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【課程背景】

重大疾病保險(xiǎn)做為壽險(xiǎn)行業(yè)最主流的風(fēng)險(xiǎn)類保障產(chǎn)品，越來(lái)越受到客戶的重視，已經(jīng)由隱性需求向顯性需求轉(zhuǎn)變。特別是在2021年重疾新規(guī)的影響下，保額出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)，仿佛一夜之間每個(gè)人都為自己配置了重疾保障。

此外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景的加持下，信息更加透明，客戶獲取信息的渠道多、成本低，市場(chǎng)已經(jīng)由客戶主導(dǎo)。他們會(huì)對(duì)比價(jià)格、重疾種類、輕癥賠付比例、重疾賠付次數(shù)、以及理賠條款等等。各大保司也在紛紛推出更多的符合客戶市場(chǎng)偏好的產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶需求。

逐漸的規(guī)劃師們會(huì)發(fā)現(xiàn)，在重疾險(xiǎn)銷售上，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)！

但最終，客戶、公司還有規(guī)劃師們仿佛都沒(méi)有贏家！特別是規(guī)劃師們，重疾險(xiǎn)成為了食之無(wú)味，而又棄之不舍的雞肋！

那么，我們?cè)撊绾武N售重疾險(xiǎn)呢？又該如何在信息如此透明的買方市場(chǎng)拿回主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的角度幫助客戶合理配置重疾保額呢？

這節(jié)課，咱們一起回歸保險(xiǎn)保障的本質(zhì)，以“客戶需求為導(dǎo)向”，站在客戶整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)角度，幫助客戶規(guī)劃重疾險(xiǎn)保障方案，以家庭財(cái)務(wù)醫(yī)生的視角為客戶提供最專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)！

【課程收益】

了解保險(xiǎn)銷售本質(zhì)、邏輯與方法

掌握重疾保險(xiǎn)需求喚起的流程與方法

保單促成(Close)的方法

異議處理的方法

實(shí)務(wù)演練---重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)、促成與異議處理的方法與話術(shù)

【課程特色】

講授、提問(wèn)、實(shí)務(wù)演練

【課程對(duì)象】

一線銷售人員

【課程大綱】

一、銷售的底層邏輯

互動(dòng)：你做過(guò)銷售嗎？你覺(jué)得什么是銷售？作為客戶，感受到的銷售是什么樣子？

1、什么是銷售？

2、購(gòu)買商品滿足什么需求？-人性的探討

3、商品與服務(wù)類型不同，銷售邏輯有何不同？

4、客戶購(gòu)買的過(guò)程對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響

5、什么是保險(xiǎn)銷售

6、重疾險(xiǎn)的作用和意義

互動(dòng)：

第1個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“重疾險(xiǎn)好賣嗎？”，

第2個(gè)問(wèn)題，提問(wèn)學(xué)員“你買重疾險(xiǎn)了嗎？”，

二、如何為保險(xiǎn)客戶提供量身定制解決方案

互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員思考-如何實(shí)現(xiàn)成功的壽險(xiǎn)銷售？

1、喚起需求的重要性及目的

1）何謂喚醒需求

2）了解客戶的購(gòu)買心理

3）喚起需求的目的

2、喚起需求的流程

1）不同客戶群體喚起需求的方法

2）一般客戶、已購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)的客戶

3）不同族群的場(chǎng)景及痛點(diǎn)需求

4）人生四大風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對(duì)家庭費(fèi)用的影響

3、喚起需求的方法

1）方法1：感性描述-說(shuō)故事

提示：不要說(shuō)教(透過(guò)發(fā)問(wèn)互動(dòng)，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶思考，使其說(shuō)出答案)

2）方法2：深度提問(wèn)-尋關(guān)鍵

通過(guò)客戶最關(guān)心的三項(xiàng)費(fèi)用，進(jìn)行深度提問(wèn)

