我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在“新制造”與“新基建”浪潮下，工業(yè)品市場正經(jīng)歷深刻變革：產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，價格戰(zhàn)成為囚徒困境；客戶需求從單一產(chǎn)品向“產(chǎn)品+服務(wù)+解決方案+數(shù)據(jù)價值”躍遷；采購決策鏈日益復(fù)雜，理性、專業(yè)、風(fēng)險控制成為核心關(guān)切。傳統(tǒng)以關(guān)系驅(qū)動和產(chǎn)品推銷為主的營銷模式已觸及天花板。本課程旨在幫助工業(yè)品企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)性的價值營銷能力，從“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營客戶價值”，在存量競爭中創(chuàng)造增量，在增量市場中鎖定優(yōu)勢。

課程收益：

1.建立價值營銷思維框架：掌握“價值營銷螺旋”（VSP）模型，理解從價值發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、傳遞到俘獲的全流程。

2.初步診斷客戶價值訴求：運用“采購決策六棱鏡”工具，系統(tǒng)分析不同決策角色（EB、UB、TB、Coach）的關(guān)注點與痛點，使?fàn)I銷動作精準(zhǔn)靶向。

3.重構(gòu)自身價值主張：運用“價值主張畫布”，圍繞客戶作業(yè)流程，整合產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、運營及金融優(yōu)勢，設(shè)計難以復(fù)制的“整體價值方案”。

4.提升團隊價值營銷戰(zhàn)力：掌握價值溝通的“翻譯”技巧，將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為客戶經(jīng)濟語言（如ROI、TCO分析），并學(xué)習(xí)構(gòu)建內(nèi)部價值協(xié)同流程。

5.產(chǎn)出初步的行動計劃：針對一個真實客戶或市場，應(yīng)用課程工具，產(chǎn)出一份價值營銷策略草圖。

學(xué)員對象：

工業(yè)品企業(yè)（如設(shè)備、零部件、原材料、技術(shù)解決方案提供商）的營銷副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)售前支持負責(zé)人、有志于向價值型營銷轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)骨干

授課方式：

系統(tǒng)講授（40%）+ 案例研討（20%）+ 工具演練與小組共創(chuàng)（25%）+ 情景模擬/角色扮演（15%）

課程大綱

第一部分：破局——從價格戰(zhàn)場到價值高地

一、開篇互動：我們最大的營銷挑戰(zhàn)是什么？

互動：小組討論，列出當(dāng)前在客戶開發(fā)與維護中面臨的三大困境，引出價值營銷的迫切性。

二、思維轉(zhuǎn)型：工業(yè)品價值營銷的底層邏輯

1.模型：“VSP價值營銷螺旋”模型（Value Discovery, Solution Design, Proof Delivery, Profit Capture）。

2.對比：交易型銷售 vs. 顧問型銷售 vs. 價值型營銷的核心區(qū)別。

三、客戶細分：識別不同客戶的價值敏感區(qū)

工具：“四型價值客戶矩陣”（成本敏感型、性能追求型、穩(wěn)定保障型、創(chuàng)新合作型），制定差異化接觸策略。

第二部分：洞察——深度解碼客戶的采購決策黑箱

一、客戶采購的全局視角

模型：“采購決策六棱鏡”模型（經(jīng)濟、技術(shù)、安全、關(guān)系、流程、戰(zhàn)略），全面覆蓋客戶組織采購的六大關(guān)注維度。

案例分析：分析一個大型設(shè)備采購案例，小組討論客戶在這六個維度上的具體表現(xiàn)。

二、關(guān)鍵決策角色分析與連接策略

工具：“決策角色影響力量圖”（針對Economic Buyer, User Buyer, Technical Buyer, Coach）。

針對不同對象的溝通要點：

（1）對EB（決策者）：聚焦投資回報率、戰(zhàn)略匹配、風(fēng)險控制。

（2）對UB（使用者）：聚焦操作效率、穩(wěn)定性、減輕工作負擔(dān)。

（3）對TB（把關(guān)者）：聚焦技術(shù)參數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)符合、數(shù)據(jù)驗證。

