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【課程背景】

銷(xiāo)售工作決定著一家企業(yè)的生存與發(fā)展。但很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的表現(xiàn)卻不盡如人意，主要體現(xiàn)為如下幾點(diǎn)：

1、想給客戶(hù)講解產(chǎn)品，但客戶(hù)不感興趣；

2、產(chǎn)品講解沒(méi)有讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；

3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯不出來(lái)，客戶(hù)聽(tīng)完沒(méi)有發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

4、銷(xiāo)售員講解起來(lái)沒(méi)有抓手，說(shuō)了很多，沒(méi)有重點(diǎn)；

5、客戶(hù)聽(tīng)完產(chǎn)品講解，沒(méi)有留下任何印象；

6、感覺(jué)馬上要成交，但客戶(hù)選了別家產(chǎn)品；

7、面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，總是有無(wú)力感。

王賀老師從事多年培訓(xùn)管理及培訓(xùn)師工作，曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)500企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，同時(shí)，多年擔(dān)任路演講師、訂貨會(huì)講師，及面向B端客戶(hù)的產(chǎn)品講師等崗位，擁有豐富產(chǎn)品呈現(xiàn)講解經(jīng)驗(yàn)，并提煉總結(jié)一套產(chǎn)品講解方法，為眾多企業(yè)解決產(chǎn)品講解及銷(xiāo)售難題。

【課程受眾】

銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理、產(chǎn)品講師、路演講師等；

【課程收益/目標(biāo)】

1、根據(jù)三條原則從產(chǎn)品信息中提煉賣(mài)點(diǎn)，給客戶(hù)建立選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；

2、學(xué)習(xí)借助客戶(hù)提問(wèn)，創(chuàng)造產(chǎn)品展示及成交機(jī)會(huì)；

3、運(yùn)用工具設(shè)計(jì)講解過(guò)程的故事，打動(dòng)客戶(hù)；

4、運(yùn)用技巧建立與客戶(hù)信任，實(shí)現(xiàn)促單；

5、通過(guò)演練實(shí)踐課程方法，形成肌肉記憶。

【課程大綱】

（一）正確的賣(mài)點(diǎn)才能打動(dòng)客戶(hù)

導(dǎo)入：銷(xiāo)售中的28原則；

1、銷(xiāo)售人員的必須具備的兩個(gè)能力；

2、為什么客戶(hù)聽(tīng)完報(bào)價(jià)就走了；

3、99%的銷(xiāo)售員把賣(mài)點(diǎn)講錯(cuò)了；

4、提煉賣(mài)點(diǎn)的“三化”原則；

5、用一句話(huà)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（二）基于客戶(hù)消費(fèi)心理的有效銷(xiāo)售流程

1、注意——怎么說(shuō)，客戶(hù)才覺(jué)得你懂他；

2、興趣——將客戶(hù)提問(wèn)轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)展示；

3、了解——銷(xiāo)售中塑造權(quán)威形象；

3、欲望——用故事引發(fā)欲望，打消顧慮；

5、比較——把控客戶(hù)注意力，并引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)；

6、行動(dòng)——判斷并抓住成交信號(hào)；

7、滿(mǎn)足——臨門(mén)一腳的客戶(hù)情緒管理。

（三）固化銷(xiāo)售流程，形成肌肉記憶

1、面對(duì)客戶(hù)的4中引導(dǎo)性語(yǔ)言；

2、回應(yīng)客戶(hù)問(wèn)題的4個(gè)要點(diǎn)；

3、踐行“引導(dǎo)式銷(xiāo)售”的三個(gè)心理建設(shè)。

王老師

王賀 職業(yè)力、溝通力培訓(xùn)師

【講師資質(zhì)】

國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)10年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)

2018全國(guó)培訓(xùn)師推優(yōu)大賽“狀元獎(jiǎng)”獲得者

“四維”版權(quán)課程認(rèn)證培訓(xùn)師

國(guó)家人力資源管理師

山東培訓(xùn)師聯(lián)誼會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)

山東人力資源論壇專(zhuān)家團(tuán)成員

Toastmasters演講俱樂(lè)部主席

行路工作室--線(xiàn)下沙龍發(fā)起人

【職業(yè)背景】

躬身入局--穩(wěn)健的職場(chǎng)深耕者。從最初人力資源專(zhuān)員，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)省級(jí)單位人資負(fù)責(zé)人，將理論有效應(yīng)用于實(shí)際工作，并通過(guò)學(xué)習(xí)、實(shí)踐，提煉并驗(yàn)證出一套職場(chǎng)工作方法。王老師熟知中國(guó)企業(yè)應(yīng)有的職業(yè)素養(yǎng)，不僅了解基層員工的所思所想，也明晰高層管理者的工作需求。同時(shí)，通過(guò)不同的角色思考，能深入剖析企業(yè)上、中、下層對(duì)自身的認(rèn)知邏輯和職場(chǎng)價(jià)值觀(guān)，并解決上下級(jí)之間的溝通障礙，以及各自的信息痛點(diǎn)，達(dá)成消除隔閡、凝聚團(tuán)隊(duì)、提升績(jī)效的結(jié)果。

不斷迭代--資深的管理實(shí)踐者。累計(jì)管理1000名以上新員工從招聘、入職、培訓(xùn)、面談、崗位分配，再到績(jī)效觀(guān)察的整個(gè)流程，熟悉現(xiàn)代企業(yè)管理中，員工工作的問(wèn)題所在，以及管理者習(xí)慣性的應(yīng)對(duì)方法。為解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，王老師曾在企業(yè)內(nèi)部主持大量針對(duì)性的績(jī)效提升項(xiàng)目，運(yùn)用管理工具以及學(xué)習(xí)項(xiàng)目工具，推動(dòng)績(jī)效提升項(xiàng)目有效落地，并在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)直接通過(guò)績(jī)效結(jié)果得到體現(xiàn)。幫助企業(yè)解決管理問(wèn)題，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。

