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課程背景：

重構(gòu)與變革成為未來(lái)市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的核心所在。壽險(xiǎn)行業(yè)本身也發(fā)生了深度變化，新常態(tài)下壽險(xiǎn)行業(yè)危機(jī)并存，危在于線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受限、人員流失、團(tuán)隊(duì)萎縮、業(yè)績(jī)下滑、行業(yè)震蕩，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)似乎進(jìn)入到一個(gè)困頓無(wú)解的至暗時(shí)刻。但同時(shí)也有新機(jī)遇的存在，高精尖的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生，從業(yè)人員結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化，求職市場(chǎng)人數(shù)暴增，人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的改變。

行至水窮處，坐看云起時(shí)。身處變革的時(shí)代，新時(shí)代的保險(xiǎn)人應(yīng)立于當(dāng)下嚴(yán)酷市場(chǎng)，接受行業(yè)震蕩的現(xiàn)實(shí)。緊隨行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，深耕市場(chǎng)，強(qiáng)化服務(wù)；應(yīng)用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險(xiǎn)業(yè)的榮光和使命。

壽險(xiǎn)組織優(yōu)增優(yōu)育已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的共識(shí)，精品化、小型化和定制化的增員模式成為主流。“人力倍增技術(shù)”從精益求精的事前準(zhǔn)備、到激勵(lì)人心的會(huì)議內(nèi)容，以及關(guān)鍵性的事后追蹤，突破原有傳統(tǒng)招募思路。蔡老師結(jié)合自身十九年壽險(xiǎn)生涯案例的講解，深入淺出的為學(xué)員梳理了增員觀念、會(huì)議流程技術(shù)等。學(xué)員理解話術(shù)底層邏輯，接受并運(yùn)用話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演練，即學(xué)即會(huì)?，F(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)氛圍濃烈， 學(xué)員們受益匪淺。

本次特訓(xùn)營(yíng)內(nèi)容，既有職業(yè)發(fā)展視野又貼近人心，激發(fā)共鳴，從客觀事實(shí)出發(fā)，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的增員意愿，為公司和團(tuán)隊(duì)增員提供強(qiáng)有力的推動(dòng)力。

課程收益：

1.重構(gòu)新經(jīng)濟(jì)下的新思維，樹(shù)立正確的增員觀念，推動(dòng)保險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展與成長(zhǎng)；

2.掌握一整套可復(fù)制、可傳承的增員方法及增員全流程話術(shù)；

3.掌握個(gè)性化增員面談技巧，游刃有余吸引各種性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員；

4.明確留存輔導(dǎo)的關(guān)鍵時(shí)刻，并掌握輔導(dǎo)的具體方法。

課程對(duì)象：

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，績(jī)優(yōu)代理人，準(zhǔn)主管

課程形式及特色：

1. 講授+演練+研討+訓(xùn)練

2. 實(shí)務(wù)+案例+場(chǎng)景+工具

課程大綱

第一篇：意愿啟動(dòng) 解除困惑 揚(yáng)帆啟航

第一講：新時(shí)代人力發(fā)展——行業(yè)拐點(diǎn)如何破局

一、新形式下，轉(zhuǎn)危為機(jī)

二、根基穩(wěn)固，人賢樓高

三、動(dòng)力不足，六大陷阱

四、六大困惑，舉步維艱

五、轉(zhuǎn)換思路，五步為贏

六、追蹤總結(jié)，持之以恒

第二講 揚(yáng)帆啟航 再創(chuàng)輝煌

一、梧桐豐茂棲鳳凰

二、選對(duì)池塘釣對(duì)魚(yú)

三、春風(fēng)化雨繪藍(lán)圖

四、以誠(chéng)相待解迷團(tuán)

五、坐而思之起而行之

第三講五個(gè)一切定未來(lái)

一、長(zhǎng)期利益大于一切

二、晉升意愿大于一切

三、隨時(shí)增員大于一切

四、增員選才大于一切

五、打造系統(tǒng)大于一切

第二篇 增員王道 選好人、約得到、談得來(lái)

第一講 增員選才，增對(duì)人不是增一堆人

一、望聞問(wèn)切四步識(shí)人

二、抓住選人八大關(guān)鍵點(diǎn)

三、三種人不能做保險(xiǎn)

第二講 增員約訪見(jiàn)面話術(shù)

實(shí)操演練：

熟練掌握話術(shù)內(nèi)容，靈活運(yùn)用；列出10個(gè)名單，現(xiàn)場(chǎng)邀約。

第三講 新人初次面試流程

通關(guān)訓(xùn)練：牢記新人面試流程，分組、互換角色演練

第四講 增員一級(jí)面談技巧

一、講機(jī)遇——錯(cuò)過(guò)六次創(chuàng)富浪潮

二、講行業(yè)與公司——無(wú)法比擬的創(chuàng)富平臺(tái)

三、講保險(xiǎn)與產(chǎn)品——人人需要什么保障

四、講收入——上不封頂?shù)氖杖霃哪膩?lái)

五、講發(fā)展——廣闊的晉升空間為什么一直招人

通關(guān)訓(xùn)練：熟記話術(shù)，互換角色，一對(duì)一講解。

第五講 特定行業(yè)面談攻心術(shù)

