選擇矩陣（VCP）》

四、價值競爭策略

1.單點優(yōu)勢——飽和攻擊策略

2.壓倒性優(yōu)勢——硬碰硬策略

3.勢均力敵——迂回策略

4.相對劣勢——拖延策略

5.相對優(yōu)勢——游擊策略

案例：從“田忌賽馬”看競爭路徑選擇？

第三篇：談判成交篇---一則“識人攻心有招數(shù)”的談判實用指南

思考：To B客戶決策要素有哪些？

一、商務(wù)談判博弈論

1.談判前策略

1）客戶砍價動機

2）客戶壓價三大戰(zhàn)術(shù)---車輪轟炸/逆向優(yōu)秀/欲擒故縱

3）永遠不要觸碰的五大雷區(qū)

a.不要被表面的善意友好迷惑

b.盡量不要首先報價

c.永遠不要接受對方的第一次報價

d.好事冷熱，壞事放冷

e.降價是最容易的自我了斷

4）談判中的察言觀色三大要素

a.手勢藏“秘”：5種手的位置與放松度解讀

b.面面有“詞”：4種表情與2種語氣的潛臺詞

c.頭頭是“道”：3種頭部姿態(tài)與特定情緒

案例1：可不可以少降一點？

案例2：談判只說半句話的威力！

5）談判的5個千年難題

a.客戶總是壓價怎么辦？

b.什么時機應(yīng)該降價？

c.目標(biāo)重要還是籌碼重要？

d.談不攏遭遇僵局怎么破？

e.怎樣讓客戶相信已拿到最好的價格？

案例1：中國式談婚論嫁

案例2：京東與華大基因

2.談判中策略

1）開局策略：虛張聲勢策略

2）讓局策略：理牌交換策略

3）收局策略：時間/壓力策略

4）挺局策略：最高權(quán)威策略

5）收局策略：以進為退策略

f.僵局策略：聲東擊西策略

3.談判收場策略

思考：你還相信這個世界有真愛嗎？

1）合理讓步的應(yīng)對方法：寸步不讓，除非交換

2）面對僵局的化解策略：時間變換、空間變換、條件變換

3）合理議價的權(quán)益法寶：價格談判必備神器

案例1：非正式談判的藝術(shù)

案例2：一家管理咨詢公司的談判實錄

工具實踐五：《價值交換計算器》

二、商務(wù)談判心理學(xué)

思考：我們的腦子是怎么長的？

1.神經(jīng)干預(yù)學(xué)-裝模作樣的自信

2.察言（Dont lie to me）

3.觀色（色彩心理學(xué)）

4.展望理論Value Function in Prospect Theory

5.拆屋效應(yīng)

案例1：非等價交換的價值重構(gòu)

案例2：柔性增量的價值共創(chuàng)

案例3：全周期成本錨定效應(yīng)

結(jié)束寄語：

1.信任構(gòu)建五維模型（TRUST）??

1）Technical Credibility（技術(shù)可信度）??

2）Reliability Anchor（可靠性錨點）??

3）Understanding Depth（理解深度）??

4）Safety Guarantee（安全保障）??

5）Time Investment（時間投資）??

2..銷售思維層次的“馬斯洛”

3.制定你的行動改善計劃

沈老師

教育及資格認證：

營銷業(yè)績提升實戰(zhàn)導(dǎo)師

20 年+大客戶銷售實戰(zhàn)與團隊管理經(jīng)驗

深圳投石科盈技術(shù)有限責(zé)任公司 首席執(zhí)行官 哈爾濱工業(yè)大學(xué) 創(chuàng)業(yè)與投資MBA

Easy Selling 銷售賦能中心 認證教練

國家注冊二級營銷師

阿里云人工智能訓(xùn)練師

講師經(jīng)歷及專長：

曾任： 京東集團（世界 500 強） |華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任： 樂播投屏（中國投屏軟件TOP1） |營銷副總裁

曾任： 金山軟件（中國互聯(lián)網(wǎng) 100 強） |金山云銷售總監(jiān)

曾任： 聯(lián)想集團（世界 500 強） |客戶銷售經(jīng)理

擅長領(lǐng)域： 銷售拓展 、 市場戰(zhàn)略 、 團隊選育、 商務(wù)談判、 競爭分析、 營銷策劃、 客戶拜 訪、 SMB 組建、ToB 私域運營、 營銷增長系統(tǒng)布建 … …

◎億-級營銷規(guī)模成就： 管理業(yè)務(wù)基本盤和行業(yè)發(fā)展盤營收總計超過 80 億人民幣， 個人 獲 5 次銷售冠軍， 培養(yǎng)高層管理者 35+、銷冠90+等；