精益求精--卓越的技能傳播者。王老師在十余年管理工作中積累大量案例，并善于將案例提煉萃取，形成有效的賦能框架。獨(dú)特的引導(dǎo)式語(yǔ)言設(shè)計(jì)，將案例拆解為若干步驟，引發(fā)學(xué)員代入感，增強(qiáng)理解性和接納性，并將案例融入理論框架，形成理性知識(shí)技能的感性表達(dá)運(yùn)用。從事人資管理工作期間，成功培養(yǎng)十余名成熟管理者。同時(shí)，擁有十萬(wàn)人次課程及內(nèi)容受眾，廣受好評(píng)。

【授課風(fēng)格】

1．思維邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，講練結(jié)合，注重現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的效果達(dá)成；

2．善于將培訓(xùn)中的理論結(jié)合成現(xiàn)實(shí)案例；

3．善于將不同課程內(nèi)容運(yùn)用相應(yīng)的教學(xué)活動(dòng)呈現(xiàn)。

【講授課程】

1.職業(yè)能力類(lèi)：

《基于系統(tǒng)思維的工作匯報(bào)與總結(jié)呈現(xiàn)》

《公文寫(xiě)作能力提升》

《場(chǎng)景化職業(yè)禮儀打造》

《引導(dǎo)式銷(xiāo)售思維》

《商業(yè)呈現(xiàn)與邏輯表達(dá)》

2.人工智能（AI）辦公

《基于Deepseek的AI應(yīng)用辦公效能提升》

《Deepseek職場(chǎng)溝通與匯報(bào)》

《AI內(nèi)訓(xùn)師課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》

3.管理建設(shè)類(lèi)：

《場(chǎng)景化管理溝通能力建設(shè)》

《日常管理行為決策—案例學(xué)習(xí)》

《管理者領(lǐng)導(dǎo)力技能提升》

4.內(nèi)訓(xùn)師技能提升類(lèi)：

《五步成師--內(nèi)訓(xùn)師能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《情境化課程設(shè)計(jì)》

《內(nèi)訓(xùn)師TTT訓(xùn)練營(yíng)》

《演講者全腦訓(xùn)練課》

《讓客戶(hù)相信產(chǎn)品—優(yōu)秀產(chǎn)品講師四項(xiàng)修煉》

【授課單位】

國(guó)企：中建十局、中建八局、徐州礦業(yè)集團(tuán)、陜西建筑集團(tuán)、長(zhǎng)春一汽、聯(lián)通濟(jì)南公司、聯(lián)通北京公司、聯(lián)通濟(jì)寧公司、聯(lián)通濱州公司、聯(lián)通德州公司、電信濟(jì)南公司、電信威海公司、電信煙臺(tái)公司、移動(dòng)濟(jì)南公司、移動(dòng)邢臺(tái)公司、山東移動(dòng)終端公司、建行濟(jì)寧分行、建行濟(jì)南分行、宜興農(nóng)商行、民豐農(nóng)商行、賓城農(nóng)商行、山東東方大廈、山東高速集團(tuán)、齊魯交通服務(wù)集團(tuán)、濟(jì)南城建集團(tuán)、華能威海電廠(chǎng)、甘肅國(guó)網(wǎng)、山西國(guó)網(wǎng)、太原國(guó)網(wǎng)、滄州國(guó)網(wǎng)、日照國(guó)網(wǎng)、萊陽(yáng)核電、樂(lè)平環(huán)保能源公司、長(zhǎng)春軌道交通集團(tuán)；

民企：平安集團(tuán)、奇瑞汽車(chē)、廣州高新興集團(tuán)、招行南通分行、招行北京分行、興業(yè)銀行成都分行、山東省軟件測(cè)評(píng)中心、山東省人才在線(xiàn)、山東省人力資源論壇、世紀(jì)開(kāi)元集團(tuán)、蘭箭四方物流集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)百貨濟(jì)南分公司、德州百貨公司、德州人力資源協(xié)會(huì)、聊城正信集團(tuán)；

政府：濟(jì)南市審批局、濟(jì)寧市審批局、重慶市審批局、太原市稅務(wù)局、雞西市稅務(wù)局、德州市稅務(wù)局、濟(jì)寧市公安局、濱州市公安局、棗莊市公安局、濟(jì)南市車(chē)管所、滕州市車(chē)管所、濟(jì)南市出入境管理局、聊城政務(wù)熱線(xiàn)、泰安政務(wù)熱線(xiàn)、濟(jì)寧政務(wù)熱線(xiàn)、衡水政務(wù)熱線(xiàn)。

【客戶(hù)見(jiàn)證】

陜建安裝集團(tuán)人力資源部部長(zhǎng)——王潔：這次培訓(xùn)，老師選的不錯(cuò)，挺契合我們的文化和學(xué)員特點(diǎn)，我看學(xué)員也都挺喜歡這個(gè)老師。

廣州高新興集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)——劉宇斌：王賀老師這次授課正好是我們需要的，內(nèi)容很貼近我們的工作實(shí)際，幫助很大。

邢臺(tái)移動(dòng)全市裝維擴(kuò)容項(xiàng)目負(fù)責(zé)人——張婷婷：經(jīng)過(guò)王賀老師的悉心指導(dǎo)，確實(shí)讓我的材料匯報(bào)水平得到質(zhì)的飛躍，非常感謝王賀老師。

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