我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

很多銷(xiāo)售往往使盡渾身解數(shù)講解，但客戶(hù)就是不買(mǎi)；費(fèi)盡心機(jī)請(qǐng)客送禮，人家卻總也不表態(tài)，或者干脆被無(wú)情拒絕；新手銷(xiāo)售見(jiàn)客戶(hù)，總被懷疑不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)權(quán)限，點(diǎn)名讓你領(lǐng)導(dǎo)來(lái)；其實(shí)就算老銷(xiāo)售，也會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)總是不著急，遲遲立不了項(xiàng)，遲遲不決策給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問(wèn)題？

這都是因?yàn)槟銢](méi)有搞清楚客戶(hù)決策的底層心理，你不知道客戶(hù)什么時(shí)候更容易被打動(dòng)，被影響。人心傾向于做簡(jiǎn)單的、消耗能量相對(duì)少的判斷，更需要對(duì)一切事物有感性而簡(jiǎn)明的意見(jiàn)，但絕大多數(shù)銷(xiāo)售卻希望用冗長(zhǎng)陳述、理性邏輯說(shuō)服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產(chǎn)生巨大成效的行為，來(lái)影響和說(shuō)服別人從而達(dá)成銷(xiāo)售？如何僅僅在措辭、時(shí)機(jī)等情境設(shè)定上做一些小小的調(diào)整，而不必動(dòng)用高昂的成本和寶貴的時(shí)間，就能大幅度改變說(shuō)服的效果？

《影響力——低成本說(shuō)服技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開(kāi)山之作、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)必讀經(jīng)典——《影響力》而開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)課程，為你揭秘顧客購(gòu)買(mǎi)決策背后的底層心理，助你掌握讓人自動(dòng)服從的6大開(kāi)關(guān)，巧妙影響他人，達(dá)成銷(xiāo)售。

【課程對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、廳店服務(wù)人員

【課程目標(biāo)】

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1、了解顧客購(gòu)買(mǎi)決策背后的底層心理，學(xué)會(huì)使用其中的6大原理分析銷(xiāo)售成功與失敗行為背后的原因

2、能夠在課堂上演練符合6大低成本說(shuō)服原理的各項(xiàng)影響力技能

3、使用影響力原理優(yōu)化自身銷(xiāo)售場(chǎng)景中的說(shuō)服策略，并制定出具體的行動(dòng)計(jì)劃，開(kāi)啟由“強(qiáng)力推銷(xiāo)員”轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛谐?jí)影響力的控心術(shù)高手升級(jí)之旅

【教學(xué)形式】

講授、小組討論、情景分析、測(cè)試、工作坊（6小時(shí)版）

【內(nèi)容大綱】

第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【0.5小時(shí)】

1、3分鐘測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？

2、低成本說(shuō)服背后的腦科學(xué)原理

第二部分：低成本說(shuō)服術(shù)：影響力6大開(kāi)關(guān) 【2.5小時(shí)】

1、影響力的6大開(kāi)關(guān)定義和原理及在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

①互惠開(kāi)關(guān)：

很多銷(xiāo)售熱衷請(qǐng)客送禮，認(rèn)為是成功的利器甚至不二法門(mén)，實(shí)際上，先不說(shuō)成效如何，光是成本就讓企業(yè)頭痛，有沒(méi)有更有效的低成本方法呢？

a、如何進(jìn)行銷(xiāo)售饋贈(zèng)才能有效促進(jìn)成交？

b、威力強(qiáng)大、從不失手的銷(xiāo)售“拒絕后撤術(shù)”

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：揭示人類(lèi)互惠原則的由來(lái)，使學(xué)員了解其幾乎無(wú)堅(jiān)不摧的威力，但我們往往使用時(shí)失效，沒(méi)能達(dá)成效果；其實(shí)是不了解其運(yùn)用的條件及時(shí)機(jī)的把握。技能點(diǎn)：拒絕后撤術(shù)、沒(méi)有成本的互惠技巧

