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項目背景:

大客戶開發(fā)和銷售促進是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要引擎。伴隨合規(guī)制度日益完善，客戶的分級與運維對當(dāng)前銷售的影響也在改變。市場環(huán)境變化與營銷模式的創(chuàng)新是獲取市場份額，競爭銷售優(yōu)勢的關(guān)鍵。

團隊管理者能力延申，多領(lǐng)域合作，協(xié)調(diào)資源，團隊二級輔導(dǎo)具是實用的團隊效能催化劑，可以通過培訓(xùn)、練習(xí)和日常的不斷運用而提升。建立一支高素質(zhì)具有開拓能力的合規(guī)業(yè)務(wù)團隊，能夠符合公司整體發(fā)展策略并取得了良好績效，已經(jīng)成為衡量成功銷售團隊的重要標(biāo)識。

課程收益：

1.掌握KA客戶開發(fā)核心環(huán)節(jié)

2.掌握資源匹配最大化運用

3.團隊管理診斷提升執(zhí)行力

4.運用合規(guī)管銷售活動落地

5.建立高效KA團隊管理模式

6.與大客戶成交的談判策略

7.真實世界演練與應(yīng)用實務(wù)

適合對象：

醫(yī)藥/藥械銷售團隊、銷售經(jīng)理，市場產(chǎn)品經(jīng)理，

學(xué)習(xí)方式:

案例+互動+實戰(zhàn)+演練

課程大綱

第一模塊：經(jīng)濟新周期與合規(guī)與銷售深度影響

新經(jīng)濟周期對市場的影響與競爭變化

從“控費工具”到“價值指揮棒”的轉(zhuǎn)型

從“價格競爭”到“價值醫(yī)療”的必然路徑

KDM以及產(chǎn)生影響力的客戶

面對同類競品的大客戶維護

處方傾向有重要影響力的意見領(lǐng)袖（KOL）

醫(yī)院各部門管理運作與客戶關(guān)鍵建立

業(yè)務(wù)推進遇到的困難與挑戰(zhàn)

大客戶建立穩(wěn)定業(yè)務(wù)的關(guān)系

增加并保留有價值客戶的方法

醫(yī)院職能科室開發(fā)作用與維護

突破業(yè)務(wù)推進與藥品進院評估

第二模塊：客戶需求分析與資源投放策略

開發(fā)與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

客戶需求潛力開發(fā)

-盤點雙方的資源；

-匹配雙方的需求和資源

-戰(zhàn)略資源投放關(guān)鍵要素

職權(quán)能力與影響力分析

-建立KDM管理系統(tǒng)；

-潛力客戶的職權(quán)能力

-結(jié)合運用KOL影響力

客戶分型與資源運用

-知道客戶的需求，準(zhǔn)確對接手中資源

-己方的目標(biāo)需求，推進客戶開展合作

第三模塊：合規(guī)市場準(zhǔn)入策略與路徑規(guī)劃

產(chǎn)品分層與策略匹配

對“防內(nèi)卷”、“重臨床價值”新導(dǎo)向的應(yīng)對

多元化準(zhǔn)入路徑：

院內(nèi)市場精耕與

院外市場零售、雙通道開拓的協(xié)同

銷售驅(qū)動的學(xué)術(shù)推廣

銷售模式到準(zhǔn)入模式

如何界定下屬的能力

團隊成員類型與發(fā)展

不同類型員工的輔導(dǎo)

團隊合作問題的把脈

測評：團隊管理模式診斷

自覺能動性與危機意識

建立團隊目標(biāo)共識

打造高效準(zhǔn)入團隊

第四模塊：準(zhǔn)入策略拉動競爭銷售

當(dāng)前的挑戰(zhàn)與機會

準(zhǔn)入談判策略制定核心

準(zhǔn)入適應(yīng)銷售模式轉(zhuǎn)型

策略驅(qū)動競爭銷售方案

競爭銷售拉升臨床銷量

區(qū)域管理與運營風(fēng)險控制

演練與實操

課程回顧：

案例復(fù)盤

總結(jié)分析

課堂答疑

李老師

李維偉 組織管理資深培訓(xùn)師

15年+大型及跨國企業(yè)管理與咨詢經(jīng)驗

中科院心理所應(yīng)用心理學(xué)碩士

巴黎一大企業(yè)管理MBA

出版書籍《共情心理學(xué)》

中國心理學(xué)會CBT認知治療師（編號20162046）

國家二級心理咨詢師（證編后六位200031）

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師（證編后六位203578）

曾任：GE管理研究院（世界500強）培訓(xùn)負責(zé)人

曾任：羅氏（中國）制藥 領(lǐng)導(dǎo)力及市場準(zhǔn)入培訓(xùn)負責(zé)人

擅長領(lǐng)域：企業(yè)團隊管理與輔導(dǎo)、組織管理核心技能、大客戶維護與開發(fā)、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)與目標(biāo)落實執(zhí)行、組織情緒與壓力管理、跨組織溝通與敏捷管理。

