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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

總行理財(cái)師大賽是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)力、創(chuàng)新力與品牌力的核心戰(zhàn)場(chǎng)。本次培訓(xùn)緊扣總行命題方向，圍繞"案例提煉→文案打磨→視覺呈現(xiàn)→舞臺(tái)演繹→形象塑造"五大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過"方法論輸入-工具包賦能-實(shí)戰(zhàn)演練-精準(zhǔn)反饋"閉環(huán)，幫助選手從"業(yè)務(wù)能手"蛻變?yōu)?quot;大賽標(biāo)桿"，同時(shí)為總行選拔儲(chǔ)備復(fù)合型理財(cái)人才。

【課程定位】

精準(zhǔn)破題：深度解碼總行主題，提煉差異化參賽視角。

作品升級(jí)：將日常業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為"有溫度、有深度、有傳播力"的作品。

人才顯影：通過大賽識(shí)別"能說、會(huì)做、善創(chuàng)新"的未來骨干。

【課程特色】

總行命題專屬適配：深度對(duì)接總行戰(zhàn)略，確保作品與評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)高度契合

全流程實(shí)戰(zhàn)陪跑：從選題到?jīng)Q賽模擬，導(dǎo)師全程跟進(jìn)。

【交付成果】

每組1套完整參賽作品（含案例說明書、優(yōu)化PPT、演講逐字稿/情景劇劇本）。

每位選手1份《個(gè)人能力提升報(bào)告》（標(biāo)注優(yōu)勢(shì)項(xiàng)與待改進(jìn)方向）。

備注：課程可根據(jù)總行具體賽制（如是否設(shè)置團(tuán)隊(duì)賽、是否有特殊命題方向）靈活調(diào)整模塊權(quán)重，確保訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、精準(zhǔn)賦能。

【課程大綱】

第一部分：前期主題、案例與選手準(zhǔn)備

一、大賽命題解碼與案例定位

1、主題解碼

參賽策略：從"總行要求"到"參賽策略"的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，了解歷年總行理財(cái)師大賽的主題與比賽模式，確定本次比賽的主題與背后真實(shí)要求，以盡可能貼近大賽主題制作參賽案例。

三維度分析法：政策導(dǎo)向× 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)× 情感共鳴

2、參賽定位設(shè)計(jì)

三維能力雷達(dá)圖：專業(yè)力（40%）+呈現(xiàn)力（30%）+創(chuàng)新力（30%），從眾多報(bào)名的參賽選手中選拔最有能力的選手參加比賽，也可以通過組織預(yù)賽的方式選拔參加總行比賽選手。

路徑選擇：根據(jù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)（如擅長(zhǎng)資產(chǎn)配置/客戶運(yùn)營(yíng)/科技賦能）確定主攻方向。

輸出：《參賽定位說明書》（含主題切入點(diǎn)、核心賣點(diǎn)、差異化標(biāo)簽）。

二、賽制規(guī)則精讀

1、評(píng)分細(xì)則拆解

專業(yè)分40%：案例典型且專業(yè)

表達(dá)分30%：感染力

視覺分20%：PPT/形象

創(chuàng)新分10%：模式突破

（具體視總行評(píng)分規(guī)則，也可參考?xì)v年評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)）

2、注意事項(xiàng)

避免"專業(yè)術(shù)語堆砌""案例同質(zhì)化""情感表達(dá)空洞"

選取真實(shí)案例，避免評(píng)委事后復(fù)查

第二部分：案例開發(fā)——從業(yè)務(wù)痛點(diǎn)到參賽素材

1、優(yōu)質(zhì)案例篩選標(biāo)準(zhǔn)

可復(fù)制有價(jià)值：將一線業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為參賽案例，并在此基礎(chǔ)上提煉出具有可可復(fù)制有價(jià)值的論點(diǎn)。

黃金三角模型：典型性（總行重點(diǎn)客群）× 沖突性（傳統(tǒng)方案失效，需創(chuàng)新破局）× 可復(fù)制性（方法論能推廣至全行）。

2、案例深度挖掘技術(shù)

直面當(dāng)前營(yíng)銷痛點(diǎn)：案例要直面總行與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷中普遍存在的痛點(diǎn)，針對(duì)這些痛點(diǎn)剖析原因。

營(yíng)銷痛點(diǎn)化解路徑：從"顯性問題"到"隱性問題"的沖突技巧，并表現(xiàn)出這種沖突如何用自己智慧加以化解。

方案設(shè)計(jì)創(chuàng)新：打造"一眼記住"的數(shù)字化表達(dá)體系，用數(shù)字化來賦能基層營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

