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課程介紹

在企業(yè)培訓(xùn)中，我們經(jīng)常會看到一些場景：學(xué)員不愿意學(xué)習(xí)，被迫來參加時(shí)意志消沉，拒絕接受新的知識，也不愿做出訓(xùn)后嘗試。

老舊的課程框架，空洞的方法論，枯燥的講授，單一的形式，都是造成這一結(jié)果的主要問題。

在結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求的情況下，創(chuàng)新采用劇本式沉浸學(xué)習(xí)體驗(yàn)，通過創(chuàng)新的培訓(xùn)形式，完整的故事背景，讓學(xué)員沉浸其中，通過眼、耳、口、四肢的多方位參與，感受課程的內(nèi)核，并通過這一感受和理解，形成意識上的改變，進(jìn) 而改變行為，實(shí)現(xiàn)課程的最終目標(biāo)。

沉浸式確保體驗(yàn)，創(chuàng)新式確保參與，體系化確保輸出，實(shí)戰(zhàn)化確保改變。這就是劇本式培訓(xùn)《雙贏談判局中局》能為企業(yè)帶來行為改變的基礎(chǔ)及獨(dú)特點(diǎn)。

本游戲中共有以下七個角色：

趙一：趙氏集團(tuán)代理董事長兼管第一事業(yè)部

錢二：第一事業(yè)部財(cái)務(wù)總監(jiān)，后為第三事業(yè)部代理財(cái)務(wù)總監(jiān)

孫三：第一事業(yè)部采購經(jīng)理，后為第三事業(yè)部代理采購經(jīng)理

李四：第一事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)

周五：第一事業(yè)部市場銷售經(jīng)理

吳六：第一事業(yè)部生產(chǎn)總監(jiān)，后為第三事業(yè)部代理生產(chǎn)總監(jiān)

鄭七：第一事業(yè)部市場助理

【故事背景】

趙氏集團(tuán)旗下有兩個事業(yè)部，第一事業(yè)部主要生產(chǎn)辦公家具，新成立的第三事業(yè)部做高端禮品和辦公空間信息智能化業(yè)務(wù)。

趙一是趙氏集團(tuán)即將上任的新董事長。趙二是其弟弟，在董事會任職，第二事業(yè)部老大，老董事長的二子。兄弟二人似乎有一些矛盾。目前第二事業(yè)部有趕超第一事業(yè)部的趨勢，并且聽說弟弟將兼管新成立的第三事業(yè)部。

兩個事業(yè)部間因合作和競爭有多次談判PK，談判結(jié)果可能直接影響集團(tuán)董事長人選和每個人的命運(yùn)。

在尋找兇手的過程中,我們將通過小劇場、加油站、小測試、情境練習(xí)和綜合練習(xí)等方式，結(jié)合故事情節(jié)來學(xué)習(xí)雙贏談判的邏輯與技能，提升談判思維、策略與技巧，助力企業(yè)最大化贏得談判收益的同時(shí)，還能與大客戶保持良好的合作關(guān)系，助力企業(yè)高效發(fā)展。

課程設(shè)計(jì)創(chuàng)新：培訓(xùn)+劇本殺=培訓(xùn)劇本殺

復(fù)盤環(huán)節(jié)創(chuàng)新：當(dāng)復(fù)盤時(shí)，課程開發(fā)者精心設(shè)計(jì)了復(fù)盤小模型，既有獨(dú)立思考，又有精彩表達(dá)，又有發(fā)言評價(jià)體系，讓學(xué)員的思考和發(fā)言有激勵性的即時(shí)反饋，規(guī)避了培訓(xùn)課堂淺思考的千篇一律。

課程通過一個劇本沉浸式的學(xué)習(xí)，穿插4個小劇場、2個情境演練、3個加油站、十一大重要談判知識點(diǎn)和1個綜合練習(xí)，逐層引導(dǎo)學(xué)員沉浸入劇本角色之中，逐步理解談判策略和技巧的重要性，從而：