互動：角色扮演——模擬拜訪不同決策角色，練習(xí)使用對應(yīng)“語言”傳遞價值。

第三部分：重構(gòu)——打造多維立體的競爭優(yōu)勢體系

一、核心：基于客戶作業(yè)流程的價值創(chuàng)新

工具：“客戶價值鏈分析圖”，定位客戶在采購、生產(chǎn)、維護等環(huán)節(jié)的痛點與浪費。

實操：以小組為單位，選取一個熟悉的產(chǎn)品，繪制其典型客戶的價值鏈并找出3個價值創(chuàng)新點。

二、整合：構(gòu)建“鐵三角”價值主張

模型：“價值主張畫布”（客戶痛點/收益 vs. 產(chǎn)品與服務(wù)、增益服務(wù)、伙伴關(guān)系）。

演練：從“產(chǎn)品說明書”到“價值建議書”——將產(chǎn)品功能（Feature）轉(zhuǎn)化為客戶收益（Advantage）與可衡量價值（Benefit）。

三、呈現(xiàn)：量化價值與風(fēng)險規(guī)避

工具：“TCO總擁有成本/ROI投資回報率”分析模型（模板）。

工具：“風(fēng)險緩解方案清單”（如履約保險、試用條款、性能保證），增強客戶信心。

第四部分：落地——賦能團隊與價值傳遞的關(guān)鍵戰(zhàn)役

一、渠道與模式的協(xié)同選擇

模型：“價值傳遞渠道矩陣”（直銷、分銷、戰(zhàn)略合作、數(shù)字平臺），根據(jù)不同客戶類型與價值復(fù)雜度進行匹配。

討論：高價值解決方案是否應(yīng)該完全依賴經(jīng)銷商？如何管理渠道的價值傳遞一致性？

二、團隊能力升級：從銷售能手到價值伙伴

模型：價值型營銷人員的“四項核心能力”（業(yè)務(wù)洞察力、價值整合力、金融工具力、信任構(gòu)建力）。

工具：“價值溝通話術(shù)轉(zhuǎn)換表”（將“我們設(shè)備省電”轉(zhuǎn)換為“幫您在三年內(nèi)節(jié)約電費XX萬元，相當(dāng)于新增YY%凈利潤”）。

第五部分：實戰(zhàn)——價值營銷策略綜合演練

一、實戰(zhàn)工作坊：制定一份《價值營銷作戰(zhàn)藍圖》

1.步驟1：選擇一個真實或模擬的客戶/項目。

2.步驟2：應(yīng)用“采購決策六棱鏡”分析客戶。

3.步驟3：應(yīng)用“價值主張畫布”設(shè)計價值方案。

4.步驟4：擬定針對不同決策角色的溝通要點與價值量化數(shù)據(jù)。

二、成果展示與答辯

互動：各小組展示并陳述其《價值營銷作戰(zhàn)藍圖》，其他小組與講師扮演客戶決策團，進行質(zhì)詢與挑戰(zhàn)。

三、課程總結(jié)與行動清單

1.制定個人/團隊回到崗位后可立即實施的“30天價值營銷啟動計劃”。

曹老師

曹愛民 工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

17年跨國企業(yè)+10年國民企營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

中、英雙語授課

山東大學(xué)學(xué)士+同濟大學(xué)MBA

曾任：銳奇控股（A股創(chuàng)業(yè)板上市） 營銷總監(jiān)

曾任：史丹利百得（世界500強） 中國區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：海信集團（中國家電行業(yè)龍頭）區(qū)域分公司經(jīng)理

曾任：愛姆卡（天津）EMKA（制造業(yè)巨頭） 中國區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：德國伍爾特集團（千億級行業(yè)龍頭） MRO渠道銷售總監(jiān)

曾任：德國博世集團（世界500強） 終端用戶開發(fā)部全國經(jīng)理+華北大區(qū)銷售經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：營銷戰(zhàn)略、銷售體系打造、大客戶開發(fā)與管理、渠道開發(fā)及管理、工業(yè)品多渠道營銷、工業(yè)品價值營銷、銷售團隊管理、商務(wù)談判、銷售技巧等