3、觀點(diǎn)提煉與升華

宏觀敘事背景：結(jié)合總行的愿景和遠(yuǎn)景，從宏觀視角來落地微觀營(yíng)銷手段，融入到財(cái)富管理大平臺(tái)中。

可實(shí)操化方案：金句提煉術(shù)：用"數(shù)據(jù)+故事+金句"強(qiáng)化記憶點(diǎn)

第三部分：文案與PPT設(shè)計(jì)——讓作品"會(huì)說話"

1、演講方案規(guī)劃設(shè)計(jì)

精心打磨演講稿：打造"專業(yè)可信、視覺震撼"的參賽文案。

結(jié)構(gòu)化表達(dá)：遵循"SCQA模型"（情境-沖突-問題-答案），開頭30秒抓住評(píng)委注意力；

情感滲透：在數(shù)據(jù)中融入自己與客戶專業(yè)交流與情感交流內(nèi)容。

2、PPT視覺革命

視覺錘設(shè)計(jì)：每頁聚焦1個(gè)核心觀點(diǎn)，用"動(dòng)態(tài)圖表+客戶故事圖+價(jià)值標(biāo)簽"替代文字堆砌；

總行VI適配：嚴(yán)格遵循總行品牌色，讓PPT與總行VI或與演講者個(gè)人風(fēng)格相一致。

高階技巧：用"時(shí)間軸"展示客戶成長(zhǎng)，用"對(duì)比圖"凸顯方案優(yōu)勢(shì)（如"配置前vs配置后資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化"）

第四部分：演講與情景劇排練——舞臺(tái)上的"專業(yè)演繹"

1、演講設(shè)計(jì)：

逐幀設(shè)計(jì)演講：從"背稿"到"沉浸式舞臺(tái)表達(dá)"的能力躍遷，需要在限定的時(shí)間內(nèi)逐幀完善和打磨。

演講結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)：黃金圈法則升級(jí)：Why（總行主題意義）-What（案例價(jià)值）-How（方案細(xì)節(jié)）-Wow（客戶見證）。

節(jié)奏控制：抑揚(yáng)頓挫，關(guān)鍵數(shù)據(jù)/金句處停頓，故事部分放慢語速，問答環(huán)節(jié)提高聲調(diào)。

壓力應(yīng)對(duì)：模擬"評(píng)委追問"（如"方案成本如何控制？""客戶拒絕怎么辦？"），訓(xùn)練即興應(yīng)答能力。

逐日訓(xùn)練：分組模擬演講（限時(shí)8分鐘），導(dǎo)師用《演講評(píng)分表》（含邏輯/感染力/專業(yè)度/舞臺(tái)表現(xiàn)）現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。

2、情景劇創(chuàng)作與排練

沖突設(shè)計(jì)：圍繞"客戶需求與產(chǎn)品限制"制造矛盾（如"客戶追求高收益但風(fēng)險(xiǎn)承受能力低"）；

角色分工：主講人（理財(cái)師）+ 配角（客戶/同事）+ 道具（客戶資產(chǎn)清單/產(chǎn)品說明書）；

細(xì)節(jié)打磨：通過"微表情"（客戶皺眉時(shí)的回應(yīng)）、"小動(dòng)作"（遞上熱飲拉近距離）增強(qiáng)真實(shí)感；

逐日訓(xùn)練：情景劇彩排（限時(shí)10分鐘），重點(diǎn)優(yōu)化"矛盾解決過程"與"價(jià)值傳遞節(jié)點(diǎn)"。

第五部分：形象管理——打造"專業(yè)+親和"的第一印象

1、角色適配： 形象與場(chǎng)景、角色的高度適配

行業(yè)形象定位：銀行營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)和整體營(yíng)銷風(fēng)格相配。

總行基調(diào)匹配：根據(jù)總行品牌調(diào)性（如"穩(wěn)健""創(chuàng)新"）選擇風(fēng)格。

客戶群體適配：服務(wù)高凈值客戶側(cè)重"質(zhì)感"，服務(wù)新中產(chǎn)側(cè)重"活力"。

2、舞臺(tái)細(xì)節(jié)優(yōu)化

肢體語言：手勢(shì)幅度（以肩為軸，避免過小/過大）、站姿（雙腳與肩同寬，重心穩(wěn)定）、眼神（與評(píng)委/觀眾"三角區(qū)"交流）；

道具使用：PPT翻頁時(shí)機(jī)（配合講解節(jié)奏）、激光筆使用（避免晃眼）、紙質(zhì)材料擺放（整齊置于講臺(tái)左側(cè)）；

憲法日訓(xùn)練：形象管理實(shí)戰(zhàn)（鏡前演練+視頻回放復(fù)盤），導(dǎo)師一對(duì)一調(diào)整細(xì)節(jié)。