從劇本中感受，從意識上重視，從行為上改變

重新認(rèn)識成功談判的本質(zhì)，從心出發(fā)實(shí)踐行動

借談判思維、策略和技巧提升，實(shí)現(xiàn)利潤突破

課程對象：

銷售、采購及企業(yè)需要參與談判的其他崗位等。

課程收益：

1.培訓(xùn)創(chuàng)新——既有劇本殺的時(shí)代性，又有培訓(xùn)的思想性。通過角色的帶入，切身感受到自身工作價(jià)值和使命。

2.帶領(lǐng)學(xué)員重新排列銷售流程的正確性，增強(qiáng)員工對“以客戶為中心”的關(guān)注，幫助組織通過更為優(yōu)質(zhì)的客戶導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)良性發(fā)展 。

3.讓員工掌握一套系統(tǒng)的銷售技巧，切身實(shí)踐優(yōu)質(zhì)銷售與服務(wù)，加速成單和客戶建立長遠(yuǎn)共贏關(guān)系。

4.通過新穎的學(xué)習(xí)方式，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情與動力，讓學(xué)員在沉浸與歡樂中持續(xù)成長，提升自身能級和職場價(jià)值。

課程大綱：

模塊一 ：（120分鐘）

1. 閱讀第一章：人物及故事背景

自我介紹（7個角色）

小劇場一《談判溝通風(fēng)格測試》

2.【加油站】四類風(fēng)格解讀及應(yīng)對

如何識別風(fēng)格特征：四象限法則

四類風(fēng)格特征解讀（情緒、恐懼、特點(diǎn)）

3.小測試一：四類風(fēng)格喜好

四類風(fēng)格應(yīng)對話術(shù)

4.小測試二：根據(jù)人物判斷判斷對應(yīng)風(fēng)格及原因分析

5.小劇場二《等電梯》

6.小測試三：人理性嗎

“往前推一步”法

圖片體驗(yàn)

結(jié)論：人有限理性

7.談判底層邏輯總結(jié)

曉之以理

動之以情

誘之以利

模塊二 ：（240分鐘）

1.閱讀第二章

老趙董人材選拔

選拔規(guī)則解讀

2.【加油站】第一講：談判的核心——在三個維度做交換

3.小劇場三《溝通障礙》

4.【加油站】第二講《找到談判籌碼》

談判七大籌碼及解讀

案例練習(xí)：何為談判最大籌碼

孫子談“談判謀略”

5.【加油站】第三講：談判目標(biāo)與底線

情境練習(xí)：銷售方與采購方的談判案例

目標(biāo)與底線關(guān)系圖

6.【加油站】第四講：立場與利益

立場與利益區(qū)別

案例分享：開窗關(guān)窗

利益的三個層次

案例分享1：如何運(yùn)用利益增強(qiáng)談判說服力

案例分享2：工作中的運(yùn)用

7. 綜合訓(xùn)練

視頻思考與復(fù)習(xí)：籌碼、利益、技巧

視頻問答與分享

視頻解讀與分析

模塊三 ：（120分鐘）

1.閱讀第三章

2.【加油站】第五講：四種談判類型

關(guān)系型談判

回避型談判

交易型談判

合作型談判

3.【加油站】第六講：雙贏的含義

雙贏的四層含義

① 各取所需

② 長遠(yuǎn)雙贏

③ 感覺雙贏

④ 創(chuàng)新共贏

思考：你和你的談判對手如何雙贏

4.【加油站】第七講：談判的四大條件

模塊四 ：（160分鐘）

1.閱讀第四章

2.情境練習(xí)《談判四大條件》

3.引導(dǎo)無效行為

何為談判中的“無效行為”

小劇場四《引導(dǎo)無效行為》

【加油站】引導(dǎo)無效行為的四步驟

4.競聘前的綜合演練

5.趙氏集團(tuán)第一事業(yè)部頒獎典禮

模塊五 ：（40分鐘）

1.閱讀第五章

2.推兇環(huán)節(jié)

