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課程大綱

1 塑造營(yíng)銷(xiāo)人員能力素質(zhì)打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

1.1 企業(yè)-客戶-員工的關(guān)系

1.2 營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)并要解決的客情關(guān)系

1.3 客情的三個(gè)層面

1.4 客情關(guān)系的四個(gè)層次

1.5 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備適應(yīng)客情關(guān)系的特質(zhì)

1.6 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的核心能力

1.7 營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通能力訓(xùn)練

1.8 解碼常用的 30 條營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)原則及應(yīng)用示例

1.9 工程項(xiàng)目客戶關(guān)系存在的九大共性問(wèn)題

1.10 工程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略不精營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)力不足的難題

1.11 破解營(yíng)銷(xiāo)難題打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍—明確分工職責(zé)，放權(quán)授權(quán)

1.12 市場(chǎng)人員的能力建設(shè)

1.12.1 專(zhuān)業(yè)取信客戶的能力

1.12.2 利益打動(dòng)客戶的能力

1.12.3 態(tài)度感染客戶的能力

1.12.4 情感感動(dòng)客戶的能力

1.12.5 行動(dòng)說(shuō)服客戶的能力

1.12.6 用心成就客戶的能力

1.13 研討：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有哪些核心能力，何種激勵(lì)更有效？

2 提升經(jīng)營(yíng)能力贏得項(xiàng)目-九招致勝

2.1 解讀客戶KPI

2.2 管理客戶關(guān)系

2.3 發(fā)展教練|內(nèi)線

2.4 識(shí)別客戶需求

2.5 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.6 制定差異化解決方案

2.7 影響承包商選擇

2.8 呈現(xiàn)價(jià)值

2.9 運(yùn)作項(xiàng)目

2.10 經(jīng)營(yíng)能力提升-誰(shuí)贏得項(xiàng)目-演練

3 提升經(jīng)營(yíng)能力搞定客戶-一五一工程

3.1 一支隊(duì)伍

3.2 參觀公司

3.3 參觀樣板點(diǎn)

3.4 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

3.5 技術(shù)交流

3.6 高層拜訪（經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)）

3.7 一個(gè)資料庫(kù)

4 規(guī)范運(yùn)作提升管理

4.1 銷(xiāo)售工作周報(bào)

4.2 銷(xiāo)售項(xiàng)目一覽表

4.3 銷(xiāo)售例會(huì)

4.4 機(jī)會(huì)點(diǎn)成熟度評(píng)測(cè)卡（OTB）

4.5 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境站穩(wěn)腳跟

4.6 市場(chǎng)開(kāi)拓策略

4.6.1 蓄勢(shì)待發(fā) 尋求突破

4.6.2 深耕細(xì)作 持續(xù)擴(kuò)張

4.6.2 樹(shù)立品牌 漸成主流

4.7 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

5 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)典型場(chǎng)景與工作坊研討

5.1 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)典型場(chǎng)景（客戶輸入）

5.2工作坊研討

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受?chē)?guó)務(wù)院特殊津貼專(zhuān)家?，F(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門(mén)總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、物資尋源與采購(gòu)管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門(mén)經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專(zhuān)著12部。

培訓(xùn)過(guò)的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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