第六部分：成果打磨與模擬評(píng)審

1、反復(fù)推敲：

領(lǐng)導(dǎo)審核：通過多輪打磨確保作品"零瑕疵"，并經(jīng)分行領(lǐng)導(dǎo)審核通過，確保內(nèi)容符合總行要求和分行風(fēng)格。

每日復(fù)盤會(huì)：每晚1小時(shí)小組互評(píng)+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，重點(diǎn)優(yōu)化"案例邏輯漏洞""文案情感濃度""PPT視覺冗余"；

全真模擬賽：決賽前1天開展"總行級(jí)模擬評(píng)審"，邀請(qǐng)行內(nèi)專家/往屆獲獎(jiǎng)選手擔(dān)任評(píng)委，還原真實(shí)比賽流程（含PPT播放、情景劇表演、即興問答）；

周老師

周宏斌老師簡(jiǎn)介

銀行財(cái)富管理專家/第一代銀行理財(cái)人

【資質(zhì)認(rèn)證】

40年金融銀行從業(yè)經(jīng)歷

18年股份制銀行財(cái)富管理背景

5年銀行機(jī)構(gòu)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷

曾任中國(guó)光大銀行上海分行首席投顧

曾任A級(jí)支行行長(zhǎng)

第一個(gè)銀行金牌理財(cái)師(2006年)

第一批金牌網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷導(dǎo)師（2015年）

光大銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

階梯式營(yíng)銷模型創(chuàng)建人

累計(jì)培訓(xùn)時(shí)間800小時(shí)，人數(shù)2000人

【專業(yè)背景】

金融銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)40年，84年親身參與了中國(guó)工商銀行的成立，1995年就職光大銀行，歷任營(yíng)業(yè)部分管行長(zhǎng)，零售分管、支行行長(zhǎng)，是中國(guó)銀行金融業(yè)發(fā)展見證者。

第一代銀行理財(cái)從業(yè)者，至今仍處在個(gè)人財(cái)富管理的中心位置。2004年在光大銀行實(shí)現(xiàn)第一筆銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售，2006年在光大第一屆金牌理財(cái)師大賽中獲得最高金獎(jiǎng)（單一獎(jiǎng)項(xiàng)），2015年在總行組織的第一屆金牌營(yíng)銷導(dǎo)師評(píng)選中獲金牌營(yíng)銷導(dǎo)師的稱號(hào)，2018年獲總行內(nèi)訓(xùn)師稱號(hào)轉(zhuǎn)型為專業(yè)培訓(xùn)講師，2020年擔(dān)任上海分行首席投資顧問。

2021年起成為職業(yè)講師，活躍在各大銀行的講臺(tái)上，向新一代理財(cái)從業(yè)人傳遞經(jīng)驗(yàn)、方法和理念，幫助他們適應(yīng)新時(shí)代財(cái)富管理要求，理清財(cái)富管理的實(shí)質(zhì)和發(fā)展趨勢(shì)，明白財(cái)富管理的意義、作用和與之相適應(yīng)的能力建設(shè)。

【培訓(xùn)特色】

長(zhǎng)期身處銀行財(cái)富管理中心位置，負(fù)責(zé)過隊(duì)伍管理、客戶營(yíng)銷、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)等工作，熟悉個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括管理體系、產(chǎn)品體系、績(jī)效體系、客戶體系等，可以讓銀行和客戶經(jīng)理在紛繁復(fù)雜的財(cái)富管理中尋找到自己的定位。

參與設(shè)計(jì)分行私行中心工作，對(duì)財(cái)富中心建設(shè)中最為關(guān)鍵的客戶梳理、產(chǎn)品配套、系統(tǒng)搭建、人員選拔、績(jī)效方案等都有獨(dú)到見解，可以協(xié)助銀行完善財(cái)富管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，找到業(yè)務(wù)發(fā)展中的疑難雜癥，擺脫零售轉(zhuǎn)型中各種困惑和疑難雜癥，實(shí)現(xiàn)銀行零售業(yè)務(wù)從理念到行為的轉(zhuǎn)變。