李老師擁有15年跨場景管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，既能深度洞察組織運營的底層邏輯，又能精準(zhǔn)解決各行業(yè)的共性管理痛點。擅長將組織發(fā)展與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展結(jié)合，管理領(lǐng)域的，清晰化、行為化、高協(xié)作管理思維，通過實戰(zhàn)模擬、目標(biāo)拆解遷移到企業(yè)運營、團隊管理、服務(wù)提升的場景中，為企業(yè)提供，組織診斷-方案設(shè)計-實施落地的全流程服務(wù)。累計培訓(xùn)場次200+場，培訓(xùn)學(xué)員7000+人，課程好評反饋率99%。

部分案例：

1、管理優(yōu)化與效率提升

?為外資醫(yī)療集團設(shè)計：組織人才發(fā)展+流程再造方案，跨學(xué)科MDT時間縮短40%，住院床位周轉(zhuǎn)率提升25%，人才發(fā)展梯隊1+2方案實施落地

?為高質(zhì)耗材制造企業(yè)優(yōu)化精益管理流程，生產(chǎn)效率提升20%，次品率下降25%

2、團隊效能與領(lǐng)導(dǎo)力提升

?為國內(nèi)大型能源企業(yè)，開發(fā)推進高潛力人才發(fā)展項目，員工輔導(dǎo)190%覆蓋，團隊協(xié)作效率提高35%

?為長三角知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展管理者領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，部門目標(biāo)達成率從75%提升至92%。

3、質(zhì)量管控與風(fēng)險防范

?為內(nèi)資上市集團搭建PDCA+管理焦點分析，績效目標(biāo)達成90%以上，核心員工離職率下降55%

?為省社保局團隊合作提升定制化設(shè)計方案，執(zhí)行與團隊合作機制，結(jié)算與來訪服務(wù)滿意度提升35%

主講課程

《突破壁壘：全腦協(xié)作敏捷團隊》

《60分鐘賦能：讓目標(biāo)落地驅(qū)動績效工作坊》

《績效教練：PCM組織高績效輔導(dǎo)藝術(shù)》

《大客戶資源管理與開發(fā)談判策略》

《組織管理執(zhí)行力與跨團隊合作》

《4D卓越領(lǐng)導(dǎo)力：全能領(lǐng)導(dǎo)者行為驅(qū)動》

授課風(fēng)格：

實戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦企業(yè)組織真實痛點，案例覆蓋組織發(fā)展各階段，提供可直接落地的工具模板

互動深化：采用情景模擬+分組研討+沙盤推演模式，現(xiàn)場解決學(xué)員工作難題

系統(tǒng)賦能：配套定制課程，包括組織診斷-培訓(xùn)實戰(zhàn)-課后跟蹤，全流程服務(wù)

確保效果：培訓(xùn)工具轉(zhuǎn)化，面向受訓(xùn)組織保留培訓(xùn)及操作所需，管理模型的配套工具包

部分課程反饋：

高效的溝通節(jié)約當(dāng)前輔導(dǎo)和管理的成本，今天輔導(dǎo)1小時課程十分符合我們當(dāng)前的發(fā)展與節(jié)奏需要，溝通成本是組織內(nèi)最大的成本之一，聚焦目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，是當(dāng)前最為需要，感謝李老師帶來的收獲。

——國內(nèi)某大型央企 學(xué)習(xí)發(fā)展組織部

4D領(lǐng)導(dǎo)力課程讓我茅塞頓開，疏理管理與領(lǐng)導(dǎo)方向的區(qū)別，領(lǐng)域的團隊管理方法，同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)公司，對于跨部門協(xié)作與員工情緒調(diào)動及壓力管理具有實用行和有效的管理方法。

——國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè) HR總監(jiān)

李老師的課程既有理論高度，又有實操方法，尤其是PCM績效輔導(dǎo)中的溝通技巧，對于前端團隊和客戶服務(wù)的績效目標(biāo)有了清晰界定和溝通流程。

——某PMP集團 項目管理負責(zé)人

醫(yī)院大客戶開發(fā)和維護是我們當(dāng)前市場的重點，紅海與藍海戰(zhàn)略對比給我們帶來很大的沖擊看點，培訓(xùn)結(jié)合大客戶資源緊缺，根據(jù)大客戶畫像對應(yīng)的解決方案是我們當(dāng)前迫切需要的。

——國內(nèi)創(chuàng)新藥企 腫瘤BU負責(zé)人

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