3）喚起需求注意事項(xiàng)：感性+理性

4、四大風(fēng)險(xiǎn)及八項(xiàng)費(fèi)用

1）大病醫(yī)療場(chǎng)景下所需要的必要費(fèi)用

2）失能場(chǎng)景下所需要的必要費(fèi)用

3）客戶家庭的-“資產(chǎn)負(fù)債”表

互動(dòng)：舉例子，針對(duì)四大風(fēng)險(xiǎn)的具體費(fèi)用支出，如何做家庭全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備

三、促成的方法

1、辨別促成的信號(hào)

2、善用促成的機(jī)會(huì)(6種)

3、促單的具體方案-五步六法CLOSE

1）Can you qualify?（挑戰(zhàn)資格）--健康年齡圖+話術(shù)，熟練掌握。適合用在第一次促單

2）Choice （給予選擇）---講故事舉例子

3）Live, Die or Disability（舉例人生四大風(fēng)險(xiǎn)）--結(jié)合喚起需求環(huán)節(jié)再次引發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

4）Obligation（責(zé)任與義務(wù)）---舉例畫圖+話術(shù)

5）Seek the hidden objection（找出隱藏的拒絕理由）---話術(shù)，適合于多次促成后仍遲遲無(wú)法下決定的準(zhǔn)客戶

6）Example(舉出實(shí)際案例)--舉感人的實(shí)際案例，說(shuō)故事。引導(dǎo)客戶當(dāng)下就決定。

四、異議處理

互動(dòng)：我們常見(jiàn)的銷售異議問(wèn)題都有哪些呢?

1、處理異議問(wèn)題的心態(tài)準(zhǔn)備

2、處理異議問(wèn)題的技巧

1）面對(duì)保險(xiǎn)客戶在想什么？

2）異議問(wèn)題常見(jiàn)的種類？

3）技巧與基本話術(shù)

3、處理異議問(wèn)題的基本步驟

1）用心聆聽(tīng) → 尊重理解 → 澄清事實(shí) → 提出方案 → 請(qǐng)求行動(dòng)/促成

2）三個(gè)示例：

”身體很健康，不需要重疾保險(xiǎn)”

”收入只夠開(kāi)銷，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)”

”我還年輕，不急著買重疾保險(xiǎn)”

3）不同場(chǎng)景下的處理異議問(wèn)題的腳本

五、實(shí)務(wù)演練

1、演練方式：

分組：三人一組，(講師要求2-3組上臺(tái)演練R/P)

角色：FP /客戶/觀察員

內(nèi)容：依腳本進(jìn)行(重疾費(fèi)用需求喚起+促成)

其中，五步六法CLOSE選擇1-2種，每種練習(xí)3次以上

情況：真實(shí)模擬、全情投入、不可中斷

六、課程回顧

1、重疾的作用與意義

2、喚起需求的目的

3、喚起需求的方法(深度提問(wèn)PDMICO輔助教材)

3、促成與異議處理

七、課后作業(yè)：

1、請(qǐng)學(xué)員編寫四大風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的故事

2、選擇２個(gè)費(fèi)用，撰寫深度提問(wèn)/PDMICO的流程腳本

3、課后至少完成3次R/P

附件：

1、喚起需求腳本

2、重疾費(fèi)用.深度提問(wèn)/PDMICO示范腳本

3、醫(yī)療費(fèi)用.SPIN問(wèn)句示范腳本

4、促成(Close)腳本

5、異議處理腳本

6、銷售環(huán)節(jié)異議處理腳本--參考

周老師

銷售精英培育者&心理咨詢師 周恬

【專業(yè)資質(zhì)】

資深銷售訓(xùn)練專家

TTT培訓(xùn)講師

MDRT-百萬(wàn)美元圓桌會(huì)員(全球壽險(xiǎn)行業(yè)精英)

國(guó)內(nèi)大型銀行、壽險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)資深培訓(xùn)講師