曹老師先后任職于國企、民企及世界500強企業(yè)，在制造業(yè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)從營銷到項目到管理的全鏈路實操經(jīng)驗，擁有豐富的跨國工業(yè)品與國產(chǎn)工業(yè)品營銷及項目操盤實戰(zhàn)經(jīng)驗，精通制造行業(yè)從供應(yīng)、銷售到服務(wù)的全流程，具備完整的營銷管理成長路徑，營銷業(yè)務(wù)跨越通信、家電、工具（手動、電動、氣動等）、密封及工業(yè)鎖具、機器人等行業(yè)，為工業(yè)品大客戶營銷、渠道拓展、團隊管理等營銷全流程賦能，擅長將產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤的落地策略、實施方法及戰(zhàn)略制定，個人與團隊曾拿下多個營銷大項目，為多企業(yè)創(chuàng)收超30億人民幣！

講師亮點

?3個億級銷售業(yè)績跨越：營銷足跡遍布中國大陸及港澳臺地區(qū)，個人與團隊累計創(chuàng)造20+億的卓越業(yè)績，創(chuàng)下3個銷售業(yè)績2年內(nèi)增長超100%的爆發(fā)式跨越記錄；

?5個最優(yōu)銷售榮譽包攬：個人榮獲“海信集團優(yōu)秀營銷人員”、“博世亞太區(qū)最佳銷售VB”；團隊榮獲“博世電動工具年度最佳銷售區(qū)域獎”、“史丹利渠道開發(fā)及管理獎”、“伍爾特年度最佳推廣管理獎”；

?300+位營銷精英培養(yǎng)：累計培養(yǎng)近50名區(qū)域銷售經(jīng)理、近20名銷冠、近300名優(yōu)秀銷售人員；

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗

?為海信光學(xué)通信公司重新打造了新的渠道模式：由代理轉(zhuǎn)向終端賣場，縮短了渠道長度，開辟了全新的盈利方式；連續(xù)3年穩(wěn)居全國6個分公司銷售額及利潤首位，并使得銷售額及利潤翻倍增長。

?主導(dǎo)博世電動工具（中國）有限公司終端大客戶演示車項目；使得DEMO VAN成為之后各個品牌行業(yè)用戶推廣的標(biāo)準(zhǔn)模式；大客戶團隊一度達到108人，博世自有演示車16輛；使得用戶拜訪的專業(yè)度、行業(yè)滲透率及效率暴增；產(chǎn)品推廣轉(zhuǎn)化率提升180%；部門業(yè)績3年內(nèi)提升280%，達到1.5億元。

?主導(dǎo)美國史丹利旗下得偉品牌高端高扭矩工具的行業(yè)渠道拓展和成功案例；1800NM扳手機在西安/太原/上海/成都/濟南/沈陽等鐵路局的推廣大獲成功，收獲了近10家行業(yè)區(qū)域獨家經(jīng)銷商，成功打敗了競爭對手，當(dāng)年實現(xiàn)該款產(chǎn)品從0到800萬的銷售業(yè)績，并奠定了未來5年的鋰電產(chǎn)品在鐵路系統(tǒng)內(nèi)的銷售格局。該成功案例累計為史丹利公司帶來6000+萬的銷售額。

?為史丹利旗下品牌得偉和史丹利兩個品牌的多渠道拓展打下今后5年的渠道格局：得偉品牌定位高端，以項目經(jīng)銷商+JD/天貓旗艦店+行業(yè)平臺為推廣主線；史丹利以中小批發(fā)商+第三方平臺（如震坤行、西域等）作為主戰(zhàn)場；整合建立了全國范圍內(nèi)的售后市場渠道；從業(yè)期間銷售額增長35%；有效梳理了各品牌的運作思路。

?主導(dǎo)愛姆卡（天津）公司的房車行業(yè)鎖具新項目以及儲能行業(yè)全鎖閉系統(tǒng)項目：拿下5個百萬級大項目（包括戴德、宇通、綠能、陽光電源等大客戶）；該兩個項目得到德國總部第一時間的認可并在全球推廣了兩個項目的實施經(jīng)驗和技術(shù)解決方案。

?主導(dǎo)伍爾特MRO渠道的新拓展：一年內(nèi)開發(fā)高質(zhì)量項目型經(jīng)銷商50+家，實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績增長1000+萬；通過經(jīng)銷商滲透到的新用戶多達200+家；為公司的多產(chǎn)品多渠道策略的實施提供了優(yōu)良的試驗田和目標(biāo)群體。