②承諾一致開(kāi)關(guān)：

絕大多數(shù)銷(xiāo)售為了成交總是什么都答應(yīng)，但從來(lái)不敢去要求客戶(hù)，實(shí)際上“讓客戶(hù)承諾行動(dòng)”才是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵！

a、如何應(yīng)對(duì)只是“隨便看看”的顧客？

b、如何最小成本的讓客戶(hù)在訂單中成為你堅(jiān)定的盟友？

C、怎樣做才能避免可能的“退訂”？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解人都希望自己言行一致，否則會(huì)產(chǎn)生巨大的心理壓力，我們則可以在銷(xiāo)售中巧妙的獲取客戶(hù)承諾，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程并鞏固訂單成果。技能點(diǎn)：PPP有效約見(jiàn)話(huà)術(shù)/承諾式提問(wèn)

③社會(huì)認(rèn)同開(kāi)關(guān)：

很多銷(xiāo)售只單純的將顧客視作為獨(dú)立的個(gè)體，關(guān)注其個(gè)性化的需求，但如果我們能看到其社會(huì)角色和被群體認(rèn)可的渴望，成交就會(huì)變得非常簡(jiǎn)單！

a、顧客總說(shuō)“不需要”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學(xué)“零售拒絕”

C、轉(zhuǎn)介紹之王——如何有效的請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：使學(xué)員理解每個(gè)人都在全力的扮演某類(lèi)社會(huì)角色并鞏固其身份，從而得到認(rèn)同，銷(xiāo)售無(wú)論將客戶(hù)歸于某類(lèi)角色或者排除出某類(lèi)角色都能有效的激發(fā)客戶(hù)的認(rèn)同反應(yīng)，并自動(dòng)的按照銷(xiāo)售的指引行動(dòng)，包括購(gòu)買(mǎi)。技能點(diǎn)：有效的轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求

④權(quán)威服從開(kāi)關(guān)：

有哪些簡(jiǎn)單實(shí)用的方法能讓銷(xiāo)售，尤其是新手迅速建立起專(zhuān)業(yè)感從而獲得客戶(hù)信任呢？

a、三句提問(wèn)讓你成專(zhuān)家

b、低職級(jí)銷(xiāo)售與新員工如何應(yīng)對(duì)顧客挑戰(zhàn)？

C、如何贏得顧客信任？

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓學(xué)員理解顧客因安全感和認(rèn)同感而信任、依賴(lài)權(quán)威。銷(xiāo)售在自身形象、產(chǎn)品展示中借助權(quán)威原理將極大提升說(shuō)服力。技能點(diǎn)：提升信任的4種辦法

⑤喜好開(kāi)關(guān)：

銷(xiāo)售刻意討好顧客，往往適得其反，人與人相互產(chǎn)生好感，往往只需要2秒鐘！讓顧客喜歡上你，沒(méi)那么難！

a、討喜三原則，讓客戶(hù)立刻喜歡上你！

b、銷(xiāo)售溝通中的7個(gè)喜好開(kāi)關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：讓顧客喜歡上你，就要與顧客建立鏈接，找到共同點(diǎn)，其中最重要的原則就是：對(duì)其產(chǎn)生真實(shí)的興趣并投以關(guān)注，但這并不容易，因?yàn)殇N(xiāo)售心里往往只有自己和訂單。技能點(diǎn)：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問(wèn)答贊等

⑥稀缺開(kāi)關(guān)：

相比得到好處，人們更害怕失去，銷(xiāo)售中增加客戶(hù)獲得的門(mén)檻、在數(shù)量和時(shí)間上制造稀缺的感覺(jué)總能有效提升成交率。

a、如何激發(fā)顧客“對(duì)失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權(quán)”制造稀缺感？

C、給你的服務(wù)設(shè)個(gè)門(mén)檻

本節(jié)課程交付技能點(diǎn)：五個(gè)提升稀缺感的做法

2、火眼金睛：找出李佳琦直播中運(yùn)用的影響力開(kāi)關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：優(yōu)秀的帶貨直播需要在全程無(wú)法接觸到顧客的情況下，將其鎖定在直播間3小時(shí)，且大量成交，沒(méi)有對(duì)消費(fèi)心理的透徹研究和技巧運(yùn)用時(shí)做不到的?？诩t一哥李佳琦正是其中的佼佼者，通過(guò)視頻案例找到李佳琦直播中運(yùn)用的控心術(shù)開(kāi)關(guān)，鞏固并加深對(duì)影響力原理和控心術(shù)使用技巧的理解。