3.塵封往事

模塊六： （40分鐘）

1.劇本復(fù)盤及培訓(xùn)總結(jié)

2.學(xué)員生成新行動計(jì)劃

季老師

二十二年銷售和營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

《7招實(shí)現(xiàn)高績效銷售管理》即將出版

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2021年杭州人社局產(chǎn)品創(chuàng)新大賽指定輔導(dǎo)老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

1.背景介紹

具有央企、外企、民企工作經(jīng)歷，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時(shí)間，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節(jié)跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險(xiǎn)、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平人壽保險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團(tuán)、南德認(rèn)證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團(tuán)、中國遠(yuǎn)洋海運(yùn)集團(tuán)、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學(xué)，華東理工、東華大學(xué)、上海財(cái)大、山東大學(xué)等。

2013-2015，全國知名的人力資源服務(wù)公司全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍；

2004-2013，全國網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，大客戶經(jīng)理，全國業(yè)務(wù)明星；

1999-2004，全國電子百強(qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；

2.擅長領(lǐng)域

銷售實(shí)戰(zhàn)、領(lǐng)導(dǎo)力、職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內(nèi)容。

3.部分合作客戶

•500強(qiáng)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節(jié)跳動

•金融行業(yè)

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行、中國人民保險(xiǎn)PICC、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、太平洋壽險(xiǎn)、諾亞財(cái)富、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實(shí)業(yè)、北京中估聯(lián)行（估價(jià)抵押）、上海中匯億達(dá)金融信息技術(shù)有限公司、銀科控股、黑龍江平安產(chǎn)險(xiǎn)、申萬宏源

•工業(yè)/制造/工程/化工/電子

日立化成、日立電梯成都/上海有限公司、日立電梯廣州總部、克瑞中國、金城集團(tuán)有限公司、一諾儀器、大連互感器集團(tuán)、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實(shí)業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術(shù)有限公司、上海星藤機(jī)械有限公司、帕柯工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實(shí)業(yè)）有限公司、上海電氣、上海汽車制動系統(tǒng)有限公司(SABS)、上汽集團(tuán)各分子公司（包含但不僅限于上汽通用汽車）、蘇交科集團(tuán)股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜、利泰醒獅、中國寶武集團(tuán)、上海納鐵福、上海吉嘯電子、上海匯眾汽車制造有限公司、華科電工、村田（中國）投資有限公司、上海泰坦科技股份有限公司、西柏思cibes電梯、英聯(lián)股份、華誼集團(tuán)下屬公司、法信商砼研究院（上海申昆混凝土集團(tuán)有限公司）、埃朗科技國際貿(mào)易（上海）有限公司、新代科技（蘇州）有限公司、浙江名瑞智能、上海天原(集團(tuán))有限公司、上海生物制品研究所

電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團(tuán)、光明集團(tuán)下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽電器（鯊客）、羅森（中國）

醫(yī)療美容/醫(yī)院/醫(yī)療器械/醫(yī)藥

益豐大藥房、貝勒醫(yī)療、和洋美容、頂新醫(yī)療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫(yī)藥集團(tuán)藥品銷售有限公司

房地產(chǎn)

綠地集團(tuán)、鏈家地產(chǎn)、好租網(wǎng)、陽光城、新加坡德偉地產(chǎn)、北大資源集團(tuán)下屬昆山高科電子藝術(shù)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司（九錦頤和）

廣告媒體/展覽/電子商務(wù)/IT/互聯(lián)網(wǎng)/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數(shù)碼、齊家網(wǎng)、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團(tuán)有限公司、網(wǎng)化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(shù)（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團(tuán)下屬山信軟件股份有限公司、構(gòu)美信息技術(shù)有限公司、中盾安信、華誼集團(tuán)下屬上海華誼信息技術(shù)有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團(tuán)、上海乾唐通信技術(shù)有限公司、信管網(wǎng)科、金仕達(dá)軟件、車馬象（物聯(lián)網(wǎng)）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達(dá)勒脈達(dá)思營銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節(jié)跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

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