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課程背景：

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銀行對(duì)公業(yè)務(wù)面臨日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與復(fù)雜多變的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境。傳統(tǒng)的客戶營(yíng)銷模式往往與授信審批環(huán)節(jié)存在一定程度的脫節(jié)，導(dǎo)致客戶經(jīng)理精心設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案在審批階段遭遇瓶頸，影響業(yè)務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。如何有效融合營(yíng)銷策略與審批邏輯，提升方案通過(guò)率與客戶滿意度，成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)突圍的關(guān)鍵。

本課程獨(dú)辟蹊徑，立足銀行授信審批的核心視角，深入剖析影響項(xiàng)目審批的關(guān)鍵要素與風(fēng)險(xiǎn)偏好。旨在幫助銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的管理者與一線營(yíng)銷人員，深刻理解審批決策背后的邏輯鏈條，掌握將風(fēng)險(xiǎn)前置思維融入客戶營(yíng)銷全流程的方法。通過(guò)對(duì)審批標(biāo)準(zhǔn)的精準(zhǔn)把握與前瞻性應(yīng)用，賦能對(duì)公營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更高效地識(shí)別目標(biāo)客群、設(shè)計(jì)合規(guī)方案、預(yù)判并化解潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中精準(zhǔn)制勝，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制的動(dòng)態(tài)平衡。

課程收益 ：

1.提升風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知： 深入理解授信審批的核心邏輯、風(fēng)險(xiǎn)偏好及關(guān)鍵考量因素，幫助營(yíng)銷人員建立審批視角的思維框架，統(tǒng)一前線與中后臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)語(yǔ)言；

2.掌握風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判工具： 學(xué)習(xí)并掌握在客戶接觸、方案設(shè)計(jì)初期即能有效識(shí)別、評(píng)估與前置規(guī)避潛在審批風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的實(shí)用方法與工具，降低方案被否或反復(fù)修改的概率；

3.重塑高效營(yíng)銷流程： 掌握如何將審批標(biāo)準(zhǔn)與風(fēng)險(xiǎn)要求有效融入客戶營(yíng)銷全流程（從目標(biāo)客群篩選、需求挖掘到方案設(shè)計(jì)、談判溝通），提升營(yíng)銷方案的前瞻性、合規(guī)性與一次性通過(guò)率；

4.制定精準(zhǔn)贏單策略： 針對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客群（如戰(zhàn)略新興、專精特新、優(yōu)質(zhì)民企等），基于審批視角分析其核心痛點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)特征，制定差異化、可落地的營(yíng)銷及方案組合策略，有效提升精準(zhǔn)獲客與高效過(guò)審的能力。

課程對(duì)象 ：

審批人員、支行/管轄行對(duì)公信貸人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)管理人員及相關(guān)從業(yè)人員等

授課方式 ：

理論講授、案例分享、實(shí)務(wù)分析、互動(dòng)討論

課程大綱：

第一講：銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷概述

1.對(duì)公客戶營(yíng)銷的基本概念

對(duì)公客戶的定義與分類

對(duì)公客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

2.銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的重要性

對(duì)公業(yè)務(wù)在銀行中的地位

對(duì)公客戶營(yíng)銷對(duì)銀行盈利的影響

3.對(duì)公營(yíng)銷獲客方式

新客拓展（行業(yè)搜尋、區(qū)域搜尋、名單搜尋）

老客戶轉(zhuǎn)介紹

園區(qū)、協(xié)會(huì)、商會(huì)、政府等渠道拓展

同業(yè)客戶挖潛

4.對(duì)公授信方案設(shè)計(jì)