3、風(fēng)暴墻：發(fā)現(xiàn)影響力的6大開(kāi)關(guān)

本節(jié)課程交付重點(diǎn)：通過(guò)頭腦風(fēng)暴找出生活與銷(xiāo)售中影響力原理的應(yīng)用案例，并做點(diǎn)評(píng)與分析，將課程內(nèi)容與學(xué)員的認(rèn)知做打通鏈接。

第三部分：影響力工作坊 【6小時(shí)版專(zhuān)屬】

創(chuàng)設(shè)行動(dòng)——以學(xué)員銷(xiāo)售中遇到真實(shí)場(chǎng)景，用工作坊的形式組內(nèi)共創(chuàng)，設(shè)計(jì)說(shuō)服行動(dòng)

本節(jié)主要流程：

1、每位學(xué)員都描述一個(gè)自己的真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，經(jīng)小組討論，選出其中一個(gè)學(xué)員正面臨的一個(gè)真實(shí)的銷(xiāo)售困境作為接下來(lái)的案題

2、差距分析：小組通過(guò)案主的進(jìn)一步敘述，用“差距分析”工具找出這個(gè)案例中目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距

3、頭腦風(fēng)暴：在上一個(gè)環(huán)節(jié)找到的主要差距中選擇優(yōu)先解決項(xiàng)，圍繞“影響力6大原理”，通過(guò)頭腦風(fēng)暴共創(chuàng)出解決辦法

4、行動(dòng)計(jì)劃：結(jié)合案主實(shí)際，協(xié)助其制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃

5、每個(gè)小組分享、點(diǎn)評(píng)，老師給出反饋

學(xué)員收獲：學(xué)會(huì)使用差距分析、頭腦風(fēng)暴等共創(chuàng)工具，將影響力原理、本課程技能點(diǎn)在真實(shí)的案例中進(jìn)行實(shí)踐，真正達(dá)到“拿來(lái)就能用”的效果。

郭老師

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)教練 郭煒

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

美國(guó)ACIC國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

AACTP授權(quán)版權(quán)課講師

銷(xiāo)售羅盤(pán)®《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師

得到高研院 認(rèn)證高級(jí)私董官

銷(xiāo)冠私董會(huì) 創(chuàng)始人

千聊 “門(mén)店銷(xiāo)售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經(jīng)理/大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)

【主講課程】

一、銷(xiāo)售類(lèi)：

《信任五環(huán)-大客戶(hù)高效拜訪(fǎng)》、

《銷(xiāo)售格斗術(shù)-門(mén)店銷(xiāo)售成交技巧》

《影響力-低成本說(shuō)服的6個(gè)開(kāi)關(guān)》

《會(huì)銷(xiāo)密碼-銷(xiāo)講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級(jí)銷(xiāo)售心態(tài)》

二、銷(xiāo)售管理類(lèi)：

《驚險(xiǎn)一躍——從銷(xiāo)售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷(xiāo)售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領(lǐng)導(dǎo)力》

【授課風(fēng)格】

郭煒老師憑借自己一線(xiàn)20余年的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷了銷(xiāo)售所經(jīng)歷的酸甜苦辣，通過(guò)不斷的總結(jié)方法，積累經(jīng)典案例，并且從事培訓(xùn)工作的同時(shí)也未離開(kāi)一線(xiàn)，多年來(lái)仍然帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)陪訪(fǎng)、訓(xùn)戰(zhàn)，深受廣大學(xué)員和客戶(hù)的喜歡和認(rèn)可，可謂名副其實(shí)的訓(xùn)戰(zhàn)教練。

另外郭煒老師是一個(gè)天生的演講“鼓動(dòng)家”，每一場(chǎng)培訓(xùn)同時(shí)也是一場(chǎng)“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經(jīng)典故事、真實(shí)案例、典型錄音分析、經(jīng)典視頻、激勵(lì)游戲、情景演練、講師演繹、學(xué)員演練、落地技巧設(shè)計(jì)、落地話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)等等元素融入到培訓(xùn)中。