國(guó)家注冊(cè)心理咨詢師（編號(hào)：240801120231）

數(shù)字心理學(xué)行為分析講師

天津12355青少年心理健康服務(wù)臺(tái) 心理輔導(dǎo)老師

家族系統(tǒng)排列師（Family Constellation）

房樹人繪畫（HTP）心理測(cè)評(píng)師

表達(dá)性藝術(shù)治療--沙盤游戲治療師

靜觀冥想引導(dǎo)師（正念解壓）

中科博愛(ài)心理研究院 心理咨詢師

曾任職大型國(guó)有銀行-二級(jí)支行行長(zhǎng)、世界500強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售領(lǐng)域：

金融行業(yè)從業(yè)30年，先后服務(wù)于大型國(guó)有銀行及世界500強(qiáng)外資壽險(xiǎn)企業(yè)，歷任一級(jí)支行公司部經(jīng)理、二級(jí)支行行長(zhǎng)，壽險(xiǎn)公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人及TTT培訓(xùn)講師等職位。深諳行業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，擅長(zhǎng)銷售技能及非現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)。尤其在“客戶需求導(dǎo)向”顧問(wèn)式行銷方面，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)造詣，曾為多家大型商業(yè)銀行及知名壽險(xiǎn)公司提供銷售技能與管理培訓(xùn)。擅長(zhǎng)領(lǐng)域涵蓋客戶開(kāi)發(fā)、需求喚起、方案設(shè)計(jì)、銀行公司類客戶深度開(kāi)發(fā)、銷售環(huán)節(jié)銜接與話術(shù)設(shè)計(jì)、銷售管理等課程。

心理咨詢領(lǐng)域：

致力于支持個(gè)人與家庭應(yīng)對(duì)不同人生階段的挑戰(zhàn)，主要涵蓋以下方面：青少年群體的學(xué)業(yè)與情緒問(wèn)題，以及成年人在職場(chǎng)發(fā)展、親密關(guān)系和自我成長(zhǎng)等方面的困惑。

成人：

職場(chǎng)領(lǐng)域：職場(chǎng)關(guān)系、職業(yè)發(fā)展、工作與生活的平衡。

親密關(guān)系領(lǐng)域：戀愛(ài)婚姻關(guān)系、伴侶相處、家庭組建。

自我實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域：個(gè)人成長(zhǎng)、內(nèi)在探索、危機(jī)與轉(zhuǎn)折點(diǎn)應(yīng)對(duì)。

青少年與家庭系統(tǒng)：

青少年專題：厭學(xué)、情緒困擾、同伴壓力、自我發(fā)展。

家庭關(guān)系專題：親子關(guān)系、家庭教育、家庭溝通與動(dòng)力調(diào)整。

企業(yè) EAP

為員工&個(gè)體提供心理支持

為組織&企業(yè)提供管理顧問(wèn)和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防服務(wù)

【主講課程】

1.銷售實(shí)戰(zhàn)

《銷售流程概論》 《開(kāi)啟晤談技巧與話術(shù)》

《喚起需求--深度提問(wèn)》 《保單設(shè)計(jì)及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 異議處理 ( Objection Handling )》

《銷售行為的科學(xué)與藝術(shù)》 《重疾保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》

《收益型保險(xiǎn)銷售邏輯與技巧》 《銀行公司業(yè)務(wù)客戶的深度開(kāi)發(fā)》

《黃金時(shí)代.客戶篇》 《黃金時(shí)代.營(yíng)銷篇》

2.銷售管理

《業(yè)務(wù)經(jīng)理成功手冊(cè)》 《時(shí)間管理及標(biāo)準(zhǔn)工作周》

《招募方法與技巧》 《管理職的七種武器》

3.心理學(xué)

《個(gè)人成長(zhǎng)--遇見(jiàn)自己預(yù)見(jiàn)未來(lái)》 《關(guān)系的解藥--原生家庭》

《解鎖愛(ài)情密碼--親密關(guān)系》 《懂比愛(ài)更重要--親子關(guān)系》

《人際關(guān)系---如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》

《閱人有術(shù)--溝通合作》 《21天情緒減壓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)---從焦慮到從容》