行業(yè)授信指導(dǎo)的作用

銀行的切入點(diǎn)和既往銀行授信情況

授信方案的設(shè)計(jì)和落地

第二講：審批視角下的對(duì)公客戶選擇

審批流程概述

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)審批的基本流程

審批環(huán)節(jié)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與決策因素

財(cái)務(wù)報(bào)表與信貸分析

財(cái)務(wù)分析的理論框架

財(cái)務(wù)指標(biāo)分析

財(cái)務(wù)指標(biāo)分析與抵押價(jià)值審視

通過(guò)財(cái)務(wù)分析進(jìn)行前景預(yù)測(cè)與機(jī)會(huì)挖掘

審批視角下的客戶選擇

審批權(quán)限與審貸分離

授信額度、貸款定價(jià)及審批

貸款審查注意事項(xiàng)及審批要素

如何從審批視角選擇客戶

造成審批人與信貸人員脫節(jié)的情況

信息不對(duì)稱

潛在道德風(fēng)險(xiǎn)

角度與立場(chǎng)不同帶來(lái)的矛盾

第三講：如何讓審批與營(yíng)銷形成合力

審批與營(yíng)銷的互動(dòng)

審批對(duì)營(yíng)銷的指導(dǎo)作用

營(yíng)銷對(duì)審批的反饋機(jī)制

制度重要還是技術(shù)重要

協(xié)同工作機(jī)制的建立

跨部門(mén)溝通與協(xié)作機(jī)制

考核導(dǎo)向的一致性

換位思考與崗位輪換

課程總結(jié)

對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行梳理總結(jié)，主要知識(shí)點(diǎn)回顧，課程內(nèi)容的延伸與拓展。

田老師

商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)提效導(dǎo)師 田濤

【專業(yè)資質(zhì)】

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、信用管理師、中國(guó)會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)會(huì)員

20年大型商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)及管理經(jīng)驗(yàn)

曾任某外資銀行部門(mén)經(jīng)理

曾任某股份制銀行專職審批人

曾任某城商行分行風(fēng)險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任某銀行支行負(fù)責(zé)人兼公司律師

天津市某高校兼職導(dǎo)師、外聘講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 田老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)金融系、經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。曾在高校任教，后在全國(guó)頭部評(píng)級(jí)公司擔(dān)任高級(jí)研究員，有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。在近20年銀行從業(yè)期間，從事過(guò)運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、授信審批、資產(chǎn)保全、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)、法律合規(guī)及支行管理工作，取得過(guò)顯著的工作成績(jī)，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

●田老師擁有法律職業(yè)資格證書(shū)（A類），證券、銀行、保險(xiǎn)、基金等從業(yè)資格，受聘天津市知識(shí)產(chǎn)權(quán)庫(kù)入庫(kù)專家。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

●商業(yè)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷、信貸業(yè)務(wù)調(diào)查要點(diǎn)及授信方案設(shè)計(jì)，財(cái)務(wù)報(bào)表與信貸分析實(shí)務(wù)，商業(yè)銀行合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)案例、商業(yè)銀行法律風(fēng)險(xiǎn)防范、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題等。

【主講課程】

《從審批視角看銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷》

《銀行中小企業(yè)客戶信貸調(diào)查要點(diǎn)》

《銀行消保專題：投訴處理與聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)》

《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融政策解讀》

《解讀金融“五篇大文章”》

《從銀行新兵到專業(yè)員工》

《商業(yè)銀行業(yè)務(wù)（融資）基礎(chǔ)課程》

【授課風(fēng)格】

授課生動(dòng)活潑、幽默風(fēng)趣、通俗易懂。融合學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派特點(diǎn)，將理論與實(shí)踐高度結(jié)合，將經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)理論融入銀行經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐當(dāng)中，所授內(nèi)容應(yīng)用性強(qiáng)，學(xué)員業(yè)績(jī)提升明顯。結(jié)合實(shí)際案例，逐一解析、復(fù)盤(pán)，找出問(wèn)題原因，分享解決方法。

【服務(wù)客戶】

商業(yè)銀行信貸人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、新入職人員，以及想了解銀行業(yè)務(wù)的企業(yè)人員等。

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