這種獨(dú)一無(wú)二的培訓(xùn)模式，大大激發(fā)了學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)的興趣，使學(xué)員在輕松而有趣的課堂中度過(guò)，他們不僅收獲了實(shí)用的方法、技巧、話(huà)術(shù)，同時(shí)能夠做到學(xué)以致用。

【從業(yè)經(jīng)歷】

銷(xiāo)售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷(xiāo)格斗術(shù)

職業(yè)生涯從銷(xiāo)售出道，從事百科全書(shū)與英語(yǔ)教材的推銷(xiāo)，掃街、掃樓、掃黃頁(yè)，所謂“三掃運(yùn)動(dòng)”，身經(jīng)百戰(zhàn)，練就了過(guò)硬的推銷(xiāo)基本功，從銷(xiāo)售小白做到階梯教育集團(tuán)（芝麻街英語(yǔ)亞洲獨(dú)代）全國(guó)銷(xiāo)冠。

銷(xiāo)講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網(wǎng)，擔(dān)綱自駕產(chǎn)品銷(xiāo)講超過(guò)100場(chǎng)，激活市場(chǎng)，成為現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品，更是當(dāng)年上市財(cái)報(bào)唯一提及的產(chǎn)品品牌，引發(fā)資本競(jìng)投！而就此練就的銷(xiāo)講獨(dú)門(mén)心法成就了如今《會(huì)銷(xiāo)密碼-銷(xiāo)講師公眾影響力技巧》課程，學(xué)員遍及全國(guó)。

市場(chǎng)總監(jiān)—— 大客戶(hù)銷(xiāo)售與商務(wù)談判

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)政府及企業(yè)大客戶(hù)拓展。兩年下來(lái)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得政府及企業(yè)各類(lèi)資金支持超過(guò)1800萬(wàn)，企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售額超過(guò)1.3億，磨煉了自身在大客戶(hù)銷(xiāo)售與商務(wù)談判中的能力；認(rèn)證《信任五環(huán)-大客戶(hù)高效拜訪(fǎng)》，更對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售底層邏輯認(rèn)知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷(xiāo)售管理—— 打造“銷(xiāo)售鐵軍”

擔(dān)任某中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)四川分公司總經(jīng)理，從業(yè)務(wù)明星到全面管理。以“實(shí)戰(zhàn)為主、科學(xué)訓(xùn)練”的培養(yǎng)理念打造“銷(xiāo)售鐵軍”，僅用一年即實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)門(mén)店數(shù)量5倍增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)近600%，2018年獲評(píng)全國(guó)“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，旗下團(tuán)隊(duì)員工獲得“優(yōu)秀個(gè)人”表彰的數(shù)量占比近70%。也就是在這個(gè)階段，總結(jié)多年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售管理沉淀，獨(dú)立開(kāi)發(fā)了課程《銷(xiāo)售格斗術(shù)-門(mén)市銷(xiāo)售成交技巧》、《驚險(xiǎn)一躍——從業(yè)務(wù)骨干到管理干部》。

銷(xiāo)售培訓(xùn)與私董教練——

從途牛學(xué)院的“牛刀講師”，在集團(tuán)內(nèi)開(kāi)設(shè)課程，疫情期間創(chuàng)辦千聊直播間“銷(xiāo)售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線(xiàn)上課及直播訪(fǎng)談節(jié)目，累計(jì)學(xué)員超過(guò)20000人次；作為職業(yè)培訓(xùn)師，線(xiàn)上及全國(guó)線(xiàn)下各類(lèi)培訓(xùn)、訓(xùn)練營(yíng)超過(guò)100次；近年來(lái)，為企業(yè)提供咨詢(xún)，認(rèn)證了得到高研院的高級(jí)私董官，為企業(yè)家及高管組建私董小組，主持私董會(huì)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)會(huì)，為企業(yè)發(fā)展加速賦能。

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話(huà)：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com