總結(jié)眾多優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的工作經(jīng)驗(yàn)和方法，洞察財(cái)富管理營(yíng)銷業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，挖掘營(yíng)銷流程細(xì)節(jié)，創(chuàng)造性創(chuàng)建財(cái)富管理生態(tài)系統(tǒng)，將不同的變量組合在一個(gè)體系中，以上帝的視角俯瞰整個(gè)營(yíng)銷過程，找出營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的問題癥結(jié)，并對(duì)癥下藥，按照現(xiàn)代銀行理財(cái)經(jīng)理工作要點(diǎn)和客戶需求變化來定位自己的工作內(nèi)涵。

依據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累，創(chuàng)建了《階梯式營(yíng)銷（管理）模型》，并在實(shí)踐工作應(yīng)用中發(fā)揮出了重要作用，后在此基礎(chǔ)上又用數(shù)字化理念創(chuàng)建了客戶畫像、營(yíng)銷資源分析、產(chǎn)品畫像、業(yè)務(wù)管理等模型案例，解決營(yíng)銷、管理場(chǎng)景下的客戶管理、產(chǎn)品管理、營(yíng)銷管理和員工管理等，提高工作和營(yíng)銷效率，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和能力提升，預(yù)測(cè)未來業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，為管理決策提供方案。

參與組織和輔導(dǎo)各類理財(cái)師大賽10余年，所輔導(dǎo)的選手均取得優(yōu)異成績(jī)。輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)觀點(diǎn)提煉和歸納總結(jié)，為銀行理財(cái)師大賽進(jìn)行定點(diǎn)輔導(dǎo)，包括大賽分析、PPT制作、情景演練、演講技巧、形象設(shè)計(jì)等，提高獲獎(jiǎng)概率。

具有較強(qiáng)的宏觀分析能力，市場(chǎng)認(rèn)知能力、產(chǎn)品判斷能力，適合各類客戶沙龍活動(dòng)和市場(chǎng)活動(dòng)。

【主講課程】

營(yíng)銷管理類

《資產(chǎn)管理營(yíng)銷階梯式數(shù)字化營(yíng)銷模型》

《凈值化產(chǎn)品營(yíng)銷和虧損應(yīng)對(duì)策略》

《客戶KYC和資產(chǎn)配置策略》

流程管理類

《財(cái)富中心/私行中心機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)和組織方案》

《財(cái)富經(jīng)理/投資顧問財(cái)富實(shí)踐方案》

《銀行客戶沙龍組織方案》

【曾經(jīng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)】

（包括但不限于以下這些機(jī)構(gòu)）

中國(guó)光大銀行上海分行

中國(guó)銀行上海分行、貴州分行、日照分行、青島分行

中國(guó)建設(shè)銀行河南分行、遼寧分行、山東分行

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、嘉興分行

興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行

中國(guó)郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、青島分行

郵政廣西省公司、浙江省公司、河南駐馬店市公司

重慶農(nóng)村商業(yè)銀行總行

武漢農(nóng)村商業(yè)銀行總行

齊魯銀行總行

泉州銀行總行

湖北銀行總行

【培訓(xùn)流程和效果】

第一部分：財(cái)富中心建設(shè)方案

在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，協(xié)助總行/總部撰寫《財(cái)富中心管理手冊(cè)》、《財(cái)富中心認(rèn)證報(bào)告》、《績(jī)效考核方案》、《財(cái)富管理崗位說明書》、《理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問選拔方案》、《財(cái)富顧問培訓(xùn)計(jì)劃》等，通過方案設(shè)計(jì)參與隊(duì)伍選拔組建、產(chǎn)品遴選機(jī)制、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)和持續(xù)落地工作。參與或部分參與財(cái)富中心建設(shè)的有中國(guó)光大銀行上海分行私行中心、中國(guó)郵政廣西省公司財(cái)富中心、中國(guó)郵政河南省駐馬店市公司財(cái)富顧問選拔、泉州銀行財(cái)富經(jīng)理認(rèn)證、湖北銀行各分支行行長(zhǎng)、齊魯銀行各分支行行長(zhǎng)、武漢農(nóng)村商業(yè)銀行理財(cái)系統(tǒng)建設(shè)等相關(guān)項(xiàng)目，獲得了所在銀行的高度評(píng)價(jià)。