通關(guān)訓(xùn)練：熟記話術(shù)，分角色，一對(duì)一講解。

第六講 增員面談殺手锏

一、面談前的經(jīng)典四問(wèn)

二、增員面談、面試要點(diǎn)

三、3步5講面談流程

四、九宮格意愿激發(fā)

五、黃金八問(wèn)占主動(dòng)

通關(guān)訓(xùn)練：熟記話術(shù)，互換角色，一對(duì)一講解。

第三篇 增員異議處理公式及話術(shù)

第一講 增員異議處理有公式

第二講 增員異議處理話術(shù)集錦

通關(guān)訓(xùn)練：熟記話術(shù)，靈活運(yùn)用，分角色，一對(duì)一講解。

第四篇留存比增員更重要

第一講新人崗前面談

一、通過(guò)九宮格講清保險(xiǎn)行業(yè)特質(zhì)

二、促崗面談——助力增員對(duì)象增強(qiáng)從業(yè)信心

三、上崗前準(zhǔn)備

四、把控時(shí)間——輔導(dǎo)從新人接受入職培訓(xùn)開(kāi)始

五、流程打造——塑造新人勝任力

六、“一對(duì)一”面談?shì)o導(dǎo)

通關(guān)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用，分角色，一對(duì)一講解。

第二講新人留存1234法則

一個(gè)規(guī)劃；二個(gè)目標(biāo)；三個(gè)技能；四個(gè)習(xí)慣；其他細(xì)則

第三講留存才是最好的增員

一、解決新人賣(mài)保險(xiǎn)的六大疑難

二、做好四件事兒提升拜訪效率

三、十個(gè)數(shù)字說(shuō)透保險(xiǎn)本質(zhì)

第五篇 增員開(kāi)拓渠道及方法

第一講準(zhǔn)增員開(kāi)拓

一、增員對(duì)象的主要來(lái)源

二、理想準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓

三、理想準(zhǔn)增員結(jié)構(gòu)分析

四、理想準(zhǔn)增員的基本條件

五、常見(jiàn)準(zhǔn)增員對(duì)象

第二講如何建立自己的增員人才庫(kù)

第三講 高效增員渠道——網(wǎng)絡(luò)招聘

一、網(wǎng)招如何選人

二、網(wǎng)招電話誰(shuí)來(lái)打

三、網(wǎng)招邀約話術(shù)

四、網(wǎng)招增員面談前準(zhǔn)備

五、網(wǎng)招增員面試、面談要點(diǎn)

六、網(wǎng)招異議處理

課程回顧：

1.新常態(tài)下識(shí)別環(huán)境重塑信心

2.有方法有渠道招募適合團(tuán)隊(duì)的新人

3.塑造新人勝任力，做到招的到人也留得住人。

蔡老師

蔡維芳 保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)研究生

CHFP國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

NCDA國(guó)家生涯規(guī)劃師

AHA美國(guó)應(yīng)急教援教練

遼寧險(xiǎn)峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財(cái)務(wù)咨詢公司財(cái)稅講師

曾是百萬(wàn)年薪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾是央企保司管理干部

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專(zhuān)注銀保項(xiàng)目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項(xiàng)目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級(jí)展業(yè)課長(zhǎng)、五星級(jí)導(dǎo)師。

曾任：PICC中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開(kāi)拓項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財(cái)富避險(xiǎn)》

《法眼看財(cái)富安全》

《高凈值客戶的開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)》

《保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險(xiǎn)保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價(jià)值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險(xiǎn)八大功能對(duì)沖財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)》

《分紅險(xiǎn)認(rèn)知及銷(xiāo)售邏輯》

《營(yíng)業(yè)部的籌建、經(jīng)營(yíng)與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《銀保期交項(xiàng)目》

《開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

《高客陪談項(xiàng)目》

《沙龍專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目》

《高產(chǎn)會(huì)項(xiàng)目》

《優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目》……

老師風(fēng)格

語(yǔ)言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過(guò)程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動(dòng)力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會(huì)，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會(huì)、會(huì)與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過(guò)程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問(wèn)題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過(guò)講解、示范、陪訪、復(fù)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過(guò)搭建客戶經(jīng)營(yíng)的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問(wèn)題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

客戶見(jiàn)證

保險(xiǎn)業(yè)——人保壽險(xiǎn)大連分公司、人保壽險(xiǎn)南寧分公司銀保渠道、中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道、中國(guó)平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險(xiǎn)廣西分公司（總公司入庫(kù)講師）、中郵保險(xiǎn)遼寧分公司、陽(yáng)光保險(xiǎn)大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會(huì)——沙河口區(qū)總工會(huì)、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類(lèi)型業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)期合作機(jī)構(gòu)：中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國(guó)太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險(xiǎn)遼寧分公司&中國(guó)郵政銀行遼寧分行（年度返場(chǎng)19次）

中國(guó)泰康保險(xiǎn)廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國(guó)郵政銀行大連分行

中國(guó)人保壽險(xiǎn)大連分公司、南寧分公司

中國(guó)平安大連分公司

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