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課程背景：

對(duì)于大多數(shù)to b企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司的80%收入來(lái)自于銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過(guò)程，銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。

大部分to b企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿(mǎn)足客戶(hù)深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷(xiāo)售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷(xiāo)售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷(xiāo)售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。

常見(jiàn)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的問(wèn)題

1.銷(xiāo)售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃，項(xiàng)目整體策略沒(méi)落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)

2.銷(xiāo)售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)

3.缺乏全流程的項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力

4.做項(xiàng)目跟著感覺(jué)走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維

5.售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷(xiāo)售語(yǔ)言

課程收益：

1.形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作打法

2.培養(yǎng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的分析，研判能力

3.增強(qiáng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力

4.提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力

5.掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售項(xiàng)目管理工具

課程大綱：

一、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)

1.標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？

2.難追蹤：銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)度無(wú)法追蹤，銷(xiāo)售管理形同虛設(shè)

3.難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

4.難管理：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理沒(méi)有方法，憑個(gè)人感覺(jué)做項(xiàng)目

5.轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

6.效率低：銷(xiāo)售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

7.流失高：沒(méi)有明確的職責(zé)體系，人員流失高

二、銷(xiāo)售項(xiàng)目的基本概念

1.什么是項(xiàng)目？

2.銷(xiāo)售項(xiàng)目的屬性

3.思考：銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功需要哪些要素

4.營(yíng)銷(xiāo)6要素-理解銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功要素

三、管理項(xiàng)目線索

1.需求和痛點(diǎn)都可以成為線索

2.什么是痛點(diǎn)？痛點(diǎn)的定義

3.如何識(shí)別痛點(diǎn)

4.如何引導(dǎo)痛點(diǎn)

5.買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)如何變化

6.對(duì)需求理解的維度

7.識(shí)別關(guān)鍵角色的需求

8.客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)過(guò)程vs銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的分類(lèi)

9.關(guān)注客戶(hù)需求背后的痛點(diǎn)

10.決策鏈背后的業(yè)務(wù)關(guān)系

11.需求和痛點(diǎn)的發(fā)掘，如何與客戶(hù)的業(yè)務(wù)流銜接起來(lái)

四、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

1.立項(xiàng)

2.確定項(xiàng)目級(jí)別

3.作戰(zhàn)陣型確認(rèn)

4.項(xiàng)目組任命

5.項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)

6.SWOT分析

7.項(xiàng)目分析會(huì)

8.項(xiàng)目周報(bào)

9.客戶(hù)分析模板

10.客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)，分析項(xiàng)目生存環(huán)境

11.分析客戶(hù)決策模式

12.客戶(hù)決策中心的5個(gè)角色

13.分析衡量銷(xiāo)售強(qiáng)度

14.以客戶(hù)為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

15.工具：競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估

16.客觀、量化的銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查

17.項(xiàng)目策略制定

18.常用項(xiàng)目計(jì)劃制定方法：5W2H

19.常用目標(biāo)制定方法--SMART原則

五、制定和提交方案

1.項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)

1)投標(biāo)策略制定

2)投標(biāo)策略制定 –綜合方案策略，識(shí)別客戶(hù)需求、把握關(guān)鍵訴求

3)綜合方案策略--制定“項(xiàng)目化”的綜合方案

4)如何投標(biāo)差異化

5)差異化賣(mài)點(diǎn)

6)差異化報(bào)價(jià)

7)差異化方案

2.如何呈現(xiàn)價(jià)值

1)與客戶(hù)對(duì)話(huà)的行為框架1：開(kāi)始拜訪

2)與客戶(hù)對(duì)話(huà)的行為框架2：讓買(mǎi)方承認(rèn)痛苦

3)痛苦表：情景流暢度提示器

4)與客戶(hù)對(duì)話(huà)的行為框架3：發(fā)展客戶(hù)需求/購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想

5)如何引導(dǎo)客戶(hù)——9構(gòu)想處理模型

6)用價(jià)值強(qiáng)化客戶(hù)的構(gòu)想

7)價(jià)值呈現(xiàn)工具

8)價(jià)值呈現(xiàn)策略

9)價(jià)值呈現(xiàn)方法

10)引導(dǎo)客戶(hù)重構(gòu)思想：站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題

六、談判和生成合同

1.談判中的人格分析

2.談判中如何進(jìn)攻

3.談判中如何防守

4.談判策略5步走

5.談判的需求VS價(jià)值

6.銷(xiāo)售合同交底會(huì)

7.銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)

七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與管控

1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類(lèi)管理

2.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源

3.ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

4.評(píng)審可包括專(zhuān)業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

5.建立健全決策機(jī)制

八、銷(xiāo)售管理

1.訂貨管理

1)目標(biāo)管理

2)規(guī)模管理

3)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度管理

2.項(xiàng)目管理

1)單項(xiàng)目管理

2)重大項(xiàng)目管理

3)銷(xiāo)售項(xiàng)目群管理

3.客戶(hù)關(guān)系管理

1)MCR&MCS管理

2)組織客戶(hù)關(guān)系OR管理

3)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系KR管理

4)普遍客戶(hù)關(guān)系ER管理

5)客戶(hù)滿(mǎn)意度管理MCS

4.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目管理

1)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的原則

2)競(jìng)爭(zhēng)模型

3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析的基本方法

4)對(duì)方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)

5)己方優(yōu)勢(shì)如何競(jìng)爭(zhēng)

6)勢(shì)均力敵怎么競(jìng)爭(zhēng)

7)非正常競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

九、課程總結(jié)

張老師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)

張老師在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶(hù)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力。長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類(lèi)型客戶(hù)發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對(duì)不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊(duì)管理合作經(jīng)驗(yàn)，跨文化管理經(jīng)驗(yàn)，能快速推動(dòng)人力資源完成本地化運(yùn)作，在海外期間負(fù)責(zé)部門(mén)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤(pán)勾畫(huà)，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)極強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和前瞻意識(shí)，能有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并推動(dòng)解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對(duì)企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對(duì)接過(guò)埃森哲、IBM等咨詢(xún)公司，曾負(fù)責(zé)華為L(zhǎng)TC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績(jī)卓越，其任職代表處期間，兩年時(shí)間，服務(wù)銷(xiāo)售額從零達(dá)到8700萬(wàn)美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項(xiàng)目。

主講課程：

《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷(xiāo)售系統(tǒng)》、《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)演練與客戶(hù)關(guān)系管理》、《鐵三角商戰(zhàn)成功之道》等。

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在線報(bào)名：跟華為學(xué)銷(xiāo)售：業(yè)務(wù)突破—TO B銷(xiāo)售項(xiàng)目管理運(yùn)作實(shí)操(深圳)