主講課程

《高效商務(wù)溝通：從理論到實戰(zhàn)的跨越》

《工業(yè)品大客戶開發(fā)與全周期管理實戰(zhàn)》

《破局力：新形勢下的多維博弈談判實戰(zhàn)》

《重構(gòu)價值引力場：工業(yè)品價值營銷的系統(tǒng)戰(zhàn)法》

《守正出奇：五金工業(yè)品渠道開發(fā)及精益管理實戰(zhàn)》

《鐵軍鍛造：五金工業(yè)品銷售團隊建設(shè)與業(yè)績突破實戰(zhàn)》

《智造新動能：AI驅(qū)動下的五金工業(yè)品銷售團隊轉(zhuǎn)型與業(yè)績突破》

授課風(fēng)格

實戰(zhàn)為本：深耕實戰(zhàn)經(jīng)驗，聚焦真實問題，強化理論實踐結(jié)合，提升復(fù)雜問題解決能力。

高效互動：實景教學(xué)與角色扮演相結(jié)合，推動學(xué)員深度參與，自主輸出解決方案。

融會貫通：廣納理論工具與經(jīng)典案例，讓學(xué)習(xí)生動易懂，激發(fā)主動學(xué)習(xí)意識。

激情賦能：授課幽默生動，氛圍輕松高效，助力知識快速吸收落地。

部分經(jīng)典案例

企業(yè)名稱項目名稱成果

德國博世電動工具（中國）有限公司《Sales Excellence卓越銷售》培訓(xùn)成果：作為亞太區(qū)指定的卓越銷售中國區(qū)唯一培訓(xùn)師，2年內(nèi)為全國100多名銷售人員進行了兩輪以上的培訓(xùn)，有效配合并支撐了公司持續(xù)3年的銷售業(yè)績翻倍戰(zhàn)略。

史丹利五金工具（上海）有限公司《渠道維護及拓展》培訓(xùn)成果：引導(dǎo)并啟發(fā)現(xiàn)有銷售團隊打破現(xiàn)有思維，積極發(fā)現(xiàn)新行業(yè)機會，開發(fā)新經(jīng)銷商及新的行業(yè)平臺以及有效解決該過程中出現(xiàn)的渠道矛盾；在一年時間內(nèi)，挖掘新行業(yè)5個（如鐵路、航天、紅木市場、石材市場等），開發(fā)新經(jīng)銷商50+家，2年內(nèi)增加銷售額2000+萬元。

銳奇控股股份有限公司《銷售渠道現(xiàn)狀及解決方案》培訓(xùn)成果：提出了“立足自身，發(fā)展未來”的銷售知道策略；找出銷售存在的10大問題，并通過講解、討論、指導(dǎo)等方式，給出相應(yīng)的解決方案；指導(dǎo)團隊要以發(fā)展的眼光解決現(xiàn)有的問題。最終當(dāng)年清理超期應(yīng)收賬款8500萬，新開客戶50多家，實現(xiàn)總體銷售額增加3000+萬元。

部分客戶見證

工業(yè)制造與冶金五金：東北特鋼集團、河鋼集團舞陽鋼鐵、包頭鋼鐵（集團）、太原重工、山西太鋼、武漢鋼鐵集團、太重（東莞）工程機械、德國博世集團、上汽大眾汽車、愛姆卡 (天津）工業(yè)設(shè)備、北京奔馳汽車、伍爾特（中國）、史丹利（中國）、銳奇控股

能源裝備與交通重工：中車大連機車、中車青島四方機車、中車株洲電力機車、中國鐵路西安局、廣州地鐵集團、北京市地鐵運營有限公司、中國船舶集團、哈爾濱飛機工業(yè)集團、陽光電源、綠能慧充數(shù)字技術(shù)有限公司、常州萬幫新能源、北京海博思創(chuàng)科技、奇點儲能科技、金風(fēng)科技、明陽智慧能源集團、許繼電氣、東方電氣

化工家電與建材家居：煙臺萬華化學(xué)集團、海信集團、西門子（中國）、索尼（中國）、曲陽石材、嘉祥石材、南康紅木等

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com