第二部分：培訓(xùn)項(xiàng)目

結(jié)合上百位優(yōu)秀客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和具體做法，圍繞財(cái)富管理生態(tài)系統(tǒng)創(chuàng)建了客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)流程，以及圍繞這些流程所需的能力建設(shè)。針對(duì)銀行復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷開展顆?；嘤?xùn)，從營(yíng)銷流程細(xì)節(jié)上破解營(yíng)銷人員的認(rèn)知混亂問題，從能力角度突破營(yíng)銷瓶頸難題，以營(yíng)銷人員自身視角來審視營(yíng)銷工作的過去和未來。合作開展培訓(xùn)的銀行有中國(guó)光大銀行上海分行，中國(guó)銀行上海分行、貴州分行、青島分行、日照分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行，興業(yè)銀行深圳分行、龍巖分行，重慶農(nóng)村商業(yè)銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行青島分行，中國(guó)郵政浙江省公司、河南省公司等。因獨(dú)特的培訓(xùn)角度讓受訓(xùn)人員感到茅塞頓開，醍醐灌頂，找到業(yè)績(jī)無法達(dá)標(biāo)的原因，并為復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)提供新的思路，獲得受訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好評(píng)。

第三部分：輔導(dǎo)項(xiàng)目

在與銀行高層充分溝通上為每個(gè)需要輔導(dǎo)的項(xiàng)目做好課前調(diào)研，鞏固培訓(xùn)效果，并能根據(jù)輔導(dǎo)對(duì)象開展針對(duì)性的個(gè)性化輔導(dǎo)，通過輔導(dǎo)提升營(yíng)銷人員的客戶營(yíng)銷能力和自我認(rèn)知再提高，起到了相當(dāng)積極的作用，培訓(xùn)后銀行營(yíng)銷業(yè)績(jī)產(chǎn)能有了質(zhì)的飛躍，獲得相關(guān)銀行領(lǐng)導(dǎo)和受訓(xùn)人員的廣泛好評(píng)。參與輔導(dǎo)的銀行有中國(guó)銀行青島分行、日照分行、泉州銀行，武漢農(nóng)村商業(yè)銀行，浙江省郵政等。

第四部分：理財(cái)大賽

參加大賽的歷史可以追溯到2006年，參加過股份制銀行總行金牌理財(cái)師大賽和金牌營(yíng)銷導(dǎo)師的決賽，參賽評(píng)選結(jié)果都是最高等級(jí)的金牌獎(jiǎng)項(xiàng)，其后參與組織和輔導(dǎo)各類各級(jí)銀行理財(cái)大賽，輔導(dǎo)過的選手都取得了不俗的成績(jī)，甚至是最高等級(jí)的獎(jiǎng)項(xiàng)。輔導(dǎo)的形式有大賽規(guī)則解讀、觀點(diǎn)提煉、PPT制作、演講稿修改、演講技巧、情景演練等。輔導(dǎo)比賽有光大銀行理財(cái)大賽決賽（多年人次獲金、銀、銅牌），中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行決賽、湖南省郵政決賽、中國(guó)郵儲(chǔ)黑龍江省分行決賽等。

第五部分：模型設(shè)計(jì)

數(shù)據(jù)時(shí)代無論營(yíng)銷還是管理都離不開數(shù)據(jù)分析，通過模型對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行診斷，可以幫助相關(guān)崗位提高工作效率，進(jìn)行業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)客戶畫像，挖掘營(yíng)銷潛力，通過潛心研究各類工作流程幫助銀行各崗位設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)模型，可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷、管理和信息反饋多種場(chǎng)景的運(yùn)用。在零售業(yè)務(wù)上通過模型可以實(shí)現(xiàn)未來營(yíng)銷預(yù)測(cè)、客戶關(guān)系、客戶需求識(shí)別、產(chǎn)品定位、能力監(jiān)測(cè)和復(fù)雜產(chǎn)品銷售等，幫助一線營(yíng)銷人員和管理人員通過模型實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷和能力提升。參與的銀行機(jī)構(gòu)為中國(guó)光大銀行上海分行、中國(guó)銀行上海分行。

第六部分：客戶沙龍

通過宏觀分析和資產(chǎn)配置原理分析，協(xié)助銀行在舉辦的客戶沙龍上展現(xiàn)專業(yè)能力，分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和走勢(shì)，幫助營(yíng)銷銀行未來主題產(chǎn)品，增加客戶凝聚力，拉近與客戶距離。參加過多家銀行組織的沙龍活動(dòng)。

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