《職場(chǎng)關(guān)系破局課--用心理學(xué)贏得信任與影響力》

【授課風(fēng)格】

周恬老師擅長(zhǎng)從“定制化”和“解決方案”的角度，將銷售訓(xùn)練與心理學(xué)課程進(jìn)行有效整合，從而將傳統(tǒng)的“知識(shí)灌輸”提升至“價(jià)值交付”的高度。這一做法直接回應(yīng)了企業(yè)、團(tuán)體、機(jī)構(gòu)及個(gè)體等用戶的核心關(guān)切：“這能為我解決哪些具體問(wèn)題？”

1.**定制化課程**：摒棄“一刀切”的理論灌輸模式。在課程啟動(dòng)前，周老師會(huì)根據(jù)用戶的具體需求進(jìn)行深入的前期調(diào)研與分析，量身定制課程目標(biāo)和實(shí)踐方案，并提供多樣化的學(xué)習(xí)軌道（如：經(jīng)營(yíng)銷售者軌道、管理者軌道、新手父母軌道、自我探索軌道等），確保所學(xué)內(nèi)容與用戶的生活角色完美契合。

2.**提供解決方案**：課程并非單純的理論講授，而是一個(gè)實(shí)用的“改變工具箱”。用戶將獲得的不僅是一般知識(shí)，而是一套可直接應(yīng)用于實(shí)踐的銷售方法與心理學(xué)工具，專門用于攻克銷售瓶頸、溝通障礙、情緒管理、壓力應(yīng)對(duì)及決策難題。課程專注于實(shí)效，提供清晰的行動(dòng)清單和實(shí)戰(zhàn)演練，確保用戶不僅能理解，更能付諸實(shí)踐，切實(shí)感受到生活的積極變化。

周恬老師的課程以實(shí)用性、邏輯性見(jiàn)長(zhǎng)，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，機(jī)智幽默，緊密結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)，使課程內(nèi)容更具針對(duì)性和時(shí)效性。其深入淺出、思維縝密的授課風(fēng)格，不僅在傳授知識(shí)的同時(shí)引導(dǎo)用戶開(kāi)拓思路、拓展認(rèn)知，更能促使學(xué)員舉一反三，學(xué)以致用。

【部分授課記錄】

愛(ài)心人壽《LPTC-儲(chǔ)備營(yíng)業(yè)處經(jīng)理培訓(xùn)》14期

愛(ài)心人壽《BTP-銷售銜接培訓(xùn)》15期

愛(ài)心人壽《Pre-SMTC-業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)》3期

泰康人壽《BTP-時(shí)間管理培訓(xùn)》3期

渤海銀行《理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)》1期

建設(shè)銀行《公司客戶經(jīng)理培訓(xùn)》1期

太平人壽《業(yè)務(wù)經(jīng)理-招募培訓(xùn)》3期

國(guó)家電網(wǎng)《如何化人際關(guān)系危機(jī)為合作共贏》1期

圣安米悅心理 《遇見(jiàn)自己，預(yù)見(jiàn)未來(lái)》1期

圣安米悅心理 《關(guān)系的解藥--原生家庭》1期

圣安米悅心理 《解鎖愛(ài)情密碼--親密關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《懂比愛(ài)更重要--親子關(guān)系》1期

圣安米悅心理 《閱人有術(shù)--溝通》1期

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)行業(yè)：大都會(huì)人壽、愛(ài)心人壽、太平人壽、泰康人壽、中宏人壽、天安人壽、天安財(cái)產(chǎn)、富德生命人壽、建信人壽、建信財(cái)產(chǎn)、國(guó)富人壽、君康人壽、農(nóng)銀人壽、深圳天合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、國(guó)網(wǎng)英大人壽、長(zhǎng)城人壽、財(cái)信吉祥人壽、百年人壽等

銀行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、光大銀行、青海農(nóng)商銀行、寧波銀行、青島農(nóng)商銀行、湖州銀行、渤海農(nóng)商銀行、貴陽(yáng)農(nóng)商銀行、呼和浩特金谷農(nóng)商銀行等

學(xué)校：初中、高中學(xué)生、家長(zhǎng)

政府：各級(jí)街道社區(qū)服務(wù)中心

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