◎千-人大會專業(yè)分享： 2018 年京東第 4 次零售革命與京東容器實踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的 容器與 DevOps論壇》；2021 年阿里云棲大會《樂播與阿里無影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；

◎萬-字營銷工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營銷系統(tǒng)加速企業(yè)實現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量 發(fā)展， 發(fā)布《中國營銷系統(tǒng)增長手冊》， 推出文案材料超過 100 萬字和 1500 頁 Slide；

沈瑞老師20 余年深耕于一線大客戶銷售拓展與營銷團隊人才甄選和組織育成實戰(zhàn)，精研 CRM、 Sales Funnel 等系統(tǒng)工具， 針對 ToB 具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和成功案例， 善于結(jié)合客戶 體驗和產(chǎn)品實踐構(gòu)建高效的銷售系統(tǒng)和流程， 因勢利導(dǎo) 、 因地制宜地制定市場拓展戰(zhàn)略與執(zhí) 行銷售成長策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達99%。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? 【是市場營銷戰(zhàn)略制定的能工巧匠， 累計拓展超 80 億元營收規(guī)?！?/p>

00-擅長于營銷決策與戰(zhàn)略規(guī)劃， 為投石科盈、 樂播投屏等制定超 10 個核心市場營銷戰(zhàn) 略， 包括 IT 基礎(chǔ)設(shè)施解決方案 、 新媒體應(yīng)用解決方案 、 數(shù)字化會員解決方案和 SDK 發(fā)端應(yīng) 用解決方案、 高新科技新品上市解決方案、 軟件出海解決方案等多個營收模塊；

? 【是大客戶營銷談判的一把好手， 拿下 10+個百萬級/千萬級大客戶】

01-為UCloud 開發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬級客戶，超額完成 550 萬銷售額；為 ZEGO 制定營銷戰(zhàn)略， 助力千萬級教育 KA 客戶實現(xiàn)0 的突破， 百萬級客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；

02-為聯(lián)想集團挖掘客戶服務(wù)需求，完成 MVS 成交客戶4 個，合同額610 萬； 負責(zé) Brady 華南區(qū)的代理管道維護與拓展，促成直客成交450 萬， 渠道成交85 萬； 為金山軟件開拓中大 型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計算業(yè)務(wù)， 半年回款400 萬；

? 【是營銷模式創(chuàng)新的變革先鋒， 創(chuàng)建 2 個行業(yè)新模式獲超3 億營收】

01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團“ 四云業(yè)務(wù) ”模式設(shè)計（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云）， 該模 式為京東開拓有效商機線索超過 1000+家， 線索年轉(zhuǎn)化率近30%， 月銷過千萬；

02-主導(dǎo)樂播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動營銷模式設(shè)計， 助力投屏從 1.0 版本的手機端算力向 2.0 版 本的云端算力躍進， 再次定義投屏， 服務(wù)200+企業(yè)客戶， 營收超 1.1 億；

03-為ZEGO 公司制定 5 個定制化銷售打法，同時建立線上營銷團隊和外呼機器人提升線 索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷凈值， 有效促進上線成交客戶 100+個， 銷售額超6000 萬；

? 【是營銷團隊管理的中流砥柱， 組建 2 個營銷團隊獲超 1 億營收】

全面負責(zé)ZEGO 互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營銷職能， 主導(dǎo)籌建西南和東南 2 個營銷中心， 管理團隊 組織30+人，助力團隊年營收總規(guī)模過億，2019 年營收存量和新增總目標(biāo)96%達成，2020 年

營收存量和新增總目標(biāo) 135%達成；

服務(wù)過的客戶有：

華潤集團 、 京東數(shù)科、五糧液集團、 華僑城集團、金蝶軟件、 鵬博士集團 、 華大基因 、 獵豹移動、潮宏基、 百度智能云、 西門子工業(yè)、福鼎白茶、八 馬茶業(yè)、塑米科技、科脈技術(shù)、 萊蕪鋼鐵、卡思佳教育、英荔教育、獲得場景、268 網(wǎng)校、平安金融科技、TCL 商用、Aklula ku 巖心科技 、珠海龍獅 、科高電器、 閩侯閩興、順豐冷運、 長園深瑞、 東風(fēng)本田、 樂播投屏、 果棲文旅 、倍輕松、 福鼎茶業(yè) 、金山云、 無極云、 邦正精密 、 中國外運集團 、微見智能 、 云 南紅河、 四川長虹、 浪潮集團、 佛山匯驛、龍旗科技、 宜賓紙業(yè)、 星漢激光、勝宏集團等

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